Lars Binckebanck (Hrsg.) Verkaufen nach der Krise

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1 Lars Binckebanck (Hrsg.) Verkaufen nach der Krise

2 Lars Binckebanck (Hrsg.) Verkaufen nach der Krise Vertriebliche Erfolgspotenziale der Zukunft nutzen Strategien und Tipps aus Forschung, Beratung und Praxis

3 Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über < abrufbar. 1. Auflage 2011 Alle Rechte vorbehalten Gabler Verlag Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH 2011 Lektorat: Barbara Möller Gabler Verlag ist eine Marke von Springer Fachmedien. Springer Fachmedien ist Teil der Fachverlagsgruppe Springer Science+Business Media. Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlags unzulässig und strafbar. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Umschlaggestaltung: KünkelLopka Medienentwicklung, Heidelberg Druck und buchbinderische Verarbeitung: MercedesDruck, Berlin Gedruckt auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier Printed in Germany ISBN

4 Inhaltsverzeichnis 5 Inhaltsverzeichnis 1 EinleitungundÜberblick...11 VonLarsBinckebanck Teil 1 Marketing und Verkauf vor, während und nach der Krise Die Perspektive der Forschung VerkaufinschwierigenZeiten...23 VonChristianundOttoBelz Lehren aus der Krise Optionen im Verkauf Lösungsverkauf Differenzierte Kundenbearbeitung Fähigkeiten der Verkäufer Verkaufsreserven Praxis-Tipps ZusammenarbeitvonVerkaufundMarketing reloaded...43 VonCarstenBaumgarthundLarsBinckebanck Verkauf vs. Marketing Die traditionellen Sichtweisen Veränderungen erzeugen Transformationsdruck Transformation des Verkaufs: Strategischer Verkauf Transformation des Marketings: Verkaufsorientiertes Marketing Transformation der Schnittstelle Marketing/Verkauf: Gegenseitiges Lernen Fazit Praxis-Tipps NeuroSales MehrVerkaufserfolgdurchHirnforschung?...61 VonDavidScheffer 4.1 Einleitung Herausforderungen für den Verkaufserfolg Die Messung der visuellen Persönlichkeit von Kunden Fazit... 67

5 6 Inhaltsverzeichnis Teil 2 Vertriebliche Erfolgspotenziale Die Perspektive der Beratung JetztdasvertrieblicheChancenpotenzialnutzen...73 VonWolfgangF.Bussmann Marktanteile werden in Krisenzeiten neu verteilt Diese Krise ist anders Volatilität bleibt hoch Profitieren Sie von den großen Megathemen Performance-Check des eigenen Unternehmens Mehr Schlagkraft durch schlüssige Verkaufsmodelle Aktionsprogramm zur Revitalisierung der Vertriebsarbeit nach der Krise Praxis-Tipps NeuorientierungimVertrieb EinganzheitlicherAnsatz...88 VonArminSchubert Einführung und Sensibilisierung Neue Orientierung Neues Denken Aktive Adaption Ständige Erneuerung Praxis-Tipps MehrErfolgmitneuenZielgruppen?DasBeispiel BestAger VonHansGeorgPompe 7.1 Einleitung Was macht den Megamarkt 50plus so wertvoll? Konsumverhalten im demografischen Wandel Die richtige Kundenansprache Beeinflussung von Kaufentscheidungen Paradigmenwechsel: Erfolgs-Stellschrauben im Marketing 50plus Perspektiven 50plus Chancen durch die Marktmacht 50plus Fazit Praxis-Tipps

6 Inhaltsverzeichnis WenigerUnsicherheitenbeimKunden= mehrverkaufserfolgimtechnischenvertrieb VonUdoVolkmarReschke Einführung Ausgangslage Leistungsprogramm Schnittstellengestaltung Fazit Praxis-Tipps VertriebüberAbsatzmittlermitCrossMarketing EinPraxisbericht VonHeinzJürgenPick Cross-Marketing: Definition und Ziele Voraussetzungen für das Cross-Marketing Praxis-Szenarien Praxis-Tipps StressbewältigungimVertrieb DiementalenHerausforderungenmeistern VonThomasTrilling Mentale Herausforderungen im Vertrieb Die Wirtschaftskrise als Auslöser und Verstärker mentaler Herausforderungen Praktische Lösungsansätze für Verkäufer und Führungskräfte Praxis-Tipps HatdieKrisealleGrundsätzederPreissetzungausgehebelt? EmpfehlungenfürdenVertrieb VonRainerElste 11.1 Einleitung Preismanagement unter Krisenbedingungen Handlungsempfehlungen für das Preismanagement im Vertrieb Fazit Praxis-Tipps

7 8 Inhaltsverzeichnis Teil 3 Branchenspezifische Herausforderungen Die Perspektive der Praxis ErfolgsgestützteEntwicklungvonMitarbeiternim Industriegütervertrieb DasBeispielSTILLGmbH VonThomasGeyundMatthiasKlug Einleitung Das Unternehmen STILL Herausforderungen für den Vertrieb Das Verkäuferentwicklungsprofil Mitarbeiterdialog und Best-Practice als Basis für individuelle Schulungen Benefits des entwickelten Systems Bisherige Erfahrung mit dem System Fazit Praxis-Tipps DirektzumKunden DieZukunftdesAutomobilvertriebs VonBerndBeckerundWilfriedVölsgen Die Herausforderungen für die Automobilbranche beginnen. Jetzt! Sieben Thesen zur Zukunft des Automobilvertriebs Praxis-Tipps ErfolgreicherVertriebimGesundheitswesen VonHeikoBorwieck 14.1 Einleitung Das Gesundheitswesen in Deutschland Dimensionen eines erfolgreichen Vertriebs Marktanalyse am Beispiel der Medizintechnik in Deutschland Organisation und Struktur Der Wettbewerb Krise! Fazit Praxis-Tipps

8 Inhaltsverzeichnis 9 15 ErfolgsfaktorenimPrivateBanking: VomÜbeltäterzumGewinner VonMichaelOtto 15.1 Einleitung Schlummernde Probleme im Bankenbereich Erfolgsfaktoren im Private Banking Wer werden die Gewinner im Private Banking sein? Fazit Praxis-Tipps VertriebvonWohnimmobilienimZeichenvon Markt,EnergieundRendite VonLarsBinckebanckundPeterHettenbach Aktuelle Herausforderungen der Immobilienvermarktung Das Spannungsfeld von Immobilienmarketing und -verkauf Thesen zu aktuellen Herausforderungen der Immobilienvermarktung Fazit Praxis-Tipps Der Herausgeber Die Autoren