Marketing und Vertrieb Kompakt - Erfolgreich verkaufen!

Transkript

1 Marketing und Vertrieb Kompakt - Erfolgreich verkaufen! Neuer 4-tägiger Workshop: Die vier Modul-Abende finden am 1. Di., ; 2. Do., Di., ; 4. Do., jeweils von Uhr in den Räumen der FH Hannover statt. Bitte melden Sie sich spätestens 10 Tage vorher unter an.

2 Modul 1: Entwicklung einer Vertriebsstrategie Die Teilnehmer/innen werden in die Lage versetzt, aufbauend auf einer Stärken-Schwächen-Analyse des Unternehmens und der eigenen Persönlichkeit eine geeignete Vertriebsstrategie abzuleiten. Bestandsaufnahme --> Erkennen von Stärken und Schwächen des Unternehmens, der Produkte und der eigenen Person Ziele bestimmen und Meilensteine planen - Was will ich erreichen? Strategiefindung - grundsätzliche Fragen: --> Wer ist mein Zielkunde? Wie erreiche ich ihn? --> Wer sind meine Wettbewerber? Was unterscheidet mich von ihnen? --> Welche Preise sind am Markt durchsetzbar? --> Sind Synergieeffekte durch Kooperationen zu erzielen? Ableiten einer Vertriebsstrategie praxisbezogener Vortrag, Fallbeispiele, praxisnahe Einzel- und Gruppenübungen Aufgabe: Mit Hilfe der erlernten Vorgehensweise soll der Teilnehmer eine eigene Vertriebsstrategie entwickeln und schriftlich festhalten. Exemplarisch werden 2-3 Teilnehmer/innen ihre Strategie zu Beginn des 2. Moduls vortragen. 2

3 Modul 2: Der optimale Vertriebsweg In diesem Modul werden die Teilnehmer/innen mit Instrumenten zur Strategieumsetzung vertraut gemacht. Insbesondere erfolgt eine Einführung in Akquisemöglichkeiten. Marketing-Instrumente - Varianten und Einsatzmöglichkeiten Was dürfen meine Aktionen kosten das Budget im Vorfeld festlegen! Neukundenakquise und Kundenbindung - die richtige Methode entscheidet! --> Eigener Vertrieb vs. Multiplikator-Vertrieb --> Kaltakquise - Wie baue ich eine Kundenbeziehung auf? --> Bestandskundenpflege - Mögliche Potentiale ausreizen! Empfehlungsmanagement - Neukunden zum Nulltarif! --> aktiv oder passiv? Lehrgespräche, Gruppendiskussionen, praxisnahe Fallbeispiele, Einzel- und Gruppenarbeit Aufgabe: Entwicklung und Beschreibung der eigenen Vertriebswege sowie des entwickelten Marketing-Mix, bezogen auf das eigene Unternehmen. Zu Beginn des 3. Moduls werden zwei Ausarbeitungen präsentiert. 3

4 Modul 3: Rüstzeug für den Kundenkontakt Im Rahmen dieses Moduls werden Grundlagen bzgl. der Verkaufstätigkeit und persönlichen Voraussetzungen vermittelt. Gleichzeitig wird ein Überblick über notwendige Vorbereitungsmaßnahmen und Vertriebsinstrumente gegeben. Verkäuferische Fähigkeiten - ein kritischer Erfolgsfaktor! Kundennutzen - warum gerade mein Produkt? Systematische Vorbereitung - das A und O! --> Strukturierung einer Präsentation --> Erstellung eines Gesprächsleitfadens --> Vorbereitung von Verkaufsförderungsunterlagen (Preislisten, Auftragsformulare sowie Informationsmaterialien für die Kunden) Lehrgespräche, Fallbeispiele, Gruppendiskussionen, praxisnahe Einzel- und Gruppenübungen Aufgabe: Selbstkritische Betrachtung der eigenen verkäuferischen Fähigkeiten. Wo liegen ungenutzte Potentiale? Gleichfalls sollen Kundennutzenargumente erarbeitet und zu Beginn des 4. Moduls von ausgewählten Teilnehmer/innen mündlich wiedergegeben werden. 4

5 Modul 4: Das erfolgreiche Verkaufsgespräch Die Durchführung von Verkaufsgesprächen vermittelt den Teilnehmer/innen Grundlagen der Gesprächs- und Verhandlungstechniken für ein optimal verlaufendes Verkaufsgespräch. Gesprächseinstieg --> Wie viel Small-Talk ist erlaubt? - Themen für alle Gelegenheiten Präsentieren nach Bedarf --> Bedürfnisse der Kunden erkennen! --> Zuhören will gelernt sein! Fragetechniken anwenden! Einwände - geschickt nutzen! Der Weg zur verbindlichen Vereinbarung - Kaufsignale erkennen! Abschluss - in guter Erinnerung bleiben! Nachfassen - auf den richtigen Zeitpunkt kommt es an! Lehrgespräche, praxisorientiertes Training, Gruppendiskussionen 5

6 Kontakt: Ansprechpartner: hannoverimpuls GmbH Herr Christian Munzke Anschrift: Vahrenwalder Str Hannover Ansprechpartner: Institut für Mittelstandsberatung Herr Thomas Risch Anschrift: Glockseestraße Hannover Telefon: Fax: Telefon: Fax: christian.munzke@hannoverimpuls.de info@imb-hannover.de Internet: Internet: