Digitaler B2B Vertrieb

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1 +++ Management Circle Intensivseminar +++ Digitaler B2B Vertrieb Kundennutzen und Herausforderungen im digitalisierten Vertriebsumfeld Auf dem Weg zum erfolgreichen und nachhaltigen digitalen B2B Vertrieb Digitalisierung und Industrie 4.0: Was ändert sich für Vertrieb und Verkauf? Vorabfrage: Ihre Themenschwerpunkte werden im Seminar behandelt! Ihre Referenten: Dr. Alain Belcredi Belcredi & Partner Nutzen verkaufen im digitalen B2B Vertriebsumfeld: Markt, Wettbewerber und Kundenanalysen Der Mensch im Mittelpunkt: Change-Management und Führungswandel im Vertrieb CRM und Datenmanagement: Sales Automation, Lead Management und Cloud an Beispielen Verkaufsprozess und digitales B2B Marketing: Kanäle, Prozesskreislauf und personalisierte Kundenansprache So wird s gemacht: Repräsentative Kundenbeispiele übersichtlich aufgearbeitet und erklärt Heinz-Josef Prediger Belcredi & Partner Mike Hahm HARTING Deutschland GmbH Tobias Kablau GundlachPackagingGroup Welche Veränderungen erwarten Sie in Ihrem B2B Vertrieb mit speziellem Fokus auf die Digitalisierung und Industrie 4.0? Im Seminar werden Ihre Fragen von unseren Experten beantwortet. Bitte wählen Sie Ihren Termin: 16. und 17. Oktober 2018 in Köln 22. und 23. November 2018 in München 4. und 5. Dezember 2018 in Frankfurt/M. Hoher Lernerfolg durch begrenzte Teilnehmerzahl! Melden Sie sich jetzt an! Ihre Telefon-Hotline:

2 1. Seminartag Kundennutzen im digitalen Vertrieb am Beispiel erklärt Ihre Seminarleiter: Dr. Alain Belcredi, Belcredi & Partner, München Heinz-Josef Prediger, Belcredi & Partner, München Ausgabe der Seminarunterlagen ab 8.45 Uhr 9.30 Herzlich willkommen Begrüßung durch die Seminarleiter Vorstellungsrunde der Teilnehmer/Innen und deren Erfahrung mit digitalisiertem Vertrieb Abstimmung der Seminarinhalte mit den Erwartungen aller Teilnehmer/Innen Digitalisierung und Industrie 4.0 Status Quo für den Vertrieb und Verkauf Erklärung aus Sicht der Wissenschaft Einordnung der Digitalisierung mit Bezug auf Vertrieb und Verkaufen Der (Vertriebs-) Mensch Kunden, Nutzen, Vertrieb und Wettbewerber Der Verkaufsprozess Datenverwaltung / CRM / Big Data / Cloud Marketing, Werbung und Soziale Medien Die digitalisierte Praxis am Beispiel ausgewählter DACH-Unternehmen veranschaulicht Ein weltweit agierender Maschinenbauer Ein Telekommunikation-Pionier Eine mittelständische Tochter eines Global Players Ein Global Player im weltweiten Service Ein mittelständischer Automobilzulieferer Ein Maschinenbauer für Konsumgüter Allgemeine Ergebnisse einer umfassenden Digitalisierungsstudie Kaffee- und Teepause Der Mensch Change-Management im Vertrieb Was ändert sich beim B2B Verkaufen? Integration in meinem Geschäft Welche Anforderungen stellen die Kunden von morgen und wie muss ein B2B Unternehmen reagieren? Wir verkaufen an Menschen nicht an Firmen! Die Technik alleine gewinnt nicht Der Verkäufer: Welcher Verkäufer-Typ der Zukunft wird das Spiel gewinnen? ca. Der Kunde: Kundennutzen und Verständnis für Geschäft und Strategie des Kunden Das Management: Führungskräfte und Vertriebsleitung im Wandel Business-Lunch Übung: Digitalisierung Kundenzentriert und personalisiert Nutzen verkaufen in der digitalisierten Umwelt Auf welchen Nutzen für den Kunden kommt es zukünftig an? Clusteranalyse und Brainstorming in Arbeitsgruppen Nutzen ausformulieren Vorstellen im Plenum und Diskussion Kaffee- und Teepause Digitalisierung und Vertrieb auch wir dürfen uns einmal verändern CRM Einführung in der Praxis: Höhen und Tiefen Wie Sie Kunden zielgerichtet ansprechen und deren Zufriedenheit steigern können Erfahrungen zur zentralen Rolle des CRMs bei der GundlachPackagingGroup Vertriebliche Zusammenführung dreier Standorte durch CRM Tobias Kablau Head of Sales GundlachPackagingGroup, Oerlinghausen CRM und Datenmanagement: Fluch und Segen Teil 1 6 ausgewählte Kundenbeispiele Was wird wie eingesetzt? Sales Automation und Lead Management Wie wurden die Mitarbeiter geschult? Tagesabschluss Zusammenfassung der Ergebnisse des ersten Seminartages Gelegenheit zur Diskussion individueller Fragen Ende des ersten Seminartages und anschließendes Get-together

3 2. Seminartag Roadmap für den nachhaltigen digitalen B2B Vertrieb 2025 Ihre Seminarleiter: Dr. Alain Belcredi, Belcredi & Partner, München Heinz-Josef Prediger, Belcredi & Partner, München 9.00 Es geht weiter Begrüßung durch die Seminarleiter Überleitung zum zweiten Seminartag 9.15 Der Verkaufsprozess Der B2B Prozesskreislauf heute und morgen Buying Center und Account Roadmap In wieweit lässt sich das eigene Vertriebsmanagement schrittweise digitalisieren? Evolution statt Revolution Das digitale Marketing spezifisch für B2B Kontakt zum Kunden: Multichannel Marketing Big Data und was man damit anfangen kann Markt, Wettbewerber und Kundenanalysen Informationen für die Kunden: Nachhaltiges Gleichgewicht zwischen On- und Offline Ansprache Die Ausrichtung der zukünftigen digitalisierten Vertriebsstrategie Kaffee- und Teepause CRM und Datenmanagement: Fluch und Segen Teil 2 Welchen Benefit haben die User? Was funktioniert (noch) nicht und warum? Das Thema Cloud: Welchen Einsatz nutzen und erwarten unsere Kunden? AUCH ALS INHOUSE TRAINING So individuell wie Ihre Ansprüche Inhouse Trainings nach Maß! Zu diesen und allen anderen Themen bieten wir auch firmeninterne Schulungen an. Ihre Vorteile: Kein Reiseaufwand passgenau für Ihren Bedarf optimales Preis-Leistungsverhältnis! Ich berate Sie gerne und erstelle Ihnen ein individuelles Angebot. Rufen Sie mich an. Stefanie Klose Tel.: stefanie.klose@managementcircle.de Die digitale Transformation im Vertrieb erfolgreich gestalten Ein Erfahrungsbericht der HARTING Deutschland GmbH Was war Auslöser der Digitalisierungsoffensive im Vertrieb bei HARTING Deutschland? Wie sieht das digitale Eco-System aus und was war notwendig, um es nachhaltig umzusetzen (Aktivitäten, Tools, Prozesse)? Was waren und sind die Hürden der digitalen Transformation im Vertrieb und was haben wir gelernt? Was sind die nächsten Schritte? Mike Hahm Head of Market Management D-A-CH, HARTING Deutschland GmbH, Minden Business-Lunch Priorisierung der wichtigsten Digitalisierungsthemen Bestandsaufnahme der Themen im Plenum Brainstorming in Gruppen Vorteile für die Kunden und das Unternehmen herausarbeiten Priorisierung und Vorstellen der Ergebnisse im Plenum Kaffee- und Teepause Der nachhaltige B2B Vertrieb Welche Vertriebspraktiken werden heute schon erfolgreich angewandt? Digitalisiertes Vertriebsbüro vs. flexibles und individualisiertes Interagieren mit den Kunden Entscheidungsmatrix für jeden Teilnehmer Diskussion Seminarabschluss Zusammenfassung der Seminarergebnisse Zeit für abschließende Fragen und Feedbackrunde ca Ende des Seminars Get-together Ausklang des ersten Seminartages in informeller Runde. Management Circle lädt Sie zu einem kommunikativen Umtrunk ein. Entspannen Sie sich in angenehmer Atmosphäre und vertiefen Sie Ihre Gespräche mit dem Seminarleiter und den Teilnehmern!

4 Ihre Referenten Dr. Alain Belcredi ist seit 2006 Partner der Belcredi & Partner (B&P) in München und Wien. Neben dem M&A Geschäft konzentriert sich B&P auf das Verkaufen mit einem kompletten systematischen und standardisierten Workshop Portfolio. Die Schwerpunkte liegen hier bei der Ausschöpfung des Potentials bei Key Accounts, maximaler Fokussierung auf Projekte mit hohem (Gewinn-) Potential und den taktischen Vertriebstechniken. Vorherige Stationen umfassten The Boston Consulting Group, Monitor, Siemens AG und Corning Inc. Einer seiner weiteren Schwerpunkte ist die Strategieentwicklung, der Aufbau und die Implementierung internationaler Strukturen und die Begleitung bei der optimalen Zusammenarbeit von kundenzentriertem Vertrieb und Marketing. Heinz-Josef Prediger hat mehr als 33 Jahre operative Erfahrung als Vertriebsleiter von Turn Key Projekten in den Regionen Süd- und Südostasien, der arabischen Halbinsel und den angrenzenden Ländern. Schwerpunkte seiner Vertriebsaufgaben waren die Geschäftsbereiche Telekommunikation und elektrische Energieverteilung der Siemens AG und der Corning Inc. Zu seinem Aufgabengebiet gehörten der erfolgreiche Aufbau von regionalen Vertriebsorganisationen und erfolgreiches Umsetzen der entwickelten Strategien mit nationalen und internationalen Teams. Seit 2012 ist er Partner bei Belcredi & Partner (B&P) in München und Wien und als Trainer für Internationalisierung und Verkaufstrainings für den komplexen Lösungsverkauf tätig. Mike Hahm leitet seit Januar 2018 das Business Development und Marketing für die HARTING Deutschland GmbH und ist dort maßgeblich für die Digitalisierung von Vertriebs- und Marketingprozessen verantwortlich. Vor seiner aktuellen Tätigkeit war Mike Hahm in verschieden Positionen im Bereich Vertrieb und Marketing für die Ricoh Deutschland GmbH und die Konica Minolta Business Solutions Europe GmbH tätig. Zudem verantwortete er bis Ende 2017 den Fachbereich Digitaler Vertrieb im Bundesverband der deutschen Vertriebsmanager. Tobias Kablau wechselte früh in den Bereich Sales, wo er in verschiedenen Positionen sein Erlerntes vertiefte und ausbaute. In internationalen Konzernen verantwortete er unter anderem Akquise von Schlüsselkunden unter zur Hilfenahme von neuen Vertriebsansätzen. Als Head of Sales der Gundlach- PackagingGroup führt er genau dies mit seinem Vertriebsteam stetig fort.

5 Zum Veranstaltungsinhalt Wie lassen sich hochqualifizierte Leads im digitalen B2B Vertriebsumfeld generieren? Schöne neue Vertriebswelt? Die Digitalisierung verspricht uns Prozessoptimierung und datenbasierte Lösungen. Doch erfahrene B2B Verkäufer wissen nur zu gut, mit mehr Transparenz und expandierenden Märkten nimmt auch die Entscheidungskomplexität beim Kunden und Verkäufer stetig zu und es stellen sich ganz neue Herausforderungen im Vertriebsalltag. Was ist also die Roadmap für den digitalen B2B Vertrieb der Zukunft? Eine Lösung liegt in der konsequenten Ausrichtung auf Kundennutzen bei der Gestaltung einer zukünftigen digitalisierten Vertriebsstrategie. Digital wo möglich, persönlich wo nötig! Welche veränderten Erwartungen haben die Kunden zukünftig? Welche Informationen und Daten gebe ich dem Kunden an die Hand und was wird besser weiterhin persönlich kommuniziert? Unsere Experten stellen Ihre Fragen in den Mittelpunkt und vermitteln aus einem Fundus von Unternehmensbeispielen wie Sie zu einer nachhaltigen passgenauen digitalen Strategie im B2B Vertrieb gelangen Schritt für Schritt und praxisnah! Ihr Nutzen Sie erfahren, welche Digitalisierungsthemen für Ihren Vertrieb zukünftig wichtig werden Sie lernen, wie Sie CRM und Datenmanagement gezielt optimieren können Sie hören repräsentative Studien und Fallbeispiele erfolgreicher Unternehmen und KMU Sie erhalten eine individuelle Entscheidungsmatrix für nachhaltigen B2B Vertrieb Sie informieren sich über aktuelle digitale Marketingtrends im B2B Bereich Sie haben noch Fragen? Gerne! Rufen Sie mich bitte an oder schreiben Sie mir eine . Gerne berate ich Sie persönlich und beantworte Ihre Fragen zur Veranstaltung. Matthias Gutschmidt Projektmanager Konferenzen/Seminare Tel

6 Digitaler B2B Vertrieb Wen Sie auf dieser Veranstaltung treffen Das Seminar richtet sich an Führungskräfte und Vertriebsleiter, die an konkreten Anwendungsbeispielen und Digitalisierungsstrategien im B2B Bereich interessiert sind. Angesprochen sind Verkäufer aus Großunternehmen und KMU, die ihr Wissen im Themengebiet erweitern möchten und neueste Erkenntnisse aus Wissenschaft und Vertriebspraxis im Austausch mit Fachkollegen diskutieren möchten. Warum Sie diese Veranstaltung besuchen sollten Best Practice Beispiele, Fallstudien und Übungen erleichtern den Transfer in die Praxis Exklusive Praxisberichte aus KMUs und B2B Marktführern Diskussionen und Empfehlungen für die Umsetzung in Ihrem Unternehmen Termine und Veranstaltungsorte 16. und 17. Oktober 2018 in Köln Hotel im Wasserturm Köln, Kaygasse 2, Köln Tel.: , Fax: und 23. November 2018 in München Sheraton München Arabellapark Hotel, Arabellastraße 5, München, Tel.: , Fax: und 5. Dezember 2018 in Frankfurt/M Le Meridien Frankfurt, Wiesenhüttenplatz 28-38, Frankfurt/M., Tel.: , Fax: Für unsere Seminarteilnehmer steht im Tagungshotel ein begrenztes Zimmerkontingent zum Vorzugspreis zur Verfügung. Nehmen Sie die Reservierung bitte rechtzeitig selbst direkt im Hotel unter Berufung auf Management Circle vor. Begrenzte Teilnehmerplätze jetzt anmelden! Online-Anmeldung: PDF zum Ausdrucken: Telefonisch: per Post: Management Circle AG, Postfach 56 29, Eschborn/Ts. (Germany) Anmeldebedingungen Nach Eingang Ihrer Anmeldung erhalten Sie eine Anmeldebestätigung und eine Rechnung. Die Teilnahmegebühr für das 2-tägige Seminar beträgt inkl. Business Lunch, Erfrischungsgetränken, Get-together und der Dokumentation 1.995,. Sollten mehr als zwei Vertreter desselben Unternehmens an der Veranstaltung teilnehmen, bieten wir ab dem dritten Teilnehmer 10% Preisnachlass. Bis zu vier Wochen vor Veranstaltungstermin können Sie kostenlos stornieren. Danach oder bei Nichterscheinen des Teilnehmers berechnen wir die gesamte Teilnahmegebühr. Die Stornierung bedarf der Schriftform. Selbstverständlich ist eine Vertretung des angemeldeten Teilnehmers möglich. Alle genannten Preise verstehen sich zzgl. der gesetzlichen MwSt. Werbewiderspruch Sie können der Verwendung Ihrer Daten für Werbezwecke durch die Management Circle AG selbstverständlich jederzeit widersprechen oder eine erteilte Einwilligung widerrufen. Hierfür genügt eine kurze Nachricht an unseren Datenschutzbeauftragten per Mail an managementcircle.de oder per Post an Management Circle AG, Datenschutz, an die oben genannte Adresse. Weitere Informationen zum Datenschutz erhalten Sie unter Über Management Circle Als anerkannter Bildungspartner und Marktführer im deutschsprachigen Raum vermittelt Management Circle WissensWerte an Fach- und Führungskräfte. Mit seinen 200 Mitarbeitern und jährlich etwa 3000 Veranstaltungen sorgt das Unternehmen für berufliche Weiterbildung auf höchstem Niveau. Weitere Infos zur Bildung für die Besten erhalten Sie unter Mit der Deutschen Bahn ab 99, zur Veranstaltung. Anmeldung Infos / Kontakt unter: A/SM