B2B Shopsysteme: Analyse und Erfolgskriterien T-Systems Multimedia Solutions

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1 B2B Shopsysteme: Analyse und Erfolgskriterien T-Systems Multimedia Solutions

2 B2B Shopsysteme im Fokus Ein Marktüberblick der führenden Systeme

3 Herausforderungen im B2B Die Qual Der Wahl bei Der einführung eines b2b shops Kommerzielle E-Commerce- Produkte etablierter Hersteller Open Source E-Commerce Individualentwicklung extern in-house ERP E-Procurement Erweiterung der bestehenden IT Systeme CMS CRM 3

4 Enterprise E-Commerce Szenarien erfordern erprobte Produkte. Kommerzielle & Open Source Shopsysteme 4

5 Hilfestellung bei Technologiewahl Analysten geben eine Orientierung, aber keine Antwort Forrester Wave: B2B Commerce Suites, Q Forrester Wave: B2C Commerce Suites, Q

6 Konkretisierung des Auswahlprozess Unternehmensspezifischer Kriterien-mix ist erforderlich Mobile Mandantenfähigkeit Integrationsfähigkeit Allgemeiner B2B Funktionsumfang B2B Organisationsstrukturen Lösungsarchitektur Definition eines individuellen Kriterienkatalogs mit harten & weichen Faktoren Herstellerstrategie Dienstleisterlandschaft 6

7 Eignung für B2B Szenarien Bildung einer Shortlist Grober Vergleich der führenden E-Commerce Systeme Herstellerstrategie & Dienstleister 7

8 Bildung einer Shortlist Beispielhafte Vertiefung der Gegenüberstellung funktionale Ausprägung der Shopsysteme Ordermanagement Funktionen Mobile / responsive Ausprägung Product Information Management Kunde & Nutzer 5 4,5 4 3,5 3 2,5 2 1,5 1 0,5 0 Sortiment & Produkt Warenkorb & Bestellung Self Service Administration / Backoffice Suche Reporting & Analytics Content & Media Marketing & Verkaufsförderung 8

9 Bildung einer Shortlist Beispielhafte Vertiefung der Gegenüberstellung B2B Funktionsumfang der Shopsysteme Integrationsfähigkeit Management von B2B- Organisationsstrukturen Multimandantenfähigkeit RfQ (Angebotsanfragen) 5 4,5 4 3,5 3 2,5 2 1,5 1 0,5 0 Komplexe Preisfindung E-Procurement Funktionen (Punchout, OCI, etc.) Produktkonfiguration B2B-Contract Management Guided Selling / Workflow Management Kostenstellen- & Budgetverwaltung Freigabe-Workflows (Organisationen, Bestellungen, etc.) Bulk Order Entry 9

10 Erfolgreiche Beispiele aus der Praxis

11 Entscheidung für hybris am Beispiel eines Messe-betreibers

12 Messebetreiber Unternehmensvorstellung Zielkundensegmente Geschäftskunden, Partner, Endkunden, Call-Center Mitarbeiter, Eigener Vertrieb (Personal) Kanäle Offline (Schalter), Online (ebusiness, Telefon, Internet, Mobile, ) Produkte/ Dienstleistungen Messen (Inbound- & Outbound-Messen), Ausstellungsflächen, Werbung, Tickets, Zusatzdienstleistungen Märkte & Regionen Mandant 1: weltweit in de/eng, EUR, Mandant 2 : Regional, de, EUR, Mandant 3 : Deutschland, de EUR Zielstellung des Kunden Vertrieb von Serviceleistungen bei gleichzeitiger Erhöhung des Onlineanteil Digitalisierung der Prozesse rund um Aussteller Integration in bestehende SAP-Architektur sowie Anbindung an etabliertes CMS Wettbewerber Deutsche Großmessen ( ), International ( ) 12

13 Messebetreiber Entscheidungsfindung Long-List Short-List Funktionale Analyse Kostenbewertung Entscheidung Begründung Bester Gesamt- Funktionsumfang SAP-Integrationsstrategie 13

14 Auswahl von IBM am Beispieleines Lebensmittelgrosshändlers

15 Lebensmittelgrosshändler Unternehmensvorstellung Zielkundensegmente Restaurant- & Hotelbetreiber, Großküchen, Gastronomie Kanäle Bestehender Onlineshop, Außendienstvertrieb, Call-Center Wettbewerber Regionale Lebensmittelmärkte & -händler, C+C Märkte, Lebensmittelgroßhändler Produkte/ Dienstleistungen Frischeware (Obst & Gemüse, Käse, Fisch, Fleisch, etc.), Küchenbedarf & z.t. Ausstattung, Convenience-Food (z.t. vorverarbeitet) Märkte & Regionen Fokus auf Deutschland & z.t. DACH; Regional aufgeteilt in ca. 30 Vertriebsregionen innerhalb Deutschlands Zielstellung des Kunden Bestehender Onlineshop mit Performanceproblemen und fehlende Skalierbarkeit für zusätzliches Wachstum Unternehmen besteht aus über 30 Gesellschaftern, die regional eigenständig agieren neuer Shop muss zwingend stark mandantenfähig sein, ohne Skaleneffekte in der IT zu vernachlässigen Besonderheiten im Vertrieb von Lebensmittel (Kennzeichnungspflicht, diverse Verpackungs- und Mengeneinheiten, etc.) 15

16 Lebensmittelgrosshändler Vorgehen & Kriterien Nicht-funktionale Anforderungen System Context Zukunftsfähigkeit Rahmenbedingungen 140,0% 120,0% 100,0% 80,0% 60,0% 40,0% 20,0% 0,0% Kunde & Nutzer Sortiment & Produkt Warenkorb & Bestellung Erarbeitung der detaillierten Anforderungen in gemeinsamen Workshops mit dem Kunden Berücksichtigung der bestehenden IT, Supplier Strategie und Vorerfahrungen des Kunden Erstellung eines Kriterienkatalogs für einen Technologievergleich Administration Self Service Hauptkriterium für die Auswahl: Multimandantenfähigkeit Content & Media Marketing & Verkaufsförderung Suche Entscheidung: 16

17 Entscheidung für Intershop am Beispiel eines Herstellers

18 Hersteller Unternehmensvorstellung Zielkundensegmente B2B - Händler B2B - Fachwerkstätten B2C - Endkunden Kanäle Online-Portal Call-Center Werkstätten / DMS Produkte/ Dienstleistungen Werkzeuge KFZ-Zubehör Accessoires Services / Wartung & Reparatur Märkte & Regionen KFZ und Motoren Hersteller OEM-Aftermarket Automotive Aftermarket weltweit Zielstellung des Kunden Aufbau einer weltweiten B2B Transaktionsplattform Mehrere tausend Händler ca. 70 Märkte 10 Millionen Produkte und DL Multiwährung und Multisprachen Asien als Blueprint für Rest der Welt Wettbewerber Diverse Händler / Asien 18

19 Hersteller Vorgehen & Kriterien Short-List Proof-of- Concept Bewertung Dienstleister & Technologie Gesamt-Kostenbewertung Entscheidung DEMO Begründung Harte Faktoren gleichen sich aus Weiche Faktoren spielten die entscheidende Rolle DL mit weltweiter Lieferfähigkeit Konzernlizenzen vorhanden Technologie Know-how im Konzern 19

20 Zusammenfassung Das Wichtigste auf einen Blick

21 Zusammenfassung Bei der Einführung eines neuen B2B Shops lohnt der Technologievergleich führender kommerzieller und open Source Anbieter. Aufgrund des hohen Reifegrads der meisten Systeme macht ein funktionaler Vergleich vor allem in Bezug auf verfügbare B2B Funktionen Sinn. Als Auswahlkriterien können sowohl harte Faktoren wie der Funktionsumfang des Systems als auch weiche Faktoren wie die Herstellerstrategie und Dienstleisterlandschaft eine entscheidende Rolle spielen. Der Auswahlprozess erfolgt am besten mehrstufig, über eine Anbieter Long- List, Short-List und ggf. einen Proof-of-Concept. Jedes Unternehmen ist individuell und bedarf daher auch einer individuellen Analyse. Ein Patentrezept oder DAS führende Shopsystem gibt es nicht! 21

22 Wir sind für sie da. Stephan Feltel Senior Consultant E-Commerce Frank Steiger Head of Enterprise Commerce

23 Zum Nachlesen: B2B E-Business Report B2B E-Business Report 2013 B2B E-Commerce im Wandel B2B E-Business Report 2014 Gute Prognose für flexible E-Commerce-Systeme Download unter: erfolgreicher-verkaufen.t-systems-mms.com/b2b-digitalisierung B2B E-Business Report 2015 Unter der Lupe: Shopsysteme für die Digitalisierung des B2B Handel 23

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