Businessplan-Wettbewerb Berlin-Brandenburg (BPW) I I 1 1

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Barbara Schräder
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1 Businessplan-Wettbewerb Berlin-Brandenburg (BPW) I I 1 1

2 Verhandeln und Verkaufen Wie man als Gründer Produkte und Dienstleistungen an den Mann bringt Andrea Rohrberg synexa consult I 2 I 2

3 Profil Andrea Rohrberg! 2003 Gründung der synexa consult GbR an den Standorten Berlin, Essen, München! Personal- und Organisationsentwicklung, Schwerpunkt standortverteilte Zusammenarbeit und Begleitung von standortverteilten Innovationsprozessen.! Projektleitungen, u. a. Transferzentrum Ostbrandenburg.! 2012: Führen auf Distanz mit virtuellen Teams zum Erfolg, Gabler Verlag, 2. Auflage! 2010: Die Ideenmacher Lustvolles Gründen in der Kultur- und Kreativwirtschaft. Praxis Guide, transcript Verlag I I 3 3

4 Was Sie in dem Seminar erwartet 1. Einführung in das Thema 2. Übung für die Praxis 3. Auswertung, Erweiterung der Theorie 4. Pause 5. Anwendungsszenario und Auswertung 6. Abschluss, ggf. Fragen aus der Praxis der Gründer 4 I 4

5 Verhandlungssituationen 1. Kunden 2. Partner 3. Lieferanten Innerhalb des Unternehmens 1. Unterschiedliche Ziele: 2. Konfliktlösung 3. Verkauf 4. Einkauf I 5

6 Verhandeln kann gelernt werden Übung 2. Reflexion 3. Theorien und Modelle 4. Übung I 6

7 Wichtige Elemente v. Verhandlungen Sachbezogenes Verhandeln (Harvard Konzept)! Die Beteiligten müssen Menschen und Probleme voneinander trennen.! Was zählt, sind die Interessen, nicht die Positionen.! Entscheidungsmöglichkeiten zum beiderseitigen Vorteil entwickeln.! Auf der Anwendung neutraler Beurteilungskriterien bestehen. Fisher, R., W. Ury & B. Patton: Das Harvard-Konzept. Sachgerecht verhandeln - erfolgreich verhandeln. Campus Verlag Frankfurt 2004 (22. Aufl.) 7 I 7

8 Verhandlungsphasen 1. Vorbereitung, ggf. Vorgespräche 2. Startphase 3. Erste Vorstellung der Wünsche, Interessen und Ziele beider Seiten 4. Suchphase 5. Krise - Sackgasse 6. Einigung, Verpflichtung, Abschluss modifiziert nach: W. Mastenbroek: Verhandeln, Gabler I 8

9 Unterschiede: Verkauf und Konflikt Grundsätzliche Herangehensweise ähnlich, unterschiedlich sind die Inhalte. Wichtig:! Klarheit über Ziele! Klarheit über Verhandlungsspielraum! Kreativität in der Lösungsgestaltung! Einbeziehen der Interessen des Gegenübers! (Es geht nicht immer nur um weniger oder mehr Geld!) 9 I 9

10 Der Eintritt macht den Unterschied Die ganze Welt ist eine Bühne, alle Männer und Frauen bloß Spieler (William Shakespeare) Rolle REGIE Inszenierung Dramaturgie Story 10 I I 10

11 Statusspiele 1. Status ist immer und überall 2. Hochstatus vs. Tiefstatus 3. Innerer vs. äußerer Status 4. Status wird in jeder Situation neu verhandelt 5. Status ist frei verfügbar 6. Grundsätzliche Motive: Wunsch nach Nähe/Sympathie Wunsch nach Distanz/Respekt 7. Rolle: Erwartungen an Funktion/Position Status: Was ich bin 11 I I 11

12 Wie wir auf andere wirken 12 I I 12

13 Status innen und außen ++ Signale Fassade Status außen - - Sympathie/ Nähe Arroganzling Außen hoch/innen tief Tiefstapler Außen tief/innen tief - - Status innen Alphatier Außen hoch/innen hoch Charismatiker Außen tief/innen hoch Respekt/ Distanz ++ Persönlichkeit 13 I I 13

14 Übung: Statusspiele 1 Hochstatus Tiefstatus 14 I I 14

15 Statusheber Die Kunst des situationsgerechten Improvisierens:! Akzeptieren statt Blockieren ja, genau statt ja, aber! Die Lust am Scheitern Keine Angst vor Fehlern! Souverän auf Unvorhergesehenes reagieren Welche Statusheber fallen Ihnen noch ein? Merke: Nicht immer ist ein Hochstatus erstrebenswert. Es kommt auf ein flexibles Rollenrepertoire an! 15 I I 15

16 3-Schritt-Modell Ein Grundmodell der Verhandlungsführung:! Literaturhinweis: K. ANDERSON: Wie Sie erreichen, was Sie wollen. Campus Verlag 1994 *Die Autorin verwendet für ihr Modell den aus unserer Sicht nicht sehr glücklichen Begriff Dreiecksgespräch. 16 I I 16

17 Die 3 Schritte 1. Überlegen Sie genau, was Sie wollen. 2. Finden Sie heraus, was Ihre Gesprächspartner/innen wollen, und geben Sie Ihnen das Gefühl, dass Sie sie verstanden haben. 3. Bringen Sie Ihren Vorschlag so vor, dass Ihre Gesprächspartner/ innen ihn annehmen können. 17 I I 17

18 Übung: Bürogemeinschaft Bildung von 3 Kleingruppen >> bereiten je einen Verhandlungspartner vor WICHTIG: Konzentrieren Sie sich vor allem auf das Verhalten während der Verhandlung: WIE führen Sie die Verhandlung? Wählen Sie in Ihrer Gruppe eine Person, die die Verhandlung führt. Zeit: 15 min Vorbereitung, 30 min Gespräch 18 I I 18

19 Auswertung! Neben der Sachebene ist das Verhalten, das ich in Verhandlungen an den Tag lege entscheidend für den Erfolg.! Fest in der Sache, flexibel im Vorgehen. Es kommt auf die Kombination an!! Trotz unterlegener Position: Handlungsfähigkeit behalten!! Dem Tunnelblick (vor allem in unterlegenen Positionen) entgegenwirken - flexible Verhandlungsstrategie, Fragen. 19 I I 19

20 Kontakt Andrea Rohrberg - synexa consult Büro Berlin-Brandenburg Triftstraße 37a D Petershagen (b. Berlin) office: (+49) mobil: (+49) mail: arohrberg@synexa-consult.com 20 I I 20

21 Kontakt in Berlin Büro in der IBB Adresse: Businessplan-Wettbewerb Berlin-Brandenburg Büro in der Investitionsbank Berlin Bundesallee 210 (Eingang Regensburger Straße) Berlin Hotline: 030 / Fax: 030 / Online: Mail: info@b-p-w.de Kontakt in Brandenburg Büro in der ILB Adresse: Businessplan-Wettbewerb Berlin-Brandenburg Büro in der Investitionsbank des Landes Brandenburg (ILB) Steinstraße Potsdam Hotline: 0331 / Fax: 0331 / Online: Mail: businessplan@ilb.de I I 21 I 21

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