Psychologische Unternehmensberatung Volker Rudat. Vertriebsoptimierung. Überlassen Sie Ihren Erfolg nicht dem Zufall Stärken Sie den Vertrieb!

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1 Überlassen Sie Ihren Erfolg nicht dem Zufall Stärken Sie den Vertrieb!

2 Gute Vertriebsmitarbeiter/innen sind Ihr entscheidender Erfolgsfaktor denn sie sind die wichtigste Schnittstelle zu Ihren Kunden. Um sich erfolgreich auf dem Markt platzieren zu können, bieten Sie als Unternehmen qualitativ hochwertige Produkte oder besonders kundenorientierte Dienstleistungen an. Aber was passiert, wenn diese Produkte und Dienstleistungen nicht den Weg zu Ihren Kunden finden? Mit Ihren Vertriebsaktivitäten steuern Sie Ihren Umsatz und nehmen damit Einfluss auf den Unternehmensgewinn. Oder kürzer gesagt: Jede Verbesserung im Vertrieb wirkt sich direkt auf Ihren Ertrag aus. Gerd Altmann_pixelio.de Jeder lebt davon, dass er etwas verkauft. Robert Louis Stevenson, Autor der Schatzinsel

3 Warum werden noch nicht alle Potenziale ausgeschöpft? Oft steht die Weiterentwicklung von Produktionsprozessen oder die ständige Qualitätssteigerung der angebotenen Produkte (Waren oder Dienstleistungen) im Fokus des unternehmerischen Handelns. Die Weiterentwicklung zu einem professionellen Vertrieb findet dabei weniger Beachtung. Häufig fällt es Führungskräften und Mitarbeiter(n)innen schwer, eine Vertriebsperspektive einzunehmen und diese erfolgreich umzusetzen. Marko Greitschus_pixelio.de Wir beobachten das besonders in Unternehmen, die soziale Dienstleistungen anbieten oder in Firmen, die sehr technisch orientiert sind.

4 Verkaufen kann man lernen Zum guten Verkäufer muss man geboren sein, wird häufig gesagt. Und dabei wird angenommen, dass verkaufen zu können ein Talent sei, das man entweder hat oder man hat es nicht. Doch das ist nur die halbe Wahrheit, denn es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen. Verkaufen ist vergleichbar mit einem Handwerk. Sicherlich gibt es Naturtalente im Verkauf. Für alle anderen gilt: Jeder kann es erlernen! Und: Jeder muss sich darin üben! Für den Erfolg im Vertrieb ist es von zentraler Bedeutung, die Grundtechniken des Verkaufens zu beherrschen. Und man muss sich seiner Wirkung und Ausstrahlung auf Menschen bewusst sein. Eine gute Beziehung zum Kunden herstellen zu können, ist eine wichtige Grundlage für den Verkaufserfolg. Dazu gehört auch, seinen eigenen Verkaufsstil zu finden und diesen kontinuierlich weiter zu entwickeln. Benjamin Thorn_pixelio.de

5 Unsere Philosophie: Gezielte Vertriebsprojekte statt Tschaka Wenn Verkaufen erlernbar ist und der Weg über das Üben erfolgt, dann führt eine, auf den schnellen Erfolg ausgerichtete Strategie ins Leere. Vielmehr geht es darum, einen geeigneten Rahmen für das Lernen und Ausprobieren Ihrer Führungskräfte und Mitarbeiter/innen zu schaffen. Verkaufen ist etwas sehr individuelles. Deshalb bekommen Sie von uns auch kein Vertriebstraining von der Stange. Gerd Altmann_pixelio.de Wir konzipieren für Sie immer genau das Vertriebsprojekt, das auf die Bedürfnisse Ihres Unternehmens zugeschnitten ist. Und damit das so ist, beziehen wir Ihre Führungskräfte und Mitarbeiter/innen von Anfang an in die Planung mit ein.

6 Am Anfang des Vertriebsprojektes steht eine Situationsanalyse mit allen Beteiligten Führungskräfte und Mitarbeiter/innen zu Beteiligten zu machen, ist ein wesentliches Merkmal moderner Organisationsentwicklung. Beteiligung sichert den Einbezug des vorhandenen Wissens, setzt Energien und Potenziale frei und steigert die Chancen für den Erfolg und dessen Nachhaltigkeit. Deshalb spielt Ihr Team bei der Planung und Umsetzung des Vertriebsprojektes von Anfang an eine wichtige Rolle. Peter Kirchhoff_pixelio.de Gemeinsam wird analysiert: Wo sind die Stärken im Vertrieb? Was läuft bereits gut? Was läuft noch nicht so gut? Wo sind wichtige Entwicklungsfelder? Und genau da setzen wir im Projekt zusammen an.

7 Die Themen für die Workshops werden gemeinsam festgelegt Je nach individueller Schwerpunktsetzung Ihrer Mannschaft stehen in den Vertriebsworkshops folgende Fragen im Fokus: Über welche Besonderheiten und Alleinstellungsmerkmale verfügt Ihr Angebot? Wie bauen Sie eine gute Beziehung zu Ihren Kunden auf? Mit welchen Fragen lernen Sie deren Wünsche und Bedürfnisse kennen? Wie können Sie den Nutzen und die besonderen Vorteile für Ihre Kunden herausstellen? Wie behandeln Sie Einwände Ihrer Gesprächspartner und wie argumentieren Sie souverän den Preis Ihres Angebotes? Wie bringen Sie das Verkaufsgespräch erfolgreich zum Abschluss? Wie vereinbaren Sie erfolgreich Termine am Telefon? Wie gehen Sie mit unterschiedlichen Persönlichkeiten im Verkaufsgespräch um? Welche After-Sales-Maßnahmen können Sie durchführen? Welche Cross-Selling-Angebote können Sie unterbreiten? Und wie kommen Sie an Weiterempfehlungen durch Ihre Kunden?

8 Auch die Grundlagen des Verkaufs sind wichtig und müssen ständig weiterentwickelt werden In jedem Fachbuch zum Vertrieb findet man Anleitungen zur Nutzen- und Preisargumentation. Und einen Termin am Telefon vereinbaren - kann das nicht jeder? Sollte man deshalb auf diese Themen verzichten? Wir denken: Nein. Denn diese Basics muss Ihr Team beherrschen, wenn Ihr Unternehmen im Vertrieb erfolgreich sein will. Sie sind wichtig und sollten deshalb kontinuierlich weiterentwickelt werden. Gerd Altmann_pixelio.de Denn auch die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Kunden verändern sich. Darauf sollten Sie reagieren und Ihre Strategien und Vorgehensweisen daran anpassen. Deshalb nützt das Vertriebsprojekt auch erfahrenen Führungskräften und Mitarbeiter/innen im Vertrieb.

9 Coaching als fester Bestandteil des Vertriebsprojektes Der Nachteil vieler klassischer Verkaufstrainings liegt in der häufig geringen Nachhaltigkeit in der beruflichen Praxis. Führungskräfte und Mitarbeiter/innen kommen hochmotiviert von einem Seminar zurück doch innerhalb weniger Tage erlahmt der Enthusiasmus und die alten Verhaltensweisen schleifen sich wieder ein. Damit das nicht geschieht, bildet Coaching einen festen Bestandteil des Vertriebsprojektes: Wir begleiten Ihre Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter/innen am Arbeitsplatz und in den Kundengesprächen. Praxisbezogener kann Lernen und Feedback für den Vertrieb nicht sein! Konstantin Gastmann_pixelio.de Und was von besonderer Bedeutung ist, bei Coaching, das prozessual und thematisch entlang der aktuellen Berufstätigkeit veranstaltet wird, besteht eine sehr viel höhere Wahrscheinlichkeit, dass Gelerntes in den Beruf transferiert werden kann. Astrid Schreyögg, Senior-Coach und Autorin div. Standardwerke zum Thema Coaching

10 Passende Strukturen schaffen In den Workshops werden die Vertriebsthemen erarbeitet, die anschließend im Coaching individuell umgesetzt werden. Für den entscheidenden Schritt nach vorne sind außerdem verbindliche Vereinbarungen und strukturelle Anpassungen unerlässlich. So wird beispielsweise mit einer Vereinbarung darüber, wie Terminvereinbarungen mit Kunden vorgenommen werden sollen, ein Qualitätsstandard im Vertrieb festgelegt. Die Frage, in welcher Art und Weise die Kundengespräche organisiert, dokumentiert und ausgewertet werden sollen, setzt die passenden organisatorischen Strukturen voraus. Welche Verhandlungsspielräume gibt es im Kundengespräch? Welche Cross-Selling-Ansätze sollen intensiv genutzt werden? Wie kann ein Empfehlungsmanagement aufgebaut und gestaltet werden? Diese und andere Fragen werden im Rahmen von Vertriebs-Foren gemeinsam bearbeitet. Denn: Eine häufige Erkenntnis ist, dass wesentliche Optimierungseffekte durch die Strukturierung des Vertriebsprozesses an sich entstehen.

11 Nachhaltigkeit sichern Ein Vertriebsprojekt unterscheidet sich in vielerlei Hinsicht von einem Verkaufstraining von der Stange. Ein ganz wichtiger Unterschied liegt darin, dass im Vertriebsprojekt der Transfer des Gelernten in die Praxis durch das Coaching direkt und unmittelbar erfolgt. Im Vertriebs-Forum werden die passenden Strukturen geschaffen, die die Basis für einen nachhaltigen Erfolg legen. Und was geschieht, wenn das Vertriebsprojekt abgeschlossen ist? Um den Erfolg langfristig zu sichern, ziehen wir nach einem halben Jahr gemeinsam Bilanz: Was wird bereits erfolgreich umgesetzt? Gibt es Stellen, an denen es noch hakt? Findet der regelmäßige Griff zum Telefonhörer statt, um immer wieder aktiv neue Gesprächstermine zu vereinbaren? Oder haben sich Dinge verändert, die für den Vertrieb berücksichtigt werden müssen? Sie sehen: Auch nach dem Projektende lassen wir Sie nicht im Regen stehen! S. Hofschlaeger_pixelio.de

12 Lassen Sie uns starten Über uns Worauf wollen Sie noch warten? Überlassen Sie den Erfolg Ihres Unternehmens nicht dem Zufall: Stärken Sie Ihren Vertrieb! Und setzen Sie dabei auf einen kompetenten Partner. Wir freuen uns auf die Zusammenarbeit mit Ihnen. Die Psychologische Unternehmensberatung Volker Rudat ist ein inhabergeführtes Unternehmen mit Sitz in Bremen. Als Diplom-Psychologe und Organisationsentwickler ist Herr Rudat verantwortlich für die Planung und für die Umsetzung vor Ort. Kompetente Beraterinnen und Berater ergänzen bei Bedarf das Team. Kontakt Psychologische Unternehmensberatung Volker Rudat Lohmannstraße Bremen Telefon: