Inhaltsverzeichnis. Abbildungsverzeichnis 11 Abkürzungsverzeichnis und Begriffsdefinitionen 13. Vorwort 21

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1 Inhaltsverzeichnis Abbildungsverzeichnis 11 Abkürzungsverzeichnis und Begriffsdefinitionen 13 Vorwort Einleitung Problemstellung Ziele der Arbeit Aufbau der Arbeit Die Involvementtheorie Definitionen Involvement Differenzierung theoretischer Konzeptualisierungen von Involvement Involvement als Prozess & Involvement als Zustand Kognitives Involvement & emotionales Involvement Situatives Involvement & überdauerndes Involvement Kontinuierliches, dichotomes & diskretes Involvementverständnis Intensitäten von Involvement High Involvement Low Involvement Bedeutung für das Marketing Grundlagen des Konsumentenverhaltens Das S-O-R-Modell im Neo-Behaviorismus Die intervenierenden Variablen - Aktivierende Prozesse Aktivierungstheoretische Grundlagen Emotion Motivation & Bedürfnis 63 Bibliografische Informationen digitalisiert durch

2 Einstellung, Wert & Means-End-Chain Die intervenierenden Variablen - Kognitive Prozesse Kognitionstheoretische Grundlagen Wahrnehmung einschließlich Beurteilung Lernen Gedächtnis Entscheidung Bedeutung von Involvement für das Entscheidungsverhalten von Konsumenten Extensive Kaufentscheidung Habitualisierte Kaufentscheidung Limitierte Kaufentscheidung Impulsive Kaufentscheidung Veränderung des Kaufentscheidungsverhaltens im Zeitablauf Externe Determinanten von Involvement Produkt Werbereiz Kaufsituation & Verwendungsanlass Medium Botschaft Involvement- und Aktivierungsmessung Verbale Involvementmessung CIP - Consumer Involvement Profile von Kapferer/ Laurent Mühlbacher-Skala zur Messung von Produktinvolvement Apparative Aktivierungsmessung Elektrodermale Reaktionsmessung (EDR) 120 7

3 Elektroenzephalogramm (EEG) & Eye-Tracking Beeinflussung von Involvement Beeinflussung durch aktivierende Werbereize Beeinflussung durch Produktdifferenzierung Beeinflussung durch inhaltliche Gestaltung der Werbung Beeinflussung durch Marktsegmentierung Beeinflussung durch Verlinkung des Produkts mit involvierenden Elementen Beeinflussung durch Veränderung objektiv vorhandener Produkteigenschaften Zusammenfassung und Zwischenfazit Das Involvement im Markt für Lebensmittel Definition und Eigenschaften des Marktes Maßnahmen zum Umgang mit Low-Involvement im Bereich Lebensmittel Klassische emotionale Konditionierung Werbeintensität und Werbeinhalt Handelskooperation und PoS-Aktivitäten Sonderangebote und Gewinnspiele Probleme bei der Beeinflussung von Involvement im Lebensmittelbereich Mangelnde Bereitschaft zur Kognition durch die Verbraucher und Habitualisierung Austauschbarkeit der Produkte Starke Preisfokussierung der Verbraucher Finden geeigneter Werbereize zur Beeinflussung von Involvement Beurteilung der Nachhaltigkeit der Einflussnahme Aktuelle Forschungsansätze und Marktsegmentierungsansatz zum Involvement für Lebensmittel 172

4 3.5. Zusammenfassung und Zwischenfazit Die Emotionalisierungsthese als Möglichkeit zur Steigerung von Involvement im Lebensmittelbereich Die Emotionalisierungsthese Warum Emotionen? Herleitung der Emotionalisierungsthese Theoretische Fundierung der Emotionalisierungsthese Definition & Ziele emotionaler Kommunikation im Sinne der These Das limbische System als emotionspsychologische Fundierung des Consumer Insights Der Consumer Insight als Wirkungsvoraussetzung emotionaler Kommunikation im Sinne der These Wirkung emotionaler Kommunikation im Sinne der These am Modell Beispiele für emotionale Werbung im Sinne der These Fürsorge Hedonismus Modell zur Umsetzung der Emotionalisierungsthese in der Marketingpraxis Ist-Bestandsaufnahme des Involvements Consumer Insight-Findung Ableitung, kreative Gestaltung und praktische Umsetzung einer emotional intelligenten Kommunikationsstrategie Teilelemente der Kommunikationsstrategie Umsetzung der Kommunikationsstrategie am Beispiel Verpackungsgestaltung Werbeerfolgskontrolle im Sinne einer Involvementsteigerung Evaluation der Emotionalisierungsthese 250

5 4.6. Limitation und kritische Würdigung der Emotionalisierungsthese Schlussbetrachtung Schlussbemerkung des Autors & Handlungsempfehlungen Empirischer Forschungsausblick 272 Literaturverzeichnis