KOMFORTSCHUHE. Furnituren. Zehn typische Fehler bei der Schuhpflege Zusatzverkäufe: Unaufdringlich überzeugen. Kollektionen & Trends.

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1 KOMFORTSCHUHE Kollektionen & Trends Ausgabe 1/2018 Furnituren Zehn typische Fehler bei der Schuhpflege Zusatzverkäufe: Unaufdringlich überzeugen

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3 E D I T O R I A L Auch Schuhpflege will gelernt sein Seit Tagen warten die Schuhe auf etwas Aufmerksamkeit in Form von Bürste und Schuhcreme. Man sollte, ja, man könnte, aber jetzt doch lieber nicht Sicherlich haben Sie diese Situation so oder so ähnlich auch schon von dem einen oder anderen Kunden gehört. Das Putzen von Schuhen ist nun mal generell eine eher unbeliebte Tätigkeit. Wer aber möchte, dass die liebsten Stiefel, Pumps oder Sandaletten auch weiterhin zuverlässige Begleiter sind, sollte deren Pflege nicht auf die leichte Schulter nehmen. Richtig abenteuerlich wird es dann oft, wenn Kunden berichten, auf welche Weise die Schuhe gepflegt werden: Schuhcreme auf Rauleder, nach dem Waschen am Heizkörper trocknen und die Ledersneaker können doch auch direkt in die Wasch - maschine? Das spart Zeit und Nerven? Von wegen. Spätestens dann zeigt sich: Schuhpflege will gelernt sein, denn der Schuh ist schneller ruiniert, als sich so mancher vorstellen kann. Ulrike Kossessa erklärt ab Seite 5, welche Fehler am häufigsten passieren und gibt Tipps, wie Schuhpflege richtig funktioniert. Dabei können Pflegeprodukte nicht nur zur Langlebigkeit von Schuhen, sondern auch zu zusätzlichem Geld in der Kasse des Händlers und in nicht unerheblichem Maße zur Kundenzufriedenheit beitragen. Und auch beim Verkauf von Zusatzprodukten gilt einmal mehr: Nur wer es schafft, individuell auf den Kunden einzugehen, wird auch erfolgreich sein. Annette von Czarnowski hat sich auf die Suche nach dem Rezept für den unaufdringlichen, aber überzeugenden Zusatzverkauf gemacht (ab Seite 19). Die neuen Kollektionen der Schuhhersteller für den Herbst/Winter 2018/19 (ab Seite 14) lassen jetzt schon ein wohlig-warmes Gefühl aufkommen. Fest steht jedenfalls: Sportliche Looks punkten auch in der kommenden Saison und das über alle Altersgruppen hinweg (ab Seite 8). Mode mit Funktion bleibt gefragt. Viel Vergnügen beim Lesen wünscht Ihnen Christina Baumgartner KOMFORTSCHUHE 1/2018 3

4 I N H A L T SCHUHWISSEN Zehn typische Fehler bei der Schuhpflege 5 TRENDS Lässig, sportiv und unkompliziert Modetrends Herbst/Winter 2018/19 8 Bezaubernd bequem Die Kollektionen Herbst/Winter 2018/19 14 BERATUNG & VERKAUF Zusatzverkäufe: Unaufdringlich überzeugen 19 KOLUMNE Schuhpflege mit Champagner? 22 Foto: BNS Bergal Zehn typische Fehler bei der Schuhpflege Schuhe in der Waschmaschine, ruinierte Tex-Membranen oder mit Pflege völlig zugekleisterte Treter: Nicht selten mangelt es bei der Schuhpflege am Wissen um Techniken und Produkte. Was sind die zehn typischen Fehler und wie können diese vermieden werden? 5 Foto: Schuhhaus Bauer Titelbild: Cherries/Fotolia 19 Zusatzverkäufe: Unaufdringlich überzeugen Der Verkauf von Pflegeprodukten, Einlegesohlen, Taschen und Co. kann durchaus Geld in die Kasse bringen. Doch wie gelingt es, Zusatzartikel unaufdringlich und gleichzeitig überzeugend anzubieten? 4 KOMFORTSCHUHE 1/2018

5 S C H U H W I S S E N Zehn typische Fehler bei der Schuhpflege Schuhe sind für viele Menschen eine echte Leidenschaft deren Pflege dagegen meist nicht. Dabei mangelt es oft nur am Wissen um Techniken und Produkte. Von Ulrike Kossessa Schuhpflege fängt bereits beim Kauf an: Die richtige Größe ist wichtig. Zu klein gekauft sind Schuhe nach kurzer Zeit ausgebeult oder ausgetreten. Zu groß gewählt, werfen sie Falten und altern vorzeitig. Ein guter Lederschuh kann seinen Träger über viele Jahre hinweg begleiten, denn er lässt sich wunderbar pflegen. Und auch textile Materialien versprechen bei richtigem Umgang mit dem Schuh ein langes Leben. Gönnen Sie jedem Schuh eine Tragepause wie auch einen sanften Einstieg mit Hilfe eines Schuhlöffels. Sollte wider Erwarten doch mal etwas defekt sein, hilft der Schuhmacher. Wer nun noch typische Fehler bei der Pflege vermeidet, wird sicherlich lange Freude an seinen Schuhen haben. Fehler 1: Neue Schuhe nicht imprägnieren Neue Schuhe sind in der Regel nicht vorbehandelt und treffen daher ungeschützt auf Nässe, Matsch oder gar Streusalz. Blessuren Erst wenn Beschädigungen am Leder zu sehen sind, ist färbende Schuhcreme anzuwenden. (Foto: Saphir) wie Wasserränder sind dann schwierig zu beseitigen. Schutz bietet die Pflege vor dem ers - ten Tragen, denn sie hält den Schmutz davon ab, ins Material einzudringen. Hier bieten sich Emulsionen, Schuhcremes und Sprays an. Fehler 2: Erst imprägnieren, dann cremen Kann ein Fehler sein, muss es aber nicht. Ob die Imprägnierung vor oder nach dem Cremen sinnvoll ist, hängt vom Produkt ab. Die meis - ten Imprägniersprays wirken wie eine Schutzschicht überwiegend an der Oberfläche des Materials. Dabei ist die Schicht so luftig beschaffen, dass sie Wasserdampfmoleküle aus dem Lederschuh nach außen entweichen lässt, während Wasser nach innnen nicht eindringen kann. Daher sollten Imprägniersprays nach dem Cremen verwendet werden. Ausnahme sind sehr helle, empfindliche Leder, die am besten vor der Pflege imprägniert werden, um einer eventuellen Fleckenbildung durch eine zu hohe Konzentration an nährenden Wirkstoffen (Fette, Wachse) vorzubeugen. Es gibt aber auf dem Markt durchaus Sprays, die eine spezielle, nahrhafte Tiefenimprägnierung bieten und daher vor dem Cremen zum Einsatz kommen. Gleiches gilt für Schaum oder Imprägnierer zum Auftupfen: Hier wird das Mittel durch die Anwendung auch in tiefere Schichten des Lederschuhs gebracht. In diesen Fällen wird die Creme zuletzt aufgetragen. Welchen Weg Sie auch wählen: Wer lange Freude an seinem Lederprodukt haben möchte, muss der Haut auf jeden Fall Feuchtigkeit und Fette zukommen lassen, um ihre Elastizität zu erhalten. Bestens geeignet ist dafür eine Pflege - emulsion, in der Regel aus der Tube oder aus dem Glastiegel. Bereits vor dem ersten Tragen sollte der Schuh imprägniert werden. (Foto: BNS Bergal) Fehler 3: Dosenwachs reicht völlig aus Irrtum! Eine Emulsion kann leicht tief in das Leder einziehen und hält das Fasergefüge geschmeidig. Wichtige Zutaten einer guten Emulsion sind Bienenwachs und Fettsäuren, zum Beispiel Sonnenblumenölfettsäure. Dosenware wirkt anders. Die Schuhcreme besteht hier unter anderem aus verschiedenen härteren Wachsarten wie zum Beispiel Carnauba-, Candelilla- und Schellackwachs, welche über ein Lösungsmittel eine cremige Konsistenz erhalten. Diese Wachse werden erst nach dem Einziehen der Emulsion aufgetragen. Sie bilden eine schützende Schicht auf der Lederoberfläche und lassen sich mit einem Tuch oder einer weichen Bürste nach dem Austrocknen leicht aufpolieren. Übrigens ist farblose Schuhcreme meis - tens vollkommen ausreichend. Erst wenn das Leder sichtbare Beschädigungen zeigt, kann mit einer färbenden Creme Abhilfe geschaffen werden. Achtung: Absätze und Sohlenränder nicht vergessen! KOMFORTSCHUHE 1/2018 5

6 S C H U H W I S S E N Wachse bilden eine schützende Schicht auf der Lederoberfläche. (Foto: Tapir) Fehler 4: Viel hilft viel Nicht viel hilft viel, sondern oft hilft viel. Die Wirkstoffe von Imprägniersprays benötigen einige Zeit, um sich in ihre molekulare Endform aufzurichten. Ist der Schuh zu nass, können sie das manchmal nicht die Leistung des Mittels kann sich nicht voll entfalten. Lieber zart einsprühen, gut trocknen lassen und bei Bedarf ein zweites Mal imprägnieren. Und das öfter im Laufe der Zeit je nach Gebrauch der Schuhe. An einem feuchten Schuh egal, ob vom Regen, vom Imprägniermittel oder nach der Reinigung nicht reiben. Sprays sollten nie in geschlossenen Räumen (Gesundheitsgefahr) verwendet werden. Eine gute Dosenlänge Abstand zum Schuh beim Sprühen ist wichtig. Auch Schuhcreme möchte wohldosiert sein, sonst bleiben Reste an der Oberfläche und verkrusten unschön oder setzen sich in Falten. Hier liegt das Geheimnis darin, eine dünne Schicht in wirklich jeden Winkel der Oberfläche aufzutragen und dann ausgiebig trocknen zu Schuhe in der Waschmaschine? Für textile Sneaker eignet sich diese Form der Reinigung durchaus. (Foto: Collonil) lassen. Nur so können die Pigmente von der Creme in das Leder ziehen. Das anschließende Polieren geht leicht und die Glanzbürste verkleistert nicht. Übrigens sollten die Schnür - senkel vor dem Cremen des Schuhs immer entfernt oder zumindest geöffnet werden. Fehler 5: Schuhe in die Waschmaschine stecken Für Lederschuhe oder Schuhe mit empfindlichen Oberflächen bedeutet die Waschmaschine schnell den (Schönheits-)Tod. Auch Sohlen und Nähte können Schaden nehmen. Hingegen gibt es zum Beispiel für textile Sneaker durchaus gute Ergebnisse in der Waschmaschine. Dabei empfiehlt sich die Verwendung eines Spezialwaschmittels, eines Schuhbeutels und die Reduzierung der Einstellungen auf 30 Grad beziehungsweise maximal 600 Umdrehungen. Im Übrigen schadet eine gute Handwäsche auch Lederschuhen nicht. Stark verunreinigte Schuhe können Sie nach dem Entfernen des groben Drecks mit Lederseife feucht abwaschen. Die Inhaltsstoffe der Lederseife verhindern, dass das Leder nach dem Trocknen hart wird. Die Schuhe sollten dann langsam auf dem Schuhspanner trocknen, bevor man mit der Pflege fortfährt. Fett, Kerzenwachs und Rotwein bilden hartnäckige Flecken. Um sie restlos zu entfernen, ohne Schaden anzurichten, sollte man behutsam vorgehen und Reiniger mit einer speziellen Formel für fett- und ölhaltige Flecken anwenden. Hausmittel wie Spülmittel, Milch oder Zwiebeln sind grundsätzlich nicht zur Schuhpflege geeignet. Fehler 6: Schuhe nicht trocken reinigen Vor der Pflege oder dem Spray steht die Grundreinigung an: Für oberflächlichen Schmutz wie Straßenstaub ist eine schlichte Schmutzbürste das Mittel der Wahl. Wenn Sie Ihre Schuhe einfach alle paar Tage kurz abbürs - ten, verhindern Sie, dass der lose Schmutz mit dem nächsten Regen ins Material einzieht (und dann ein Fall für die Feuchtreinigung wird). Und auch viele der hartnäckigen Fle - cken lassen sich mit einem soften speziellen Schuhpflege-Gummi einfach wegradieren. Ähnliche passende Werkzeuge gibt es auch für Rauleder. Diese möchten regelmäßig aufgeraut werden, sonst können sie verspe - Rauleder muss regelmäßig aufgeraut werden, da es sonst verspecken kann. (Foto: BNS Bergal) cken. Cremes sollen in der Regel nie auf Rauledern angewendet werden, weil sie den schönen Flor des Leders verkleben. Stattdessen gibt es farblose und farbpigmentierte Flüssigpflege zum Auftupfen. Ausnahmen: Manche Fettnubuks (zum Beispiel Wanderschuhe) vertragen auch Cremes. Fehler 7: Schuhe am Heizkörper trocknen Nasse Schuhe, vor allem aus Leder, wollen sanft bei normaler Zimmertemperatur getrocknet werden. Plätze an der Sonne oder dem Heizkörper können zu Materialbrüchen und Rissen führen. Vorsichtig sollte man beim Ausstopfen nasser Schuhe mit Zeitungen sein. Wird zu viel Material in die Schuhe gestopft, gibt das weiche Leder nach und beult sich regelrecht nach außen aus, was einen Schuh vollkommen ruinieren kann. Also lieber weniger Papier (kann auch von der Küchenrolle sein) verwenden und öfter austauschen. Ist die größte Feuchtigkeit gewichen, setzen Sie einen passenden Schuhspanner ein. Dies sollte übrigens grundsätzlich nach jedem Tragen der Schuhe geschehen. Denn dann ist das Leder warm und durch den aufgenommenen Schweiß leicht feucht. Lässt man die Schuhe ohne Schuhspanner trocknen, verlieren diese schnell ihre schöne Form. Besonders geeignet sind Schuhspanner aus unlackiertem und unpoliertem Holz. Hier kann das Holz den größten Teil der Feuchtigkeit aus dem Schuhfutter aufnehmen. Schuhspanner aus Metall oder Kunststoff leisten diese Aufgabe nicht. Fehler 8: Schuhe im Plastikbeutel lagern Schuhe (wie auch Textilien) wollen atmen, brauchen Luft. Ob Leder oder textile Materialien: Im Plastikbeutel werden Schuhe schnell muffig, auf lange Zeit gar schimmelig. Zur Lagerung ist ein trockener Aufbewahrungsort 6 KOMFORTSCHUHE 1/2018

7 S C H U H W I S S E N ohne ausbleichendes Licht geeignet. Die Schuhe sollten zuvor gereinigt und gepflegt sowie mit einem Schuhspanner versehen werden, damit sich Flecken und Falten nicht manifestieren können. Auch Sohlen vor allem Ledersohlen möchten gepflegt werden. Hochwertiges Bodenleder nimmt 40 Prozent seines Eigengewichts an Feuchtigkeit auf und gibt diese in 24 Stunden bei Zimmertemperatur wieder vollständig ab. Also immer gut trocknen lassen. Für Ledersohlen und Nähte hält der Handel spezielle Sprays und Gels bereit; für weiße Sohlen (Sneaker, Midsole) und Kreppsohlen aus Naturkautschuk gibt es sehr effektive Reinigungscremes. Vergessen Sie die Innensohle des Schuhs nicht; sie ist durch Schweiß extrem belastet, möchte getrocknet oder gegebenenfalls mit antibakteriellen Mitteln behandelt oder gar durch ein frisches Modell ausgetauscht werden. Fehler 9: Tex-Membran mit Schuhcreme ruinieren Prüfen Sie, ob in Ihrem Schuh eine Tex-Membran verarbeitet ist. Diese Membran kann nur optimal wirken, wenn die auf dem Schuh angewendeten Pflege- und Imprägniermittel deren Leistung auch unterstützen. Damit der Fußschweiß ungehindert nach außen entweichen kann, darf die Schuhoberfläche nicht mit Lederfett)»zugekleistert«werden. Viele modische Materialien sind heikel in der Pflege, das gilt insbesondere für einige Synthetiks in Lederoptik. Zudem können Materialqualitäten (auch Leder) an verschiedenen Stellen des Schuhs variieren, bedürfen also unterschiedlicher Behandlung. Tipp: Probieren Sie ein Pflege- oder Imprägniermittel erst einmal an einer unauffälligen Stelle aus (zum Beispiel an der Innenseite des Schuhs). Vorsicht ist insbesondere bei Lack- und Metallicledern geboten. Die meisten dieser Effekte werden mit Folien erzeugt, die auf den Schuh geklebt werden. Hier kann es zu Fle - cken kommen. Lackleder reinigen Sie am bes - ten trocken mit einem weichen Tuch (Kratzgefahr). Geflochtene oder strukturierte Leder sind oft schwierig mit Creme zu behandeln, weil diese in den Zwischenräumen hängen bleibt. Hier ist eine Sprühlotion vorzuziehen. Fehler 10: Schuhe mit Pflege zukleistern Die naturbelassene Oberfläche hochwertiger Schuhleder bietet den Vorteil, dass Feuchtigkeit wie Schweiß leicht aufgenommen und wieder abgegeben wird das ist wichtig für ein gutes Fußklima. Diese Qualität sollte nicht eingeschränkt werden durch Pflegeprodukte, die die Lederoberfläche verschließen. Achten Für weiße Sohlen gibt es effektive Reinigungscremes (Foto: Pedag) Sie darauf, das für Schuh/Material und Bedarf passende Mittel zu verwenden und vermeiden Sie problematische Inhaltsstoffe wie flourierte Kohlenwasserstoffe und bedenkliche Lösemittel. Lappen und Bürste reichen für eine chemiefreie Erstreinigung oft aus. Der Handel hält zudem eine Vielfalt an Pflegemitteln auf Basis natürlicher und umweltverträglicher Grundstoffe bereit. Für die Pflegetipps wurden die Firmen Seidich Schäfte, Ecopell, Lederfabrik Joh. Rendenbach jr., Tapir, BNS Bergal / Nico & Solitaire, Collonil, Pedag sowie der Zentralverband des Deutschen Schuhmacher-Handwerks (ZDS) befragt.

8 T R E N D S Foto: Jana Shoes Lässig, sportiv und unkompliziert Der Trend zum sportlichen Casual Look bleibt im Herbst/Winter 2018/19 weiterhin ungebrochen. Mode mit Funktion ist gefragt und gewinnt in allen Altersgruppen an Bedeutung. Auch Schuhe müssen etwas können. Beste Voraussetzungen für Komfortschuh-Anbieter, die mit Innovation und sportlichem Chic beim Kunden punkten können. Von Dr. Claudia Schulz 8 KOMFORTSCHUHE 1/2018

9 T R E N D S softig weiche Hirschleder in tollen Farben Jana Shoes Hartjes FinnComfort Dietz Dietz Sportive, unkomplizierte Freizeitbekleidung gilt heute als stilbildend und zeitgemäß. Selbst im Business lautet die Devise: Weg von formell und hin zu easy und cool. Die ältere Generation adaptiert den Look der Jungen. Was heißt das für die Komfortschuhmode? Die landläufige, jahrzehntelang gültige Meinung when it s comfort, it s not fashion ist längst überholt. Mode und Komfort stellen heute keinen Gegensatz mehr dar. Im Gegenteil: Ein bequemer, sportlicher Sneaker ist heute ein Inbegriff von Mode über Generationen und Geschlechter hinweg. Wie sieht der Komfortschuh der Zukunft aus? Auch im Winter 2018/19 bleiben Fitness- und Wellness-Themen wichtig. Sportliche Looks, darunter Hosen mit Galonstreifen, voluminöse Steppjacken, Hoodies und funktionelle Rainwear zeigen sich gern in kräftigen Farben. Rüschen, Glanz und Fell, hier vor allem Kunstpelz, sorgen für eine Prise Glamour. Attribute, die auch in der Komfortschuhmode ihren Niederschlag finden und die neuen funktionellen Styles, darunter viele Sneaker und Booties, modisch aufwerten. Daneben wächst der Wunsch zu authentischen, natürlichen Looks mit Heritage-Charakter. Britische Einflüsse, zum Beispiel Karos und Tweed, werden sichtbar. Handwerkliches Können ist wieder gefragt. Farben und Materialien der Saison Modeurop definiert für die Saison Herbst/Winter 2018/19 drei Farbthemen: Passion, KOMFORTSCHUHE 1/2018 STROEBER.DE

10 T R E N D S Berkemann Solidus Xsensible Hickersberger Mephisto Solidus Berkemann Foto: Jana Shoes Performance und Reflection. Die Farben des Themas Passion sind dunkel und geheimnisvoll. In dieser Farbigkeit liegt eine große Tiefe, die natürlich von Schwarz dominiert wird, aber auch andere reiche Farben voller Intensität hervorbringt. Auffällig sind satte Rottöne, Smaragd, Royalblau und Violett, die das Flair der 1980er-Jahre aufleben lassen. Luxuri - öse und exklusive Materialien wie Samt und Seide, Lack und Velours, Matt und Glanz, aber auch Metallic und Brush, echtes Fell und Kunstpelz sowie Cord(-samt) starten in der kommenden Herbst/Winter-Saison durch. Das Trendthema Performance lässt die klassischen Sportswear-Farben mit klarem Rot und Blau, Gelb, Grün und neutralen Tönen wie Naturbraun und Grau aufleben. Es sind Farben, die Stärke und Dynamik zeigen. Es wird gemixt und kombiniert. Musterungen aller Art, von klassischen Karos und Streifen, von digitalen Optical-Art-Grafiken bis zu folkloristischen Anklängen und Fell, sind erlaubt. Mode und Accessoires zeigen den Ausdruck von Zeitgeist und Lebensfreude mit bildhaften Logos und Icons. Beim Farbthema Reflection werden klassische Looks durch den Einsatz von metallischen Farben gewissermaßen modernisiert. Die Grundlagen sind kommerzielle Neutraltöne wie Offwhite (ein gebrochenes, leicht abgetöntes Weiß) und Taupe, Grauschattierungen von hell bis dunkel sowie warme Gelb-Braun-Töne. Es schillert und schimmert, Leder ist lackiert oder satiniert, perlend oder changierend. Neutrale Basics verwandeln sich in Gold und Bronze, Messing 10 KOMFORTSCHUHE 1/2018

11 T R E N D S Ströber Florett Stadler Jana Shoes Stuppy Hickersberger Hartjes MBT FinnComfort Stuppy Foto: Solidus oder Platin, Chrom oder Titan. Aber auch die echten, sehr natürlichen Oberflächen gewinnen, denn Haptik ist wichtig. Man möchte das Leder spüren. Der softe Griff und die Natürlichkeit entscheiden. Ein Thema, bei dem Nachhaltigkeit großgeschrieben wird. Grundsätzlich gilt: Je mehr Hightech in den Kollektionen zu finden ist, umso mehr wächst das Bedürfnis nach Echtem und Authentischem. Trends für Damen Ein Schuh muss im Regal gefallen, haptisch berühren, perfekt passen und etwas können. Mit dieser Formel starten erfolgreiche Komfortschuh-Anbieter in die Saison Herbst/ Winter 2018/19. Als Leitbild dient das Thema Sportlichkeit. Inspiriert vom Sneaker werden Halbschuhe und Booties extraleicht und mit vielen funktionellen Eigenschaften zeitgemäß in Szene gesetzt. Dunkle, geheimnisvolle Nuancen werden durch lebendige Oberflächen, unter anderem durch florale Prägungen, Samt und Brokat sowie reichlich Glanz und Glitter, aufgewertet. Nubuk, Nappa, Leo-Drucke und Lack-Variationen sowie Crash-Lack werden Ton in Ton gemixt und verleihen den Schuhen eine sportlich-elegante Optik. Blau- und Violettnuancen entwickeln in Metallic- und Reptiloptiken besondere Strahlkraft. Glitzernde Lurexund etwas breitere Satin- oder Samt-Schnürsenkel unterstreichen die glamouröse Note der neuen Komfort-Sneaker. Daneben setzen die Hersteller auf Doppel-Klettverschlüsse oder sogenannte Schnell-Anzieher (Slip-ons). Think big heißt das Motto bei den Sohlen. Flexible Schalensohlen mit oder ohne Rillen stehen extra-leichten EVA-Böden gegenüber. Wechselfußbetten sind unverzichtbar. Breite Auftrittsflächen sind bei City-Stiefeletten mit runden oder leicht verrundeten Karree-Leisten ein Muss. Kleine Blockabsätze, bezogen mit Dekor oder dezenten Western - anklängen, wirken in Kombination mit rutschfesten TPU-Sohlen modern und garantieren einen sicheren Stand. Dezente Keile (oft versteckt innenliegend) und gemäßigte Plateau sohlen sind trendy. Offenkantig verarbeitete Teddy-Applikationen, Metallics, Fellpuschel, Perlen, Nieten, Strass oder große (Zier-)Ösen erhöhen den Modegrad. Funktionelle Details wie Schmalferse, Luftpolster - sohlen, praktische Zipper (auch bei KOMFORTSCHUHE 1/

12 T R E N D S Foto: Camel Stadler Xsensible Mephisto Schnür booties) und rutschhemmende Sohlen steigern den Komfort-Faktor. Neben knöchelhohen Stiefeletten bahnen sich im modischen Segment wadenlange Stiefel mit Fältelungen ihren Weg. Die sogenannten Slouch Boots passen perfekt zu Midi-Kleidern. Auch über edle Reiterstiefel wird im Zuge des Brit Chic wieder gesprochen. Hier kommt es auf die perfekte Passform an. Stretch-Einsätze und Schäfte von XS bis XXL bieten beste Voraussetzungen, den passenden Stiefel an die Frau zu bringen. Snowboots gibt es im nächsten Winter in dezenten Farben (zum Beispiel Winterweiß und hellen, neutralen Grau- beziehungsweise Pastellnuancen) und im Mix mit echtem Lammfell oder Fun Fur. Weiches Nubuk- oder Veloursleder mit Tex-Membran steht funktionellen Hightech-Materialien mit Steppungen oder Stickereien gegenüber. Rutsch - feste Sohlen und Leichtigkeit sind auch bei den neuen Winterstiefeln ein Muss. Kalte Füße? Auch bei Männern kein Thema Die Anforderungen an die neuen Komfortschuhe im Herrensegment sind ebenso anspruchsvoll wie vielfältig. Sportivität und Casualisierung haben sich längst durchgesetzt. Komfort zieht sich dabei wie ein roter Faden durch die Mode. Was sich in der Herrenmode über lässigere, entspannte Looks, zum Beispiel durch weitere Hosen, Stretch und Strick darstellt, wird im Schuhbereich über Leichtigkeit, Elastics und Funktion abgebildet. 12 KOMFORTSCHUHE 1/2018

13 T R E N D S Ströber Sándor Kiss Sándor Kiss MBT Florett Foto: Hartjes Lightweight Sneaker und Sneakerboots bleiben auch im kommenden Winter auf Erfolgskurs. Edel-Sneaker in wertvollen, teilweise geprägten Materialien und mit etwas dickeren Schalensohlen (teilweise im Dirty Look) oder extrem leichten Sandwich-Böden werden zum Anzug getragen. Kalte Füße bekommen mode- und komfortbewusste Männer garantiert nicht: Häufig werden Sneaker und Sneakerboots jetzt mit Warmfutter oder Fell (teilweise echtes Lammfell) ausgestattet. Tex-Ausstattung ist bei vielen City-Modellen ein Muss. Booties, hier vor allem Chelsea- und Schnürvarianten, haben den Halbschuh in den letzten Saisons immer mehr in den Hintergrund gedrängt. Jetzt macht sich ein erster Trend hin zum Halbschuh bemerkbar. Handwerkliche Macharten, genarbte Leder und markante Sohlen sind typisch. Rustikale Brogues mit Lyralochung und dezentem Vintage- Charakter passen perfekt zu verkürzten Hosen und werden von modischen Männern mit farbigen Strümpfen getragen. Weichheit, Leichtigkeit und Flexibilität heißen die Zauberworte in der Männerschuhwelt. Funktionalität ist wichtig: Wechselfußbett, Polsterungen, flexible Sohlen, Schnellschnürung oder Klett, seitliche Zipper und Mehrweiten sollen ein Plus an Komfort bieten. Wenig Neues gibt es dagegen bei den Farben: Mann bevorzugt in der kommenden Herbst/Winter-Saison Schwarz, mittlere Grauund Neutraltöne, Dunkelbraun, Cognac und Blau. Die Trendfarbe Oliv zeigt sich pur oder in Camouflage-Optiken und ist vor allem bei Sneakern auf dem Vormarsch. Trekking ist Trend Ganz allgemein gilt für Männer und Frauen: Die Wanderlust ist ungebrochen. Modelle mit Trekking-Charakter liegen daher auch weiter im Trend. Die Hersteller zeigen lässige Boots in Mehr-Weite. Der Mix von Leder und Hightech-Materialien wie Mesh oder Neopren betont die sportliche Optik. Weiche Polster, Hakenverschlüsse, bunte Senkel und Profil- Sohlen mit Grip greifen typische Bergsteiger- Details auf. Auch folkloristisch anmutende Details, beispielsweise Boots mit Wollkrempe im Inka-Muster, kommen gut an. KOMFORTSCHUHE 1/

14 K O L L E K T I O N E N Anzeige Bezaubernd bequem Foto: stockio.com Die Kollektionen Herbst/Winter 2018/19 Wärmender Filz, Stretcheinsätze, extraleichte Sohlen, dezente Prägungen, florale Muster, elegante Schmucksteine oder ein angesagter Materialmix: Die neuen Kollektionen der Hersteller für die Saison Herbst/Winter 2018/19 verbinden Komfort und Mode gekonnt. Berkemann Warm und komfortabel durch Herbst und Winter Behaglicher Filz, verschiedene Warmfutter und zwei neue winterfeste Sohlen zeichnen die neue Herbst/Winter-Kollektion von Berkemann aus. Im Filzhausschuh-Sortiment sind sowohl Modelle mit weich gepolsterter, fester Innensohle als auch Modelle mit Wechselfußbett erhältlich. Unifarbene Basics finden sich ebenso wie warme goldene Farben oder Multicolors. Bei Booties und Stiefeln vermitteln Warmfutter von Synthetik bis Schurwoll-Teddys ein wohliges Laufgefühl. Clogs, Halbschuhe und Booties mit partiellen Stretcheinsätzen oder trendigen Zippern vervollständigen das Sortiment. Für sicheren, bequemen Stand sorgen zwei neue Sohlen-Konstruktionen: Eine Zwei-Komponenten-Sohle aus PU und Kompakt-PU sowie eine Gummisohle mit Luftkammern für zusätzliche Dämpfung und zur Gewichtsreduktion. Beide Sohlen sind mit besonders rutschhemmenden Intarsien ausgestattet. Christian Dietz Laufkultur pur Passform und Komfort stehen bei Christian Dietz auch im Herbst/Winter 18/19 an erster Stelle. Die Kollektion Pure Wellness des Komfortschuh- Herstellers überzeugt besonders durch ihre sorgfältig ausgewählte Innenausstattung. Chromfreies, antibakterielles Lederfutter sorgt für ein natürliches Fußklima. Das spezielle, anatomisch geformte Fußbett entlastet und stützt bei jedem Schritt. Die Pure Wellness -Kollektion basiert auf speziell entwickelten, anatomisch korrekten Schuhleisten. Dadurch wird die individuelle Fußform berücksichtigt und ein gesunder und natürlicher Bewegungsablauf ermöglicht. Und natürlich soll Mode auch Spaß machen: Innovatives Design und ausgewählte sowie modische Materialien sorgen dafür, dass bequemes Gehen noch mehr Freude macht. 14 KOMFORTSCHUHE 1/2018

15 Anzeige K O L L E K T I O N E N FinnComfort Fußformgerechte Wohlfühlschuhe FinnComfort bietet eine moderne und passformgerechte Schuhkollektion an, die bei Bedarf auch orthopädisch zugerichtet werden kann. Die Herbst/Winter-Kollektion ist geprägt von neuen Sohlen, Formen, originellen Materialien aus edlem Leder, wärmendem Filz, strapazierfähigem Mesh und elastischem Stretch. Ideal für Damen, die einen kleinen Absatz wünschen, sind der Halbschuh Avio und die kurze Stiefelette Lomaso. Chiasso, ein Schnürschuh der Linie FinnRelax, punktet durch sein geringes Gewicht und federt jeden Schritt besonders weich ab. Der feminine Sneaker Barretos mit Reißverschluss und zweifarbiger Laufsohle ergänzt die Serie LadyLine. Arles, ein Schnürer mit zusätzlichem Reißverschluss für Damen und Nasca, ein Klettschuh für Herren, erweitern die Serie Finn- Plus. Die individuell einstellbaren Modelle Melk und Chalon mit Stretcheinsatz sind besonders für Diabetikerinnen und Rheumatikerinnen mit druckempfindlichen, sensiblen Füßen geeignet. Florett Komfort und Funktionalität im Fokus Die Florett Kollektion H/W 18/19 vereint Komfort und Funktionalität. Hausschuhe aus weichen, anschmiegsamen Materialien sorgen zu Hause für Wohlgefühl. Zu echten Hinguckern werden diese Modelle durch Verzierungen aus Plüsch oder Fellimitat. Während die Damen- Kollektion geprägt ist von trendigen Pastelltönen, dominieren bei den Herren gedeckte Farben wie Olive-, Grau- und Blautöne. Die Modelle der Varomed-Kollektion sind bestens geeignet für Füße mit medizinischen Ansprüchen. Einsätze aus anpassungsfähigem Stretch schmeicheln gekonnt dem Fuß und umspielen Deformationen wie etwa einen Hallux valgus. Da Varomed-Modelle in unterschied - lichen Weiten erhältlich sind, können problemlos auch voluminöse oder sehr schlanke Füße versorgt werden. Strass und Reißverschlüsse in metallischen Farben bereichern die Damenschuh-Kollektion optisch. Anzeige Hartjes Natürlich, romantisch und lässig Casual, Renaissance und Rock 'n' Roll: Diese Themen prägen die neue Hartjes-Kollektion für die kalte Jahreszeit. Natürlichkeit steht im Vordergrund. Dezente Naturtöne in Beige und Braun, verbunden mit Einsätzen aus Strick, vermitteln einen Hauch von norwegischem Flair. Florale Muster versprühen Romantik und Weiblichkeit und passen zu jedem modernen Outfit. Chic und cool zugleich ist die Rock 'n' Roll Kollektion für den lässigen Biker-Look. Der Herstellungsprozess bei dem oberösterreichischen Familienunternehmen erfolgt mit einer Wertschöpfung von 80 Prozent, von der Produktentwicklung bis zum Verpacken, am Unternehmensstandort in Pramet. Durch die Verbindung von traditionellem Schuhmacherhandwerk und innovativer Technologie entsteht dort durchdachte und hochwertige Schuhmode. KOMFORTSCHUHE 1/

16 K O L L E K T I O N E N Anzeige Hickersberger Kräuterschuhe Echte Lieblingsbegleiter Warme Herbst-Töne in Bordeaux, Grau und Blau und dezente Prägungen zeichnen die neue H/W-Kollektion des Familienunternehmens Hickersberger aus. Die Halbschuhe und Stiefeletten der Modellgruppen Padua und Verona gibt es in halben Größen und in der Bequemweite H. Alle sind mit dem komfortablen Super-Stretch-Futter im Hallux-Bereich und einem extraweichen Leichtkork-Kalbleder-Fußbett erhältlich. Bequeme Leder- und Filzclogs für Damen und Herren ergänzen die Kollektion. Diese sind mit herausnehmbaren Leichtkorkfußbetten mit Kräuterauflage ausgestattet und für orthopädische Einlagen geeignet. Zart glänzende oder strukturierte Leder mit harmonisch abgestimmten Schmuckteilen machen die Pantoletten und Sandaletten zum Begleiter für den ganzen Tag. Hallux-Modelle mit herausnehmbarem Fußbett gibt es auch für Herren. Für ein angenehmes Tragegefühl sorgen weiche, sportive Nubuk- und Velourleder und ans c h m i e g s a m e Glattleder. Jana Shoes Entspannte Eleganz Die Herbst-/Winterkollektion Be Natural von Jana Shoes steht ganz im Zeichen entspannter Eleganz nicht zuletzt durch die große Vielfalt an bequemen Sneakern und Boots. Getreu dem Motto Weniger ist Mehr setzen elegante Schmucksteine, Satinschleifen, leichte Metallic Finishes oder Blumenstickereien Akzente. Dank leichter, weicher und flexibler Sohlen beweist Be Natural auch in dieser Saison wieder, dass Komfort und Mode eine Symbiose darstellen können, welche durch den Aspekt der Nachhaltigkeit ergänzt wird. Neu sind die Modelle mit Sympatex-Membran, die zu 100 Prozent wasser- und winddicht sowie vollständig ökologisch abbaubar ist. Biker-Boots mit dicken, profilierten Böden sowie opulenten Schnallen und Nieten dürfen auch nicht fehlen. Eine verträumte Note entsteht durch Sternenprints in Schwarz, dezentem Beige oder auffälligem Grün. MBT Modisch auf Kurs Mit ihren extraleichten, voluminösen und funktionellen Sohlen vereinen MBT-Sneaker und Boots Mode, Gesundheit und Funktion. Material- Mix, Matt/Glanz-Effekte und frische Farben versprühen auch an grauen Wintertagen sportliche Dynamik. Das Unisex- Modell Simba ATR besticht durch elastische, strapazierfähige Hightech-Materialien und eine futuristisch anmutende Schnittführung. Outdoor- Vergnügen mit trockenen, warmen Füßen versprechen die Modelle Himaya, Hodari und Kibo GTX mit Gore-Tex-Ausstattung. Neue Farben, darunter auch die Trendfarbe Oliv, sowie zusätzliche funktionelle Eigenschaften wie die Profilsohle mit mehr Grip, luftiges Mesh und zweifarbige, auf den Schaft abgestimmte Schnürsenkel machen den Trekking-Look perfekt. Zu Rock und Hose passt der Boston Mid Boot aus hochwertigem Leder und mit cleaner Schaftgestaltung. Der Schnürer Ajani mit softem, fein genarbtem Leder, weichen Polsterungen und bewährter PU-Sohle ist ein stilvoller Begleiter zum Anzug. Mephisto Mode mit Comfort deluxe Dekorativ, sportlich und leicht präsentiert sich Mobils ergonomic mit ausgewählten Leder-Qualitäten und profilierten, hochflexiblen Böden. Polsterungen am Schaft sowie individuell verstellbare Schnürungen und Klettverschlüsse verhindern ein Drücken und Scheuern in Weite H. Bei den Damen sorgen Reptil-Prägungen, Perlato-Effekte und metallische Applikationen für einen femininen Look. Bei den Herren verleihen dezent profilierte Sohlen und sichtbare Nähte auf Premium-Leder den Extra-Light-Modellen eine sportiv-edle Note. Erdig sanftes Braun dominiert. Alle Modelle sind mit anatomischen, lederbezogenen Wechselfußbetten ausgestattet, die von Orthopäden modifiziert oder gegen individuelle Einlegesohlen ausgewechselt werden können. Die integrierte Mephisto Soft-Air Technologie federt die Auftritt-Stöße beim Gehen ab und schützt Gelenke, Sehnen, Bänder und die Wirbelsäule. 16 KOMFORTSCHUHE 1/2018

17 Anzeige K O L L E K T I O N E N Sándor Kiss Schuhe fürs Leben Mit Europas führendem Leistenbauer und einem renommierten Modelleur setzt die ungarische Traditionsmanufaktur einen Meilenstein: Sándor Kiss gibt es inzwischen für Herren und für Damen. Dabei steht in der Firmenphilosophie Nachhaltigkeit in punkto Materialien und Produktion auch weiterhin an obers - ter Stelle. Der Herrenleisten Garda besticht durch seine lässige Optik und das erstmals verwendete Flechtleder. Klassisch-edel: Das tricolore Modell auf dem Leisten Budapest. Damenmodelle auf dem speziell konzipierten Damenleisten Milano lassen in punkto Tragekomfort keine Wünsche offen. Gerade die Chelsea-Boots für Damen erweisen sich als begehrte Orderartikel. Sie sind nicht mehr länger nur auf den Herbst/Winter beschränkt, sondern lassen sich auch im Sommer ideal zu Röcken oder zu Jeans kombinieren. Solidus Stilsicher und bequem durch die kühle Jahreszeit Für Abwechslung im Schuhschrank sorgt in der Saison H/W 18/19 die sportlich-elegante Kollektion von Solidus. Die neuen Halbschuhe und Booties Helia in Weite H ermöglichen angenehmes Gehen auch bei empfindlichen Füßen. Frischen Wind in die Kollektion bringen die Halbschuhe und Stiefeletten Hazel mit Plateau-Schalensohle in trendiger Rillen-Optik sowie flauschigen Teddy-Applikationen, Metallicleder und Fellpuscheln. Bei den K-Weiten überzeugen Slipper, Schnürer und Booties der Gruppe Kaja durch ihre sportlich-lässige Optik und trendstarke Schalensohlen mit Plateau. Das Segment Solicare Soft wurde um einige Modelle für Damen und Herren erweitert. Die Schuhe für Rheumatiker, Diabetiker und Polyneuropathie-Patienten zeigen sich jetzt in jungen, modischen Optiken und zusätzlich in Weite H. Für Männer präsentiert Solidus mit den Modellen Harry leichte und zugleich stylische Sneaker mit zweifarbiger EVA- Sohle und gepols - terter Brandsohle. AVIO Damen-Halbschuh DER SCHUH ZUM WOHLFÜHLEN AUSGEZEICHNETE PASSFORM SUPERBEQUEM-FUSSBETT OPTIMALE AUFTRITTSDÄMPFUNG GEEIGNET FÜR INDIVIDUELLE EINLAGEN KATALOG UND BEZUGSQUELLEN: FINNCOMFORT, POSTFACH, D HASSFURT/MAIN KOMFORTSCHUHE 1/

18 K O L L E K T I O N E N Anzeige Stadler Natur pur Natürliche, edle Materialien bestimmen die Herbst-Winter-Kollektion 2018/19 der Tiroler Schuhmanufaktur Stadler. Naturleder in Kombination mit Kalb- und Kuhfellen sowie Loden-, Walk- oder Strickstoffen schmeicheln nicht nur den Augen, sondern auch den Füßen. Sorgfältig ausgewählte und optimal aufeinander abgestimmte Materialien sorgen nicht nur für eine edle Optik, sondern auch für hohen Tragekomfort. Bei den Wintermodellen kommen flauschiges Lammfellfutter oder Tiroler Naturwalk mit und ohne Membrantechnologie zum Einsatz. Die Herbst- und Übergangsmodelle sind mit naturbelassenem Leder- oder Sympatex-Futter ausgestattet. Ob trendstarker Sneaker, sportives Outdoor-Modell oder exklusiver Langschaftstiefel mit Lammfell: Alle Schuhe von Stadler werden in aufwändiger handwerklicher Verarbeitung und mit ausgewählten Materialien zu 100 Prozent in Europa produziert. Ströber Luxuriöse Glitzerprints und edle Naturleder Mit der trendstarken Stiefelette Carmen präsentiert Ströber einen vielseitig einsetzbaren Damenschuh, der je nach Farbe, Schnürung oder Reißverschlussvariante feminin-elegant oder sportlichschick wirkt und eine willkommene Abwechslung zum flachen Alltagsschuh bietet. In luxuriöser Glitzerprint- Optik, mit Lack- und Glanzelementen oder in angesagtem Materialmix, präsentiert sich die Damenlinie Elena mit stabiler, schlank gehaltener Fersenpartie. Flexibles Gehen und unbeschwertes Abrollen ermöglicht die breite, fußgerechte Auftrittsfläche. Elena ist in der Bequemweite H erhältlich. Für die Herren gibt es bequeme Schnürschuhe mit Weichbettung im Vorfußbereich. Die Gruppe Varese mit leichter Zweikomponenten-Sohle unterstützt den Fuß dynamisch leicht und fördert die Muskulatur. Alle Modelle zeichnen sich durch ihre hohe Bequemlichkeit aus. Bewährt haben sich die Vario-Kork-Fußbetten, die für eine gute Gewichtsverteilung sorgen und mit echtem Leder überzogen sind. Stuppy Wohlbefinden bei jedem Schritt Modische Komfortschuhe in verschiedenen Weiten mit Stretcheinsätzen bietet der Bequemschuh-Hersteller Stuppy. Produziert wird am Firmenstammsitz in der Pfalz und in einer eigenen Fabrik in Portugal unter Einsatz hochwertiger Materialien. Die Modelle überzeugen durch ihre Passform und sind für lose Einlagen geeignet. In die Laufsohlen sind Anti-Rutschmaterialien eingearbeitet. Viele Modelle können ab Lager ständig nachgeordert werden. Damen-Halbschuhe und Boots, Pantoletten, Sandaletten mit Wechselfußbettungen und hochwertigen Stretch-Materialien sind in den Weiten G, H und K erhältlich. Bei den Wechselfußbettungen kann zwischen einem Massagefußbett oder einem glatten Fußbett gewählt werden. Alle Modelle gibt es auch komplett in Leder und ohne Stretcheinsatz. Xsensible Bequeme Vielfalt Von Stiefeln und Sneakers über Booties bis hin zu Slippern die Kollektion von Xsensible überzeugt s o w o h l mit klassischen als auch mit modernen Schuhen. Alle Produkte werden mit den neuesten Techniken und hochwertigen Materialien sowie unter Berücksichtigung aktueller Trends produziert. Neu im Sortiment sind die Modelle SwX10, Roma Black Hunter mit modischem Kunstpelz-Detail in der Zunge und Jersey Navy Secret. Xsensible-Schuhe sind in verschiedenen Weiten erhältlich, atmungsaktiv, wasserabweisend und passen sich dem Fuß direkt an. Zudem verfügen sie über ein herausnehmbares Komfort-Fußbett und sind auch für Menschen mit empfindlichen Füßen geeignet. 18 KOMFORTSCHUHE 1/2018

19 B E R A T U N G & V E R K A U F Zusatzverkäufe: Unaufdringlich überzeugen Ob Pflegeprodukte, Einlegesohlen, Taschen, Gürtel oder textile Accessoires Zusatzverkäufe können durchaus Geld in die Kasse bringen. Vorausgesetzt, das Personal im Laden macht alles richtig und der Kunde fühlt sich individuell wahrgenommen und wertgeschätzt. Wie gelingt es, Zusatzartikel überzeugend zu verkaufen, ohne dabei aufdringlich zu wirken? Von Annette von Czarnowski Wie oft hören Sie in Ihrem Laden folgende Fragen: Pflegemittel haben Sie ja noch? oder Brauchen Sie noch Pflegemittel?. Fast alle Kunden beantworten den ersten Satz mit einem klaren Ja und den zweiten mit einem klaren Nein. Kein Wunder, bei diesen Steilvorlagen. Die Chance, auch beim Zusatzverkauf erfolgreich zu sein, ist damit vertan. Hört man sich bei den Kollegen um, wa - rum sie überhaupt fragen, wenn sie doch die negative Antwort schon kennen, argumentieren diese oft folgendermaßen: Mein Chef will, dass ich Zusatzartikel anbiete. Ja natürlich, das möchte er, doch bitte nicht mit solch ungeschickten Pro-forma-Versuchen, die schon vorprogrammiert ins Leere laufen! Gute Gründe für Zusatzempfehlungen Unternehmen erwarten von Zusatzverkäufen Umsatz, der über den Primärumsatz hinausgeht und der die vielen Zusatzausgaben eines Geschäftes, wie Umbau- und Renovierungsmaßnahmen, besondere Kundenaktionen oder eine Weihnachtsfeier für das Team, finanzieren hilft. Darüber hinaus zeigt ein guter Zusatzverkauf auch die Professionalität und die hohe Servicekompetenz eines Geschäftes. Wenn mir als Mitarbeiter ein Zusatzverkauf gelungen ist, macht es mich stolz und gibt mir ein gutes Gefühl. Denn ich habe zufriedene Kunden, eine verringerte Anzahl an Reklamationen und kann etwas zur Sicherung meines Arbeitsplatzes tun. Dies sind bereits viele Gründe, die für das Anbieten von Zusatzartikeln sprechen. Mit Blick auf die Kundenperspektive kommen noch weitere hinzu: Längere Haltbarkeit, Um den Kunden in seiner Individualität wahrzunehmen und wertzuschätzen, ist es besonders wichtig, eine direkte Ansprache zu wählen und die Vorteile und den Nutzen des Produktes für die Person klar zu formulieren. (Foto: Schuhhaus Bauer, Zwickau) höherer Komfort, bessere Passform, komplettes Outfit, Zeitersparnis und das Gefühl, persönlich und mit der eigenen Individualität wahrgenommen zu werden. Dies alles sind gewichtige rationale und emotionale Gründe, Zusatzartikel auch wirklich anzubieten. Erwischen Sie den richtigen Zeitpunkt Doch wann ist der richtige Zeitpunkt? Kommt unser Angebot zu früh, wirken wir aufdringlich oder machen uns gar den Kauf des Primärproduktes kaputt. Bieten wir Produkte erst an der Kasse an, kommt auch dies KOMFORTSCHUHE 1/

20 B E R A T U N G & V E R K A U F Verkaufen Sie keine Produkte, sondern Vorteile und Nutzen Diese Sohle ist sehr warm, ist dabei ebenso wenig eine nutzenbezogene Aussage wie Der Stiefel ist besonders schön während der Warenpräsentation. Die Erhöhung des Tragekomforts, die warmen Füße während des Winterspaziergangs, das modische Outfit, die trockenen Füße des Kindes, wenn es in eine Pfütze springt, die Fußhygiene, die Reduzierung von Gehfalten oder die Tasche, die farblich zu den Schuhen passt: Das sind hingegen Nutzenargumente und Vorteile für den Kunden. Werden diese mit einer direkten Ansprache verbunden (zum Beispiel: Ich empfehle Ihnen dieses Spray, damit Sie oder damit Ihr Kind ), dann fühlt sich der Kunde in seiner Individualität wahrgenommen und wertgeschätzt. Zusatzartikel, wie Furnituren, Gürtel, Taschen und andere textile Accessoires, sollten gemeinsam mit den Schuhen in den Abteilungen präsentiert werden. (Foto: Annette von Czarnowski) als langweiliger und oft aufdringlich wirkender Standard rüber. Psychologisch gesehen ist es an der Kasse zu spät, denn die kleine Rechenmaschine im Kopf des Kunden beginnt bereits zu rattern, wenn dieser auf dem Weg zur Kasse ist. Die meisten Kunden sind dann nicht mehr bereit, das Portemonnaie noch weiter zu öffnen. Und von dem Argument Gerade an der Kasse sind aber doch die ganzen Produkte platziert sollten wir uns ganz schnell verabschieden, denn Pflegeprodukte und Sohlen sollten, zumindest als Muster, griffbereit sein, also in der Damen-, Herrenund Kinderschuhabteilung. Denn nur dann haben Sie die Artikel zum richtigen Zeitpunkt im Blick und im Griff. Seien Sie kreativ und überlegen Sie, wie Sie auch Furnituren in den Abteilungen gemeinsam mit Schuhen präsentieren können. Bei Zusatzartikeln wie Gürteln, Taschen und anderen textilen Accessoires gelingt die gemeinsame Präsentation mit Schuhen doch auch. Material- und Pflegeinfos miteinander verknüpfen Betrachten wir die klassische Verkaufspyramide, also das klassische Verkaufsgespräch, dann folgt die Zusatzempfehlung gleich nach der Stufe der Kaufentscheidung. Wenn sich der Kunde für einen Schuh entschieden hat ( Ich glaube, der gefällt mir oder der passt gut ), dann empfehlen wir aktiv Pflegeprodukte. Doch auch vorher gibt es Situationen, die wir nutzen müssen. Zum Beispiel, wenn ein Kunde von eigenen Erfahrungen berichtet, die er mit bestimmten Materialien oder Firmen gemacht hat. Oder wenn er selbst nach dem Material fragt ( Das ist doch bestimmt empfindlich ). Hier haken wir ein, geben die entsprechenden Materialinformationen und reichern sie um die Pflegeinformationen an. Dies wird besonders wirkungsvoll, wenn wir das passende Produkt griffbereit haben und es gleich dazu zeigen. Auch unser geschulter Passformblick lässt uns bereits während der Anprobe aktiv werden. Wir legen unserem Kunden die wärmende oder korrigierende Sohle direkt in den Schuh, so dass er den höheren Komfort oder die bessere Passform direkt fühlen kann. In den meisten Fällen haben wir diese Artikel dann bereits verkauft. Besonders, wenn dabei nutzenbezogen argumentiert wird. Begeisterung ist ansteckend Lieblingsprodukte anbieten Von jungen Kollegen und Kolleginnen höre ich in Seminaren immer wieder, dass sie sich mit Pflegeprodukten noch unsicher sind und sich nicht trauen, diese überhaupt anzubieten. Für Leerlaufzeiten im Geschäft empfehle ich als Teamübung, einen Lieblingszusatzartikel und einen Schuh auszusuchen, der dazu verkauft werden kann. Dann können sich die Kollegen gegenseitig ihre Lieblingsartikel und Besonderheiten vorstellen. Bei dieser Übung beobachte ich immer wieder, wie begeistert von den Lieblingsprodukten gesprochen wird und wie ansteckend diese Begeisterung ist. Die Kollegen profitieren von den Erfahrungen der anderen und erweitern ihre Produktkenntnisse und ihre verkäuferischen Kompetenzen. Zudem wird die Neugier geweckt, Lieblingsprodukte anderer selbst einmal auszuprobieren. Modische Zusatzartikel anbieten Tücher, Schals und Mützen oder Taschen und Gürtel biete ich gerne beiläufig an. Wenn sich eine Kundin während der Anprobe für einen Schuh besonders interessiert, stelle ich im Vorbeigehen beispielsweise eine passende Tasche mit folgenden Worten neben sie: Die ist mir gerade aufgefallen oder Darüber bin ich gerade gestolpert, denn sie passt perfekt zu den Schuhen, die Sie gerade anprobieren ich 20 KOMFORTSCHUHE 1/2018

21 B E R A T U N G & V E R K A U F stelle sie einfach mal hier neben Sie. Natürlich setzt dies voraus, dass ich meine Kundin gut beobachtet habe und ihren persönlichen Geschmack treffen kann. Durch diese ungezwungene Beiläufigkeit wird die Neugier am Zusatzprodukt geweckt und die meisten Kunden schauen sich den Artikel dann ganz ungestört und mit Interesse an. Aber doch nicht während der Sales-Phasen? Früher gab es zweimal im Jahr einen Schlussverkauf. Dieser dauerte jeweils zwei Wochen, also erlebten wir pro Jahr einen Monat Schlussverkauf. Heute erstrecken sich die Sales-Phasen von Mitte Juni bis Ende August und von Mitte Dezember bis Ende Februar. Insgesamt sind es fünf bis sechs Monate, von den Sonderverkäufen zwischendurch ganz abgesehen. In dieser Zeit stöbern viele Kunden lieber alleine in den Sonderangeboten. Das sind dann sechs Monate im Jahr ohne unsere kompetente und stimulierende Fachberatung und ohne die Möglichkeit, Zusatz - artikel anzubieten. Wird da nicht einiges an Umsatz verschenkt? Wie wäre es, gerade dann zusätzlich zum ersten selbst ausgesuchten Schuh ein weiteres Schnäppchen anzubieten? Zum Beispiel folgendermaßen: Wo Sie doch gerade hier sind, haben Sie schon gesehen Ihr Lieblingsfabrikat zu einem Sonderpreis? Oder auch: Und wenn Sie dann nach dem Winterspaziergang wieder nach Hause kommen... haben Sie schon unsere kuscheligen Hausschuhe entdeckt? Wer schlägt schon gern ein Schnäppchen aus, vor allem, wenn es unaufdringlich und quasi so nebenbei und mit Begeisterung offeriert wird? Lassen Sie uns aktiv ein zweites Paar Schuhe oder modische Zusatzartikel anbieten. Und dies am besten individuell und mit Niveau. Denken Sie sich nicht in das Portemonnaie des Kunden Der Schuh war so preiswert, da biete ich keine Pflege an oder Die haben schon so viel Geld für den Echtlederschuh ausgegeben, da kann ich Ihnen doch nicht noch zusätzlich etwas anbieten : Solche Argumente zeigen, dass sich Kollegen in das falsche Portemonnaie denken. Wir haben mündige Kunden, die uns schon sagen, wenn sie etwas nicht möchten. Und ob sich ein Kunde das Pflegemittel, das zweite Paar Schuhe oder die Tasche leisten kann oder sich gönnen möchte, das überlassen Sie bitte ihm. Sie wollen sicher auch nicht, dass Ihnen im netten italienischen Restaurant die Zabaione oder der Espresso nicht mehr angeboten wird, weil Sie ja schon das Scaloppina al vino bianco oder nur die Pizza Margherita als Hauptspeise bestellt haben? Kleine Beträge summieren sich Zum Abschluss noch eine Rechnung: Stellen wir uns vor, wir würden ab sofort an jedem Arbeitstag einen Zusatzartikel mehr verkaufen. Wir starten ganz einfach mit Pflegeprodukten und Sohlen. Wenn pro Tag ein Artikel mit einem Durchschnittspreis von 8 Euro mehr verkauft wird als bisher, dann sind dies 2000 Euro pro Jahr bei rund 250 Arbeitstagen. Diese Summe erreicht alleine eine Verkäuferin, die in Vollzeit arbeitet. Bei einer Standardbesetzung von zwei oder drei Personen im Geschäft ergeben sich dann 4000 bis 6000 Euro, also durchaus hohe Summen. Probieren Sie es aus. Nicht nur die Kasse füllt sich... es macht sogar Spaß!

22 K O L U M N E Fotolia/lightmachine Schuhpflege mit Champagner? Der regelmäßige Gebrauch von Schuhcreme und Glanzbürste ist nicht nur gut für den Schuh sondern auch für die individuelle Performance. Vier verschiedene Persönlichkeitstypen und ihre Schuhpflegestrategien. Beobachtungen von Nike Breyer Wie, Schuhe müssen auch geputzt werden?! Ich trage eh nur Turnschuhe. Außerdem gibt es wirklich Wichtigeres im Leben... Das ist leider nur die halbe Wahrheit. Denn erstens wollen auch Plaste- und Elaste-Treter hin und wieder von Schmutz befreit und aufgehübscht werden. Von der Kernseifenlauge über die Zahnpasta-Abreibung bis zum Backpulver- Cocktail leisten Hausrezepte hier respektable Dienste. Doch für gute Lederschuhe ist es unverzichtbar, artgerecht gehalten, also nach den Arbeitseinsätzen gepflegt zu werden. Das erhöht nicht nur ihre Attraktivität und Haltbarkeit. Es tut auch unseren Füßen etwas Gutes, die sich in Schuhen, die perfekt in Form sind, besser aufgehoben und wohler fühlen. Trotzdem ist Schuhpflege reden wir nicht drumherum keine wirklich prickelnde Tätigkeit. Daher erscheint es nur zu verständlich, dass hier unterschiedliche Strategien zum Einsatz kommen mit interessanter kommunikativer Tragweite. Die Vermeidungsstrategin Ups, die schönen Trotteurs für den Workshop heute Nachmittag sehen aber glanzlos aus. Schnell noch putzen? Ach nein, dunkelblau passt eh nicht so gut zur camelfarbenen Hose. Die absatzlosen Schnürer sind eh viel gesünder, oder etwa nicht?! Das vegetabile Leder glänzt auch von Natur aus weniger, da fällt der ungeputzte Zustand gar nicht auf. So oder so ähnlich flunkert sich die Vermeidungsstrategin geschickt in die Tasche, indem sie aus Irr - tümern und Halbwahrheiten die perfekten Ausreden fabriziert. Und was sagt der unbestechliche Experte dazu? Tatsächlich ist vegetabiles Leder weniger feinporig und glänzend als klassisches Boxkalb. Dennoch braucht es regelmäßige Pflege. Sonst trocknet es aus, wird unansehnlich und am Ende brüchig. Daher der ultimative Tipp: Das Schuheputzen fest auf den Stundenplan setzen. Damit entfällt der Grund zum Taktieren und die Schuhe leben auf! Die Minimalistin Gepflegter Glanz, bitte gerne! Aber entschmutzen, cremen, putzen... muss das sein? Es gibt doch diese Instantglanzmittel, die listige Service-Manager neben Duschhaube und Nähset in Hotel-Badezimmern auslegen. Mit diesen Schwämmchen huscht man über den Schuh, und schwupps hat er einen schönen speckigen Glanz. Zugegeben, der sieht etwas billig aus und erinnert an Knochenleim. Aber wer guckt denn schon so genau hin?! Die Minimalistin ist für die schönen Seiten des Lebens empfänglich, also teure Schuhe und dazu die passenden Blicke. Aber beides sollte ihr, bitteschön, tatenlos zufallen. Was sagt der Experte? Wer Glanz und Gloria genießen kann, hat eindeutig mehr vom Leben. Aber eigene Investitionen verbessern klar die Chancen. So sollten Blitzglanzmittel ausschließlich auf Leder treffen, das in der Subs - tanz durch regelmäßige Pflege gut genährt und geschmeidig ist. Tipp: Eine attraktive Schürze und pinkfarbene Gummihandschuhe tragen. Dann macht das Ganze gleich viel mehr Spaß. Die Achtsame Ja, es gibt sie noch, die Sorgfältigen und Gründlichen. Sich regen bringt Segen, und wer schön sein will, muss zwar nicht leiden, aber Einsatz zeigen. Diese Maximen sind der Achtsamen selbstverständlich. Allerdings schießt sie schon mal übers Ziel hinaus, wenn etwa die Schuhpflege zur beschaulichen Meditation zerdehnt und jedes kleinste Gehfältchen liebevoll wegmassiert wird. Ähnlich geartete Männer können hier einen Kult um Arbeitswerkzeuge entwickeln, etwa Bürsten mit handgesammeltem Dachshaar, oder Dandy Beau Brummel nachfolgend zum Reinigen Champagner verwenden. Der Schaden ist durchweg gering bis auf die Kahlschläge im Terminkalender. Darum rät der unbestechliche Experte: Mit Yoga oder einer Mitgliedschaft im örtlichen Lions-Club anfangen. Dann gerät auch die sorgfältige Schuhpflege automatisch zügiger. Pragmatisch währt am längsten Waren das noch Zeiten, als das Putzen die Dienstboten übernahmen und man die Schuhe im Hotel einfach vor die Tür stellte, damit über Nacht die Heinzelmännchen tätig wurden. Andererseits haben demokratische Zeiten auch ihre Vorteile, vom Frauenwahlrecht bis zum Ehegattensplitting, die man beim genaueren Hinsehen doch lieber nicht eintauschen möchte. Also, die Schuhe selber putzen! Zumal die modernen Pflegeprodukte schon lange nicht mehr bröseln und nach Rhizinus und Terpentin duften, wie anno Tobak. An der klassischen Reihenfolge (Reinigen mit Wasser, Pflegen mit Emulsion oder Wachspaste, Ruhenlassen und am Ende Glanzpolieren) hat sich ohnehin seit Generationen nichts geändert. Und so bleibt die klare Siegerin in der Disziplin Schuhpflege die flexible Pragmatikerin. Sie macht kein Aufhebens und improvisiert, wenn der prüfende Blick Hand lungs - bedarf bescheinigt. Eine kleine Putzpause lässt sich doch immer einschieben, wenn etwa nach dem Shopping und vor dem Kino noch ein Zeitfensterchen offen steht. Alles halb so wild, das Leben geht weiter und in gut gepflegten Schuhen läuft es sich um Klassen besser und auch selbstbewusster. 22 KOMFORTSCHUHE 1/2018

23 Impressum Komfortschuhe Kollektionen & Trends Ausgabe: Erscheint 2-mal pro Jahr. Bezugspreis 2018: Abo 16 (inkl. Versand und MwSt) KOMFORTSCHUHE Kollektionen & Trends Ausgabe 1/2018 Verlag: C. Maurer Fachmedien GmbH & Co. KG, Schubartstr. 21, Geislingen (Steige) Telefon: / Telefax: / info@komfortschuhe.info Internet: Geschäftsführender Verleger: Carl Otto Maurer Redaktion: Wolfgang Best (be) (Verantw.) Telefon: / Wolfgang.Best@OSTechnik.de Annette Switala (sw) Telefon: / Annette.Switala@OSTechnik.de Thomas Schmidt (tom) Telefon: / Thomas.Schmidt@OSTechnik.de Christina Baumgartner (cb) Telefon: / Christina.Baumgartner@OSTechnik.de Furnituren Zehn typische Fehler bei der Schuhpflege Zusatzverkäufe: Unaufdringlich überzeugen Verkaufsleitung Werbemarkt: Sibylle Lutz Verlagsbüro Inserentenverzeichnis C. Maurer Fachmedien 2, 24 GMS 15 MBT 7 Rexor 21 Ströber 9 Waldi 17 Foto: Lanius KOMFORTSCHUHE 1/2018

24 Oliver Ludwig Ganganalyse in der Praxis Anwendung in Prävention, Therapie und Versorgung 2. überarbeitete Auflage 256 Seiten, 39, Die Analyse der menschlichen Bewegung liefert häufig den Schlüssel zum Verständnis und zur Therapie von Problemen des Haltungs- und Bewegungsapparates. Schon mit einfacher Videoanalyse und Druckverteilungsmessungen lassen sich wesentliche Erkenntnisse gewinnen. Das dazu nötige Praxiswissen vermittelt dieses Buch. Es bietet sowohl Einsteigern als auch erfahrenen Ganganalytikern eine praxisorientierte Übersicht. Die zweite Auflage wurde in weiten Teilen erweitert, mit über 100 neuen Quellen an den aktuellen wissenschaftlichen Forschungsstand angepasst und mit 38 neuen Abbildungen ergänzt. Jetzt bestellen! Bestellung unter C. Maurer Fachmedien GmbH & Co. KG Standort Amtzell: Schomburger Str. 11 Tel.: / , Telefax /