Odenwald Thema Take Rates. Worauf es ankommt. 18. Juni 2015 HSE Medianet - Beate Sauder

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1 Odenwald Thema Take Rates. Worauf es ankommt 18. Juni 2015 HSE Medianet - Beate Sauder

2 Odenwald Thema Take Rates Agenda. I. Ausgangssituation Fakten zur Ausgangsituation Projektumsetzung II. Vertrieb Vertragsentwicklung Entwicklung Vertriebskanäle Vertriebskanäle Marktsituation III. Marketing 360-Grad-Kommunikation Vertriebsaktionen Non-Starter-Aktivitäten IV. Fazit V. Anhang

3 Ausgangssituation Fakten zur Ausgangssituation. Im Vergleich zu Deutschland haben wir im Odenwald eine niedrige Bevölkerungsdichte; relativ viele Senioren (30% mehr); mittlere Einkommensdichte; ländliche Strukturen. Insbesondere für kleinere Gemeinden ist eine Anpassung an die technische Entwicklung mittlerweile fast unverzichtbar, um als Wirtschaftsstandort aber auch als Wohngemeinde attraktiv zu bleiben und an dem wirtschaftlichen Aufschwung des Landes teilzuhaben. Die Odenwald-Regional-Gesellschaft mbh (OREG) engagiert sich für eine nachhaltige Entwicklung des Standortes Odenwald. Gemeinsam mit u. a. 15 Kommunen und der 100%-igen Tochter Brenergo GmbH, wurde im Odenwaldkreis in einem dreistufigen Konzept der Aufbau eines kommunal getragenen, flächendeckenden und leitungsgebundenen Glasfasernetzes umgesetzt. Gesamtkosten: ca. 20 Mio. Vor dem Ausbau waren nur wenige Haushalte (< 1%) mit 50 Mbit versorgt. 3

4 Ausgangssituation Fakten zur Ausgangssituation. Ausführungsort: Odenwaldkreis Fläche des Odenwaldkreises: 624 km 2 Städte u. Gemeinden: 106 Ortsteile und Weiler Einwohner: ca Haushalte: ca Firmen u. Gewerbetreibende: ca Schulen: 37 Kindergärten: 51 Baubeginn: Netzfertigstellung: Betriebsbeginn: bis

5 Ausgangssituation Projektumsetzung. Beteiligte im Projekt: Endkunden 5

6 Vertrieb Marktsituation. Telekom hat nachgerüstet und viele HVT mit VDSL Technik ausgestattet. Unitymedia kann mit seinen Triple Play Angeboten gerade in den größeren Ortschaften eine gute Versorgung vorweisen. Kunden sind oft mit 3-6 Mbit zufrieden Auslastung des Netzes erfolgt (fast) ausschließlich durch Medianet. Vorlieferprodukt auf Layer 2 Basis (IPBSA) konnte bis heute nur in geringem Umfang realisiert werden. Hoher Preis ist nicht einfach zu transportieren HSE Medianet DTAG Unitymedia Produktname Home Kombi VDSL Call & Surf Comfort 2play Plus 100 Bandbreite 50/10 Mbits 50/10 Mbits 100/2,5 Mbits Flat Festnetz ja ja ja Hardware (Router..) 165,00 199,00 0,00 mtl. Grundgebühr 24 Monate 46,90 39,95 30,00 6

7 Vertrieb Vertragsentwicklung. Haushalte: Abgeschlossene Verträge: ca. 13,5% (Stand ): Brenergo Vertragseingänge Abgeschlossene Verträge Q1/2015 * Alle Brenergo-Gemeinden in der Vermarktung seit Juli

8 Marketing 360-Grad-Kommunikation. Ziel: Kundenakquise, Vertragsabschlüsse, Aufmerksamkeit Inhalt: Regionale Identifikation, Produktvorteil Schnelligkeit, Wechselaufforderung, Basis-Kampagne bietet dauerhafte Wiedererkennung PR Promotion Anzeige Flyer 360 Kommunikation Hot Spot Roadshow Homepage mit Verfügbarkeitscheck Kundenberater Permanente Sichtbarkeit 8

9 Vertrieb Entwicklung Vertriebskanäle. Aufträge je Vertriebskanal Signifikante Reduktion der Auftragseingänge im Kanal direkt * sowie Steigerung der Kanäle Infomobil, Vertriebspartner und Kundenberater. Weitere Anreize für einen Online-Abschluss sind sinnvoll, um den Kanal zu stärken. 9

10 Marketing Vertriebsaktionen. entega Rabattaktion Ziele: Kundenbindungsmittel (entega) : Zielgruppe/-Gebiet: Kommunikationsinstrumente: Vertriebskanäle: entega: Bestandkunden binden Medianet: Neukunden gewinnen monatlicher Rabatt in Höhe von 5 Euro auf ein VDSL Produkt Privatkunden Aufnahme in HSE Medianet Online Auftragsstrecke Flyer für Vertriebspartner 2 x Mailing und Couponing (Herbst) durch entega Online, Vertriebspartner Medianet, entega POINTS Start:

11 Marketing Vertriebsaktionen. Fritzbox Finanzmodell Ziel: Konzept: Zielgruppe/-Gebiet: Kommunikationsinstrumente: Vertriebskanäle: Start: Erhöhung Neukundenzuwachs Neukunde kann FRITZ!Box über 24 Monate für 4,95 EURO finanzieren, Restbetrag übernimmt die HSE Medianet Privatkunden in den Breitbandgebieten IKbit und Brenergo Onlinebanner, Flyer für Vertriebspartner, Großflächenwerbung Online, Vertriebspartner und Verkaufsberater der Medianet 11

12 Marketing Vertriebsaktionen. Empfehlungsmarketing - Freunde werben Freunde Ziel: Zielgruppe: Neukundengewinnung Ausbau Online Vertriebskanal Privatkunden, Neukunden Kommunikations- Kanal: Aufnahme Online Strecke, ing Titel: Start: Freunde werben Freunde 12

13 Marketing Non-Starter-Aktivitäten. Initiierung eines Pilotprojekts in Zusammenarbeit mit der REWE Gruppe: Aktive Vermarktung durch HSE Medianet Kundenberater im Markt (Eingangsbereich) Erfolg: 9 Aufträge im Aktionszeitraum von 4 Wochen, keine signifikante Vertragssteigerung gegenüber sonstigem Direktvertrieb Initiierung eines Pilotprojekts in Zusammenarbeit mit Pirelli: Pirelli in Breuberg ermöglicht die Auslage von Werbemitteln Zusätzlich stand der Kundenberater mit dem Infomobil an ausgewählten Tagen auf dem Betriebsgelände zur Verfügung Erfolg: keine direkten Aufträge 13

14 Odenwald Thema Take Rates Lessons Learned. Produkt Marketing Vertrieb Fokussierung auf die Produkte Internet/Sprache 25/50 Mbit, kein IPTV, kein Einstiegsprodukt Preise sind durch die Netzpacht höher als beim Wettbewerber Netzauslastung durch Vorlieferprodukte erhöhen Regionalen Bezug herausstellen Kommunale Stakeholder nutzen Marketingbudget sinnvoll nutzen Rabattaktionen weiterführen Online ist der effektivste Vertriebskanal Infomobil als Sales Kanal in der Region etabliert Präsenz vor Ort ist wichtig (insbesondere für ältere Kunden) Vertriebspartner sind ein gut funktionierender Vertriebskanal F a z i t : Take Rates sind aus Sicht der Medianet zufriedenstellend und steigen weiter moderat. Take Rates werden darüber hinaus weiter steigen, wenn die Nachfrage eines Vorlieferproduktes stärker wird der Bandbreitenbedarf so weit steigt, dass 6 Mbit nicht mehr ausreichend ist 14

15 Vielen Dank.