Christian E. Erbacher. GrundzQge der Verhandlungsführung

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1 Christian E. Erbacher GrundzQge der Verhandlungsführung

2 Inhaltsverzeichnis A. Grundlagen Was ist eine Verhandlung? Der Begriff der Verhandlung Parteien, Interessen und einigungsorientierte Kommunikation Verteilung der Entscheidungsmacht und Win-win-Situationen Zusammenfassung Kriterien zur Bewertung von Verhandlungen Effektivität: Verwirklichung der angestrebten Ziele Effizienz: Nutzenmaximierung und Kostenminimierung Nutzenmaximierung bei konsensorientierten Verhandlungen Kostenminimierung bei kompromissorientierten Verhandlungen Beziehung: Grundlage für die Umsetzung und weitere Geschäfte Zusammenfassung 28 B. Handlungskonzepte Die fünf Phasen eines Verhandlungsprozesses Vorbereitungsphase Die eigene Position analysieren Die Gegenseite analysieren Das Verhandlungsteam zusammenstellen Den Verhandlungsplan erstellen Den Verhandlungsort wählen Den Verhandlungsraum gestalten Die Verhandlung simulieren Das Überzeugungsmaterial ordnen Vorbereitung in der Gruppe 48

3 XII Inhaltsverzeichnis Kontaktphase Die formale Abgrenzung des Verhandlungsgebietes Informelle Aspekte in der Kontaktphase Kernphase Vereinbarungsphase Vertragsgestaltung Verabschiedung Umsetzungs- und Pflegephase Umsetzung des Abkommens Pflege der Beziehung Zusammenfassung i, 4. Verhandlungsstil Der harte Stil Der weiche Stil Der weiche und der harte Stil im Vergleich Hart trifft hart: ein Willenskampf Hart trifft weich: ein Pyrrhus-Sieg Weich trifft weich: kein Konflikt Verhandeln nach der Harvard-Methode Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln Auf Interessen konzentrieren Optionen entwickeln Neutrale Beurteilungskriterien vereinbaren Mediation Zusammenfassung Rhetorik des Verhandlungsgesprächs Inhalt und Beziehung im Verhandlungsgespräch Nonverbale Kommunikation Blickkontakt, Körpersprache und Distanz Ähnlichkeit Verbale Verhandlungskommunikation Überzeugend argumentieren Verständlich sprechen Fraaen

4 Inhaltsverzeichnis X]H 5.4 Zuhören, Schweigen und Beobachten Aktives Zuhören Die Macht des Schweigens Wichtiges beobachten und Beobachtungen auswerten Engagement Zusammenfassung Sozialpsychologie des Verhandeins Einstellungsänderung durch Argumentation Macht, Attraktivität und Glaubwürdigkeit Inhalt, Struktur und Darbietung Wahrnehmung, Erwartung und Motivation Der Einfluss des Mediums Der Einfluss des Kontextes Kooperation in Gruppen Kooperativer Interaktionsstil Voraussetzungen und günstige Bedingungen Der Einfluss von persönlicher Beziehung, Gesprächszeit und Handlungsalternativen auf Verhandlungserwartungen Erhebungsmethode Ergebnisse Zusammenfassung 110 C. Besondere Verhandlungssituationen Schwierige Verhandlungssituationen Taktiken schwieriger Verhandlungspartner Absichtlicher Betrug Psychologische Angriffe Blockieren und Mauern Ursachen der Probleme Mögliche Reaktionen auftaktische Tricks Die Methode der Durchbruchsverhandlung Ruhe bewahren und Angriffe abprallen lassen Den Gegner entwaffnen und Feindseligkeit abbauen 118

5 XIV Inhaltsverzeichnis Die Konfrontation in eine Koalition verwandeln Eine goldene Brücke bauen Die eigene Macht konstruktiv einsetzen Einsatz eines Mediators Zusammenfassung Interkulturelle Verhandlungen Besonderheiten interkultureller Verhandlungen Unterschiedliche soziokulturelle Hintergründe Unterschiede in den Gesellschafts- und Organisationsstrukturen 127 j, Sprachliche Unterschiede Erfolgreich interkulturell verhandeln Interkulturelle Verhandlungskompetenz Vorbereitung auf interkulturelle Verhandlungen Zusammenfassung 132 D. Analysemethoden Drei Modelle zur Analyse von Verhandlungen Modell 1: Analyse der Einflussfaktoren Sachliche Faktoren Menschliche Faktoren Situative Faktoren Abhängige Faktoren Modell 2: Analyse der Dimensionen einer Verhandlung Die horizontale Kommunikationsdimension Die interne Kommunikationsdimension Die vertikale Kommunikationsdimension Die externe Kommunikationsdimension Modell 3: Analyse der Koordinaten einer Verhandlung Das Spannungsfeld zwischen Konflikt und Kooperation Das Spannungsfeld zwischen Inhalt und Beziehung Zusammenfassung 155

6 Inhaltsverzeichnis XV E. Politik als Verhandlungspraxis Europas Verfahrensethik des Verhandeins Politik als Verhandlungspraxis" Internationale, nationale und europäische Ebene Abbruchbedingungen: Pragmatismus und Wertethik Die produktive Nutzung der Lücke" Zusammenfassung Verhandlungspraxis und politische Theorie Faires Verhandeln als Begründung für Gerechtigkeit 166 " 11.2 Vernunft und Fairness nach dem Diskursprinzip Das Verhandlungsprinzip Die Psychologisierung des Diskurses Das Diskursprinzip als Imperativ der Vernunft Zusammenfassung 175 Abschließende Bemerkungen: Verhandlungskompetenz 178 Literaturhinweise 184 Personen- und Sachregister 188 Der Autor 192 Im Folgenden wird statt Doppelbezeichnungen wie Verhandlungspartner/in" nur die männliche Schreibweise verwandt. Dies geschieht allein aus Gründen der Einfachheit. Es sei betont, dass der gesamte Text im Sinne einer grundsätzlichen Gleichberechtigung von Frauen und Männern geschrieben ist.