Wir suchen und finden für Unternehmen neue Kunden

Transkript

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2 Neukundengewinnung für KMU Themenbereiche Wer ist die QOMBEX? Weshalb finden gewisse Personen die Neukundengewinnung als unangenehm? Weshalb kauft das Zielsegment nicht gleich nach dem ersten Kontakt? Fallbeispiel «Resultate eines Neukundengewinnungs-Projekt» Welche Faktoren sollten wir kennen, damit wir erfolgreich in der Neukundengewinnung sind? Fragerunde

3 1. Daten & Fakten über QOMBEX Gründungsjahr 2012 Kerngeschäft Neukundengewinnung Angebotsfokus Interessenten-, Lead- & Termingewinnung Anzahl Projektmitarbeiter Projektwachstum >90 >140 (Ziel-Planung) 50 0 >10 >

4 2. Daten & Fakten über die Mandanten Angebot, Branchen-& Landesherkunft unserer Mandanten B2B (Business-to-Business) Alle Branchen die neue Kunden benötigen Schweiz, Deutschland, Österreich, Frankreich & England Mandaten-Anteil in % 23% Ziel-Segment, -Position & Region unserer Mandanten Entscheider (C-Level) Unternehmen mit 1 bis > Mitarbeiter DACH (Deutschland, Österreich & Schweiz) 59% 18% KMU 23% Mikro-Unternehmen 18% Einmann-Unternehmen 59%

5 3. Die zwei von fünf möglichen Strategien Marktbearbeitung nach Potential Strategische Marktbearbeitung

6 Photo-Copyright: Julien Tromeur 4. Nachhaltige Neukundengewinnung Zielsegment identifizieren Bestehender Kundenstamm analysieren Gruppe mit höchster Kaufbereitschaft identifizieren Erarbeitetes Zielsegment bewerten und priorisieren Zielsegment kontaktieren Potentielle Interessenten kontaktieren Interessenten qualifizieren Termine vereinbaren Interessenten warm halten Zielsegment gewinnen Entwicklung von Interessenten mit sehr hoher Kaufbereitschaft Koordination der geplanten Massnahmen und Aktivitäten Nachfass bei Kaufbedarf bei Interessenten Nutzen Die Folgekosten können hier gegenüber klassischem Marketing bis zu 60% reduziert werden. Nutzen Laufende Steigerung Ihres Bekanntheitsgrads und Angebot in Ihrem Zielsegment. Nutzen Vertrauen beim Interessenten steigern und als neuen Kunden gewinnen.

7 5. Messbare Resultate Nur messbares Marketing, ist brauchbares Marketing Monatliche Statistik, mit den erzielten Resultaten. Vertriebstrichter in der Sie die Neukundengewinnungs-Erfolge täglich selber kontrollieren können.

8 6. Fragen an die Teilnehmer Was empfinden Sie bei dem Thema Neukundengewinnung als negativ? Was empfinden Sie als negativ, wenn sie von jemanden einen Verkaufsanruf erhalten? Was empfinden Sie, wenn Ihr bester Freund/in Anruft????

9 7. Erwartungshaltung nicht gleich Realität Kaltakquise Sie kontaktieren jemanden, der Sie nicht kennt und von dem Sie nicht wissen ob ein Bedarf besteht? Realität Erwartungshaltung wenn Neukundengewinnung startet. Prozess aus Sicht des Verkäufers Erstkontakt Stimulieren Überzeugen Angebot erstellen Abschluss Ablehnung Interessen Entwicklung Bedarf am Nutzen erkannt Intern Budgetierung und frei gegeben. Erstkontakt bis zum Angebot war stimmig. Prozess aus Sicht des Neukunden Weiterempfehlung ab hier, weil der potentielle Auftraggeber bisher keinen Anbieter gefunden hat.

10 8. Besteht ein Bedarf für mein Angebot im Markt? Marktdurchdringung Zeitfokus: < 1 Jahr Produktentwicklung Zeitfokus: < 2 Jahr Marktentwicklung Zeitfokus: < 3 Jahr Diversifikation Zeitfokus: < 5 Jahr Ansoff-Matrix Harry Igor AnsoffI

11 9. Einbezug «Menschliches Kauf-Verhalten» Nicht jeder potentielle Auftraggeber ist ein Käufer: 10% 40% 40% 10% Frühzeitige Käufer Kaufen auf Empfehlungen Kaufen wenn es muss Ablehner Innovatoren, die immer das neuste wollen Kaufen, wenn Sie sie Sicherheit haben, dass es bei anderen funktioniert. Beispiel: Kaufen erst ein Elektroauto, wenn es keine Benzinautos mehr gibt. Beispiel: Kaufen auch keine Elektroauto, wenn es keine Benzinautos mehr gibt. Merke: Erst wenn negative Rückmeldungen kommen, wird das Neukundengewinnungs-Projekt erfolgreich sein Wenn nicht, dann hat kein Empfänger Ihre Botschaft verstanden.

12 10. Einbezug «Menschliche Kauf-Motivation» Nicht jeder potentielle Auftraggeber hat die gleiche Kauf-Motivation: Dr. Hans-Georg Häusel Limbic-Map

13 11. Fallbeispiel 1) Gesamtübersicht der erzielten Resultate Messbare Kennzahlen bei 100 Kontaktanfragen Aktueller Monat Durchschnittsvergleich (1) Vergleich zum Durchschnitt Anzahl der neu gewonnenen Kontakte Anzahl der neu gewonnenen Interessenten im 1. Telefonnachfass Rücklaufquote mit Interesse 19 % 3 31 % Anzahl der Interessenten im 2. Telefonnachfass Kennzahl liegt im oder über dem Durchschnitt Kennzahl liegt unter dem Durchschnitt! (1) Durchschnittsvergleich: Durchschnitt aus 100 Projekten seit Merke: Erfolgreiche Projekte haben eine Rücklauf von über 3% Richtiger Empfänger (Zielgruppe/Angebot/Botschaft)

14 12. Fallbeispiel

15 13. Fallbeispiel

16 14. Frage an die Teilnehmer Ab welcher Anzahl Interessenten, wird mein Angebot zum Selbstläufer????

17 15. Ab wann wird mein Angebot zum Selbstläufer? >5000 gewonnene Interessenten in der Datenbank Gemäss Marketingexperte Dr. Nils Hafner

18 16. Frage an die Teilnehmer Welcher Akquisitions-Zyklus hat Ihr Angebot????

19 17. Projektvergleich: Akquisitions-Zyklus Angebote für den täglichen Gebrauch (z.b. Transport) Dienstleistungen & Services (z.b. Beratung) Unternehmens- Investitionen < 1 Mio. CHF /Euro (z.b. Maschinen) Unternehmens- Investitionen > 1 Mio. CHF /Euro (z.b. Infrastruktur) Neukunde Angebot Termine Interessenten 1 bis 3 Monate 4 bis 9 Monate 10 bis 18 Monate >18 Monat

20 18. Frage an die Teilnehmer Ab wann wirken meine Neukundengewinnungs-Aktivitäten????

21 19. Ab wann wirkt meine Neukundengewinnung? 7 mal Berühren Bis der Empfänger versteht wer wir sind Aus der Pädagogik Anzahl Berührungen mal Berühren Bis der Empfänger versteht was wir anbieten Von einem Marketing-Guru mal Berühren Bis der Empfänger ein ja/nein entwickelt Aus der Automobilbranche 0 Anzahl der notwendigen Berührungen Adressat weiss, wer wir sind Adressat weis was wir anbieten Adressat hat eine konkrete Kaufberei tschaft

22 20. Wirkungsgrad zur Zielerreichung Phase Berührungen Interessenten Da sein, wenn Kontakt Angebot kaufen will Vertrauen gewinnen Beziehung aufbauen Entscheider identifizieren 55 mal 22 mal 7 mal Start Zeit Akquisitions-Zyklus $ Ziel Auftrag durch Neukunden

23 21. Fehler in der Neukundengewinnung Nicht erreichen der Entscheider Keine Strategie Falsche Methoden Zu wenig Berührungen Keine Ideen für Aktivitäten/Massnahmen Kein Prozess Keine Instrumente Lösung =? Keine Nachhaltigkeit Keine Messbarkeit Keine Planung Keine Geduld Keine Ressourcen - Personal hat keine Zeit - Budget ist nicht vorhanden - Keine Zeithorizont

24 22. Der Spezialist für die Neukundengewinnung QOMBEX kennt aus über 100 Projekte Strategien Faktoren Methoden Instrumente Kennzahlen Prozessabläufe Ressourcen Messbarkeit Massnahmen/Aktivitäten CRM = $ Mandanten beauftragen QOMBEX für Neukundengewinnung (Auslagerung) Workshop zur Wissensvermittlung (Wissen-Vermittlung) Masterplan Neukundengewinnung (Planung & Kontrolle)

25 Photo-Copyright: Julien Tromeur QOMBEX -, wie die fleissigen Bienen den Honig.