Methodisch verkaufen technologisch unterstützen

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1 Methodisch verkaufen technologisch unterstützen Wenn im Vertrieb die Methodik fehlt, regiert Aktionismus und Technologie! Klaus Leutbecher Miller Heiman, an MHI Global Company Oktober 2015

2 Evolution im Geschäftskunden Verkauf 30er 60er 80er 00er Kundenbesuch Telefon Telex & FAX Geschäftsbrief Print Medien Web Video Big Webinars Data Skype Chatter Social 2

3 Inhalt Was will das Management? Wie kann man die Bedürfnisse der Verantwortlichen nach Transparenz und Vorhersagbarkeit befriedigen? Was wollen die Vertriebsmitarbeiter? Wie kann man den Wunsch nach vertrieblicher Gestaltungsfreiheit realisieren? Wie kann eine methodische Herangehensweise im Vertrieb diese Anforderungen unterstützen? Zusammenfassung oder Sales 2.0 Kontakt & mehr Informationen 3

4 Erwartungen an den Verkauf? Kundenkontakte pflegen Projekte gewinnen Kundenprobleme eskalieren Zuverlässige Umsatzprognosen Transparentes Reporting Ressourcen optimal einsetzen 4

5 Was will das Management? Execute the sales strategy Customer interactions Coach and develop sales people to leverage Manage the right set of activities Help the sales teams to pursue large deals Accountability for the accuracy of the sales Hiring/Interviewing Optimize resource allocation Training new hires 83% 70% 66% 66% 63% 55% 47% 40% 33% Other (please specify) 4% Quelle: 2014 MHI Research Institute: Sales Performance and Productivity Study 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 5

6 Was wollen die Vertriebsmitarbeiter? Strategie Mitarbeit Coaching Führung Struktur 6

7 Erwartungen: Ergebnisse & Prozess *) *) Management Quelle: Scott Adams: Das Dilbert-Prinzip 7

8 Voraussetzung: Verkaufsprozess oder Trichter/Funnel Potential (Leads) Interesse Eingrenzung Kontakt Nachverfolgung Abwägung Abschluss Auftrag Umsetzung Anwendung 8

9 Voraussetzung: Praktisches CRM Beispiel Potential (Leads) Eingrenzung Unqualifiziert Qualifiziert Nachverfolgung Abschluss Umsetzung 9

10 Die Meisten nutzen einen Verkaufsprozess 70% 50% Quelle: Harvard Business Review,

11 Voraussetzung: Methodik/Werkzeuge, CRM & Analytics Sales Process Funnel TM Funnel Scorecard Sales Access Manager SM Relationship Maps SM Transparenz Analytics Stärken & Schwächen Trichter Management Coaching Methodischer Ansatz Transparenz Fakten Strategie Werkzeuge als Teil des CRM Zusammenarbeit Methodik Messbar Best Practices Zusammenhänge Entscheidungsprozesse 11

12 Sales 2.0: Überfordert 12

13 13

14 Sales 2.0: Kontinuierliches Lernen 14

15 Sales 2.0: Framework Verkäufer 2.0 Exekutives, Managers, Professionals, Spezialisten Strategie Messages Wissen Prozess Perspektive Big Data 15

16 Sales 2.0: Framework Verkäufer 2.0 Exekutives, Managers, Subject Matter Experts, Spezialisten Strategie Messages Wissen A-Kunden Plan Projekt Plan Besuchsplanung Perspektiven Prozess Veränderungskultur Kundenkonzept Kundenpolitik Werte Vision Kundenkommunikation Team Produkt/Lösung Technologie/ Roadmap Wettbewerb/Preis Markt Big Data Best Practices 16

17 Kontakt & Informationen Klaus Leutbecher Sales Vice President Europe Tel: Handy: Miller Heiman GmbH an MHI Global Company Fleurystr Amberg Germany Alexander Harrer Sales Consultant Tel: Handy: Logasell Consulting e.u. Parkring Grambach/Graz Austria 17

18 Vorstellung: Klaus Leutbecher Sales Vice President Miller Heiman, an MHI Global Company Über 30 Jahre Management Erfahrung in verschiedenen Vertriebs, Marketing und technischen Funktionen mit hauptsächlich zwei amerikanischen Hi-Tech Unternehmen Vertriebstätigkeit in Europa, Asien, Nord Amerika 18

19 Vorstellung: Miller Heiman, an MHI Global Company Focus komplexe Verkaufsprozesse und fordernden Marktumgebungen im B2B Verkauf Seit 40 Jahren im Bereich messbare Veränderungen im Vertrieb tätig, Vorreiter und globaler Marktführer Über Alumni Mehr als Kunden-Projekte Programme übersetzt in 22 Sprachen Vertreten in über 30 Ländern Arbeiten mit 550 aktive Kunden Über 200 praxiserfahrene Berater 19

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