Herzlich willkommen. Strategietage Vertrieb & Marketing. 18. / 19. April Schloss Bensberg

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1 Herzlich willkommen. Strategietage Vertrieb & Marketing 18. / 19. April 2013 Schloss Bensberg 1

2 Keiner Ihrer Kunden braucht mehr Vertrieb. Warum Sie keine Lösungen, sondern Erkenntnisse verkaufen sollten. Robert Mehlan Geschäftsführender Gesellschafter Revenue Maker GmbH, München

3 Revenue Maker GmbH wer wir sind - Kurzüberblick -

4 Revenue Maker GmbH die Eckdaten Gegründet: 2005 Management: Standort: Anzahl Mitarbeiter: Umsatz 2012: Schwerpunkte: Robert Mehlan, Geschäftsführender Gesellschafter München 23 festangestellte Mitarbeiter 2.9 Mio. EUR Vertriebsberatung Personalberatung im Bereich Vertrieb Aufbau externe Vertriebsmannschaften Bereits besetzte Positionen: 124 4

5 Unsere Leistungen im kurzen Überblick Vertriebsberatung Externer Vertrieb Personalberatung 5

6 Unsere Kunden Hier sind Sie zukünftig in bester Gesellschaft!

7 Wissen Sie warum der Firmenkundenvertrieb heute schwieriger ist als früher? 7

8 Weil Ihre Kunden niemanden mehr brauchen, der ihnen sagt, wie sie ihre bekannten Probleme lösen können. 8

9 Hat ein Kunde heute ein Problem erkannt, dann kann er es auch selber lösen.

10 Der hochgelobte Lösungsverkäufer der alten Schule ist für Kunden mit professionellen Einkaufsprozessen eher lästig als hilfreich. 10

11 WAS MUSS NUN FOLGEN? VERKAUF VON ERKENNTNISSEN! 11

12 VERKAUF VON ERKENNTNISSEN DER NEUE MEGA-TREND? 12

13 NEIN. FOLGENDE KURZE ERFOLGSSTORY 13

14 Wer kennt die Firma ABT in Kempten im Allgäu?

15 Die Gründung der Firma ABT erfolgte im Jahr Vor 117 Jahren begann alles mit einer revolutionären Idee: Der Schmied Johann Abt entwickelte eine Vorrichtung, mit der Kutschen sowohl auf unwegsamen Gelände als auch auf Straßen eingesetzt werden konnten. 15

16 Hier hat Johann Abt kein Produkt angepriesen, sondern unternehmerische und betriebliche Probleme seiner Kunden gelöst. 16

17 Oder: Wenn Henry Ford die Menschen gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie gesagt schnellere Pferde. 17

18 Warum muss der Vertrieb zukünftig Erkenntnisse verkaufen? Abnahme Zur Lösungen unternehmerischer Probleme beitragen Wettbewerb Preisdruck Produkteigenschaften Zur Lösung betrieblicher Probleme beitragen Guten Service und Support zur Verfügung stellen Liefern guter Waren und/oder Dienstleistungen Liefern von Rohstoffen/ Massenwaren gemäß enger Spezifikationen Zunahme

19 Der Vertriebsprozess im Lösungsvertrieb heute. Kunde identifizieren Erster Kontakt Bedarfsanalyse Lösungsentwicklung Lösungspräsentation Lösungsbewertung Verhandlung 19

20 Der Vertriebsprozess im Lösungsvertrieb heute. Kunde identifizieren Erster Kontakt Bedarfsanalyse Lösungsentwicklung Lösungspräsentation Lösungsbewertung Verhandlung Kunde befindet sich bereits ab hier im Einkaufsprozess 20

21 Der Vertriebsprozess von morgen. Kunde identifizieren Suche nach Erkenntnis Lösungsentwicklung Knacknuss präsentieren Lösungspräsentation Aktive Begleitung im Einkaufsprozess 21

22 Was sind zentrale Merkmale einer Erkenntnis? Die präsentierte Erkenntnis ist für den Kunden eine bisher unerkannte, innovative Basis zur Lösung von betrieblichen oder unternehmerischen Problemen. optimiert Abläufe in Prozessen des Kunden, die letztendlich Kosten senken und Effizienz steigern liefert zusätzliche Umsatz- und Ertragsmöglichkeiten für den Kunden, die bisher noch nicht sichtbar waren Bringt bisher genutzte Produkte oder Dienstleitungen mit einen anderen, zusätzlichen Nutzen in Verbindung hat einen provokanten Ansatz, weil bisherige Vorgehensweisen hinterfragt werden und andere, neue Lösungswege aufgezeigt werden. 22

23 Warum kann der Verkauf von Erkenntnissen sogar Vertriebskosten sparen? 23

24 Kosten im Vertriebsprozess heute Research Kundenkontakt Angebote & Ausschreibungen t 24

25 Kosten im Vertriebsprozess morgen Research Kundenkontakt 25 Angebote & Ausschreibungen t

26 Was muss ich in meiner Vertriebsorganisation überprüfen, bzw. ändern? Revenue Maker GmbH - Praxistipps 26

27 Betrachten Sie für Ihren zukünftigen Vertrieb folgende drei Punkte Ihre Vertriebsstrategie Ihre Vertriebsstruktur Ihre Vertriebskultur 27

28 Betrachten Sie für Ihren zukünftigen Vertrieb folgende drei Punkte Vertriebsstrategie bin ich mit meiner Zielkundendefinition und Vorgehensweise auf dem richtigen Weg? Vertriebsstruktur habe ich die richtigen Mitarbeiter, um Knacknüsse zu verkaufen? Vertriebskultur ist meine eigene Vertriebskultur offen für solche Veränderungen? 28

29 Um mit dem Verkauf von Erkenntnissen erfolgreich zu sein, stellen Sie sich bei der Zielkundenfindung folgende Fragen 1. Vertriebsstrategie Welchen unerkannten Bedarf hat der Kunde möglicherweise? Ist der Kunde beweglich, kann bei ihm neuer Bedarf entstehen oder befindet er sich bereits im Wandel? Liegt unser Einstiegszeitpunkt bevor der Kunde das Problem identifiziert und analysiert hat? Ist unser Gesprächsaufhänger ein für den Kunden wertvoller Aufhänger oder gar eine provokante Erkenntnis darüber, was der Kunde tun soll? Ist eine Beratung und Unterstützung des Kunden entlang des gesamten Beschaffungsprozesses möglich? 29

30 30

31 Habe ich die richtigen Mitarbeiter für den Verkauf von Erkenntnissen? 2. Vertriebsstruktur Standortbestimmung aller im Vertrieb involvierten Mitarbeiter Durchführung einer Persönlichkeitsanalyse und einem persönlichen Kurz-Interview Analyse des Verständnis der vertrieblichen Rolle innerhalb des Vertriebs Betrachtung einzelner Mitarbeiter und Gesamtüberblick über das gesamte Vertriebsteam 31

32 Habe ich die richtigen Mitarbeiter für den Verkauf von Erkenntnissen? 2. Vertriebsstruktur Zielsetzung der PI-Analyse: Besseres Verständnis über Mitarbeiter, Verhaltensweisen innerhalb des Teams um Stärken weiter ausbauen, sowie Defizite durch geeignete Maßnahmen zu beheben. Inhalte: Entscheidungsfindung, Risikobereitschaft, Problemlösung, Handlungsbereitschaft interne und externe Kontaktaufnahme als Vertriebsmanager Ist-Analyse der aktuellen Rollenverständnisse der einzelnen Vertriebsmitarbeiter Analyse der motivierenden Bedürfnisse einzelner Teammitglieder Analyse der bestehenden Teamstrukturen, bzw. Stärken und Schwachstellen im Team 32

33 Habe ich die richtigen Mitarbeiter für den Verkauf von Erkenntnissen? Der autoritäre Manager / Verkäufer Problemlöser, mag Veränderungen und Innovationen. Risikofreudig, zuversichtlich, Hohe Eigeninitiative. Generalist, unabhängig, braucht Freiheiten von Strukturen, delegiert Detailaufgaben und ein gewisses Maß an Autorität. Ergebnisorientiert, schnell, intensiv, ungeduldig. Bestrebt das Gesamtbild zu kontrollieren. Autoritär, befehlend, diplomatisch, will andere mitreißen. Kommt mit Systemen am besten zurecht. Effektiv im Umgang mit Menschen 33

34 Haben Sie schon mal Ihre Vertriebskultur betrachtet? 3. Vertriebskultur Ihre Vertriebskultur hiermit können Sie einen starken Wettbewerbsvorteil schaffen, den Ihr Wettbewerb nicht so schnell kopieren kann! Warum ist eigentlich eine Vertriebskultur ein wichtiger Wettbewerbsvorteil? Wie beschreiben die Mitarbeiter die Vertriebskultur? Wie können wir unsere zukünftige, gemeinsame Vertriebskultur formulieren? Ist Ihre Vertriebskultur & Vertriebsstruktur vernetzt? 34

35 Fazit: Der traditionelle Vertrieb von Lösungen hat ausgedient und die Kunden umgehen klassische Verkäufer mehr und mehr. Ihre Kunden benötigen keine Verkäufer, die ihnen sagen, wie sie bereits erkannte Probleme lösen. Ihre Kunden werden dem Verkäufer Aufträge erteilen, der unternehmerische und betriebliche Probleme findet und löst! Alle anderen werden vergeblich Ausschreibungen verlieren. Vertriebsorganisationen müssen sich auf diese neuen Herausforderungen einstellen und entsprechend aufstellen. Die aktuelle Aufstellung einer Vertriebsorganisation muss in folgenden drei Bereichen überprüft werden Vertriebsstrategie Vertriebsstruktur Vertriebskultur 35

36 Danke für Ihre Aufmerksamkeit! Revenue Maker GmbH Ickstattstraße München 36

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