Herbst-Roadshow. Das neue VVG: Transparenz und Verbraucherschutz auf Kosten des Maklers?

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1 Herbst-Roadshow Das neue VVG: Transparenz und Verbraucherschutz auf Kosten des Maklers? 1

2 Veränderung der gesetzlichen Rahmenbedingungen Änderungen in den Rahmenbedingungen EU-Vermittlerrichtlinie Erhöhte Anforderungen an Qualifikation und Zuverlässigkeit der Vermittler Verwendung eines Beratungsprotokolls VVG-Reform Erhöhte Anforderungen an Information und Beratung der Kunden auch während der Vertragslaufzeit Verteilung der Abschlusskosten Leben auf 5 Jahre Ausweis der Abschluss- und Vertriebskosten Honorarberatung vs. Courtagezahlung Gesundheitsreform Neue Abgeltungssteuer auf Kapitalerträge Solvency II 2

3 Das neue VVG: Vorgaben und Inkrafttreten Vorgaben: Neufassung des gesamten Versicherungsvertragsrechts Umsetzung europäischer Richtlinien Inkrafttreten: für das Neugeschäft Informationspflichtenverordnung des BMJ vollumfänglich voraussichtlich zum ab für den Bestand (Abschlüsse bis ) 3

4 Das neue VVG: Die Regelungen im Einzelnen Mehr Verbraucherschutz: Verbesserte Beratung und Information der Versicherungsnehmer Vorvertragliche Anzeigenpflichten Direktanspruch in der Pflichtversicherung Gerechter Interessensausgleich: Allgemeines Widerrufsrecht Aufgabe des Alles-oder-Nichts-Prinzips Das Prinzip der Unteilbarkeit der Prämie wird abgeschafft Wegfall der Klagefrist Modernisierung der Lebensversicherung: Anspruch auf Überschussbeteiligung Modellrechnung Berechnung des Rückkaufswertes Frühstorno Transparenz bei Abschluss- und Vertriebskosten 4

5 Verbesserung des Verbraucherschutzes und Erhöhung der Transparenz Ziele: Verbesserung der Information der Versicherungsnehmer Verbesserung der Beratung der Versicherungsnehmer Änderung der vorvertragliche Anzeigepflicht zu Gunsten des Versicherten Versicherungsnehmer muss lediglich die Fragen des Versicherers in Textform beantworten Eingeschränkte Möglichkeit des Rücktritts und der Anfechtung 5

6 Vertriebliche Herausforderungen aufgrund von Gesetzesänderungen Änderungen in den Rahmenbedingungen Konsequenzen für den Vertrieb EU-Vermittlerrichtlinie Erhöhte Anforderungen an Qualifikation und Zuverlässigkeit der Vermittler Verwendung eines Beratungsprotokolls VVG-Reform Erhöhte Anforderungen an Information und Beratung der Kunden auch während der Vertragslaufzeit Verteilung der Abschlusskosten Leben auf 5 Jahre Ausweis der Abschluss- und Vertriebskosten Honorarberatung vs. Courtagezahlung Gesundheitsreform Neue Abgeltungssteuer auf Kapitalerträge Solvency II Verkäufer Verbesserung der Aus- und Weiterbildung der Verkäufer Intensivierung der laufenden Kundenbetreuung und Änderung des Beratungsgespräches und Vertriebsprozesses Einnahmerückgänge der Agenturen Rechtfertigungsdruck des Vermittlers hinsichtlich Abschlusskosten Wegfall Provisionsabgabeverbot erwartet Vertriebswegemix Rückgang bei Nebenberuflichen Verkäufern Produktsortiment Stärkere Ausrichtung des Portfolios auf Kundensicht (Steueroptimierung) und Aktionärssicht (Ertragsperspektive) 6

7 Informationspflichten des neuen VVG Informationen müssen dem Versicherungsnehmer rechtzeitig vor dessen Vertragserklärung ausgehändigt werden Informationsverfahren Antrags-Modell Invitatio-Modell Informationsmedium Papier CD (rechtlich bedenklich) Elektronische Medien Die Frage, welcher Zeitraum als rechtzeitig angenommen werden kann, ist umstritten. Definitionen wie 2 Stunden, so lange, dass der Versicherungsnehmer die Unterlagen lesen kann oder Aushändigung vor Unterschrift sind im Umlauf und wahrscheinlich falsch. Rechtzeitig ist ein so genannter unbestimmter Rechtsbegriff. Er wird erst in den nächsten Jahren durch die Gerichte für den Einzelfall definiert werden. Daraus werden sich dann allgemeingültige Regeln ableiten lassen; heute ist dies noch nicht möglich. 7

8 Ablösung des Policen-Modells durch das Antrags-Modell Die Dialog hat entschieden, das Policen- durch das Antrags-Modell abzulösen (alternativ auch Invitatio-Modell möglich) Antragsmodell: Antrag auf Abschluss eines Versicherungsvertrages Der Versicherer hat dem Versicherungsnehmer gegenüber Informationspflichten Der Versicherer muss dem Versicherungsnehmer rechtzeitig vor dessen Vertragserklärung informieren Der Versicherer muss dem Versicherungsnehmer seine Vertragsbestimmungen einschließlich der allgemeinen Versicherungsbedingungen sowie die in einer Rechtsverordnung bestimmten Informationen in Textform aushändigen 8

9 Antrags-Modell: Informationspflichtenverordnung Informationspflicht: Nach der Entscheidung des Versicherungsnehmers über Art und Inhalt des Vertragsabschlusses kann der Vertriebspartner ein Formular Checkliste zur Informationspflichtenverordnung aus der Angebots-Software ausdrucken Inhalt Checkliste zur Informationspflichtenverordnung : Alle gesetzlich erforderlichen Vertragsbestimmungen, die der Versicherer (ggf. über den Vertriebspartner) dem Versicherungsnehmer zu dem gewünschten Vertragsabschluss aushändigen muss 9

10 Antrags-Modell: Informationspflichtenverordnung Wie wird sicher gestellt, dass die Informationen rechtzeitig und aktuell dem Versicherungsnehmer ausgehändigt werden? Papierantrag: Versicherungsbedingungen sind physisch mit dem Antrag verknüpft Tarif-CD: Wahlweise Ausdruck der Bedingungen in Papierformat oder als pdf Download im Internet möglich Angebote durch die Dialog: Antrag, Modellrechnungen und Bedingungen werden wahlweise an folgende Adresse gesendet Büroanschrift des Vertriebspartners Privatanschrift des Vertriebspartners Anschrift des Versicherungsnehmers 10

11 Antrags-Modell: Verzicht des Versicherungsnehmers auf Beratung Das Recht des Versicherungsnehmers, auf eine Beratung und / oder die Vertragsinformationen vor Abgabe seiner Vertragserklärung ausdrücklich zu verzichten leitet sich aus 7, Abs. 1 VVG-E her Das VVG sieht das Aushändigen der Vertragsbestimmungen vor Unterschreiben des Antrags als Regelfall vor. Daher darf es bei jedem Vertriebspartner nur in Ausnahmefällen geschehen, dass ein Versicherungsnehmer auf die Beratung bzw. Informationen vor Vertragsabschluss verzichtet (= das Geschäftsmodell Verzicht ist unzulässig) Geschieht das Verzichten auf die Beratung bzw. Vertragsinformationen vor Unterschreiben des Antrags nicht nur in Ausnahmefällen, drohen dem Versicherer beträchtliche Konsequenzen (BAFin) 11

12 Antrags-Modell: Verzicht des Versicherungsnehmers auf Beratung Das Recht des Versicherungsnehmers, auf eine Beratung bzw. die Vertragsinformationen vor Abgabe seiner Vertragserklärung ausdrücklich zu verzichten: Die Angebotssoftware wird kein Formular enthalten (und die Antragsformulare kein Feld), mit dem der Versicherungsnehmer den Verzicht auf die gemäß 7, Abs. 1 erforderliche Beratung bzw. Vertragsinformationen erklären kann. Er wird vielmehr vom Antragsteller individuell geschrieben werden müssen Verzichtet ein Versicherungsnehmer auf die Vertragsinformationen, müssen ihm diese spätestens zusammen mit der Police übersandt werden Wegen der erheblichen Gefahren für den Versicherer wird die Dialog bzw. das BAFin die Häufigkeit des Verwendens der Verzichtserklärung kontrollieren 12

13 Antrags-Modell: Modellrechnung Die Modellrechnung ist ein Bestandteil der Informationen, die dem Kunden vor Vertragsschluss zur Verfügung zu stellen sind. Inhalt der Modellrechnung: Berechnung der Ablaufleistung mit der Gesamtverzinsung Für Kapital- und Rentenversicherung werden vom Gesetzgeber drei Zinssätze als Szenarien vorgeben, die auch unbedingt aufgezeigt werden müssen: 2,76 % 3,76 % 4,76 % Die Verwendung einheitlicher Zinssätze soll es dem Kunden leichter machen, die jeweiligen Angebote verschiedener Anbieter zu vergleichen 13

14 Das Invitatio-Modell Invitatio-Modell ( Invitatio = Einladung, Aufforderung ) Antrag auf Angebot zum Abschluss eines Versicherungsvertrages Der Versicherer erstellt nach Eingang des Angebots ein komplettes, alle AVBs und Vertragsinformationen enthaltendes verbindliches Angebot Mit Eingang des unterschriebenen Angebotes besteht ein zustande gekommener Vertrag 14

15 Das Invitatio-Modell: Rechtlich bedenklich? Würde ein Gericht die Aufforderung des Versicherungsnehmers zur Abgabe eines Angebots nicht als Aufforderung, sondern als Antrag werten, hätte der Versicherungsnehmer ein unbefristetes Widerspruchsrecht und könnte auch noch nach Jahrzehnten eine Rückabwicklung fordern Das Angebot des Versicherers kommt abhängig vom gewünschten Versicherungsschutz zwischen 1 und 4 Wochen nach der eigentlichen Beratung beim Versicherungsnehmer an. Dieser soll nun schriftlich das Angebot annehmen Die Dialog erwartet, dass bei der Mehrzahl der Versicherungsnehmer zu diesem Zeitpunkt nochmals Beratungsbedarf entstehen wird Die Zeitstrecke zwischen Beratung und Provisionsauszahlung wird sich gegenüber dem Antragsmodell um die Zeit der Angebotsannahme durch den Versicherungsnehmer verlängern 15

16 Antrags-Modell vs. Invitatio-Modell Außendienst Terminierung Antragsmodell Antragsmodell Beratung Vertragsabschluss Kunde Antrag* Police Innendienst Vertrag mit Unterschrift Antragserstellung Beratungsprotokoll Antragsbearbeitung Außendienst Kunde Innendienst Terminierung Beratung Angebotserstellung Beratungsprotokoll unterschriebener Auftrag zur Angebotsabgabe Annahmeerklärung Versicherungsschein mit Bedingungen Angebotsanfrage bearbeiten v Erinnerung an Annahme v Angebot annehmen Annahmeerklärung mit Unterschrift Angebot wird zur Police Annahmeerklärung verarbeiten Invitatiomodell Invitatiomodell Angebot Angebot verändern verändern Angebot annehmen Angebot annehmen u. verarbeiten u. verarbeiten * Antrag bestehend aus Prospektantrag, Antragsandruck, Übersichtsblatt Aktivität Objekt 16

17 Vorteile des Antrags-Modells Schlanke Abläufe Prozess bleibt unverändert gegenüber dem bewährten Policen-Modell mit einer Ausnahme: Vermittler muss die Informationen vor Antragsstellung aushändigen Rechtlich unbestritten, da das Modell dem Wunsch des Gesetzgebers folgt 90% der Makler, Vertriebe, Maklerpools und Banken favorisieren des Antragsmodell 17

18 Auswirkung der VVG-Reform auf die Gesundheitsfragen Die Neufassung der Anzeigepflichten in 19 VVG führt dazu, dass Versicherer den Antragsteller sehr viel genauer und ausführlicher zu risikorelevanten Umständen befragen müssen Allgemeine Fragen, z.b. nach Beschwerden oder Behandlungen in den letzten 10 Jahren, werden nicht mehr ausreichend sein und der Versicherer kann bei unrichtiger Beantwortung nicht mehr von der Leistungspflicht befreit werden Die Risikofragen werden präziser formuliert, um die Anzahl der Gesundheitsfragen auch zukünftig so gering wie möglich halten zu können 18

19 Zukunftsorientierte Anforderungen an einen Versicherer am Beispiel der Dialog Ausschließliche Orientierung auf Makler, Pools, Vertriebe und Banken Ausrichtung aller Aktivitäten und Kundenorientierung auf freie Vertriebspartner in Deutschland, Österreich und Südtirol 19

20 Unsere Spezialisierung Ihr Vorteil Konzentration auf Produkte zur Absicherung biometrischer Risiken mit besonderer Spezialisierung auf renditeorientierte Altersversorgung Ausgezeichnetes Preis- Leistungsverhältnis Individuelle Bedingungen mit vielen Alleinstellungsmerkmalen Finanzstark A+ (Fitch-Rating) Moody s Aa3 20

21 Unsere Spezialisierung Ihr Vorteil Angepasster, nachvollziehbarer Antrag Keine Beitragserhöhung trotz Verbandsempfehlung Unterstützung des Vertriebsprozesses durch Bereitstellung der erforderlichen Unterlagen über Tarif-CD, Internet und individueller Angebotsanfragen 21

22 Unser Vertrieb ist auf das neue VVG vorbereitet Vertriebspartner Endkunde 22

23 Unsere Unternehmensentwicklung Seit 35 Jahren als Maklerversicherer konfrontiert mit ständig wechselnden Anforderungen, werden marktimmanente und VVG-relevante Veränderungen gemeistert Steigerung des Marktanteils auf 7,24% Fitch-Rating A+ Weitere Steigerung des Marktanteils auf 6,43% Spezialisierung auf Fondsgebundene Rentenversicherung in Zusammenarbeit mit Generali Investment in der weltweit agierenden Assecurazioni Generali 2004 Erfolg der Neuausrichtung: fast 100% Wachstum im Neugeschäft Verdopplung des Marktanteils von 2,17%* auf 4,25% Neuausrichtung als Spezialversicherer für biometrische Risiken Versicherer mit ausschließlicher Maklerausrichtung Eingebunden in die AMB Generali Holding Markteintritt in Österreich und Südtirol 1983 Umbenennung in Dialog Lebensversicherungs-AG; Integration in den weltweit agierenden Generali Konzern 971 Gründung als Erste Augsburger Leben Versicherungs-AG 23

24 Die Dialog als Teil der weltweit vertretenden Assicurazioni Generali: Rang 3 unter den europäischen Versicherern Notiert im Euro Stoxx 50 Konsolidierte Brutto-Beitragseinnahmen: 62,8 Mrd. Anlagevermögen: 345,6 Mrd. Börsenkapitalisierung: 43 Mrd. Anzahl der Mitarbeiter weltweit: mehr als Standard & Poor s Rating: AA ; Ausblick: stabil Stand:

25 Ausgezeichnetes Wachstum von 2003 bis 2006 durch erfolgreiche Umsetzung der neuen Ausrichtung Policiertes Neugeschäft Beitragssumme in Mio %

26 Ausgezeichnetes Wachstum von 2004 bis 2006 durch erfolgreiche Umsetzung der neuen Ausrichtung Vergleich Dialog vs. größte Maklerversicherer 100,0% + 94 % Gesamter Beitragszugang: Prozentuale Entwicklung 80,0% 60,0% 40,0% + 37 % + 19 % 20,0% 0,0% + 61 % + 14% -20,0% - 20 % -40,0% Jahr 26

27 Entwicklung des Marktanteils RLV lfd. Beitrag Neugeschäft von 2001 bis 2007 Der Marktanteil der Dialog steigt überproportional und kann bis Mitte 2007 auf 7,24% ausgebaut werden. 8,00% 7,00% 6,00% Neuausrichtung der Dialog 5,82% 6,43% 7,03% 7,24% 5,00% 4,00% 4,01% 4,25% 3,00% 2,78% 2,55% 2,17% 2,00% 1,00% 0,00% Q Q Quelle Marktentwicklung: GDV

28 Stürmisches Wachstum seit Neuausrichtung der Selbständigen Berufsunfähigkeitsversicherung Vergleich Dialog vs. Markt 100,0% + 87 % + 98 % Policiertes Neugeschäft: Prozentuale Entwicklung 80,0% 60,0% 40,0% + 29 % 20,0% 0,0% + 29 % + 1% -20,0% - 15 % Jahr 28 Quelle: GDV

29 Unsere Betreuungsstruktur Persönlich und individuell Know-how-Transfer an unsere Vertriebspartner Kompetente und persönliche Vor-Ort-Betreuung ausgewählter Vertriebspartner durch unsere Vertriebsdirektoren Kompetente und persönliche Betreuung durch unsere Inhouse-Maklerbetreuer Durch starke regionalisierte Betriebsteams wird ein intensiver Zugang zu unseren Vertriebspartnern ermöglicht Hohe Supportleistung 29

30 Unsere Ausrichtung der Kommunikation: Geschäftspartner-Infotage in allen Großstädten je 2x pro Jahr mit mehr als Teilnehmern Teilnahme an allen Messen Präsenz auf allen Poolmessen Interne Fachseminare in Augsburg und in den Vertriebsregionen Permanente Veröffentlichungen in allen Finanzdienstleistungsmedien 30

31 Unsere Service-Leistungen: Zentraler Nutzen für Sie im Verkauf Verkauf, Angebote, Risiko und sonstige Fragen Kompetenter, persönlicher Service von Uhr Angebotssoftware: einfache Bedienerführung (ohne Login) Individueller, vertriebsorientierter Angebots-Service Maklerorientierter Internetauftritt ohne Login (Online-Tarifrechner) Einfache, übersichtliche Anträge Alle Unterlagen als Download 31

32 Unsere Service-Leistungen: Zentraler Nutzen für Sie im Verkauf Antragsabwicklung Schnelle, flexible Antragsabwicklung auch per Fax oder (Originalantrag wird nicht mehr benötigt) Klar definierte Ansprechpartner in den Betriebs-Teams Schnellschiene - Policierung erfolgt innerhalb eines Tages, wenn alle Gesundheitsfragen positiv beantwortet wurden und keine Rückfragen mehr erforderlich sind

33 Unsere Provisionsleistung: Transparent und attraktiv Makler- und vertriebsorientiertes Provisionssystem mit Abschluss- und Bestandspflegeprovision Leistungsbezogene Provisionen gemäß Produktionsvolumen Durchgängiges System: für jeden Vertriebspartner nachvollziehbar Schnelle und korrekte Provisionszahlung 33

34 Unsere Produktlinien: Innovativ und leistungsstark Produkte Attraktives Preis-Leistungsverhältnis Spezialisiert auf 3 Plattformen Konsequente Ausrichtung auf biometrische Risiken Gemeinsame Produktentwicklung mit Vertriebspartnern Zahlreiche Alleinstellungsmerkmale Top-Ratings 34

35 Unsere Alleinstellungsmerkmale (USP): RLV Sichere und stabile Beitragskalkulation: Nettobeiträge im Bestand wurden nie erhöht (seit mehr als 35 Jahren) Zahlreiche Zusatzversicherungen: BUZ, EUZ, UZV Altersgerechte Kalkulation möglich (technisch-einjährig) Key-Man-Versicherung Fristenverzicht Hohe Variabilität und Tarifvielfalt 35

36 Unsere Alleinstellungsmerkmale (USP): SBU Volle Leistung zum halben Preis Wechseloption ohne Gesundheitsprüfung Zahlreiche Zusatzoptionen, z.b. ereignisunabhängige Nachversicherung Abschlussprovisionen für alle BU-Produkte 36

37 Unsere Alleinstellungsmerkmale (USP): FRV Hohe Rendite mit unseren Generali Dachfonds z.b. Generali Invest Komfort Dynamik Europa = durchschnittlich 9,6 % Rendite (seit Auflage Okt. 1999) und zahlreichen weiteren Spitzenfonds Hohe Sicherheit für den Kunden durch die Finanzstärke der Dialog (Fitch A+), eingebunden in die weltweit operierende Generali Gruppe Sicherheit im Alter durch hohen garantierten Rentenfaktor Sehr hohe Ablaufleistung durch besonders kundenfreundliche Kalkulation Dynamisch steigende Rente, zurzeit 2,05 % p.a. Haftungssichere Fondsauswahl 37

38 Dialog - DER Spezialist für biometrische Risiken: Umfassender Schutz gegen alle persönlichen Lebensrisiken mit besonderer Performance in der Altervorsorge Lehre / Studium Erwerbstätigkeit Rente Absicherung des Risikos Tod durch RLV individuelle Absicherung für Langlebigkeit durch FRV Absicherung des Risikos Berufsunfähigkeit durch SBU bzw. BUZ 38

39 Die Dialog Lebensversicherung Der Maklerversicherer in der AMB Generali Gruppe 39

40 Backup Welche Lösungen haben andere Versicherer bzgl. technischer Unterstützung? Technische Unterstützung über Internet zur Verfügung stellen? Übergabe der Beratungsergebnisse und Vertragsinformationen an den Kunden als Datei auf CD, Memory-Stick oder in praktikabel? (Übergabe in Textform oder als Empfangsbestätigung?) Übergabe oder Versand rechtzeitig vor einem zweiten Gespräch (Abschluss-Termin) praktikabel? Welche Fragen / Anmerkungen haben Sie? Welche Chancen erkennen Sie aus den neuen Regelungen? 40