Experten Interview. E-Interview mit Simon Nörtersheuser, Seite 1

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1 E-Interview mit Simon Nörtersheuser, Titel des E-Interviews: Name: Funktion/Bereich: Organisation: Liquidität und Flexibilität durch den Verkauf von Lebensversicherungen aktuelle Trends im Zweitmarkt für Versicherungen in Deutschland Simon Nörtersheuser Geschäftsleitung für Marketing & Vertrieb; Gründer der "European Policy Exchange Ltd, Muttergesellschaft der Policen Direkt". Policen Direkt GmbH Liebe Leserinnen und Leser, Die Beleihung und der Verkauf von Lebensversicherungen der sogenannte Zweitmarkt erleben zur Zeit einen Aufschwung. Tatsächlich ist der größte Teil des Marktpotenzials jedoch noch ungehoben und Deutschland hier um Jahre hinter Ländern wie z.b. Großbritannien zurück. Sowohl für Privatpersonen als auch Unternehmer, insb. Im Mittelstand und bei Kleinstunternehmen, können von der durch den Verkauf von Lebensversicherungen zu beschaffenden Liquidität profitieren. Allerdings sind die Möglichkeiten, die Konditionen und das Verhältnis zwischen den Marktteilnehmern v.a. Kunde, Versicherer, Makler und Aufkäufer der Versicherungen noch nicht ausreichend bekannt bzw. erscheinen noch unklar oder verbesserungsbedürftig. Das Interview mit Simon Nörtersheuser von Policendirekt soll hier Klarheit bringen und auf Basis der Entwicklung des Zweitmarktes bisher auch einen Ausblick zu den Trends der nächsten Jahre geben. Vor allem die Versicherungskunden und die Makler als Vertriebskanal für die Versicherungsprodukte haben ein Interesse an Information und Festigung der Marktstrukturen. Viel Spaß beim Lesen wünscht Ihnen Ihr NetSkill-Team Seite 1

2 Sehr geehrter Herr Nörtersheuser, Frage 1: Sie haben die Entstehung des Zweitmarktes für Lebensversicherungen begleitet und sind mit Policendirekt nun selbst einer der maßgeblichen Aufkäufer. Wie sehen Sie die Entwicklung des Zweitmarktes in Deutschland? Wo stehen wir, was Marktdurchdringung und Marktanteile betrifft auch im Vergleich zu anderen europäischen Ländern? In Deutschland gibt es über 30 Millionen Versicherungsnehmer und über 90 Mio. Lebensversicherungsverträge. Mehr als die Hälfte dieser Policen werden vorzeitig aufgelöst, weil die Versicherten früher als geplant über ihre Ersparnisse verfügen möchten. Dies sind Policen im Wert von rund 12 Milliarden Euro jährlich. Doch obwohl sich durch den Verkauf an Aufkäufer wie Policen Direkt in der Regel deutlich höhere Preise erzielen lassen, wurden 2006 nur ca. 1,1 Milliarden Euro am Zweitmarkt verkauft. Dies liegt an dem noch zu geringen Bekanntheitsgrad des Marktes. In Deutschland kennen weniger als 20% der Bevölkerung den Zweitmarkt für Lebensversicherungen. Der internationale Vergleich zeigt aber dass sich dies ändern lässt. In England liegt die Bekanntheit beispielsweise bei über 80 Prozent. Frage 2: Woran liegt es, dass der Markt in Deutschland so weit hinterher hinkt? Haben die Versicherungskunden zu wenig Information oder Vertrauen? Oder sind die Versicherungen hier eher an Hemmung des Marktes interessiert als an dessen Förderung? Der Zweitmarkt für Lebensversicherungen in Deutschland ist noch jung, er entstand erst Trotz der bisher großen Erfolge mit einer jährlichen Wachstumsrate von ü- ber 60% muss der Bekanntheitsgrad weiterhin kontinuierlich gesteigert werden. Gerade die Versicherungen standen diesem Markt anfangs skeptisch gegenüber. Mittlerweile jedoch zeigen auch sie ein steigendes Interesse. Der Grund ist denkbar einfach: Seite 2

3 Der Zweitmarkt führt zu sinkenden Stornoraten und wird zu einem der größtem Kunden und Prämienzahler für die Versicherungswirtschaft. Frage 3: Wie ist der Nutzen einer Beleihung bzw. eines Verkaufs der Lebensversicherung zwischen den Beteiligten verteilt? Was ist Ihrer Ansicht nach der Haupttreiber für die Vergrößerung des Marktes und dessen zunehmende Abschöpfung? Der Hauptgrund für das rasante Wachstum des Zweitmarktes liegt in den wechselseitigen Vorteilen aller Beteiligten. Der Versicherungsnehmer erhält einen Betrag, der weit über dem Rückkaufswert der Police liegt und erhält zum Teil seinen Versicherungsschutz aufrecht. Vermittlern bietet Policen Direkt ein attraktives Partnerprogramm an um an dem aufstrebenden Markt zu partizipieren. Aufgrund der klaren Vorteile tragen diese eine Verantwortung, ihre Kunden über die Möglichkeit des Verkaufs rechtzeitig zu informieren. Sie werden sich durch eine optimale Beratung nach dem Best Advice Prinzip ihren Kunden auch für zukünftige Anlagen empfehlen. Nach Verkauf werden die Policen fortgeführt und bleiben somit im Bestand der Versicherung und des Vermittlers erhalten. Policen Direkt übernimmt in der Folge auch die Prämienzahlung und stärkt somit das Beitragsaufkommen der Versicherer. Frage 4: Wie ist Policendirekt in Deutschland aufgestellt? Sie partnern mit der West LB worin besteht die Partnerschaft und was bedeutet das für das von Policendirekt angebotene Leistungsportfolio von Bewertung, über Ankauf, (Weiter-) Verkauf und ggf. zusätzliche Serviceleistungen für Makler und Versicherungen? Seite 3

4 Policen Direkt kauft, verkauft, verwaltet und beleiht Kapitalversicherungen deutscher und österreichischer Versicherer. Wir haben derzeit einen Marktanteil von etwa 33% und sind das am schnellsten wachsende Unternehmen im deutschen Zweitmarkt. Die WestLB AG ist mit einem Anteil von 39% mittelbar an Policen Direkt beteiligt und ein strategischer Partner. Policen Direkt übernimmt für die WestLB AG den Policenankauf in Deutschland und Österreich. Wir erwerben aber ebenso Policen für andere Institutionelle Investoren wie z.b. Fonds der HCI Gruppe. Darüber hinaus verwalten wir die Policenbestände der Zweitmarktfonds der WestLB AG und der HCI Gruppe. Mit der Beleihung von Lebensversicherungen bietet Policen Direkt unter der Marke policenkredit eine weitere vorteilhafte Alternative zur Kündigung der Lebensversicherung. Die Konditionen von policenkredit gelten einheitlich für alle deutschen Versicherungsgesellschaften und sind für Kunden und Vermittler in der Regel deutlich attraktiver als die der Policendarlehen der Versicherungsgesellschaften. Seit kurzem haben wir unser Geschäftsmodell auch auf den Zweitmarkt für geschlossene Fondsbeteiligungen ausgeweitet. Damit runden wir unser Leistungsspektrum ab und bieten Partnern nun einen umfassenden Service zur Vermittlung von Liquidität. Unsere Stärke liegt in unserer Servicequalität, die sich für unsere Kunden und Partner in schnellen Bearbeitungszeiten, flexiblen Ankaufsbedingungen und einem professionellen und freundlichen Service ausdrückt. Zahlreiche Sparkassen, Banken, Vermittler und Steuerberater arbeiten daher eng mit uns zusammen und empfehlen uns ihren Kunden. Frage 5: Welche Trends sehen Sie, die den Zweitmarkt weiter befördern werden? Wie ist die Zusammenarbeit mit den Kapitalmärkten noch besser zu gestalten? Was ist hier die Strategie von Policendirekt? Aufgrund der Vorteile aller Parteien erwarten wir, dass der Markt sein rasantes Wachstum weiter fortsetzen wird. Viele Banken und Berater beginnen erst jetzt, das Potential des Zweitmarktes richtig für sich zu erkennen und dieses Ge- Seite 4

5 schäftsmodell aktiv mit uns umzusetzen. Wir unterstützen diese Prozesse durch Investitionen in Öffentlichkeitsarbeit, Roadshows und Messeauftritte. Wir erwarten, dass sich in Zukunft auch mehr Versicherer dem Markt öffnen werden um ihren Kunden den vorteilhaften Verkauf zu ermöglichen. Auf Investorenseite ist die Nachfrage weiterhin enorm und der Zweitmarkt hat beste Aussichten sich als neue Assetklasse langfristig zu etablieren. Wir von Policen Direkt werden bei allen Entwicklungen vorne dabei sein! Vielen Dank für das Interview! Seite 5