Raith auf dem chinesischen Markt: Markterschließung, Vertrieb, Entwicklung bis zur Firmengründung

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1 Raith auf dem chinesischen Markt: Markterschließung, Vertrieb, Entwicklung bis zur Firmengründung Ralf Jede Geschäftsführer, Raith GmbH Essen,

2 Überblick Raith Was wir tun & Entwicklung in den letzten Jahren China ein wichtiger Markt für Raith Vertrieb seit 1997 Entwicklungen seit 2012 Aktivitäten und Planungen in 2014 Wichtige Erfahrungen 2

3 Nanotechnologie: Beispiel Mikroprozessoren # Transistoren: 735 Millionen 1958 # Transistoren: 44 Millionen # Transistoren:

4 Raith GmbH Dortmund Systemlösungen zur Herstellung, Vermessung und Inspektion vom Mikro- und Nanostrukturen High-tech Maschinenbauer mit Mitarbeitern in Dortmund, zusammen ca. 200 Mitarbeitern weltweit - Tochterfirmen in Best (NL), NY (USA) und Hong Kong - langjährigen Kooperationen mit Partner- Unternehmen - nachhaltig hohen Entwicklungsaufwendungen - weltweitem Vertrieb, Support und Service - Applikationslabors in Do und NY mittelständisch, kontinuierlich profitabel und wachstumsorientiert 4

5 Was macht Raith? Spezial -Maschinenbau u.a. für Microchip-Entwicklung & andere Nanotechnologien für Forschungseinrichtungen, Entwicklungslabors der Industrie und (Nischen-)Produktion Höchste Präzisions- u. Sauberkeitsanforderungen Geringe Stückzahlen Hochspezialisierte Mitarbeiter - Elektromechanik - Digitalelektronik - Software Physik.-chemische Prozesse 5

6 Raith & Vistec - Unternehmen und Aufgaben New York, USA Sales, Service, Support Best, NL EBPG Production EBPG Engineering Service, Support Albany & New York Best, Netherlands Dortmund, Germany HQ, Engineering, Production, Sales, Application Service, Support, Dortmund Germany Hongkong Hong Kong Sales, Service, Support Albany, NY Sales, Application, Service, Support VB Sustain, Engineering Regional staff / Branch office 6

7 Entwicklung seit 1997 & Start in China Marktführer in Elektronenstrahllithographie Umsatzwachstum von 4.5 Mio. in 1997 auf > 50 Mio. in 2013 Übernahme der Vistec Lithography Gruppe (USA, NL) Sehr früh international tätig (Nischenmarkt) Europa & USA seit Gründung Asien m. Fokus auf China seit 1997 Repräsentanz GermanTech (Peking) seit 1999 Raith Service & Logistikzentrum in Hongkong seit

8 China ein wichtiger Markt für Raith Nanotechnologie als Querschnittstechnologie ist ein Schwerpunkt der Zukunftsausrichtung > 1000 Universitäten und Forschungsinstitute Jährliches Wachstum > 10% Marktvolumen in EBL > 10 Mio. Euro pro Jahr Inzwischen: - > 50 Lithographie-Komponenten installiert - ~ 20 Komplettsysteme im Markt 8

9 Vertrieb in China seit 1997 Exklusive Zusammenarbeit mit Dr. X.Q. Zhou seit 1997 Exklusiver Vertrieb durch GermanTech Co. Ltd. seit 1999 Vertriebserfolg von ~0 Euro auf jährlich 6 Mio. Euro Grundstrategie: Markteintritt über Zusätze und Komponenten ( Pattern Generatoren ) Früher jährlich 1 2 Pattern Generatoren, heute jährlich ca Pattern Generatoren Komponenten-Kunden (0,1 Mio. Euro) werden später zu Kunden für Turnkey-Systeme (1 Mio. Euro) 9

10 Entwicklung seit 2012: Kooperationsprojekte Dr. Zhou hat durch ein gemeinsames Patent von ihm und IOPCAS ein Entwicklungsprojekt aus dem chinesischen Forschungsministerium mit Raith als Partner eingeworben. Budgetvolumen > 4 Mio. Euro Thema: Entwicklung einer speziellen Nano-Workstation, welche auf der Plattform der Raith-Systemlösungen basiert Partner: - Institute of Physics, Chinese Academy of Sciences - GermanTech Co. Ltd. - Suzhou Nano-Institute - Raith GmbH Vorteile für Raith: - Erweiterung der Funktionalitäten der Produkte - Entwicklungsbudget anteilig aus China - Vernetzung in Community für Raith in China 10

11 Technol. Kooperationsprojekt für HF-Messtechnik 11

12 Gemeinsame Patent Anmeldung 12

13 Firmengründungsplan 2014 Die gemeinsame Entwicklung mündet zu einer Überlegung, ein gemeinsames Unternehmen in China zu gründen Vorteile: - Mehr Lokalisierung in engerer Bindung zum chinesischen Markt - Sicherstellen der Marktführerposition in China (deutliche Differenzierung gegenüber Wettbewerbern) - Mehr Service durch das lokale Team - Mehr Bindung auch mit chinesischen Entwicklungsbudgets - Mehr Aufträge durch bessere Anpassung an lokale Kundenwünsche (hier spezielle Funktionen) Partnerschaft: - Zusammenarbeit mit GermanTech Co. Ltd. - Zusammenarbeit mit German Innovation Center Erster Besuch von Raith in Changzhou hat stattgefunden 13

14 Arbeitsbesuch in Changzhou & German Innovation Centre im Januar

15 German Innovation Centre GIC, Changzhou Aus unserer Sicht eine ideale Ergänzung der Raith Strategie in China Networking & Anlaufstelle innerhalb Chinas Joint Venture Support Themen und Aufgabenstellungen für nächste Schritte: Geschäftsmodell für zu gründende Einheit optimieren zwischen Entwicklungsleistungen Services für regionale, nationale Kunden Produktionsleistungen / Systemintegration Formalen Rahmen und Optionen dafür klären 15

16 Wichtige Erfahrungen Schrittweises Vorgehen mit langfristiger Strategie Zuverlässige und gute Partnerschaft über viele Jahre vom Vertrieb, Entwicklung, zur Firmengründung - Dr. Zhou, GermanTech Co. Ltd. - German Innovation Center - Raith Team Asia in Hongkong - externe lokale Partner, z.b. IOPCAS Vertrauen und gegenseitige Unterstützung - mit dem Ziel von Alleinstellungs-Positionierungen für alle Partner Erfolg auf dem chinesischen Markt verlangt Zusammenarbeit und Professionalität der Partner 16

17 Vielen Dank! 17