Sponsoring. Olympia 2016 & Ryder Cup 2018: Warum Unternehmen gerade jetzt in Golf investieren sollten!

Transkript

1 Sponsoring Olympia 2016 & Ryder Cup 2018: Warum Unternehmen gerade jetzt in Golf investieren sollten! 1

2 Inhalt DGV und die Deutsche Golf Sport GmbH Definition und Abgrenzung Arten des Sponsorings Zielsetzungen für Sponsorships Erfolgsfaktoren für Sponsoring-Akquise Akquise in 9 Schritten Corporate Social Responsibility CSR Fallbeispiel - Gruppenarbeit 2

3 Deutsche Golf Sport GmbH Die DGS Deutsche Golf Sport GmbH ist als Full-Service-Agentur im Golfsport tätig und nimmt als Marketing- und Service- Gesellschaft des DGV dessen wirtschaftliche Interessen wahr. Die mit einem eingezahlten Stammkapital von über ausgestattete GmbH hat elf festangestellte Mitarbeiter und kann durch die Bürogemeinschaft mit dem DGV auch auf dessen 40 Angestellte zurückgreifen. Geschäftsfelder: Rechte und Lizenzen des DGV DGV-Ausweis, DGV-Website... Corporate Golf - Amateur-Turniere und -Turnierserien Profi-Golfsport - Turniere, Profis Full Service Scoring, Marktforschung, Mediaplanung 3

4 Definition und Abgrenzung Kommunikation Fundraising Werbung Merchandising Mäzenatentum Marketing Product-Placement Events Direktmarketing Bartering, Bartergeschäft Corporate Social Responsibility CSR Lobbyismus Öffentlichkeitsarbeit / Public Relations - PR 4

5 Definition und Abgrenzung Marketing Aufgabe des Marketings ist es, durch die Befriedigung der Bedürfnisse und Wünsche des Konsumenten, Gewinne zu erwirtschaften, indem die richtigen Güter zum richtigen Preis auf dem richtigen Markt mit den richtigen Absatzförderungsmaßnahmen platziert werden. -> vier P's des Marketing-Mix: "Product, Price, Place, Promotion". 5

6 Definition und Abgrenzung Kommunikationspolitik Alle Maßnahmen der planmäßigen, bewussten Gestaltung und persönlichen oder unpersönlichen Vermittlung von Informationen Zweck der Beeinflussung von Wissen, Einstellungen, Erwartungen und Verhaltensweisen der Zielgruppen des Unternehmens Verhalten des Empfängers nachhaltig beeinflussen 6

7 Definition und Abgrenzung Kommunikationspolitik -> Kommunikationsinstrumente: Medien zur Übermittlung der Kommunikationsbotschaft above the line klassische Werbung Public Relations Verkaufsförderung below the line Sponsoring Events Messen/Ausstellungen Product-Placement Direktmarketing Multimedia weitere Instrumente 7

8 Definition und Abgrenzung Sponsoring Förderung von Einzelpersonen, Gruppen, Organisationen, Veranstaltungen durch eine Einzelperson, Organisation oder ein Unternehmen in Form von Geld-, Sach- und Dienstleistungen Erwartung: Gegenleistung zur Unterstützung eigener Marketingziele Erwartung: Mittelbeschaffung 8

9 Definition und Abgrenzung Sponsoring wird von Unternehmen (den Sponsoren) zum Zweck des Marketings, der Kommunikation, insbesondere der Kommunikationspolitik des Marketings, betrieben. Neben der Förderung des Empfängers gilt als Ziel regelmäßig auch, auf das eigene Unternehmen aufmerksam zu machen. Sponsoring wird von Unternehmen als Marketinginstrument genutzt und ist Teil der Öffentlichkeitsarbeit und der Werbung - oft auch der grundsätzlichen Unternehmenspolitik, insgesamt letztendlich mit dem Ziel der Verkaufs- bzw. Absatzförderung für Produkte und Dienstleistungen. 9

10 Arten des Sponsorings Sportsponsoring Kultursponsoring Sozialsponsoring Programmsponsoring Öko- und Wissenschaftssponsoring 10

11 Zielsetzungen für Sponsorships % Bekanntheitssteigerung 67 Imageverbesserung 80 Markenwerbung 83 Kontaktpflege 81 Neue Geschäftskontakte durch V.I.P.- Einladungen 67 Absatz-/Umsatzziele 42 Mitarbeiter-Motivation 52 Produktwerbung 28 -> Gegenleistung erwirtschaften (Sponsoring ist Investition) Basis: Sponsoring- und Marketing-Entscheider 11

12 Erfolgsfaktoren für Sponsoring-Akquise Professionalität Zielgruppen-Denken Ideen, Kreativität Konzepte Kontakte Zufall 12

13 Akquise in 9 Schritten Übersicht Konzept Analyse Sponsoren Datenbank Dokumentation Akquisition Umsetzung Zielgruppen Gegenleistungen Wert Ressourcen Pot. sponsoren Zeit Geld Arbeit 13

14 Schritt 1: Wer macht die Arbeit? Akquise bedeutet viel Arbeit Strukturen und vorhandene Arbeitsteilung berücksichtigen Sponsoren-Datenbank & Dokumentation Selbstmanagement ist Erfolgsfaktor 14

15 Schritt 2: Zielgruppe finden Zielgruppenangebot Kontakt-Qualität Teilnehmer, Betroffene Besucher Unmittelbarer dialogischer Kontakt Interessierte Öffentlichkeit Produkt-Kontakt oder Geschäftsleute Verkaufsförderung Direkter werblicher Kontakt Werblicher Kontakt über Medien 15

16 Schritt 2: Zielgruppe finden Attraktive Zielgruppe - Organisierte Golfspieler Bildungsstruktur Geschlechtsstruktur Altersstruktur Ø = 52,6 Jahre Ohne Abschluß Hauptschulabschluß Mittlere Reife Fachhochschulreife Abitur Hochschulabschluß Keine Angabe Jahre Jahre Jahre Jahre Jahre Über 69 Jahre Keine Angabe Berufsstruktur Familienstand Haushaltsnettoeink. (monatl., Ø = EURO 4.544,6) Schüler/Auszub./Student Arbeiter/Facharbeiter Angestellter/Beamter Leitender Ang./Beamter Selbständiger Hausfrau/-mann Rentner/Pensionär Sonstige Keine Angabe Verheiratet Alleinstehend Mit Partner lebend Keine Angabe Bis 2000 Euro Euro Euro Euro Über 5000 Euro Keine Angabe

17 Schritt 2: Zielgruppe finden Unternehmens- /Sponsor-Umwelt Institutionen Bestands-Kunden Neu-Kunden Potentielle Kunden Politik Medien Öffentlichkeit Lieferanten Kapitalgeber Mitbewerber Arbeitnehmer 17

18 Schritt 3: Sponsoren-Branche finden Bereits bestehende Kooperationen Zulieferer Imagevergleich (Produkt, Firma) Analyse von Medien (Zeitungen), Messe etc. Mitbewerber beobachten Internet: Wer ist an meiner Zielgruppe interessiert Regionaler Bezug Partner von Partnern 18

19 Schritt 4: Gegenleistungen für den Sponsor Marketing-Mix analysieren Produkt: Neue Produktpräsentationsform Preis: Eröffnungsangebot Kommunikation: Werbung Kommunikation: PR Kommunikation: Verkaufsförderung Distribution: Verkauf Nutzen für die Zielgruppen finden Wie/Wo kann man den Sponsor sichtbar machen? Was bringt der Sponsor ein? 19

20 Schritt 4: Gegenleistungen für den Sponsor Werbliche Kontakt, die in den Medien (nicht) sichtbar sind Namensrecht Titelsponsoring Trikot- und Hosenwerbung Startnummer Banden Spielflächenwerbung Anzeigenwerbung Radiowerbung Internet-Werbung -Werbung Mannschaftsfoto und poster Freizeit- und Ausgehkleidung Pressemitteilung Fotowand Product Placement 20

21 Schritt 4: Gegenleistungen für den Sponsor Werbliche Kontakt, die vor Ort wirken Aussenwerbung Auto- und Buswerbung Lautsprecher-Werbung Anzeigentafel Display Fahnen Eintrittskarten, Einladungen 21

22 Schritt 4: Gegenleistungen für den Sponsor Produkt und Verkaufsförderung Gutscheinheft Promotion Messe/Ausstellungen Vorführung/Präsentation Gewinnspiel Persönliche Kontakte Sponsorentreffen Stammtisch Verkaufsaktion Kontaktvermittlung 22

23 Schritt 5: Sponsoren-Hierarchie definieren Hauptsponsoren 2010 Premium-Sponsoren Co-Sponsoren Zulieferer, Ausstatter, Förderer, Partner, Freunde 23

24 Schritt 6: Sponsoring-Pakete konzipieren Mögliche Einzelleistungen aufbereiten Individuelle Pakete für Sponsoren und Branchen Preis bestimmen: Was würde der Sponsor für die gleiche Leistung anderswo zahlen? 24

25 Schritt 7: Das Sponsoring-Angebot Inhalt Idee -> Partnerschaft -> W-Fragen Zielgruppe -> Qualität -> Quantität Gegenleistungen -> Werbung -> PR -> Verkaufsförderung etc. Wert und Preis Referenzen 25

26 Schritt 8: Akquisition 1. Telefon-Anruf - Kurz vorstellen - Ist die Zielgruppe für Sie interessant? - Darf ich ein Angebot zusenden? 2. Brief + Kurzangebot 3. Zweites Telefonat - Persönlichen Termin vereinbaren 4. Persönliches Gespräch - Leitfaden erstellen - Motive, Bedürfnisse, Probleme, Erfahrungen erfassen - Abwicklungsfragen, Preis, Einwände, Entwicklung 26

27 Schritt 9: Vertrag vs. Bestätigung Schriftliche Ausarbeitung der Leistungen Bestätigung statt Vertrag Einbindung von Kontakten des Sponsors 27

28 Corporate Social Responsibility - CSR bzw. Unternehmerische Gesellschaftsverantwortung (oft auch als Unternehmerische Sozialverantwortung bezeichnet), umschreibt den freiwilligen Beitrag der Wirtschaft zu einer nachhaltigen Entwicklung, die über die gesetzlichen Forderungen hinausgeht. CSR steht für verantwortliches unternehmerisches Handeln in der eigentlichen Geschäftstätigkeit (Markt), über ökologisch relevante Aspekte (Umwelt) bis hin zu den Beziehungen mit Mitarbeitern (Arbeitsplatz) und dem Austausch mit den relevanten Anspruchs- bzw. Interessengruppen. verantwortliche vs. unverantwortliche Gewinnerzielung Verantwortung auf kurzfristige Gewinnerzielung zulasten von Dritten zu verzichten 28

29 Corporate Social Responsibility - CSR Ineinandergreifen von Sponsoring und CSR wird als langfristiger Trend gesehen. Chance und Stärke: - Keine direkte Gegenleistung/Gewinnerwartung - Sozialer Anspruch an das Sponsorship - Verknüpfung mit Kerngeschäft (strategisch) - Glaubwürdigkeit nur bei Nachhaltigkeit - Verknüpfung mit eigenen Betriebsabläufen - Gegenseitiger Imagetranfer - Zusammenarbeit ist Erfolgsvoraussetzungen 29

30 Fallbeispiel - Gruppenarbeit Sie werden von einem Bekannten/Unternehmer angesprochen, der Interesse an einer Kooperation/einem Sponsorship unter Einbeziehung von CSR hat. Entwickeln Sie anhang der 9 Schritte einen Leitfaden, den Sie mit in eine persönliches Gespräch nehmen. Schritt 1,3,8 und 9 sind bei der Aufgabenstellung nicht relevant. Entwickeln Sie neben den klassischen Sponsorenleistungen auch ein Leistungselement, welches auf CSR zugeschnitten ist. 30

31 Fallbeispiel - Gruppenarbeit Unternehmen: Fleischerei, ortsansässig, 10 Mitarbeiter IT Agentur/Dienstleister, ortsansässig, überregionaler Anbieter, 20 Mitarbeiter Automobilzulieferer, aus der Region, bundesweit, 100 Mitarbeiter Öffentliche Verkehrsbetriebe, regionale, 50 Mitarbeiter Autohaus, ortsansässig, 20 Mitarbeiter Einzelhändler Inneneinrichtung, ortsansässig, 10 Mitarbeiter Reisebüro, ortsansässig, 5 Mitarbeiter 31