Consultative Selling. Wie Sie Dienstleistung und Beratung verkaufen. mit Dr. Jens Tomas

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1 Consultative Selling Wie Sie Dienstleistung und Beratung verkaufen mit Dr. Jens Tomas

2 4,5 Milliarden Geldscheine warten auf uns...:)) Folie 2

3 Die 5 Strategien des Consultative Selling The Inner Game: Ihre Einstellung zum Verkaufen Brainscript: Das Gehirn des Kunden Der Business Avatar: Strategische Kundenergründung Pre Selling: Verkauf vor dem Verkauf Business Kommunikation: Die Sprachmuster der Topverkäufer Folie 3

4 The Inner Game Folie 4

5 The Inner Game Folie 5

6 The Inner Game "Der eine trinkt gerne ein Bier, der andere liegt gerne in der Sonne, ich denke gerne." Reinhard Mohn Folie 6

7 Programmieren Sie sich auf Erfolg 1. Schreiben Sie alle Bedenken, Ängste, Befürchtungen und alle Skepsis auf ein leeres Blatt Papier oder besser in ein Journal 2. Markieren Sie die 3 bis 5 größten Bedenken 3. Formulieren Sie diese Bedenken in einen positiven Fragerahmen, der mit Wie... beginnt Bsp: Wie kann ich meinen Umsatz in den nächsten 3 Monaten um 20 bis 30 % steigern? 4. Nehmen Sie sich am Tag 15 Minuten und beantworten Sie diese Fragen schriftlich Folie 7

8 Die 5 Strategien des Consultative Selling The Inner Game: Ihre Einstellung zum Verkaufen Brainscript: Das Gehirn des Kunden Der Business Avatar: Strategische Kundenergründung Pre Selling: Verkauf vor dem Verkauf Business Kommunikation: Die Sprachmuster der Topverkäufer Folie 8

9 Wer glaubt, dass die Erde eine Scheibe ist? Folie 9

10 Brainscript Das Gehirn Ihres Kunden Folie 10

11 Brainscript Das Gehirn Ihres Kunden Nichtkaufen ist die rationale Begründung einer emotionalen Entscheidung Folie 11

12 Die 5 Strategien des Consultative Selling The Inner Game: Ihre Einstellung zum Verkaufen Brainscript: Das Gehirn des Kunden Der Business Avatar: Strategische Kundenergründung Pre Selling: Verkauf vor dem Verkauf Business Kommunikation: Die Sprachmuster der Topverkäufer Folie 12

13 Der Business - Avatar! Marketing ist Denken und Handeln aus der Sicht des Kunden Peter Drucker Folie 13

14 Der Boney M. Faktor Folie 14

15 Der Business - Avatar Befürchtungen, Frustrationen, dringenden Probleme, Schmerzen und Ängste Wünsche, Ziele und Ansprüche Alltägliche Erfahrung und gelebte Realität Irrationalen Ängste und Fantasien Name und Beschreibung des Avatars Folie 15

16 2 Turbostrategien Beenden Sie 5 Kundengespräche am Tag mit der Kundenergründung und halten Sie die Ergebnisse systematisch fest (z. B. Firmenwiki) Nutzen Sie Ask campaigns Folie 16

17 Casestudy: Kunst des Auftritts Folie 17

18 Marktforschung durch Keyword Research Folie 18

19 Die Umsetzung xxx experten.de xxx experte.de xxx spezialisten.de Folie 19

20 Die 5 Strategien des Consultative Selling The Inner Game: Ihre Einstellung zum Verkaufen Brainscript: Das Gehirn des Kunden Der Business Avatar: Strategische Kundenergründung Pre Selling: Verkauf vor dem Verkauf Business Kommunikation: Die Sprachmuster der Topverkäufer Folie 20

21 3 Psychologische Prinzipien des Pre - Selling Prinzip von Geben und Nehmen Prinzip der Autorität - Expertenstatus Prinzip der sozialen Bewährtheit Folie 21

22 Pre Selling: Die Realität 1 Folie 22

23 Pre Selling: Die Realität Folie 23

24 5 Strategien des Pre - Selling Ask-campaigns, One-Page-Sites, Blogs Sammeln Sie Testimonials (Audio und Video) Lassen Sie die Presse für sich arbeiten Folie 24

25 Wie Sie leicht in die Presse kommen Fangen Sie heute an, einen regionalen Presseverteiler aufzubauen Was sind die dringensten Probleme meines Avatars Entwickeln Sie eine Headline, die diese Probleme anspricht und löst Folie 25

26 Struktur der Pressemitteilung 95 % aller Amerikaurlauber fühlen sich bei der Einreise unsicher Eine Kundenumfrage des auf USA Reisen spezialisierten Reisebüros Müller hat ergeben, das zahlreiche Amerikaurlauber aufgrund der verschärften Einreisebedingungen starke Unsicherheiten verspüren. Der dadurch getrübte Reisespass muss nicht sein. Der USA - Reiseexperte Andreas Müller hat die wichtigsten Fragen und Problem analysiert und gibt nachfolgend konkrete Lösungen und Hinweise, damit auch bei USA - Reisen der Urlaubsspaß vom ersten Tag an beginnt. 1. Welche Dokumente Sie bei der Einreise unbedingt brauchen - so vermeiden Sie unnötige Wartezeit. 2. An welchen Flughäfen die Einreise für Deutsche besonders leicht ist Folie 26

27 Struktur der Pressemitteilung 95 % der regionalen Unternehmen stöhnen über Windows Vista Eine Kundenumfrage des Systemhauses Müller, einem der führenden Anbieter für IT-Lösungen im Mittelstand, hat ergeben, das zahlreiche Kunden erhebliche Reibungsverluste bei der Umstellung des PC- Betriebssystems auf Windows Vista haben. Der für diese Fragen zuständige Experte des Systemhauses Müller, Herr Meier, hat nachfolgende die 5 wichtigsten Problemfelder analysiert und gibt wichtige Impulse für die Lösung. 1. Problem...usw. Folie 27

28 5 Strategien des Pre - Selling Ask-campaigns, One-Page-Sites, Blogs Sammeln Sie Testimonials (Audio und Video) Lassen Sie die Presse für sich arbeiten Veranstalten Sie Kundenseminare (educated based marketing) Risk Reversal Folie 28

29 Die 5 Strategien des Consultative Selling The Inner Game: Ihre Einstellung zum Verkaufen Brainscript: Das Gehirn des Kunden Der Business Avatar: Strategische Kundenergründung Pre Selling: Verkauf vor dem Verkauf Business Kommunikation: Die Überzeugungsstrategien der Topverkäufer Folie 29

30 Commitment und Konsistenz Menschen widersprechen gerne anderen, aber niemals sich selbst Folie 30

31 Die Sprachmuster der Topverkäufer Topverkäufer beginnen grundsätzlich nicht argumentativ Topverkäufer setzen grundsätzlich einen Gesprächsrahmen Folie 31

32 Der Gesprächsrahmen Ich möchte Sie im Hinblick auf gerne optimal beraten und dafür brauchen wir erfahrungsgemäß ca. 30 Minuten Zeit. Deshalb würde ich Ihnen zunächst gerne ein paar Fragen stellen und dann anschließend gemeinsam mit Ihnen, die beste Lösungsalternative diskutieren, damit Sie sich dann in Ruhe entscheiden können, ob und wie wir zusammen arbeiten. Ist das o. k. für Sie? Folie 32

33 Die Sprachmuster der Topverkäufer Topverkäufer beginnen grundsätzlich nicht argumentativ Topverkäufer setzen grundsätzlich einen Gesprächsrahmen Topverkäufer stellen die richtigen Fragen Folie 33

34 Die Fragestrategie der Profis Die Frage nach Werten, Entscheidungskriterien und Zielen Was ist Ihnen im Hinblick auf wichtig? Hypothetische Fragen Angenommen was ist Ihnen wichtig? Präzisierungsfragen Was genau...? Auswirkungsfragen Welche negativen/positiven Auswirkungen hat das? Folie 34

35 Die Sprachmuster der Topverkäufer Topverkäufer beginnen grundsätzlich nicht argumentativ Topverkäufer setzen grundsätzlich einen Gesprächsrahmen Topverkäufer stellen die richtigen Fragen Topverkäufer überzeugen emotional Folie 35

36 Die Microstruktur überzeugender Argumentation Basierend auf dem was Sie mir gesagt haben, würde ich Ihnen folgende Lösung empfehlen: Xyz und das bedeutet...ist das nachvollziehbar!? Xyz und das heißt für Sie...Gibt es dazu noch Fragen!? Xyz und daraus folgt im Hinblick auf das, was Sie mir gesagt haben... Ist das für Sie o.k.!? Folie 36

37 Kommunikation ist manchmal nicht so einfach Folie 37

38 Falls Sie interesse haben... Branche in der Betreffzeile angeben Folie 38

39 Viel Erfolg Kontakt Für alle weiteren Fragen stehe ich Ihnen gerne zur Verfügung Dr. Jens Tomas Vörnste Esch 11 D Münster Tel. +49 (0) Fax +49 (0) Internet Follow me on Folie 39

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