Automobilhandel: Wo liegen die Erfolgspotenziale der Zukunft?

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1 Automobilhandel: Wo liegen die Erfolgspotenziale der Zukunft? Hans-Jürgen Persy Löhr & Becker AG 10. Tag der Automobilwirtschaft Nürtingen, 8. Oktober 2009 Agenda Automobilhandel: Wo liegen die Erfolgspotenziale der Zukunft? I. Ausgangsituation II. Erfolgsprämissen III. Erfolgspotenziale und Handlungsfelder IV. Bewertung und Zusammenfassung 2 1

2 I. Ausgangssituation Externe Rahmenbedingungen Neuzulassungen In 2009 rd. 3,7 Mio. Neuwagen Mittelfristig rd. 3,0 Mio. Neuzulassungen p.a. Besitzumschreibungen 2009 neuer Tiefstand auf 6,05 Mio. Gebrauchtwagen Mittelfristig maximal diese Größenordnung Nachfrage Serviceleistungen Servicegeschäft stagniert trotz Preiserhöhungen Keine entscheidenden Impulse für Gesamtergebnis 3 I. Ausgangssituation Bestehende Chancenfelder (extern) Markenportfolio Neue Technologien (Elektro-, Voll-Hybridfahrzeuge) Produkt- und Modelloffensiven Neue Segmente VW-Konzernstrategie (VW 2018, Audi 2015) Premiumsportfahrzeuge Toyota-Strategie (Brit-Programm Deutschland) Nutzfahrzeuge 4 2

3 I. Ausgangssituation Aktuelle Problemfelder (extern) Wirtschafts- und Finanzkrise Automobil- krise Herstellerpolitik Neuwagen + Junge GW Drohverlust-Rückstellungen Verfall der Restwerte GW-Wertberichtigungen Neuwagen-Rabatte Vorführwagenverluste Intrabrand-Wettbewerb Bestehendes Geschäftsmodell Vertrieb Markt, Netz, Kundenverhalten 5 I. Ausgangssituation Innere Verfassung des Automobilhandels (1) 1,7 Umsatzrenditen im Automobilhandel in % 1,2 0,5 0,7 0,9 0,7 0,6 0,8 0,9 0, ,4 6 3

4 I. Ausgangssituation Innere Verfassung des Automobilhandels (2) Rentabilität eigendes mlaufvermögen im Handel Eigenkapital Liquidität Ste Um Verkaufsgeschäft kaum noch rentabel. Servicegeschäft kein Ausgleich. Ausweitung Kapazitäten im Handel Unzureichende Renditen, hohe Investitionen und Standards belasten Eigenkapitalbasis und Kreditfähigkeit. Durch hohe Kapitalbindung in Beständen, Gebäuden, Ausrüstungen: Liquidität Problemfeld Nummer 1. Kostenstrukturen Überdimensionierte Strukturen (vor allem Personal). 7 I. Ausgangssituation Positionen der Hersteller - Umsetzung Markt- und Markenziele - Efüll Erfüllung der Standards d Hersteller - Investitionsbereite und investitionsfähige Händler - Hohe Stückzahlen und Marktanteile - Möglichst niedrige Vertriebskosten 8 4

5 I. Ausgangssituation Positionen des Handels - Angemessene Rendite hat oberste Priorität - Marge, die steigenden Kosten + Nachlässen Rechnung trägt Handel - Nachfrage-orientierte Stückzahlpolitik - Abkehr vom Mengendruck - Kein Risiko für die Durchsetzung von Preisen und Restwertstabilität - Kostenübernahme / -beteiligung der Hersteller für Markenziele und Standards 9 I. Ausgangssituation Erkenntnisse und Konsequenzen = erste Zwischenbilanz Weiter so? Gängige Sichtweisen Aktuelle Positionen und Prioritäten kann und darf es angesichts der dargestellten Gesamtsituation nicht geben von Herstellern und Handel passen bei Vertriebsstrategie und -politik nicht immer zusammen übersehen, dass Erfolge im Markt proportional von der Performance des anderen Partners abhängig sind Bestehende müssen offen diskutiert t und konsequent Zielkonflikte ausgeräumt werden Markt- und Rendite- Performance müssen für Hersteller und Handel eine klare Einheit bilden 10 5

6 Agenda Automobilhandel: Wo liegen die Erfolgspotenziale der Zukunft? I. Ausgangsituation II. Erfolgsprämissen III. Erfolgspotenziale und Handlungsfelder IV. Bewertung und Zusammenfassung 11 II. Erfolgsprämissen Drei Säulen Voraussetzung: Ganzheitliche Bejahung und konsequente Verfolgung der Gemeinsamkeiten. Hersteller Handel Gemeinsame Interessen Gemeinsames Verständnis Gemeinsame Ziele 12 6

7 II. Erfolgsprämissen Gemeinsame Interessen Gemeinsames Verständnis Gemeinsame Ziele Die Interessen betreffen elementarste Fähigkeiten der beiden Parteien. Leistungs- und Wettbewerbsfähigkeit Ertragsfähigkeit Investitionsfähigkeit Zukunftsfähigkeit Hersteller Handel 13 II. Erfolgsprämissen Gemeinsame Interessen Gemeinsames Verständnis Gemeinsame Ziele MMI Gru uppe I und VW/Audi Händlerv verband sowie ZDK Die Rendite ist für beide Seiten der entscheidende Indikator für eine gesunde und leistungsfähige Partnerschaft. In dieser Partnerschaft trägt jede Seite die Kosten und die Risiken, die ihr originär zuzuordnen sind. Vertrieb und Handel werden als entscheidende und unverzichtbare Assets in der Wertschöpfungskette tt begriffen. Der Handel ist und bleibt für die Hersteller der wichtigste und entscheidende Vertriebskanal. 14 7

8 Erfolgsprämissen Gemeinsame Interessen Gemeinsames Verständnis Gemeinsame Ziele Hersteller & Handel: Kundenerwartungen Erfüllung der Erwartungen in Bezug auf Betreuungsqualität und Dienstleistungsorientierung. Vertriebssystem Ausrichtung des Vertriebssystems zum Vorteil von Hersteller und Handel (Win-Win). Effektivität Konzentration auf die Verfolgung zielgerichteter Maßnahmen mit hohen Wirkungsgraden. Effizienz Schnelle und konsequente Umsetzung der definierten Maßnahmen. 15 Agenda Automobilhandel: Wo liegen die Erfolgspotenziale der Zukunft? I. Ausgangsituation II. Erfolgsprämissen III. Erfolgspotenziale und Handlungsfelder IV. Bewertung und Zusammenfassung 16 8

9 III. Erfolgspotenziale und Handlungsfelder Ansatzpunkte (1) Handlungsfelder Hersteller Hersteller- Händler- Beziehungen Handel 17 III. Erfolgspotenziale und Handlungsfelder Ansatzpunkte (2) Handlungsfelder Hersteller Menge Vertriebskanäle Vertriebssteuerung Netz Vergütungssysteme Fokus: Handlungsfelder Hersteller-HändlerHändler Kostenzuordnung Kostenbeteiligung Fokus: Handlungsfelder Handel Professionalisierung Kundenorientierung Prozessoptimierung Fokus: Support / Enabling statt Kontrolle Ressourceneinsatz nach dem Verursachungsprinzip Effizienz steigern und Kosten senken 18 9

10 Agenda Automobilhandel: Wo liegen die Erfolgspotenziale der Zukunft? I. Ausgangsituation II. Erfolgsprämissen III. Erfolgspotenziale und Handlungsfelder IV. Bewertung und Zusammenfassung 19 IV. Bewertung Qualitätsmerkmale des erfolgreichen Händlers der Zukunft (1) Bewertung durch Hersteller und Handel: Marktumfeld Kann sich auch in einem schwierigen Marktumfeld behaupten. Wettbewerbsdruck Hält dem internen und externen Wettbewerbsdruck im Verkauf und Service stand. Kundenerwartungen Erfüllt die Kundenerwartungen in Bezug auf Dienstleistungsorientierung & Betreuungsqualität

11 IV. Bewertung Qualitätsmerkmale des erfolgreichen Händlers der Zukunft (2) Bewertung durch Hersteller und Handel: Setzt die Markt- und Markenziele des Herstellers am Point of Sales konsequent um. Rendite Erreicht eine angemessene Renditechance, die er auch unter schwierigen Marktbedingungen realisieren kann. Herstellerstrategie Zukunftsfähigkeit Stellt seine Zukunftsfähigkeit durch kontinuierliche Stärkung des Eigenkapitals sicher. 21 IV. Zusammenfassung Erfolgsdimensionen Die Modifikation der Hersteller-Händlerbeziehung in der dargestellten 1. Form stellt eine gewaltige Herausforderung und zugleich eine einmalige Chance dar. 2. Das Ziel der einzuleitenden Veränderungen ist die Realisierung einer win-win-situation für Hersteller und Handelsorganisation. 3. Unter den veränderten Bedingungen g können die Hersteller ihre Markenziele und -strategien sichern. 4. Und der Handel erhält die Chance, nachhaltig eine angemessene Rendite zu erwirtschaften

12 IV. Zusammenfassung Erfolgspotenziale Vor dem Hintergrund der dargestellten Gesamtsituation und Zusammenhänge lauten die Erfolgspotenziale der Zukunft: 1. Kongruenz der Ziele von Hersteller und Handel 2. Gemeinsame Identifizierung der Ursachen für die bestehende Situation 3. Konsequente Eliminierung aller Misserfolgskomponenten 4. Effiziente Nutzung der vorhandenen Ressourcen 23 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit 12