Inhalt. Vorwort A Grundlagen des Trade-Marketing B Der Handel als B2B-Kunde im Trade-Marketing... 63

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1 Vorwort A Grundlagen des Trade-Marketing Trade-Marketing: Definition und Abgrenzung Trade-Marketing ist Business-to-Business-Marketing Trade-Marketing: Lösung der Zielkonflikte zwischen Handel und Industrie? Entwicklung der Hersteller-Händler-Beziehung Zielkonflikte im Absatzkanal Trade-Marketing: Aufgabe des Vertriebs von heute Verantwortlichkeiten für die Marketing-Mix-Instrumente Organisatorische Implikationen von Trade-Marketing Verantwortungsbereiche des Vertriebsmanagements Kunden und Vertriebsschienen Vertriebsabteilung Ergebnis Trade-Marketing: Stellung in der Unternehmens- und Marketingplanung Vertriebsbezogene Grundsatzentscheidungen als Basis des Trade-Marketing Einflussgrößen des Distributionssystems Direkter oder indirekter Absatz Formen der direkten Distribution Formen der indirekten Distribution Einwegabsatz/Mehrwegabsatz Multichannel Distribution Anzahl der Handelspartner Strategie vertraglicher Vertriebssysteme Absatzmittlergerichtete Strategie B Der Handel als B2B-Kunde im Trade-Marketing Bedeutung und Struktur des Handels in Deutschland Daten zur wirtschaftlichen Bedeutung Die Struktur des Handels

2 1.3 Betriebstypen des Handels Betriebstypen des Großhandels Betriebstypen des Einzelhandels Beispiel Lebensmittelhandel Fakten zum Lebensmittelhandel in Deutschland Bedeutung des Lebensmittelhandels im internationalen Vergleich Die Vertriebslinie: Die Marke des Lebensmittelhandels Food - und Nonfood -Sortimente Profil durch Eigenmarken Phasen der Entwicklung Treiber für Handelsmarken Quo vadis Handelsmarke? Handelsmarken im Ausland C Trade-Marketing-Konzeption Einleitung Situationsanalyse Markt, Konsumenten und Shopper Handelskunden mit Vertriebsschienen/ Vertriebslinien einschließlich Warengruppen und Shopper Wettbewerber Umwelt Unternehmensinterne Situation Zielbildung im Trade-Marketing Chancen-Risiko-Analyse Stärken-Schwächen-Analyse SWOT-Analyse Schlüsselfragen Trade-Marketing-Konzeption Ziele im Trade-Marketing Strategien und Taktiken Maßnahmen/Budgets/Timing Trade-Marketing-Plan Bestandteile des Trade-Marketing-Plans Kunden- und vertriebsschienenbezogene Trade-Marketing- Pläne Vertriebsressourcenplan Organisationsplan

3 5.3.2 Personalplan Förder- und Trainingsplan Ergebnisplan D Instrumente im Trade-Marketing Überblick Konditionen Hineinverkaufskonditionen Herausverkaufskonditionen Exkurs: Das Bundeskartellamt Logistikkonditionen Exkurs: Optimierung von Logistikkonditionen ein Modell von McKinsey Exkurs: Konditionenpolitik Übermacht des Handels oder wirtschaftliches Gleichgewicht? Gestaltung des Konditionenangebots Kommunikation Zielgruppen Ziele der Kommunikation Kommunikationsinstrumente Integrierte Kommunikation Service Serviceleistungen Produktion von Handelsmarken Feldarbeit Feldarbeit ganz aktuell Auftragseinholung Beratungstätigkeit/ POS-Management E Efficient Consumer Response (ECR) Einführung in das ECR-Haus Exkurs: CCG und GS1 Germany Enabling Technologies Identifikationssysteme Kommunikationsstandards Stammdaten

4 3 Supply Chain Management Einführung Efficient Replenishment Operating Standards Ausblick: B2B-Marktplätze und Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment Elektronische B2B-Marktplätze Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment (CPFR) Category Management Integratives Category Management bietet Chancen zum Wachstum Interview mit David Klöckner, Group Channel Manager der Nestlé Deutschland AG Grundlagen Shopper KPIs CM-Planungsprozess Efficient Assortment Efficient Promotion Efficient Product Introduction F Shopper-Marketing Nestlé Deutschland AG: Vom Trade-Marketing zum Shopper- Marketing Interview mit Norbert Reiter, Deutschlandchef Channel Category Sales Development der Nestlé Deutschland AG Shopper-Marketing eine Einführung Die Bedeutung von Shopper-Marketing in der Marketingpraxis Die drei großen S des Shopper-Marketing Shopper The Shopper s Mind The Shopper s Heart The Shopper s Wallet Store Flächenplanung Clean Store Policy Kooperation von Handel und Hersteller Shelf Konversionsrate der Entscheidungen Regal und Gang

5 3.3.3 Produktanordnung im Regal Produktverpackung Implementierung des Shopper-Marketing-Konzepts in die Organisation Ausblick: Internationales Kundenmarketing The Siemens Key Account Management Die Verankerung des Key Account Management in der Siemens AG Interview mit Dr. Hajo Rapp, Head of Account Management and Market Development bei Siemens One Literaturverzeichnis Die Autorin

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