Höhere Erfolgsquote = mehr Umsatz + weniger Kosten
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- Victoria Pamela Kaufman
- vor 5 Jahren
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Transkript
1 Höhere Erfolgsquote = mehr Umsatz + weniger Kosten Die einen sagen: Mit Leads wird sehr schnell viel Geld verbrannt! Die anderen sagen: Leads sind wie ein Goldesel! Wie hoch sind die Abschlussquoten in Ihrem Team? Wer hat recht? Beispiel: Kosten pro Lead 150,- Mehr Vergleichszahlen finden Sie auf Seite 4 Quote 1:80 und schlechter 1 Abschluss auf 80 Leads Leadkosten pro Abschluss ,- oder mehr, Zeitaufwand hoch Quote 1:15 (1 Abschluss auf 15 Leads) Zwischen 1:10 und 1:20 ist Durchschnitt Kosten pro Abschluss Zeitaufwand akzeptabel Quote 1:2 (1 von 2 Leads schließen ab ) Kosten pro Abschluss 300,- Zeitaufwand sehr niedrig Auf die Quote kommt es an! Wie würden sich Ihre Werbekosten, Ihr Umsatz und Gewinn entwickeln, wenn Ihr Team die Abschlussquoten verdoppeln könnte? Auf Seite 5 und 6 können Sie es selbst ausrechnen! Umsatzturbine eckart.krueger@akquise-werkzeuge.com T
2 Akquise einfacher und effizienter machen Die Umsatzturbine Der rote Faden: mehr Termine und Umsatz Neukundengewinnung + Bestandskundenpflege Mehr Effizienz durch automatisierte Prozesse Auf den folgenden Seiten: Auszüge aus unserem Workshop Die Umsatzturbine spart Zeit und Kosten und kurbelt automatisiert den Umsatz an Mehr Termine, Umsatz und Umsatzrendite Zeitaufwand und Werbekosten senken Kundenbindung stärken, dem Vertrieb auf die Sprünge helfen Eckart Krüger (Q-Pool 100) Umsatzturbine T
3 Übersicht Workshop-Themen (siehe auch Seite 8) Diese Systematik ist in Zusammenarbeit mit Stammkunden in den letzten Jahren entstanden 0. Die Basis: Zahlen, Daten, Fakten 1. Datenbank und Datensätze 2. Automatisierte s halten Leads warm 3. Landingpages unterstützen die Akquise 4. EVA meldet aktuelle Leads sofort per 5. Terminvereinbarungs-Quote am Telefon steigern 6. Typgerechte Angebote steigern die Erfolgsquote 7. Verkaufsgespräche mit hoher Abschlussquote 8. Cross-Selling Potenziale nach dem Abschluss 9. Die Entscheidungszentrale im Kundengehirn Ziele Leads mit hoher Quote zum Abschluss führen Scheintote mit geringem Aufwand wieder wecken Bestandskundenpflege automatisieren Der Trainer hat sehr viel Erfahrung in den letzten 25 Jahren in den unterschiedlichsten Branchen gesammelt. Entlang der gesamten Customer Journey, dem Verkaufsprozess vom allerersten Kontakt bis zum erfolgreichen Abschluss. Umsatzturbine T
4 Welche Erfolgsquoten sind realistisch? Wie hoch sind die Erfolgsquoten in Ihrem Team? Sind Sie und Ihr Team schon da, wo Sie sein wollen oder wo Sie hin müssen? Zahlen aus der Praxis: Was ist normal? Die durchschnittlichen Kosten pro Lead betragen 200,- (eigene Recherchen und Internet). Sie haben andere Zahlen? Setzen Sie diese einfach ein: Schulnote 1 ( sehr gut ) erreichen Kunden von mir (m + w): Spitzenverkäufer und Berater bekommen mehr als 70 % zum Termin und mehr als 50 % zum Abschluss (besser als 1:2). Kosten pro Abschluss (2 Leads x 200,- Euro/Lead): 400,- Eine Schülerin von mir erzielt annähernd 100 % Terminvereinbarungsquote, weil sie mit Stimme, Leitfaden mit typgerechter Kommunikation am Telefon exzellent arbeitet und sehr überzeugend ist. Diese Akquise-Werkzeuge fürs Telefon kann jeder lernen - Profis sollten sie beherrschen! Schulnote 2 (gut): 1:5 bis 1:7 ist ein guter Wert: Kosten pro Abschluss : bis 1.400,- Schulnote 3 (befriedigend): 1:10 bis 1:29 Ein Abschluss auf Leads wird als Durchschnitt betrachtet: Kosten pro Abschluss : 2.000,- bis 5.800,- Schulnote 4 (ausreichend): 1:30 bis 1:79 Wenn Sie sich diese Kosten leisten können und wollen, ist das für Sie okay: Kosten pro Abschluss : bis ,- Schulnote 5 (mangelhaft: 1:80 und schlechter: Kosten pro Abschluss Mehr als ,- Umsatzturbine Eckart.Krueger@Akquise-Werkzeuge.com T
5 Wie viel Geld verschenken Sie an Google, Facebook & Co? Bitte rechnen Sie selbst in 5 Minuten aus: Wie viel Werbe- Kosten könnten Sie bei Google, Facebook & Co einsparen? 1. Unsere besten Vertriebler Kosten Erlöse 1.1 haben eine Erfolgsquote von (bitte eintragen) 1:. 1.2 Ein Lead kostet uns im Einkauf / in der Erstellung. 1.3 Ein Abschluss kostet (1.1 x 1.2) / erlöst.. / Anzahl der Abschlüsse pro Jahr / daraus Umsatz. / 1.5 Summe Abschluss-Kosten pro Person/Jahr (1.3 x 1.4 ) Ergebnis ( ).. 2. Unser Durchschnitt Kosten Erlöse 2.1 hat eine Erfolgsquote von (bitte eintragen) 1:. 2.2 Ein Lead kostet uns im Einkauf / in der Erstellung. 2.3 Ein Abschluss kostet (2.1 x 2.2) / erlöst Anzahl der Abschlüsse pro Jahr / daraus Umsatz. /. 2.5 Summe Abschluss-Kosten pro Person/Jahr (2.3 x 2.4) Ergebnis ( ).. Rechen-Beispiel 4. Ein durchschnittlicher Vertriebler Kosten Erlöse 4.1 hat z.b. eine Erfolgsquote von 1: Ein Lead kostet uns im Einkauf / in der Erstellung 150,- 4.3 Ein Abschluss kostet (4.1 x 4.2) / erlöst 2.100, ,- 4.4 Anzahl der Abschlüsse pro Jahr / Umsatz ,- 4.5 Summe Abschluss-Kosten pro Person/Jahr (4.3 x 4.4) ,- 4.6 Ergebnis ( ) mit 47 % Werbekosten ,- 3.1 Unsere Schwächsten Kosten Erlöse 3.1 haben eine Erfolgsquote von (bitte eintragen) 1:. 3.2 Ein Lead kostet uns im Einkauf / in der Erstellung. 3.3 Ein Abschluss kostet (3.1 x 3.2) / erlöst Anzahl der Abschlüsse pro Jahr / daraus Umsatz. /. 3.5 Summe Abschluss-Kosten pro Person/Jahr (3.3 x 3.4) Ergebnis ( ).... Wie würden sich Kosten, Umsatz und Umsatzrendite entwickeln, wenn die Schwächsten (3.) die Erfolgsquote des Durchschnitts (2.) und die Durchschnittlichen die Erfolgsquote der Besten (1.) erreichen? Wie können sich auch die Besten (1.) noch weiter verbessern? Mehr dazu auf den nächsten Seiten Umsatzturbine krueger@akquise-werkzeuge.com T
6 Akquise mit Bestandsadressen kann Kosten massiv senken Rechen-Beispiel ohne Google: 89 % Kosteneinsparung! 8. Ein durchschnittlicher Vertriebler Kosten Erlöse 8.1 hat z.b. eine Erfolgsquote von 1: Ein Lead kostet ohne Google & Co 17,- 8.3 Ein Abschluss kostet (8.1 x 8.2) / erlöst 238, ,- 8.4 Anzahl der Abschlüsse pro Jahr ,- 8.5 Summe Abschluss-Kosten pro Person/Jahr (2.3 x 2.4) 9.044,- 8.6 Ergebnis (= Werbekosten Umsatzsteigerung + 87 %) ,- 8.7 Im Vergleich ( ) Kosteneinsparung 89 % ,- Bitte rechnen Sie selbst aus: Wie viel Werbe-Kosten könnten Sie ohne Google, Facebook & Co einsparen? 5. Unsere besten Vertriebler Kosten Erlöse 5.1 haben eine Erfolgsquote von (bitte eintragen) 1:. 5.2 Ein Lead kostet uns im Einkauf / in der Erstellung. 5.3 Ein Abschluss kostet/erlöst (5.1 x 5.2) Anzahl der Abschlüsse pro Jahr / daraus Umsatz. / 5.5 Summe Abschluss-Kosten pro Person/Jahr (1.3 x 1.4) Ergebnis.. 6. Unser Durchschnitt Kosten Erlöse 6.1 hat eine Erfolgsquote von (bitte eintragen) 1:. 6.2 Ein Lead kostet uns im Einkauf / in der Erstellung. 6.3 Ein Abschluss kostet (6.1 x 6.2) / erlöst Anzahl der Abschlüsse pro Jahr / daraus Umsatz. /. 6.5 Summe Abschluss-Kosten pro Person/Jahr (6.3 x 6.4) Ergebnis.. 7. Unsere Schwächsten Kosten Erlöse 7.1 haben eine Erfolgsquote von (bitte eintragen) 1:. 7.2 Ein Lead kostet uns im Einkauf / in der Erstellung. 7.3 Ein Abschluss kostet (7.1 x 7.2) / erlöst Anzahl der Abschlüsse pro Jahr / daraus Umsatz. /. 7.5 Summe Abschluss-Kosten pro Person/Jahr (7.3 x 7.4) Ergebnis.. Wie würden sich Kosten, Umsatz und Umsatzrendite entwickeln, wenn die Schwächsten (7.) die Erfolgsquote des Durchschnitts (6.) und die Durchschnittlichen die Erfolgsquote der Besten (5.) erreichen? Wie können sich auch die Besten (5.) noch weiter verbessern? Mehr dazu auf den nächsten Seiten Umsatzturbine krueger@akquise-werkzeuge.com T
7 Ihre Potenzial-Analyse: Engpässe erkennen und lösen Bewerten Sie die derzeitige Situation und Zielerreichung: Welche Stufe will (oder muss) Ihr Team erreichen? Beurteilung Schlecht Mittel Gut Priorität Schulnote: Die Basis: Zahlen, Daten, Fakten 1. Datensätze und Datenbank 2. Automatisierte s halten das Kunden-Interesse warm 3. Optimierte Landingpages ziehen die richtigen Leads an 4. EVA meldet aktuelle Leads per ohne Google-Kosten! 5. Terminvereinbarungs- und Erfolgsquote am Telefon 6. Typgerechte Angebote verkaufen mehr, steigern die Erfolgsquote 7. Verkaufsgespräche mit hoher Abschlussquote führen 8. Die Entscheidungszentrale, das emotionale Kundengehirn, aktivieren 9. Cross-Selling und Up-Selling Potenziale nach dem Abschluss ausschöpfen 10. Wie bewerten Sie ihre Gesamt-Strategie? Empfehlung: Drucken Sie diese Seite aus und bewerten Sie die Punkte schriftlich mit leichter Hand. Dann können Sie nachher auf einen Blick erkennen, wo Ihr Team die größten Entwicklungs-Potenziale hat. Umsatzturbine krueger@akquise-werkzeuge.com T
8 Wollen Sie weiter am Thema bleiben? Buchen Sie den Workshop Hohe Erfolgsquoten auf oder telefonisch Inhalte Wie Sie Leistung und Motivation im Team steigern, Werbekosten und Zeitaufwand senken und die Customer Journey mit möglichst wenig Aufwand optimieren können: Wie hoch sind die Erfolgsquoten in Ihrem Team? Sind Sie und Ihr Team schon da, wo Sie sein wollen oder wo Sie hin müssen? Der Trainer hat in den letzten 25 Jahren sehr viel Erfahrung in den unterschiedlichsten Branchen gesammelt: Entlang der gesamten Customer Journey, dem Verkaufsprozess vom allerersten Kontakt bis zum erfolgreichen Abschluss. Kontakt: T oder im Fuß dieser Seite: 1. Datenbank und Datensätze: Was ist möglich, was ist sinnvoll? 2. Webseiten: Erfolgsfaktoren im Vergleich mit Marktführern 3. Automatisiertes Marketing spart viel Zeit, hält Kunden warm und meldet sofort Interessenten per an Ihr Team. Erhöht massiv die Verkaufs-Chancen. 4. Strategie und Stimme am Telefon: Die Klingende Visitenkarte, Vertrauensaufbau, Kurzpräsentationen mit allen 7 Schritten 5. Hohe Abschlussquoten im Beratungs- und Verkaufsgespräch 6. Typgerechte Angebote steigern die Erfolgsquote 7. Im Nachfass-Telefonat den Abschluss holen 8. Cross-Selling Potenziale nach dem Abschluss 9. Die Entscheidungszentrale im Kundenkopf: Einführung in die Neuro- Psychologie. Wo steht Ihr Team, Ihre Zielgruppe, Ihr Angebot? 10. Auswahl genau passender Vertriebsmitarbeiter Zeitrahmen: 1,5 Tage 1. Tag: 14 bis 19:30 Uhr, 2. Tag z.b. 9:00 bis 17:30 Uhr Seite Umsatzturbine eckart.krueger@akquise-werkzeuge.com T
9 Referenzen und Stimmen Dieser März wird der beste März aller Zeiten! Benedikt Dernbecher, Geschäftsführer Eckart Krüger Trainer, Coach, Berater "Ich habe wesentlich bessere Ergebnisse bei den Telefonaten und viel mehr Freude bei der Arbeit! Carmen, seine Assistentin Ein Muss zur Vertriebsoptimierung! Jens Bautsch, Geschäftsführer "Es war mir eine große Freude, Sie als Referenten zu erleben.... Das Thema ist spannend und gilt genauso für meinen Bereich der Personal- und Führungskräfteentwicklung. Daran muss man immer wieder arbeiten. Bei Ihnen brachte der Wechsel zwischen anschaulich gestaltetem Input und teilnehmerorientierter Gruppenarbeit Dynamik in das Seminar" Irma Amrehn, Personal-Chefin der Knauf Gruppe (6,5 Mrd. Umsatz, Mitarbeiter) am per . Champions League! Thomas Sohr, Vertriebs-Außendienst Herr Krüger benutzt einen speziellen roten Faden, der bei allen Teilnehmern sehr gut ankommt." Dietmar Kübler, Gründungsberater Guter Aufbau, tolle Veranstaltung! Roswitha Gronemann, GF Nach meiner erfolgreichen Teilnahme an dem Training hat sich unser mittelständisches Unternehmen hervorragend entwickelt. So werden wir das laufende Geschäftsjahr mit einem Umsatzplus gegen Vorjahr von 40% abschließen. Dr. Hartmut Müller, Geschäftsführer Umsatzturbine T
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