STARTUP-IMPULS LEITFADEN ZUM IDEENPREIS

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1 Quelle: auf Deutsch angepasst: GmbH This work is licensed under the Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Unported License. To view a copy of this license, visit or send a letter to Creative Commons, 171 Second Street, Suite 300, San Francisco, California, 94195, USA STARTUP-IMPULS Das Business Model Canvas ist eine strategische Management-Methode, mit der sich neue und bestehende Geschäftsmodelle visualisieren lassen. Es ist besonders gut geeignet, um den Zusammenhang Kunde-Problem-Lösung in der Entwicklungsphase einer Gründungsidee aufzuzeigen: Kann sich das Geschäftsmodell am Markt behaupten Ist es ein Ertragsmodell und warum ist es attraktiv für potenzielle Kunden GESCHÄFTSIDEE / TEAMNAME NAME AM VERSION BUSINESS MODEL CANVAS 8. SCHLÜSSEL-PARTNER 7. SCHLÜSSEL-AKTIVITÄTEN 2. KUNDENWERT DER LEISTUNG 4. KUNDENBEZIEHUNG 1. KUNDENSEGMENTE 6. SCHLÜSSEL-RESSOURCEN 3. VERKAUFSKANÄLE 9. KOSTEN-STRUKTUR 5. EINZAHLUNGS-STRÖME Auf einer Leinwand (Canvas) wird eine Tabelle mit neun Boxen gezeichnet. Jede Box verkörpert einen wichtigen Teilbereich, mit dem sich ein Unternehmen auseinandersetzen sollte. Jeder Bereich steht im Zusammenhang mit anderen Bereichen. Alle zusammen bilden das Geschäftsmodell. In der Leinwand bitte nur mit Stichpunkten arbeiten, um die Kernaussagen zu schärfen und ergänzend zu jedem Bereich maximal eine Seite schreiben. (Zur Ausführung der Stichpunkte, Erläuterungen und Vertiefung: siehe Leitfaden). Bereiche sind: 1. Kundensegmente 2. Wertversprechen 3. Distributions- und Kommunikations-Kanäle 4. Kundenbeziehung 5. Einnahmequellen 6. Schlüsselressourcen 7. Schlüsselaktivitäten 8. Schlüsselpartnerschaften 9. Kostenstruktur

2 SEITE 2 / 5 1. Kundensegmente Jedes Unternehmen braucht profitable Kunden, sie stehen im Mittelpunkt des Geschäftsmodells. In diesem Baustein werden die Zielgruppen, die erreicht werden sollen, nach Gemeinsamkeiten (Bedürfnisse, Verhaltensweisen) in homogenen Gruppen, sogenannten Segmenten, zusammengefasst. So wird herausgearbeitet, welche Zielgruppen im Fokus stehen sollen: Wer sind die wichtigsten Kunden Nach welchen Merkmalen können die Gruppen untersucht und unterschieden werden Erfordern die Kundengruppen/Bedürfnisse unterschiedliche Angebote Ziel ist es, zu erkennen, wie man das Kaufverhalten der Kundensegmente beeinflussen kann, um Kunden effektiver anzusprechen und sie entsprechend ihrer Bedürfnisse und ihrer Bedeutung optimal zu bedienen. 2. Wertversprechen Das Wertversprechen löst ein Problem oder befriedigt ein Bedürfnis und ist letztlich der Grund, warum Kunden die Lösung kaufen. Das Wert- oder auch Nutzenversprechen beschreibt: Einmalige Transaktion Wiederkehrende Einnahmen Welche Bedürfnisse der Kunden wodurch befriedigt werden. Welche Vorteile sich durch das Produkt bzw. die Dienstleistung für den Kunden ergeben. Warum die Lösung besser ist als die der Mitbewerber. Der Nutzen oder Wert eines Produktes oder einer Dienstleistung ist der entscheidende Grund, warum sich Kunden bzw. bestimmte Kundensegmente für oder gegen ein Unternehmen entscheiden. 3. Distributions- und Kommunikations-Kanäle Hier geht es darum, wie mit den Kunden kommuniziert wird und auf welchen Vertriebswegen die Ware/Leistung zum Kunden gelangt. Welches sind die zentralen Schnittstellen zum bzw. Kontaktpunkte mit dem Kunden Die verschiedenen Vertriebskanäle unterscheiden sich danach, ob sie selbstständig betrieben werden (eigener Laden oder Webseite) oder mit Partnern (Partnergeschäfte, Zwischenhändler, Onlinebörsen, Kaufhäuser etc.). Über welche Kanäle möchten die Kunden angesprochen werden Auf welchem Weg werden verschiedene Zielgruppen/Kundensegmente erreicht Welche Kanäle funktionieren vom Marketing über den Verkauf bis zum Service am besten Ziel ist es, die direkten oder indirekten Wege zum Kunden darzustellen und deutlich zu machen, wie die Kunden vom Wertversprechen erfahren, es bewerten und den Kauf tätigen können. 4. Kundenbeziehung Gern auch CRM Customer-Relationship- Management genannt: Dieser Baustein beschreibt, wie die Beziehung zum Kunden systematisch gestaltet werden soll. Wie werden durch das Geschäftsmodell Kunden gewonnen und langfristig gebunden. Kundensegmente von uns Wie können wir diese Beziehung aufbauen und pflegen Welche Qualitätserfahrung wird vermittelt Welche Beziehung erwarten die einzelnen Ziel ist es, die richtige Ansprache zu finden und den Kunden dort abzuholen, wo er in Beziehung steht.

3 SEITE 3 / 5 5. Einnahmequellen An dieser Stelle werden die Einnahmen pro Kundensegment beschrieben. Wofür sind die Kunden bereit, wieviel zu zahlen Für viele Kundensegmente gibt es sogar mehrere Einnahmequellen. Generell lassen sich zwei Kategorien von Einnahmequellen unterscheiden: Einmalige Transaktion Wiederkehrende Einnahmen Für welche Leistungen wird gezahlt Wie viel und wie oft Welche Preisuntergrenze (Kostendeckung) gibt es Welcher Preismechanismus ist relevant: Muss z.b. mit Marktpreis/ Listenpreis gerechnet werden (Preisvorgaben durch Regeln, Markt) oder mit einer Preisbereitschaft der Kunden Welche Ressourcen benötigen wir für die Erbringung der Leistung...für Vertriebskanäle/ Kundenbeziehung/Einnahmequellen Je nach Geschäftsmodell zu definieren, welche Schlüsselressourcen selbst vorgehalten werden und/oder von ausgewählten Partnern zugekauft (oder gemietet/geleast etc.) werden. 7. Schlüsselaktivitäten Hier werden die Kernaktivitäten zur Umsetzung des Geschäftsmodells erläutert. Das sind die wichtigsten Aufgaben und Tätigkeiten, die das Unternehmen ausführen muss, um wertschöpfend und erfolgreich zu arbeiten. Schlüsselaktivitäten werden z.b. kategorisiert in Produktion (Herstellung, Gestaltung), Problemlösung (Wissensmanagement, Fortbildungen) oder Netzwerken. Ziel ist es, durch die Darstellung der Einnahmen und Zahlungswege im Abgleich mit den Kosten das Ertragsmodell zu definieren. 6. Schlüsselressourcen Welche Aktivitäten erfordern die Lösungen die Vertriebskanäle/Kundenbeziehungen/ Einnahmequellen Jedes Geschäftsmodell benötigt spezifische Ressourcen, die es dem Unternehmen erst ermöglichen, Nutzen und Werte zu schaffen, Märkte zu erschließen, Kundenbeziehungen aufrechtzuerhalten und Einnahmen zu erzielen. Welche physischen, finanziellen, intellektuellen oder menschlichen Ressourcen sind für das Geschäftsmodell besonders wichtig Ziel: Anhand der Schüsselaktivitäten wird erkannt, welche Leistungen notwendig sind, um das Wertversprechen einzulösen.

4 SEITE 4 / 5 8. Schlüsselpartner Dieser Baustein beschreibt das Netzwerk an Zulieferern und Partnern, die das Geschäftsmodell ergänzen oder gegebenenfalls ermöglichen. Von Käufer-Lieferanten-Beziehungen bis zum Joint Venture können Schlüsselressourcen bei Partnern eingekauft oder ein Teil der Schlüssel aktivitäten auf Partner ausgelagert werden. Manche Wertversprechen sind erst durch Partner möglich. Wer sind unsere wichtigsten Partner Wer sind unsere wichtigsten Lieferanten Welche Ressourcen kaufen wir bei Partnern ein Welche Aktivitäten übernehmen unsere Partner Ziel: Darstellen, welche Bedeutung Partner haben und wer als wichtigster Partner am Geschäftsmodell beteiligt ist. Welches sind die wichtigsten Ausgabeposten in unserem Geschäftsmodell Welche Ressourcen verursachen die größten Kosten Welche Aktivitäten verursachen die größten Kosten Ziel: Stellt man die Kostenstruktur (Investition, laufenden Kosten etc.) den Einnahmen gegenüber, sollte eine Mindestrendite abbildbar sein. TIPP Wichtige Quellen für Informationen: Udacity Webinar How to build a startup (engl.): Webseite der Autoren des Buches Business Model Generation, die das Canvas-Modell entwickelt haben: 9. Kostenstruktur Die Kostenstruktur berücksichtigt alle Kosten, die bei der Umsetzung des Geschäftsmodells anfallen. Auf Basis der vorangehenden Informationen aus dem Canvas lassen sich die Kostentreiber (in der Regel vor allem die Schlüsselaktivitäten, -ressourcen und -partnerschaften) gut identifizieren und die Kostenstrukturen, aufgeteilt in Kostengruppen oder Kostenarten, darstellen. Für einen bestimmten Zeitraum betrachtet sind die Kosten z.b. die Summe der Einzel- und Gemeinkosten sowie der fixen und variablen (z.b. umsatzabhängigen) Kosten, die im Unternehmen entstehen.

5 SEITE 5 / 5 TIPP Gewisse äußere Formen sollten Sie beim Erstellen des Konzeptes beachten: Kurz fassen Das Konzept darf zehn Seiten nicht überschreiten. Hinzu kommen die tabellarischen Lebens läufe, technische Details, Konstruktionspläne etc., die in den Anhang gestellt werden. Verständlich formulieren Die Leser sind oft nicht aus Ihrer Branche. Vermeiden Sie deshalb Fachchinenisch und versuchen Sie, so anschaulich und kompakt wie möglich sowie in sich schlüssig zu beschreiben. Das Format Als Schriftart empfehlen wir Ihnen Arial in der Größe 12 pt mit einfachem Zeilenabstand. Ansprechendes Layout Ohne PC, Textsoftware und einen guten Drucker kommen Sie nicht aus. Übertrieben aufwändige Gestaltung, etwa farbige Abbildungen auf Hochglanzpapier, ist dagegen überflüssig. GmbH Gründungswerkstatt Hannover Sponsor von : Vahrenwalder Straße Hannover Telefon: info@gw-hannover.de Medienpartner: Partner: