Big Data So heben Sie den Schatz vom Silbersee! Monetarisieren von Kundenbeziehungen in der digitalen Welt!

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1 Big Data So heben Sie den Schatz vom Silbersee! oder: Monetarisieren von Kundenbeziehungen in der digitalen Welt! Über Kampagnen, Paid Content & Co Impulsvortrag zur Mitgliederversammlung am

2 Agenda Einführung Zeige mir deine Daten und ich sage dir, wo du stehst! Aufgabenstellung und Tendenzen Die Herausforderung annehmen und Strukturen schaffen Beispiele So machen es die Anderen erfolgreich! Grundlagen für effektives CRM Die fünf internen Kerndisziplinen Der Weg zum Ziel 5 Schritte zum Erfolg Conclusio Gewinnen sollen beide, Verlag wie Kunden

3 Agenda Einführung Zeige mir deine Daten und ich sage dir, wo du stehst! Aufgabenstellung und Tendenzen Die Herausforderung annehmen und Strukturen schaffen Beispiele So machen es die Anderen erfolgreich! Grundlagen für effektives CRM Die fünf internen Kerndisziplinen Der Weg zum Ziel 5 Schritte zum Erfolg Conclusio Gewinnen sollen beide, Verlag wie Kunden

4 Zeige mir deine Daten und ich sage dir, wo du stehst! Definition: BigData bezeichnet den Einsatz großer Datenmengen aus vielfältigen Quellen mit einer hohen Verarbeitungsgeschwindigkeit zur Erzeugung eines wirtschaftlichen Nutzens. Auch in Verlagen explodieren die Datenstränge aus den immer vielfältigeren Wegen der Kunden *) * Quelle: IBM c-suite-study 2013

5 Zeige mir deine Daten und ich sage dir, wo du stehst! Datenstruktur, Verfügbarkeit und Auswertungsintelligenz machen das Wissen über die Kunden wertvoll! Für Qualität und Relevanz von Inhalten und Media-Geschäft Für Cross-Sellingund Wertschöpfung für Innovation und Produktentwicklung für Beziehungsmanagement und Kunden-Haltbarkeit Aber auch: Zur Monetarisierung des Print-Geschäfts * Quelle: Brandeins 03/2014

6 Agenda Einführung Zeige mir deine Daten und ich sage dir, wo du stehst! Aufgabenstellung und Tendenzen Die Herausforderung annehmen und Strukturen schaffen Beispiele So machen es die Anderen erfolgreich! Grundlagen für effektives CRM Die fünf internen Kerndisziplinen Der Weg zum Ziel 5 Schritte zum Erfolg Conclusio Gewinnen sollen beide, Verlag wie Kunden

7 Die Herausforderung annehmen Immer mehr Verlage führen in ihrem Digitalgeschäft Paid Content ein oder beabsichtigen zumindest in naher Zukunft eine Bezahlschranke für digitale Inhalte zu implementieren. Prognose für 2015: 494 Mio. EUR Paid Content Umsatz* Durch die mehrfache Verwendung von Content lassen sich neue Aufbereitungsformen, Angebote und Geschäftsmodelle generieren. Durch die Vermarktung und Distribution über neue, vornehmlich digitale Kanäle werden neue Märkte mit neuen Kunden erschlossen. * Quelle: PricewaterhouseCoopers; German Entertainment and Media Outlook

8 Die Herausforderung annehmen

9 und Strukturen schaffen Voraussetzung ist eine auf den Kunden ausgerichtete Unternehmensphilosophie. Der Kunde steht im Zentrum aller Bemühungen! Die Vermarktung von Digital Paid Content Angeboten erfordert Wissen über den digitalen Kunden und die Integration elektronischer Kommunikationskanäle. Erfolgversprechende Basis für die Vermarktung von Paid Content bieten die bestehenden digitalen Touchpointswie epaper, Newsletter, White Paper, mobile APP etc.

10 und Strukturen schaffen Operative Grundlage ist die erfolgreiche Verknüpfung der digitalen Touchpoints untereinander mit den klassischen Abo-Bestandsdaten sowie die Kundenzentrierte Erfassung oder Konsolidierung aller relevanten Daten in einer Datenbank als Basis für CRM (Kundenmanagement) CMS (Produktmanagement) Distribution u. Inkasso Paid-Content-Initiativen fördern auch intern die kritische Auseinandersetzung mit der Unternehmenskultur und den eigenen Angeboten.

11 Agenda Einführung Zeige mir deine Daten und ich sage dir, wo du stehst! Aufgabenstellung Die Herausforderung annehmen und Strukturen schaffen Beispiele So machen es die Anderen erfolgreich! Grundlagen für effektives CRM Die fünf internen Kerndisziplinen Der Weg zum Ziel 5 Schritte zum Erfolg Conclusio Gewinnen sollen beide, Verlag wie Kunde

12 So machen es die Anderen - erfolgreich Von gezielter Online-Werbung bis hin zu individuellen Vorkaufsangeboten Der Zeit-Verlag konsolidiert alle Anfragen und erzielt so Zusatzumsatz durch Cross-Media und Cross-Selling im 2stelligen %-Bereich

13 So machen es die Anderen - erfolgreich Experten-Wissens-Management schafft exzellenten Content Tausende Spezialisten in F&E bilden undurchdringbares Netzwerk verschiedener Projekte, Fachgebiete und Disziplinen Aus den digitalen Footprints, also aus dem was die Leute geschrieben haben Publikationen, Laborberichte, Vorträge, Patentanmeldungen etc. -selektiert Sinequaden/die besten Experten zu einem Thema

14 So machen es die Anderen - erfolgreich Zentrale Erfassung aller Kundenkontaktpunkte beim DFB Online Shop Ticketing Fan Club Newsletter Analysen/ Segmentierung Kampagnenmanagment DFB CRM Beim DFB werden die Kontakte aller Touchpointserfasst und dem zentralen CRM-System zur Verfügung gestellt. Damit lassen sich die Cross-Selling Potenziale optimal erkennen und ausschöpfen.

15 So machen es die Anderen - erfolgreich Konsolidiertes Besucher- und Aussteller-CRM der Deutschen Messe Erfassung aller Kontakte vor, während u. nach den Messen Konsolidierung der Aussteller und Besucher Daten (B2B/ B2C) Bereitstellung der Daten für das CRM-System Ziele sind die Erkennung und Monetarisierung von Cross-SellingPotenzialen zwischen den Messen und übergreifend zwischen Ausstellern und Besuchern.

16 Agenda Einführung Zeige mir deine Daten und ich sage dir, wer du bist! Aufgabenstellung Die Herausforderung annehmen und Strukturen schaffen Beispiele So machen es die Anderen erfolgreich! Grundlagen für effektives CRM Die fünf internen Kerndisziplinen Der Weg zum Ziel 5 Schritte zum Erfolg Conclusio Gewinnen sollen beide, Verlag wie Kunde

17 Die fünf internen Kerndisziplinen Strategie zur Monetarisierung der Kundenbeziehungen via Paid Content 1 Datenmanagement/ Marketingdatenbank 2 Customer Insights/ Data Mining 3 Programm- Management 4 Kampagnenumsetzung Adressen / Merkmale Datenpflege / Anreicherung Marketingdatenbank Datenschutz Zielgruppen Segmentierung Kundenwert Marketing Reporting Kampagnenplan Kontaktstrategie Marketingprozesse Kampagnenoptimierung Konzeption Kreation Kamp.aussteuerung Erfolgsmessung / Report Welche Daten sind wie organisiert? Welche Zielgruppen sind relevant und analysierbar? Welche Ansprache führt im Dialog zum Ziel? Wie wird ausgesteuert und gemessen? 5 Software, Systeme und Prozesse (Entwicklung, Integration, Betrieb) Für ein effektives CRM zur Monetarisierung der Kundenbeziehungen müssen alle fünf Kerndisziplinen besetzt und systematisch aufeinander abgestimmt werden.

18 Agenda Einführung Zeige mir deine Daten und ich sage dir, wer du bist! Aufgabenstellung Die Herausforderung annehmen und Strukturen schaffen Beispiele So machen es die Anderen erfolgreich! Grundlagen für effektives CRM Die fünf internen Kerndisziplinen Der Weg zum Ziel 5 Schritte zum Erfolg Conclusio Gewinnen sollen beide, Verlag wie Kunde

19 5 Schritte für Ihren Erfolg 1. Definition der Ziele von Management und Produktentwicklung von Marketing und Vertrieb. 2. Informationskonzept welche Kundeninformationen werden benötigt aus welchen Quellen stammen sie wie werden sie gepflegt. 3. Kundengruppen clusternund priorisieren deren Lebenszyklen analysieren. 4. Alle Kundenkontaktpunkte katalogisieren und priorisieren evtl. Customer-Journey ermitteln. 5. IT-Technologie Konzept/ Pflichten- und Lastenheft erstellen Status und ecrm-leistungsfähigkeit und Alternativen prüfen

20 Agenda Einführung Zeige mir deine Daten und ich sage dir, wo du stehst! Aufgabenstellung und Tendenzen Die Herausforderung annehmen und Strukturen schaffen Beispiele So machen es die Anderen erfolgreich! Grundlagen für effektives CRM Die fünf internen Kerndisziplinen Der Weg zum Ziel 5 Schritte zum Erfolg Conclusio Gewinnen sollen beide, Kunde wie Verlag

21 Gewinnen sollen beide: Kunde wie Verlag Kundenvorteile: Persönlichen oder beruflichen Erfolg durch Relevanz der Produkte Besseren Nutzwert durch individuellen Produktzuschnitt Hohe Zufriedenheit, fühlt sich verstanden und ernstgenommen Verlags-Assets: Besseres Marktverständnis und dezidiertes Kundenwissen Erhöhung des Umsatzes und Verbesserung der Marktanteile Reduktion der Marketing- und Vertriebskosten und höhere Effizienz Verlängerung der Kundenlebenszyklen und höhere Kundenloyalität Erhöhung des Bekanntheitsgrads Gewinnung von Neukunden durch Kundenempfehlung

22 Besten Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Wir freuen uns auf Ihre Fragen! Impulsvortrag zur Mitgliederversammlung am

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