//Telefonmarketing. Telefonmarketing vom Anruf zum Termin

Transkript

1 Telefonmarketing vom Anruf zum Termin - Neukunden - Vertriebsunterstützung - Terminierung - Telemarketing für Industrie und Maschinenbau - Telemarketing für IT und Softwareunternehmen

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3 TELEFONMARKETING UND NEUKUNDENAKQUISE Was macht ein gutes Telemarketingunternehmen aus? Eine gute Mischung aus Fleiß und Know How! Als Telefonmarketing-Dienstleister mit über 20 Jahren Markterfahrung kennen wir die Anforderungen im Bereich Leadgewinnung und Telefonmarketing sehr gut. Über die Jahren haben wir uns weiterentwickelt und bieten umfassende Lösungen zur Unterstützung der Vertriebsprozesse an: Die Ermittlung und Erhebung Ihres Geschäftspotenzials, heißt: Wie viele attraktive und potenzielle Kunden hat Ihr Unternehmen überhaupt? Wir sind die Verlängerung Ihres Vertriebsarms, die aktive Unterstützung Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Wir übernehmen die anspruchsvolle Leistung der Terminierung von gut vorbereiteten Terminen für die Neukundenakquise für Ihren Außendienst oder Innendienst. telkra Telemarketing bietet einen guten Mix aus Schlagzahl, intelligenter und origineller Vorgehensweise. Als inhabergeführter Anbieter von individuellen Telemarketing- Dienstleistungen haben wir uns unter anderem auf anspruchsvolle Investitionsgüter sowie spezielle Dienstleistungen im Bereich IT oder Software spezialisiert. Bei solch anspruchsvollen Produktkategorien oder Branchen ist es unerlässlich gute Grundlagen und ein hohes Produktwissen mitzubringen. Auf der anderen Seite sucht man stets die Nadel im Heuhaufen. Das bedeutet: Es benötigt viele Kontaktversuche, insbesondere bei Produkten und Services, die mit extrem langem und aufwändigem Verkaufszyklus und mit einer Vielzahl von Entscheidungsträgern verbunden sind. JETZT INFORMIEREN! Tobias Kraatz Geschäftsführer

4 unkompliziert, professionell und zielorientiert Beim modernen Telefonmarketing ist eine durchschnittliche Responsequote von 6% bis 11 % und eine mittelfristige Abschlussquote von 10 bis 15 % bei den Telefonaten realistisch. Telefonmarketing ist deshalb die optimale Ergänzung Ihrer Marketing- Aktivitäten. Es ist linear skalierbar, Sie können strategische Neukundengewinnung betreiben. Sie können klar die Kosten für Leads Neukunden kostet.

5 Mehr Außendiensttermine, mehr Auslastung mehr Umsatz Beim modernen Telefonmarketing ist eine durchschnittliche Responsequote von 6% bis 11 % und eine mittelfristige Abschlussquote von 10 bis 15 % bei den Telefonaten realistisch. Auch wenn man bei einem Großteil der Zielgruppe beim ersten Telefonat erst mal nicht weiterkommt, beeinträchtigt das die Erfolgsquote nicht, denn ein Telefonmarketing Ergebnis ist immer nur eine Momentaufnahme. Hier darf man nicht kurzfristig denken. Der Erfolg der Kontaktaufnahme zeigt sich mittel bzw. langfristig. Das hat ganz einfache Gründe: Selbst mit dem hochwertigsten Adressmaterial, dem optimalen Gesprächskonzept und den besten rhetorischen Fähigkeiten kann es passieren, dass eine Zielperson gerade gestresst aus einer Konferenz, die schlecht gelaufen ist, kommt und somit kaum gesprächsbereit sein wird. Dieselbe Person wird in einer anderen Stimmungslage jedoch deutlich aufgeschlossener sein. Kontaktiert man die Zielgruppe, im Rahmen der Neukundengewinnung, sechs Monate später erneut, liegt die Responsequote wieder bei 6% bis 11 %. Dies liegt zum einen daran, dass sich die Zielpersonen geändert haben. (z. B. durch Neubesetzungen oder Umorganisationen). Zum anderen, dass die Zielpersonen, die bei der ersten Aktion nicht gesprächsbereit waren, nun Interesse zeigen. Die Responsequoten der Kaltakquise sind weiterhin abhängig von der Aufgabenstellung, der Zielgruppe, der Qualität der Adressen und den Aktivitäten der Mitbewerber. Die Quoten können also stark schwanken. Selbst bei sonst identischer Vorgehensweise und geändertem PLZ-Gebiet, können die Ergebnisse enorm abweichen.

6 Neue Wege zu mehr Umsatz für Ihren Vertrieb! // Neukunden Sie suchen neue Wege zu mehr Umsatz für Ihren Vertrieb und Außendienst? Sie möchten Neukunden gewinnen? Dann ist jetzt der richtige Zeitpunkt für Sie, aktiv Neukundenakquise zu betreiben! Durch die direkte telefonische Ansprache der Zielkunden informieren wir die gewünschte Ansprechperson im Unternehmen über Ihre Produkte und Dienstleistungen. Wir ermitteln den Bedarf und vereinbaren auf Wunsch Termine für den Außendienstmitarbeiter. Sie erhalten werktäglich per die positiven Ergebnisse der neuen Leads. Vertriebsunterstützung bei der Neukundenakquise muss gut durchdacht sein. Erst dann wird eine Marketingstrategie für Kundengewinnung erfolgreich sein. Werbung sollte sich stets den Anforderungen der gewünschten Zielkunden anpassen und dabei darf die Kundenakquise nicht vernachlässigt werden. Mittel und Aktivitäten zur Kundengewinnung und Kundenbindung gibt es viele. Die Passenden herauszufinden stellt die Schwierigkeit dar. Will ein Unternehmen lange überleben, ist die Neukundenakquise bzw. Kaltakquise jedoch nicht wegzudenken. Das Wichtigste um neue Kunden zu gewinnen ist in erster Linie ein gutes Produkt bzw. eine überzeugende Dienstleistung. Telemarketing sollte ebenso eine große Rolle spielen, denn nur wer die Bedürfnisse der Zielkunden kennt, ergreift passende Maßnahmen zur Akquise innerhalb der Werbung. Genauso gut klappt die Beschaffung von Informationen durch ein direktes Gespräch, in dem sich die Ansprüche der Konsumenten besser klären lassen. Experten zu beauftragen, die wissen, worauf es ankommt, zahlt sich aus.

7 Verkäufer im Außendienst können gut verkaufen für Neukundenakquise aber zu kostbar. // Vertriebsunterstützung Was müsste geschehen, damit ein Verkäufer zu einer effektiveren Außendienstterminierung mit mehr Kunden kommt und damit die Profitabilität erhöht? Die Lösung heißt Vertriebsunterstützung beim Gewinn von Neukunden durch professionelle Terminierung. Denn Verkäufer im Außendienst können zwar gut verkaufen, aber um sich die Voraussetzungen dazu zu verschaffen, müssten sie vorher etwas leisten, was sie in der Regel nicht tun: nämlich professionelle Telefonate am Tag führen, die zu einer eigenen optimierten Terminierung und höheren Auslastung und damit zu einer vermehrten Gewinnung von Neukunden führen. Ein Grund für zu geringe Termine liegt sicherlich in der zeitraubenden administrativen Vorarbeit, die mit der Kundengewinnung zusammenhängt: Per Akquise gilt es, den richtigen Ansprechpartner ausfindig zu machen. Die zweite Herausforderung besteht darin, ihn im richtigen Moment telefonisch zu erreichen. Dies bedeutet, dass der Entscheider gerade die Zeit und die komplette Aufmerksamkeit hat. Ist dies nicht der Fall, muss ein geeigneter Moment zum Nachfassen gefunden werden. Bereits hier wird erkennbar: Bis aus der Akquise ein Kundentermin entsteht, muss viel Zeit und Durchhaltevermögen aufgewendet werden. Zeit, in dieser der Verkäufer seine eigentlichen Tätigkeit nicht ausüben kann. telkra hat dieses Missverhältnis von Einsatz und Umsatz bereits vor Jahren erkannt und arbeitet für ihre Kunden deshalb erfolgreich mit einem Kundenterminierungstool, das die Auslastung und damit die aktiven Verkaufszeiten des Außendienstes einfach erhöht und optimiert.

8 Optimierte Außendienststeuerung // Terminierung In der gesamten Zeit der Kontaktaufnahme bis hin zur ersten Terminierung für Ihren Außendienst arbeiten wir Hand in Hand mit Ihren Mitarbeitern zusammen. Wir sammeln im Verlauf der Neukundengewinnung alle relevanten Informationen zum Kunden und koordinieren die Außendienstterminierung. Alle Informationen werden in einem speziellen Kontaktblatt aufbereitet und an den Außendienst weitergegeben. Der Außendienstmitarbeiter erhält dann die entsprechenden Kundendaten und nutzt diese zur Vorbereitung des entsprechenden Termins. Doch nicht nur die Verkäufer profitieren aufgrund einer höheren Kundenpräsenz durch das Telefonmarketing. Auch Ihr Unternehmen gewinnt Vorteile, denn die aktive und effiziente Steuerung der Terminierung des Außendienstes gewinnt mit unserer Hilfe eine neue, ungekannte Qualität. Bei der Kontaktaufnahme gehen wir gleichermaßen zuverlässig wie professionell vor. Ziel ist es, im Erstgespräch ein grundsätzliches Interesse zu wecken. Durch eine vertrauensvolle und seriöse Ansprache, die den Nutzen des Produkts kompetent transportiert, wird ein potenzieller Bedarf ermittelt. Bei Interesse des Empfängers erfolgt als nächster Schritt die Versendung passgenauer Informationen in Form von Werbe- und Informationsmaterial bei gleichzeitiger Vereinbarung eines telefonischen Nachfasstermins. Zu diesem wird der potenzielle Kunde erneut kontaktiert. Erste Fragen werden besprochen und eine Terminabsprache mit dem Außendienst vereinbart.

9 Unsere Mitarbeiter kombinieren ein hohes Maß an technischem Verständnis mit umfassender Erfahrung // Telemarketing für Industrie und Maschinenbau Wir haben die Erfahrung gemacht, dass die externe Vertriebsunterstützung unter Einbeziehung neuer Marketing Services für die Unternehmen der Investitionsgüterindustrie immer mehr an Bedeutung zunimmt. Die Auslagerung spart Kosten und steigert die Effizienz der eigenen Vertriebsspezialisten, die dadurch mehr Zeit haben, sich um hochwertige Interessenten und Anfragen zu kümmern. Wir übernehmen für Sie auch in internationalen Märkten alle Aufgaben von der Definition einer Zielgruppe bis zu dem Punkt, an dem die Fachkompetenz des Vertriebs unerlässlich ist. So können sich Ihre Vertriebsmitarbeiter auf ihre Kernaufgaben konzentrieren und verlieren keine Zeit mit Aufgaben, die Andere ebenfalls erfüllen können. Unsere Mitarbeiter kombinieren ein hohes Maß an technischem Verständnis mit umfassender Erfahrung in der Ansprache neuer Kontakte. Denn nur ein Gespräch auf Augenhöhe ermöglicht es, konkrete Potentiale zu identifizieren.

10 Unsere Mitarbeiter kombinieren ein hohes Maß an technischem Verständnis mit umfassender Erfahrung // Telemarketing für IT und Softwareunternehmen Die Anforderungen an die Leadgenerierung für die Branchen Software, IT und Consulting steigen durch immer komplexer werdende Lösungen deutlich. Entscheidungsprozesse sind geprägt von abteilungsübergreifenden Anforderungen diverser Entscheider. Unsere Kampagnen sind deshalb erfolgreich, weil wir nicht nur den Bedarf bei einzelnen Entscheidern qualifizieren. Vielmehr behalten wir das Unternehmen als Ganzes im Blick und bauen eine langfristige Beziehung über verschiedene Kanäle auf. Es müssen Entscheider unterschiedlicher Abteilungen und Hierarchieebenen in die Kommunikation aufgenommen werden. Die Ergebnisse dieser Vorgehensweise sind daher keine kurzen Interviews oder Einzelaktionen, sondern intensive Gespräche und mehrstufige Kontakte über alle Kanäle. Auf diese Weise kann das Angebot unseres Kunden ideal im Zusammenhang mit den erörterten Problemstellungen positioniert werden. Dieser unternehmensbezogene Ansatz ermöglicht es uns, alle projektspezifischen Informationen zu generieren und einen vollständigen Lead an unsere Kunden zu übergeben.

11 // Trainer Unsere Telefontrainer nehmen trotz ihrer langjährigen Erfahrung regelmäßig an unterschiedlichen Schulungen teil, um immer auf dem aktuellsten Stand zu bleiben. Es gibt immer etwas dazuzulernen. Die Zeiten im telefonischen Kontakt ändern sich sehr schnell, hier muss man am Ball bleiben. Die Erfahrungen geben unsere Trainer an unsere Mitarbeiter weiter.

12 // Was dürfen Sie erwarten? Entlastung des Außendienstes von Akquise und administrativen Arbeiten Optimal vorbereitete Kundentermine nach individuell definierten Kriterien Professionelle Terminierung zur Steigerung der Anzahl der Kundentermine Qualifizierte Termine zur Steigerung des Verkaufserfolgs Optimale Auslastung und Routenplanung für Ihren Kundendienst Effektive Steuerung und Koordination der Außendienstaktivitäten Persönliche Gespräche (keine Assoziation mit einem Callcenter) Absolute Diskretion und vertrauliche Behandlung sensibler Informationen Täglicher Informationsfluss, welcher Ihnen schnelle Reaktionen auf Kundenhinweise und wünsche ermöglicht Gespräche ohne Druck und ohne falsche Versprechungen Freundliches Verhalten und neutrale Gesprächsführung auch bei Beschwerden

13 // Ablauf einer erfolgreichen Neukundengewinnung Erstkontakt Im Erstkontakt ermittelt die telkra GmbH den Entscheider für Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung. Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung wird dem Entscheider vorgestellt. Unterlagenversand Die telkra GmbH versendet während des Gesprächs Ihre Unterlagen per an den Entscheider. Dieser kann sich über Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung ausführlich informieren. Terminierung Der Entscheider wird von der telkra GmbH erneut kontaktiert und ein Termin für Ihren Außendienst vereinbart. Der Entscheider hat bereits alle nötigen Unterlagen erhalten. Ihr Außendienst kann bei dem Termin darauf aufbauen.

14 // Argumente für einen externen Dienstleister Sie als Chef machen das Telefonmarketing selbst Telefonmarketing ist zeitaufwendig und oft frustrierend, daher wird in der Regel zu selten und zu wenig akquiriert. Im Tagesgeschäft ist es oft auch kaum möglich, vereinbarte Rückruftermine einzuhalten. Durch eine Kooperation mit uns können Sie sich auf die wirklich wichtigen Gespräche mit vorbereiteten Interessenten konzentrieren. So nutzen Sie Ihre Zeit effizient und sparen sich Frustrationsgespräche. Mitarbeiter aus dem Innendienst machen das Telefonmarketing Oft wird das Telefonmarketing delegiert. Leider auch oft an Mitarbeiter, die nicht über die dazu notwendige Persönlichkeit verfügen. Ohne eine hohe Frustrationstoleranz funktioniert Telefonakquise jedoch nicht. Durch eine Zusammenarbeit mit uns ist dieses Problem für Sie Vergangenheit. Unsere Mitarbeiter verfügen über alle Eigenschaften, die man beim Telefonmarketing braucht: Ausdauer, Freundlichkeit und die Fähigkeit, das Lächeln am Telefon auch in schwierigen Situationen zu behalten. Vertriebsmitarbeiter machen das Telefonmarketing Denken Sie als Chef: Dafür sind die Vertriebsmitarbeiter zuständig? Dann verschenken Sie wertvolle Arbeitskraft. Wenn wir die vertrieblichen Vorarbeiten übernehmen, können sich Ihre Vertriebsmitarbeiter mit den von uns vereinbarten Neukontakten befassen. Ihr Vertrieb kann dadurch deutlich mehr Umsatz generieren, weil sich die Mitarbeiter nicht durch erfolglose Telefonakquise aufhalten. Durch diesen Zusatzumsatz decken Sie die Kosten des Telefonmarketings mühelos.

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