After-Sales-Management im Maschinen- und Anlagenbau
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- Bernhard Holzmann
- vor 8 Jahren
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1 After-Sales-Management im Maschinen- und Anlagenbau DISSERTATION der Universität St. Gallen, Hochschule für Wirtschafts-, Rechts- und Sozialwissenschaften (HSG) zur Erlangung der Würde eines Doktors der Wirtschaftswissenschaften vorgelegt von Michael Baumbach aus Deutschland Genehmigt auf Antrag der Herren Prof. Dr. Roman Boutellier und Prof. Dr. Christian Beiz Dissertation Nr Transfer Verlag, Regensburg 1998
2 Inhaltsüberblick 1 Einleitung Problemstellung Zielsetzung Aufbau der Arbeit Forschungskonzeption Zum Begriff After-Sales-Management" 22 2 After-Sales-Service als strategische Erfolgsposition Notwendigkeit eines After-Sales-Service Nutzenpotentiale Management strategischer Erfolgspositionen Aufbau eines Bezugsrahmens für das After-Sales-Management 52 3 Wettbewerbsanalyse im After-Sales-Geschäft Analyse der Wettbewerbskräfte Durchführung einer Konkurrenzanalyse im After-Sales-Service 91 4 Leistungsgestaltung im After-Sales-Service Kunden- und Anbietertypologie Implikationen für Primärprodukthersteller Ausgestaltung von Leistungssystemen Kundenmanagement After-Sales-Logistik Notwendigkeit der Lagerung von Ersatzteilen Distribution von Ersatzteilen Wiederbeschaffung von Ersatzteilen Organisatorische Integration des After-Sales-Service Organisatorische Zentralisierung von After-Sales-Aufgaben Aufbauorganisatorische Einbindung des After-Sales-Service Schlussbetrachtung Ausgangslage und Vorgehen Ergebnisse Ausblick und offene Fragen Literaturverzeichnis 241 Anhang I: Fallstudien zum After-Sales-Management 259 Anhang II: Verzeichnis der Expertengespräche und Workshops 319
3 Inhaltsverzeichnis Inhaltsüberblick I Inhaltsverzeichnis III Abkürzungsverzeichnis VII Abbildungsverzeichnis IX 1 Einleitung 1 /./ Problemstellung I 1.2 Zielsetzung Aufbau der Arbeit Forschungskonzeption Wissenschaftstheoretische Einordnung Forschungsmethodisches Vorgehen Phase 1: Desk Research Phase 2: Benchmarking-Arbeitskreis Phase 3: Kundenbedarfs- und -Zufriedenheitsanalyse Phase 4: Fallstudien (Case Studies) Phase 5: Konsortial-Benchmarking Zum Begriff After-Sales-Management" 22 2 After-Sales-Service als strategische Erfolgsposition Notwendigkeit eines After-Sales-Service Nutzenpotentiale Differenzierungspotential Marktpotential Kundenbindungspotential Imagepotential Informationspotential 38
4 IV Inhaltsverzeichnis Beschäftigungspotential Management strategischer Erfolgspositionen Nutzenpotentiale und strategische Erfolgspositionen nach Pümpin Branchenstrukturanalyse und Wettbewerbsstrategien nach Porter Strategische Wettbewerbsvorteile nach Simon Distinctive Capabilities" nach Kay Aufbau eines Bezugsrahmens für das After-Sales-Management 52 3 Wettbewerbsanalyse im After-Sales-Geschäft Analyse der Wettbewerbskräfte Wettbewerber in der Branche Abnehmer Lieferanten Neue Konkurrenten Substitutionsprodukte Durchführung einer Konkurrenzanalyse im Afier-Sales-Service Sammlung von Konkurrenzinformationen Berichte der Servicetechniker aufgrund von Beobachtungen Kundengespräche während der Ausführung von Servicearbeiten Vergleich von Anfragen/Offerten mit Aufträgen Vergleich von Serviceprofilen und Serviceaufträgen Verdichtung von Konkurrenzinformationen 97 4 Leistungsgestaltung im After-Sales-Service Kunden- und Anbietertypologie Leistungsstrukturierung Kundentypologie Anbietertypologie Zusammenführung Implikationen für Primärprodukthersteller Prädestination als Anbieter von Leistungssystemen 120
5 Inhaltsverzeichnis V Empfehlungen für den Aufbau erfolgreicher Leistungssysteme Ausgestaltung von Leistungssystemen Primärprodukte Verkauf der Primärprodukte Design der Primärprodukte Ersatzteil-Service Qualität der Ersatzteile Ersatzteil-Identifikation; Servicedokumentation Elektronische Bestellsysteme für Ersatzteile Ersatzteil-Distribution Service-Kits Austauschmodul-Service Produkt-Support Service nach Bedarf Serviceverträge Remote Service (Fern-Iristandhaltung) Business-Support Miete von Primärprodukten Betreiberverträge Schulung von Kunden Beratung von Kunden Finanzdienstleistungen Kundenmanagement Vertrieb von After-Sales-Leistungen Feste Kundenzuordnung von Servicemitarbeitern After-Sales-Logistik Notwendigkeit der Lagerung von Ersatzteilen Distribution von Ersatzteilen Mengen-/Zeit-Problematik Separierung der Ersatzteilbestände Auslaufkonzepte für Ersatzteile Ersatzteilplanung Rücknahme von Ersatzteilen Raum-/Zeit-Problematik 193
6 VI Inhaltsverzeichnis Exkurs: Die Postponement- und Speculation-Strategy als elementare Logistikstrategien Die Postponement-Strategy in der Ersatzteil-Distribution Die Speculation-Strategy in der Ersatzteil-Distribution Wiederbeschaffung von Ersatzteilen Eigenteile Zulieferteile Organisatorische Integration des After-Sales-Service Organisatorische Zentralisierung von After-Sales-Aufgahen Empirische Ergebnisse Pro und Kontra Aufl>auorganisatorische Einbindung des After-Sales-Service Schlussbetrachtung Ausgangslage und Vorgehen Ergebnisse Ausblick und offene Fragen Literaturverzeichnis 241 Anhang I: Fallstudien zum After-Sales-Management 259 Anhang II: Verzeichnis der Expertengespräche und Workshops 319
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