Vertriebsstrategie der Singhammer IT Consulting AG

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1 Vertriebsstrategie der Singhammer IT Consulting AG Verkaufsprozess bei Singhammer Rollen und ihre Voraussetzung Materialien für jeden Schritt Erfahrungen aus 10 Jahren 1

2 Für was ist Singhammer Beispiel? Absoluter Branchenfokus: klar definierter Markt, klar definierte Ansprechpartner, bekannte Adressbesitzer Direkt- und Partnervertrieb: Aufteilung nach PLZ-Gebieten im In- und Ausland Eigene Softwareentwicklung auf der Basis eines Standard-Produkts: Navision 2

3 Definitionen Über welchen Markt reden wir? Ca Unternehmen im IT Bereich in D. (Quelle: Computer Partner) Ca in unserem Fokus ( MA) Segmentierung in Systemhäuser, Softwarehäuser, Professional Services Nicht im Fokus: Distributoren, reines Body Leasing 3

4 Definitionen Worauf beruht Strategie? EKS = Engpass-konzentrierte Strategie -Kräftekonzentration auf eine Branche und ein Problem: Organisation von IT Unternehmen Miller / Heimann = strategisches Verkaufen mit definierten Schritten und Beseitigung von Hindernissen Netzwerk = Implementierungspartner im In- und Ausland 4

5 Definitionen Gesamtstrategie Im Süden D: Direktvertrieb Rest D: zwei Implementierungspartner mit PLZ-Aufteilung Ausland: je 1-2 Partner, Ziel ca. 20 Partner Alle gleiche Methodik und eigene Verantwortung für Projekte 5

6 Definitionen Basisprozess Vertrieb Marketing = Kommunikation zu noch nicht namentlich bekannten Personen in Zielgruppe Vertrieb = Kommunikation zu Personen, die sich aus Marketing oder sonstigen Quellen als Interessenten herausgeschält haben 6

7 Definitionen Sales Methodology Navision Marketing Mailings Informationsmaterial Öffentliche Auftritte Messen Kollegen-Workshops Nein Diagnose heisst: Vision & Projektumfang Bedarfs- und Auswirkungsanalyse Neues Projekt QUALIFIZIERUNG 0-20% Ja POSITIONIERUNG DEMO 20-60% DIAGNOSE 60-95% BUDGET / ANGEBOT 95-98% ABSCHLUSS % Stammdaten CRM Gegenseitige Profilierung Entscheider- Diagnose Prozess- Diagnose Angebot für Gesamtsystem Zur Implementierung 7

8 Marketing unser Netzwerk 8

9 Verkaufsproz. Salesprozess 1 Messen Empfehlung Lead von Microsoft Internetrecherche Kaltakquise Andere Erstkontakte Qualifizierung Qualifiziertes Telefonat Hier gewinnen wir als Lösungsanbieter Positionierung Schriftliche Erstinfo Hier bestätigen wir 9

10 Verkaufsproz. Salesprozess 2 Individual- Demo Kollegen-WS Hier gewinnen wir als Personen Diagnose Grober Kostenrahmen Entscheider- Diagnose Fachdiagnose Hier gewinnen wir durch Methodik Feiner Kostenrahmen 10

11 Verkaufsproz. Sales Prozess 3 (wir für Partner) Gleiche Prozesse auch bei Partnern Wir haben teilweise Visitenkarten der Partner unsere Rolle wie im eigenen Salesprozess 11

12 Verkaufsproz. Welchen Aufwand betreiben wir? Telefonate: solange wir und der Interessent qualifizieren und positionieren s: alle vorbereiteten Unterlagen Demos: 2 Std. bis 1 Tag Kollegen-Workshop: 4-6 Stunden Entscheider-Diagnose: 1 Tag + Nacharbeit Fachdiagnose: 2-5 Tage 12

13 Materialien Unterlagen zur Positionierung Zum Kunden hin: Papier und *.pdf Factsheet SITE Abweichungsliste Navision - SITE Referenzliste Case Stories Modulpreisliste Einleitung Entscheider-WS Intern: Protokollierung im CRM 13

14 Materialien Unterlagen Diagnose Diagnose Entscheider Doku Kernprozesse im Prozessmodell Protokolle in Winword 14

15 Materialien Unterlagen Angebot und Auftrag Angebot aus unserem ERP-/CRM- System Lizenzvertrag Microsoft Business Solutions Projektvertrag Support- und Pflegevertrag 15

16 Rollen Rollen im Prozess Marketing: VBs mit Vorgaben, Assistentin mit Selektionen, Design- Agentur mit Umsetzung Vertrieb: VBs, die Consultants waren oder sind (wir leiten beide Teilprojekte) 16

17 Rollen Rollen im Prozess? Telefonakquise Versand von Unterlagen Kollegenworkshops Demos Diagnose Entscheider Fachdiagnose Auftrag fürs Projekt VB1, VB2 MA1 VB1, VB2 VB1, VB2 VB1, VB2 VB2, CO1 VB1, BVB2 17

18 Aufwand Was kostet den Kunden wieviel? Kostenlos Erstkontakte bei uns Kollegenworkshops Kostenbeteiligung Demos ausserhalb München, wenn möglich Kostenpflichtig Diagnose Entscheider (Tagessatz 1088 ) Prozessdiagnose (Tagessatz 1088 ) 18

19 Erfahrungen Erfahrungen / Kennzahlen Kollegen-WS 4 5 Unternehmen, je 2 Personen : immer 3-4 Firmen 2002: häufig ausgefallen oder 1 2 Firmen 2003: häufiger statt gefunden als ausgefallen Entscheider-WS 80 % aller Entscheider-WS werden unmittelbar Aufträge Bis 2001: 95 % aller Termine unmittelbare Aufträge 19

20 Erfahrungen Erfahrungen aus 10 Jahren (1) Nicht mehr: Roadshows (Organisation im Vorfeld ist groß) Noch nicht: Externe Call Center (verbrannte Erde, keine Flexibilität im Erkennen der Bedürfnisse) Nicht mehr: Kaltakquise-VB ohne Tiefenwissen 20

21 Erfahrungen Erfahrungen aus 10 Jahren (2) Microsoft schwenkt voll auf Branche ein so unterstützt wurden wir noch nie Wenn Markt hustet, sind wir krank = wir hatten kein gutes Jahr 2002, sind aber später in das Loch rein und früher wieder raus (Juni 2003) Unsere schnelle Selektion und klare Positionierung kommt immer wieder als Arroganz rüber 21

22 Fragen? 22