Ertrags- und risikointegrierte Bewertung von Finanzierungslösungen bei gekoppelten Absatz- und Finanzierungsgeschäften in der Brauwirtschaft

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1 Errags- und risikoinegriere Bewerung von Finanzierungslösungen bei gekoppelen Absaz- und Finanzierungsgeschäfen in der Brauwirschaf von Julia Wiesen Conrolling & Managemen 55 (2011) 6, S WI-315 Universiä Augsburg, D Augsburg Besucher: Universiässr. 12, Augsburg Telefon: (Fax: -4899) Universiä Bayreuh, D Bayreuh Besucher: F.-v.-Schiller-Sr. 2a, Bayreuh Telefon: (Fax: )

2 Errags- und risikoinegriere Bewerung von Finanzierungslösungen bei gekoppelen Absaz- und Finanzierungsgeschäfen in der Brauwirschaf Julia Wiesen, M.Sc. wih honors, Wissenschafliche Miarbeierin Kernkompeenzzenrum Finanz- & Informaionsmanagemen, Universiä Augsburg, Universiässraße 12, Augsburg, Deuschland, Tel.: / (Sekrearia: -4801), julia.wiesen@wiwi.uni-augsburg.de;

3 Errags- und risikoinegriere Bewerung von Finanzierungslösungen bei gekoppelen Absaz- und Finanzierungsgeschäfen in der Brauwirschaf Absrac Auf Kundenindividualiä ausgerichee eschäfsmodelle sind insbesondere für Unernehmen in webewerbsinensiven Märken erfolgskriisch. Unernehmen, welche gekoppele Absaz- und Finanzierungsgeschäfe anbieen, sind dabei sowohl dem Absazrisiko ihrer Produke als auch dem Risiko hoher Forderungsausfälle aus dem Finanzierungsgeschäf ausgesez. Auf Basis eines quaniaiven Modells für die Auswahl und esalung kundenindividueller Finanzierungslösungen läss sich das inhärene Risiko bei gekoppelen Absaz und Finanzierungsgeschäfen sowohl für das Unernehmen als auch den Kunden zum Voreil reduzieren. Hierzu wird das klassische Annuiäen Darlehen mi konsaner Annuiä mi dem sogenannen Rückvergüungs-Darlehen verglichen, welches eine vollsändig variabilisiere Darlehensbedienung (Zins und Tilgung) besiz. Ziel des Beirags is es, die prakische Anwendung des Modells am Beispiel der Brauwirschaf darzusellen. Dazu werden reale Daensäze verschiedener Kundensegmenen einer großen Brauereigruppe herangezogen anhand derer die Anwendbarkei des Modells für die Brauwirschaf gezeig, sowie Unerschiede zwischen den Kundensegmenen veranschaulich werden. 1

4 1. Einleiung und Moivaion In den lezen Jahren is aufgrund von gesäigen oder sogar schrumpfenden Märken oder Märken mi hohem Kosen- und Margendruck ein zunehmender Webewerb zwischen Unernehmen ensanden. Dabei gelen insbesondere Kundenbeziehungen als sraegischer Erfolgsfakor für Unernehmen (vgl. Mellewig/Nohnagel 2004, S.213), und profiable Kunden als eine der wichigsen Werreiber für die Unernehmenswerseigerung. Vor diesem Hinergrund is das Kundenconrolling mi den Phasen Planung, Seuerung und Konrolle enscheidend, um den Verriebserfolg zu verbessern (vgl. Klier/Heidemann/ ünher 2010, S.48): In der Planung gil es dabei, Kundenpoenziale zu idenifizieren, d. h. diejenigen mi einem zukünfigen posiiven Kundenwer. Darauf aufbauend übernimm das Kundenconrolling die Seuerung der Ressourcenallokaion im Hinblick auf Kundenakquisiion und Kundenbindung. Die abschließende Konrolle ha zum Ziel, durch einen Soll- Is-Vergleich die Ausschöpfung des Kundenwers und dessen Beirag zum Unernehmenswer zu überprüfen. Die langfrisige Bindung der unernehmenswerseigernden Kunden is u. a. für Unernehmen der Konsumgüerbranche von äußerser Relevanz: So bieen Auomobilherseller, Franchising-Unernehmen oder auch Brauereien gekoppele Absaz- und Finanzierungsgeschäfe 1 an und übernehmen daher zusäzlich die Funkion eines Finanzdiensleisers. Dabei is das primäre Ziel der Absaz von Waren. Durch das zusäzliche Angebo einer Finanzierung (häufig in Form eines Darlehens mi dem Unernehmen als Darlehensgeber und dem Kunden als Darlehensnehmer) werden die Kunden 2 gewonnen und an das Unernehmen gebunden. So vergeben z. B. Brauereien Kredie an asronomen, welche sich im egenzug dazu verpflichen, das Bier für ihren Ausschank von der darlehensgebenden Brauerei zu beziehen. Jedoch besizen Unernehmen der Konsumgüerbranche, welche einem sarken Kosenund Margendruck ausgesez sind, für die Darlehensvergabe ofmals kein Bewerungsmodell und agieren daher nur beding anhand wirschaflicher Krierien (vgl. Tydecks 2009). Zudem wird bei einer Darlehensvergabe welche lezendlich einer Seigerung des Kundenwers und somi des Unernehmenswers dienen soll of auf den Errag (durch den Warenabsaz) aus der künfigen Kundenbeziehung fokussier, aber nich hinreichend auf die dami einhergehenden Risiken (durch die Finanzierung). Dem Conrolling als Führungs- und Unersüzungsfunkion oblieg es dabei, veranworliche Enscheidungsräger im Unernehmen mi den relevanen Informaionen für eine adäquae Risikoberachung zu 2

5 versorgen (vgl. Küpper 2008, S.24). Denn ein inegrieres Errags- und Risikomanagemen, wie es z. B. Buhl/Heinrich 2008 für Kundenporfolios vornehmen, is für die Unernehmenswerseigerung unerlässlich. Deshalb wird in diesem Beirag bei der Idenifikaion der richigen Kunden und der Besimmung der jeweiligen kundenindividuellen Finanzierung nich nur die Erragsseie, sondern auch die Risikoseie berache, und somi anhand eines Bewerungsmodells für gekoppele eschäfe eine für beide Seien (Unernehmen und Kunde) inegriere errags- und risikoopimiere Lösung erziel. Die prakische Anwendung dieses Ansazes soll anhand realer Daen verschiedener Kundensegmene einer großen Brauereigruppe evaluier werden. Die Forschungsfrage des vorliegenden Beirags laue somi: Is der Ansaz zur errags- und risikoinegrieren Idenifikaion und Bewerung kundenindividueller Finanzierungslösungen in der Praxis operaionalisierbar und welche Unerschiede zwischen verschiedenen Kundensegmenen exisieren? Der Beirag is wie folg aufgebau: Kapiel 2 gib einen Lieraurüberblick und führ in das Anwendungsbeispiel der Brauwirschaf ein, Kapiel 3 sell den Ansaz von Wiesen 2011 zur opimalen esalung kundenindividueller Finanzierungslösungen vor. Dieser Ansaz wird in Kapiel 4 anhand einer empirischen Daenbasis einer großen Brauereigruppe evaluier. Kapiel 5 fass die zenralen Ergebnisse zusammen und gib Handlungsempfehlungen sowie einen Ausblick. 2. Lieraurüberblick und Anwendungsbeispiel Nachfolgend wird in Kapiel 2.1 ein Lieraurüberblick zu Kundenbeziehungen, gekoppelen Absaz- und Finanzierungsgeschäfen und zu kundenindividuellen (Finanzierungs-) Lösungen gegeben. Anschließend werden in Kapiel 2.2 sowohl die klassischen als auch die in diesem Beirag fokussieren Finanzierungsformen in der Brauwirschaf vorgesell, sowie die dami verbundenen spezifischen Herausforderungen der Brauereien erläuer Saus Quo der Forschung bei gekoppelen Absaz- und Finanzierungsgeschäfen Kundenconrolling kann helfen, die nowendigen Voraussezungen für die effiziene esalung von Kundenbeziehungen zu schaffen (vgl. Klier/Heidemann/ünher 2010, S.49). Dazu sind in einem ersen Schri zunächs die richigen Kunden zu idenifizieren, d.h. diejenigen mi einem zukünfigen posiiven Kundenwer. Im zweien Schri gil es dann, den Werbeirag des Kunden durch kundenindividuelle Lösungen zu maximieren, z. B. durch spezifische Kundenbindungsmaßnahmen, die sowohl zur Unernehmenswerseigerung beiragen als auch für den Kunden selbs wersifend sind. Diese Erkennnis und der 3

6 Übergang von einer produk- hin zu einer kundenorienieren Denkweise haben dazu geführ, dass Kundenbeziehungen versärk in den Fokus vieler Unernehmensakiviäen gerück sind (vgl. Heiligenhal/Skiera 2007, S.119). So führ eine Differenzierungssraegie allein auf Produkebene aufgrund des Verriebs von Sandard- und Massenproduken, der Imiierbarkei von Produkinnovaionen und der Markransparenz nur beding zum Erfolg (vgl. Becker/Krcmar 2008, S.169). Um erfolgreich am Mark zu agieren und die Kunden langfrisig zu binden, werden sich daher immer mehr Unernehmen der Bedeuung der Inegraion von Produken und Diensleisungen bewuss und bieen solche inegriere Lösungen an. Einen umfassenden Überblick an (Forschungs-)Sudien dazu geben Knacksed/Pöppelbuß/Winkelmann 2008 und Velamuri/ Neyer/Möslein Allerdings fokussier sich der roßeil davon auf den Bereich der indusriellen Diensleisungen, wie z. B. die Invesiionsgüerindusrie, nur wenige Sudien gehen auf die Konsumgüerbranche ein. Aufgrund der erläueren Marksiuaion (hohe Konkurrenz, Kosendruck, Massenproduke,...) is jedoch für diese Unernehmen das inegriere Angebo von Produken und Diensleisungen u.a. ein ebenso enscheidender Erfolgsfakor. Eine dabei mögliche Ar der Diensleisung is das Angebo einer Finanzierung, z.b. in Form eines Darlehens an den Kunden, so dass sich als inegriere Lösung ein gekoppeles Absaz- und Finanzierungsgeschäf ergib. Um langfrisig und nachhalig Webewerbsvoreile bei gekoppelen Absaz- und Finanzierungsgeschäfen zu verwirklichen, is insbesondere die enerierung kundenindividueller Lösungsvorschläge erfolgsenscheidend (vgl. Knacksed/Pöppelbuß/Winkelmann 2008, S.235). Dies is insofern relevan, da in der Regel das Ziel des Abschlusses möglichs vieler Finanzierungsverräge verfolg wird, dabei jedoch in vielen Fällen ohne beriebswirschaflich fundiere Analysen über die ewährung und Höhe der Finanzierung enschieden wird (vgl. Tydecks 2009). Ferner finde derzei fas keine zielgruppenspezifische Verwendung oder esalung der Finanzierungsinsrumene sa, da die individuelle ökonomische Siuaion des Kunden bei Abschluss des Finanzierungsgeschäfs kaum berücksichig wird. Daher besiz die esalung kundenindividueller Finanzierungslösungen großes Poenzial, den Wer der Kundenbeziehung und somi auch den Unernehmenswer zu seigern. In der Lieraur wird in diesem Zusammenhang jedoch vor allem die Allokaion von Budges auf Neu- und Besandskunden (vgl. Berger/Nasr-Bechwai 2001; Heiligenhal/Skiera 2007) und weniger die Besimmung der opimalen Ausgesalung der Kundenbeziehung hemaisier. Überdies fehl bei Überlegungen zu kundenorienieren Finanzierungslösungen eine inegriere Produk- und Finanzierungssich. In der Finanzierungs-Lieraur finden 4

7 sich dazu bisher nur vereinzel Arbeien: Buhl 1989 und Fusaro 2010 beschäfigen sich mi gekoppelen eschäfen in Form des Hersellerleasings als Absazfinanzierungsinsrumen. Kürsen 1991 opimier im Sinne einer Verbesserung der Ausgangssiuaion die Ausgesalung von Kredikonraken mi variabler Verzinsung. Nach vorliegendem Kennnissand exisier neben Wiesen 2011 akuell kein formalisierer Ansaz zur opimalen Auswahl und esalung kundenindividueller Finanzierungslösungen mi variabler Darlehensilgung bei gekoppelen Absaz- und Finanzierungsgeschäfen. Der Ansaz von Wiesen 2011 berücksichig die oben beschriebenen Herausforderungen (Wachsum in Mark mi hohem Konkurrenz- und Kosendruck, kundenindividuelle esalung der eschäfsbeziehung, ), welche sich aus der primären Herausforderung der Unernehmenswerseigerung ableien Einführung in das Anwendungsbeispiel der Brauwirschaf Im Folgenden werden die Spezifika der eschäfsbeziehung zwischen Brauerei und asronomie eingeführ, welche zum Versändnis der nachfolgenden Kapiel wichig sind: Der Ansaz zur Besimmung kundenindividueller Finanzierungslösungen in Kapiel 3 ha den Anspruch einer möglichs großen Allgemeingüligkei. Jedoch wird aufgrund des weieren Anspruchs der Anschaulichkei und der Realiäsnähe der Ansaz am Beispiel der Brauwirschaf dargesell. Die Brauereispezifika sind ebenso zum Versändnis von Kapiel 4 nowendig, in welchem die Evaluaion des vorgeschlagenen Ansazes anhand einer empirischen Daenbasis einer großen Brauereigruppe erfolg. rundsäzlich is der Ansaz von Kapiel 3 auch auf andere Unernehmen überragbar, wie in Kapiel 4 dargesell wird. In der Brauwirschaf beseh die hier berachee Kundenbeziehung zwischen Brauerei (Unernehmen) und asronom (Kunde) 3 ypischerweise aus dem Bierverkauf (Absaz) und einem hiermi gekoppelen Darlehen (Finanzierung) an den asronomen, das der Unersüzung des Kerngeschäfs (Bierverkauf) dien. 4 Die zum Einsaz kommenden Finanzierungsformen bei asronomie-finanzierungen, die einzeln oder in Kombinaion angeboen werden, sind Annuiäen-Darlehen (A-Darlehen) und Tilgungsdarlehen oder auch reine Zuschüsse, die nich zurückgezahl werden müssen (vgl. Tydecks 2009 und Erkennnisse aus einem Projek in Zusammenarbei mi einer großen Brauereigruppe). Diese klassischen Insrumene werden ofmals mi einer Rückvergüungs-Komponene kombinier: Verkauf der asronom mehr/weniger als eine vorab vereinbare Mindesmenge, wird die Differenz mi dem sogenannen Rückvergüungs-Fakor (RV-Fakor) muliplizier und reduzier/erhöh seine Zahlungsverpflichung (Bonus/Malus) ensprechend. In Kombinaion mi 5

8 einem A-Darlehen ergib sich für den asronomen somi eine variable, vom Bierabsaz abhängige Zahlungsverpflichung, die ein symmerisches Chancen- und Risikoprofil aufweis. Allerdings wirk die Feslegung einer Mindesmenge bei einem geringeren Bierabsaz pro-zyklisch, da sie die Zahlungsverpflichung in Form des Malus zusäzlich erhöh und eine bereis angespanne wirschafliche Siuaion des asronomen zusäzlich verschärf. Doch bereis ein A-Darlehen ohne Bonus/Malus, welches das in der Praxis am weiesen verbreiee und bedeuendse Finanzierungsinsrumen is (vgl. Tydecks 2009 und Erkennnisse aus einem Projek in Zusammenarbei mi einer großen Brauereigruppe), wirk im Falle einer angespannen wirschaflichen Lage (niedriger Bierabsaz) verschärfend auf die Siuaion das asronomen (als Darlehensnehmer), da die Zahlung der konsanen Annuiä (Zins und Tilgung) unabhängig vom Bierabsaz ses erfolgen muss (vgl. Abbildung 1). Zusammen mi den beschriebenen Herausforderungen aus Kapiel 2.1 ergeben sich daher brauereispezifische Herausforderungen an eine kundenindividuelle Finanzierungslösung für gekoppele Absaz- und Finanzierungsgeschäfe. (R1) sell dabei die primäre Herausforderung der Unernehmenswerseigerung dar, die insbesondere auch für Unernehmen im rückläufigen deuschen Biermark zureffend is: (R1) Unernehmenswerseigerung in gesäigem oder schrumpfendem Mark: Der deusche Pro-Kopf-Bierverbrauch is innerhalb der lezen zehn Jahre um 13% zurückgegangen (vgl. Deuscher Brauer-Bund e.v. 2009). Die resulierenden Überkapaziäen üben einen hohen Druck auf die Preise und Margen der Brauereien aus (vgl. Belz 2005, S.24-26). Der dami verbundene Kosendruck und die Erragsprobleme führen zu einem erheblichen Konsolidierungsdruck und einer Markbereinigung (vgl. Süddeusche Zeiung 2008). Dies zeig sich z. B. am Kauf der Brau und Brunnen A durch die Radeberger ruppe (2004), der Übernahme von Anheuser-Busch durch InBev (2008) oder dem Einsieg von Heineken bei FEMSA (2010). Der Unernehmenswer läss sich einerseis durch eine Erhöhung der Anzahl der asronomieobjeke (mi einem posiiven Kundenwer) und andererseis durch eine Seigerung des Kundenwers der asronomien erhöhen. Miels kundenindividuellen Finanzierungslösungen (R2) kann die Brauerei mehr asronomieobjeke gewinnen, und miels einer Redukion der Ausfallrae (R3) kann der Kundenwer erhöh werden: (R2) Kundenindividuelle Finanzierungslösung: Der Erfolg der Brauereien im asronomiegeschäf is in hohem Maße von ihrem Finanzierungsverhalen abhängig, da durch asronomie-finanzierungen die langfrisigen Bierlieferungsreche und 6

9 somi der Markaneil im schrumpfenden Biermark gesicher oder sogar ausgebau werden kann. Brauereien sind die wichigsen eldgeber für asronomen und übernehmen die Funkion einer Bank (vgl. Süddeusche Zeiung 2008; Dreber 2010). 5 Derzei sind rund 70% aller asronomieberiebe durch Brauereien finanzier (vgl. Tydecks 2009). Somi können Brauereien allein durch das Angebo von gekoppelen Absaz- und Finanzierungsgeschäfen keine Webewerbsvoreile mehr generieren, sondern müssen diese durch kundenindividuelle Finanzierungslösungen erreichen. Die Darlehensrückzahlung je asronomen kann z. B. individuell gesale werden. (R3) Redukion der Ausfallrae: Lau Tydecks 2009 scheiern 67% aller Neugründungen innerhalb der ersen 5 Jahre, lau Ulrich Kallmeyer, ehemaliger Sprecher der eschäfsführung der Radeberger ruppe, sogar 70% (Süddeusche Zeiung 2008). Die Analyse des vorliegenden Daensazes einer großen deuschen Brauereigruppe ergab, dass über 18% der Neugründungen bereis innerhalb des ersen Jahres aufgeben. So drück die hohe Zins- und Tilgungsbelasung der asronomen aufgrund der of geringen Eigenkapialaussaung auf deren Liquidiä (vgl. Dreber 2010). Verbindlichkeien, z. B. aus Einkauf oder Pach, können bei zu geringen Umsäzen (vor allem in der Sarphase) nich mehr bedien werden. Die dami einhergehende exrem hohe Insolvenzquoe der asronomen ha sehr hohe Zahlungsausfälle für die Brauerei zur Folge. Ein reines Rückvergüungs-Darlehens (RV-Darlehen) räg zur Lösung der beiden abgeleieen Herausforderungen (R2) und (R3), und somi auch zur primären Herausforderung (R1) bei. Bei diesem is die Darlehensbedienung (Zins und Tilgung) vollsändig variabilisier, d.h. sie häng ausschließlich von der realisieren Absazmenge ab (vgl. Abbildung 1). Durch die Sellschraube des RV-Fakors wird die Höhe der Rückvergüung (RV) pro Einhei Bierabsaz beeinfluss (in Abbildung 1 dargesell durch die Seigung der variablen RV). Somi kann durch die spezifische Besimmung des RV-Fakors jedem asronomen eine kundenindividuelle Finanzierungslösung angeboen werden (R2). Durch die variabilisiere Darlehensbedienung wird in Perioden mi geringem Bierabsaz die wirschafliche Siuaion des einzelnen asronomen enschärf, was zu einem geringeren Ausfallrisiko des asronomen führ (R3). Das reine RV-Darlehen is somi wie im Verlauf dieses Beirags dargesell wird sowohl für die Brauerei als auch dem asronomen aus einer inegrieren Errags- und Risikosich voreilhaf. 7

10 Rückzahlung in einer Periode A-Darlehen: konsane Annuiä RV-Darlehen: variable RV Seigung der eraden = RV-Fakor Bierabsaz asronom Abbildung 1: Vergleich der Rückzahlungsprofile von A- und RV-Darlehen für eine Periode Im Folgenden wird in Kapiel 3 in vereinfacher Form das Enscheidungsmodell zur opimalen Auswahl und esalung kundenindividueller Finanzierungslösungen bei gekoppelen Absaz- und Finanzierungsgeschäfen von Wiesen 2011 vorgesell. Die Anwendbarkei des Modells für die Brauwirschaf wird in Kapiel 4 anhand realer Daensäze verschiedener Kundensegmene einer großen Brauereigruppe gezeig. 3. Besimmung kundenindividueller Finanzierungslösungen Im Folgenden werden in Kapiel 3.1 die grundlegenden Annahmen des Ansazes und die Formalisierung der eschäfsbeziehung zwischen Kunde und Unernehmen (am Beispiel asronom und Brauerei) sowie in Kapiel 3.2 das Enscheidungsmodell vorgesell. Für die ausführliche Darsellung des Modells vgl. Wiesen Kapiel 3.3 schließ mi einem Zwischenfazi Formalisierung kundenindividueller Finanzierungslösungen (A1) Absazgeschäf: Jeder asronom {1,2,...,n} sez pro Periode {1,2,...,T} eine besimme Menge Bier m IR + zu einem konsanen Preis p V IR + je Einhei ab. Der realisiere Absaz is zufällig und wird durch unabhängige, sochasische Einflussfakoren (wie z. B. der Wirschafslage und dem Weer) beeinfluss. In erser Näherung wird deshalb davon ausgegangen, dass sich für jeden asronomen die pro Periode abgesezen Biermengen m als Realisaionen unabhängiger, idenisch vereiler Zufallsgrößen sind. 6 M ~ darsellen lassen, deren Erwarungswere E ( ~ ) M bekann 8

11 Um die grundlegenden Eigenschafen und Besonderheien eines gekoppelen Absaz- und Finanzierungsgeschäfs aufzuzeigen, werden nachfolgend keine Mischformen, sondern ausschließlich reine A- bzw. RV-Darlehen berache. (A2) Finanzierungsgeschäf: Die Brauerei gewähr dem asronomen zu Beginn des Planungshorizons einen Darlehensberag D 0 IR + (mi laufzeikonsanem Darlehenszinssaz r 0), der enweder über eine konsane Annuiä A IR + (Zins und Tilgung) oder über ein RV-Darlehen (vgl. (A3)) bedien wird. Der asronom verwende das Darlehen für Invesiionsauszahlungen zu Beginn des Planungshorizons ( = 0). Aufgrund der eingangs beschriebenen Marksiuaion (vgl. Kapiel 2) lieg dem asronomen in der Regel mindesens ein Konkurrenzangebo vor. Typischerweise handel es sich dabei um ein A-Darlehen als das in der Praxis am weiesen verbreiee und bedeuendse Finanzierungsinsrumen mi bekanner Annuiä, welches hinsichlich Darlehenshöhe, -zins und -laufzei die Referenz für weiere Verhandlungen bilde. (A3) RV-Darlehen: Die periodische Rückvergüung R ~ V dien der Darlehensbedienung (Zins und Tilgung). Sie verhäl sich direk proporional zur abgesezen Biermenge M ~ und is dami unsicher. Die Beziehung zwischen M ~ und R ~ V ergib sich aus dem konsanen, ex ane feszulegenden RV-Fakor v 0: = v. 7 R ~ V M ~ Bei der Berachung der ökonomischen Siuaion des asronomen wird davon ausgegangen, dass sich sein esamgeschäf (Bier, andere eränke und Speisen) proporional zum Biergeschäf verhäl. Dies ensprich den üblichen egebenheien in der Praxis, bei denen ein asronom in der Regel neben Bier weiere eränke und Speisen verkauf. Daher berechne sich der periodische Zahlungssaldo Z ~ S aus dem Zahlungsbeirag des esamgeschäfs γ b M ~ abzüglich der periodischen Auszahlungen. Dabei ensprich b IR dem Neo-Zahlungsfakor aus dem Biergeschäf, und berechne sich aus dem Bierverkaufspreis p V abzüglich des Biereinkaufspreises p E und den variablen Auszahlungen k var : b = (p V p E k var ) mi p V, p E, k var IR +. Der Fakor γ 1 erweier den bierspezifischen Zahlungsbeirag b M ~ zum esamgeschäf. Die periodischen Auszahlungen ergeben sich aus den fixen Auszahlungen K Fix IR + (Personal, Miee, Pach ec.) sowie der Annuiä A (A- Darlehen) bzw. der variablen RV v M ~ (RV-Darlehen): 9

12 γ b M ( ) ~ K A A - Darlehen Z ~ M ~ = γ b M ~ Fix S K vm ~ (1) Fix RV - Darlehen Die kumulieren Zahlungssalden des asronomen des gesamen Berachungszeiraums bewere zum Zeipunk =0 ergeben sich aus dem Sarkapial S 0 > 0 und den diskonieren periodischen Zahlungssalden, vgl. (1): Z ~ S Kum,0 = S 0 + T i [ Z ~ Si ( M ~ ) ( 1+ r ) ] i i= 1 (2) mi r >0 als dem im Planungshorizon konsanen Kalkulaionszinssaz (d.h. eine flache Zinssrukurkurve für r ) des jeweilig beracheen asronomen. S 0 beinhale diejenigen Reserven, welche dem asronomen nach allen Invesiionsausgaben in = 0 und dem kompleen Aufbrauch von D 0 für die folgenden Perioden noch zur Verfügung sehen. Aus der Perspekive der Brauerei ergeben sich die periodischen Rückzahlungen den mi dem Bierverkauf (Absazgeschäf) und der Annuiä bzw. RV (Finanzierungsgeschäf) verbundenen Zahlungen: p M ( ) ~ + A A - Darlehen R ~ M ~ E Z = ( p + v) M ~ (3) RV - Darlehen E Die kumulieren Rückzahlungen ergeben sich aus der Darlehenssumme D 0 und den periodischen Rückzahlungen, vgl. (3): ~ RZ Kum,0 = D i [ R ~ Z ( M ~ ) ( 1+ ) ] T 0 + i i rb i= 1 mi r B >0 als dem im Planungshorizon konsanen Kalkulaionszinssaz der Brauerei. Abkürzungen Annuiäen-Darlehen A-Darlehen Erwarungswer E(.) Rückvergüung RV Ausfallerwarung AE(.) Rückvergüungs- Darlehen RV-Darlehen Präferenzfunkional Φ Rückvergüungs-Fakor RV-Fakor Hekolier hl Parameer und Symbole Planungshorizon {0,1,...,T} periodischer Zahlungssaldo Z ~ S (4) R ~ Z aus periodischer zufälliger Bierabsaz M ~ IR + kumuliere Zahlungssalden in = 0 Z ~ SKum,0 10

13 periodischer realisierer Bierabsaz m IR + periodische Rückzahlungen R ~ Z Bierverkaufspreis p V IR + kumuliere Rückzahlungen in = 0 Biereinkaufspreis p E IR + Kalkulaionszinssaz asronom Darlehensberag D 0 IR + Kalkulaionszinssaz Brauerei Darlehenszinssaz r 0 Tilgungszeipunk A-Darlehen Annuiä A IR + zufälliger Tilgungszeipunk RV-Darlehen R ~ ZKum,0 r r B τ A {1,2,...,T} τ~ RV {1,2,...,T} RV-Fakor v 0 Risikoaversion asronom λ periodische zufällige RV R ~ V = v M ~ variable Auszahlungen k var IR + annuiäenäquivalener RV-Fakor rückzahlungsmaximierender RV-Fakor v A Neo-Zahlungsfakor aus dem Biergeschäf v max Umsazfakor γ 1 b=(p V p E k var ) Sarkapial S 0 > 0 fixe Auszahlungen K Fix IR + Abbildung 2: Übersich der verwendeen Abkürzungen, Parameer und Symbole Zur Enscheidung über die Voreilhafigkei einer der beiden Finanzierungsformen bzw. zur Besimmung der jeweils kundenindividuellen Finanzierungslösung wird nun eine Enscheidungsfunkion vorgesell, welche die erwareen kumulieren Zahlungssalden bzw. Rückzahlungen und deren jeweiliges Risiko verbinde. (A4) Enscheidungskalkül der Brauerei: Die Brauerei is risikoneural und maximier somi die aus dem Absaz- und Finanzierungsgeschäf resulierenden erwareen kumulieren Rückzahlungen E( R ~ ZKum,0 ). roße Brauereigruppen können negaive Markbedingungen, wie eine Wirschafskrise oder auch nur eine regional bedinge schleche Wirschafslage, durch ihre Diversifikaionsmöglichkeien (z. B. großes und brei gesreues asronomieporfolio, großes Absazgebie, Absicherung durch Finanzmarkinsrumene) eilweise ausgleichen. 8 Somi können sie das sie bereffende Risiko, z. B. das Ausfallrisiko des asronomen, bis zu einem gewissen rade jedoch nich vollsändig diversifizieren. Aufgrund dieser eilweisen Diversifikaionspoenziale is die Brauerei wesenlich weniger risikoavers als der asronom. Da beim weieren Vergleich der Voreilhafigkei das Verhälnis der Risikoeinsellung beider Akeure relevan is, und nich deren jeweilige absolue Höhe, kann ohne Beschrän- 11

14 kung der Allgemeinhei in erser Näherung von einer risikoneuralen Brauerei ausgegangen werden. Der individuelle asronom bereib in der Regel nur eines oder wenige asronomieobjeke. Dami sehen ihm keine bzw. im Vergleich zur Brauerei nur geringe Diversifikaionsmöglichkeien zur Verfügung, was insbesondere für risikoreiche Neugründungen gil. 9 Daher möche der asronom negaive Abweichungen vom erwareen periodischen Zahlungssaldo E( Z ~ S ) und somi einen erwareen nich posiiven kumulieren Zahlungssaldo E ( Z ~ SKum, 0 ) vermeiden. Um einen errags-/risikoinegrieren Werbeirag zu erhalen is ein Risikomaß sinnvoll, welches das Downside-Risiko moneär bewere. Deshalb wird im Folgenden die Ausfallerwarung AE ( Z ~ S Kum,0 ) verwende, die den erwareen kumulieren Zahlungssaldo für das Inervall [ S ] AE 0 ( Z ~ S 0 ) zs 0 f ( zs 0 ) dzskum, 0 Kum, Z ~ Kum, Kum, S min Kum, 0 Z ~ min Kum, 0,0 ermiel: 10 = (5) mi den minimalen kumulieren Zahlungssalden Z ~ min S Kum, 0, die sich ergeben, wenn in jeder Periode der kleinsmögliche Bierabsaz m = 0 realisier wird, und der Dichefunkion f(zs Kum,0 ). Um eine errags-/risikoinegriere Enscheidung reffen zu können, sind die Errags- und Risikogröße so mieinander in Bezug zu bringen, dass der Werbeirag des gekoppelen Absaz- und Finanzierungsgeschäfs uner Berücksichigung der Risikoeinsellung des asronomen resulier. (A5) Enscheidungskalkül des asronomen: Der asronom is risikoavers und enscheide nach dem Bernoulli-Prinzip. Erfolg eine Enscheidung wie in diesem Fall nach Erwarungswer und Ausfallerwarung, muss bei üligkei des Bernoulli-Prinzips für das Präferenzfunkional des asronomen folgender Zusammenhang gelen (vgl. Bamberg/Coenenberg/Krapp 2008, S.88-93): ( E( Z ~ S ), AE( Z ~ S ) = E( Z ~ S ) λ AE( Z ~ S ) Φ (6) Kum, 0 Kum, 0 Kum, 0 Kum, 0 Der Parameer λ is ein posiiver Skalar, der den rad der Risikoaversion zum Ausdruck bring (vgl. Fishburn 1977, S.119) und kann dabei ensprechend des kundenindividuellen rads der Risikoaversion für jeden asronomen spezifisch gewähl werden. Dieses Präferenzfunkional is roz des sückweise linearen Verlaufs in besonderer Weise zur Modellierung des Enscheidungsverhalens von asronomen geeigne, da es die Verlusaversion 12

15 des asronomen, keine negaiven kumulieren Zahlungssalden zu realisieren, widerspiegel. Der Risikobehafung von asronomen wird weierhin durch einen möglichen Ausfall Rechnung geragen. Der asronom gil als ausgefallen, wenn er innerhalb des Berachungszeiraums die Konkursschwelle unerschreie. Der Ausfall ri genau dann ein, wenn die Summe aus den zum Anlagezins des asronomen verzinsen Zahlungssalden und dem Sarkapial negaiv wird. Der Ausfallzeipunk wird mi D bezeichne: Z ~ S Kum, = S0 + i= 1 i [ Z ~ S ( M ) ( 1+ r ) ] i i 0 = < 0 für < für = D D (7) Somi wird vereinfachend angenommen, dass der asronom sich z. B. durch eine erneue Krediaufnahme nich zwischenfinanzieren kann. Zur Deckung seiner laufenden Auszahlungen (aus Absaz- und Finanzierungsgeschäf) sehen ihm somi neben seinen laufenden Einzahlungen (aus dem Absazgeschäf) nur noch seine Reserven aus = 0 in Form des Sarkapials S 0 zur Verfügung. Uner Berücksichigung der darlehensspezifischen Zahllas und der in realisieren Absazmenge ergib sich der folgende Zusammenhang: Is der periodische Zahlungssaldo des asronomen posiiv, erhöh sich der kumuliere Zahlungssaldo um genau diesen Berag. Is er negaiv, reduzier er diesen ensprechend. Der Ausfall ri also ein, sobald der kumuliere Zahlungssaldo nich ausreich, einen negaiven periodischen Zahlungssaldo aufzufangen und der asronom infolge dessen illiquide wird (vgl. Franke/Hax 2009) für die unerschiedlichen Ursachen einer Insolvenz). Insbesondere bei Neugründungen kann in den ersen Jahren ein hohes Ausfallrisiko beobache werden (vgl. (R3)). Diesem Sachverhal wird durch die Abbildung der kumulieren Zahlungssalden Z ~ S Kum, Rechnung geragen. Sie dienen als Risikopuffer und reichen meis in den ersen Jahren (einen normalen eschäfsverlauf unersell) nich aus, um einen oder mehrere aufeinander folgende negaive Zahlungssalden (z. B. infolge einer andauernden schlechen Wirschafslage) abzufangen. Der Tilgungszeipunk τ~ RV, τ A {1,2,...,T} einer Finanzierungsform is der Zeipunk, zu dem der Darlehensberag vollsändig zurückgeführ is. Dieser Zeipunk is beim RV- Darlehen unsicher, weil dor die RV direk vom unsicheren Bierabsaz abhäng (vgl. (A1) E ~ τ werden und (A3)). Der Tilgungszeipunk τ A bzw. der erwaree Tilgungszeipunk ( ) kleiner oder gleich dem Planungshorizon T gewähl. Die Resschuld D zum Zeipunk ergib sich aus der anfänglichen Darlehenssumme D 0 abzüglich der Summe der bis -1 geleiseen Tilgung, wobei r D -1 die periodenspezifische Zinszahlung in bezeichne (mi 13 RV

16 Darlehenszinssaz r>0). Bei ausreichend hohen Absazrealisaionen Differenz zwischen der konkreen Realisaion rv = v m wird die gesame m und der Zinszahlung zur Darlehensilgung verwende. Reich rv dagegen nich zur vollsändigen Bezahlung der Zinsen aus, erfolg nur eine aneilige Bezahlung der Zinsen. Somi erhöh sich in den Fällen, in welchen der asronom nich in der Lage is, die Zinsen vollsändig zu bedienen, die Resschuld ensprechend. Sofern der Darlehensnehmer nich ausfäll, is die Annuiä bis zum vereinbaren Zeipunk τ A konsan, während die Höhe der RV von M ~ abhäng. Darin RV spiegel sich die Idee des reinen RV-Darlehens wieder, bei dem die Darlehensbedienung vollsändig variabilisier is. Der RV-Fakor v kann grundsäzlich drei Were annehmen: Bis zum Zeipunk der vollsändigen Tilgung ~τ RV is v (bis auf Periode ~τ RV 1) konsan. In ~τ 1 muss gegebenenfalls eine Verringerung von v erfolgen, um die noch aussehende Darlehensschuld genau auf null zurückzuführen. Nach der vollsändigen Darlehensrückführung beräg v bis zum Ende des Planungshorizons null Enscheidungsunersüzung zur Auswahl kundenindividueller Finanzierungslösungen Ziel der Enscheidungsunersüzung zur Auswahl kundenindividueller Finanzierungslösungen is es zu zeigen, uner welchen Bedingungen bei gekoppelen Engagemens, besehend aus Absaz- und Darlehensgeschäf, eine besimme Finanzierungsform (A- bzw. RV- Darlehen) sowohl für den asronomen als auch für die Brauerei voreilhaf is. Hierzu werden im Folgenden beide Finanzierungsformen innerhalb des fesen Planungshorizons T zum Zeipunk =0 barwerig anhand der jeweiligen Enscheidungskalküle (vgl. (A4) und (A5)) verglichen. Die Brauerei is grundsäzlich berei, ein gekoppeles Absaz- und Finanzierungsgeschäf abzuschließen, sobald die daraus erwareen kumulieren Rückzahlungen posiiv sind ( E( R ~ ZKum,0 ) > 0). Sind ( R ~ Z ) 0 E Kum,0, dann invesier die Brauerei nich in den asronomen, da der asronom einen erwareen nich posiiven Kundenwer besiz und somi keinen Beirag zum Unernehmenswer der Brauerei liefer. Während die Brauerei also aufgrund ihrer angenommenen Risikoneuraliä (λ = 0) nur nach dem Erwarungswer enscheide, beeinfluss beim asronom noch dessen jeweiliger Risikoaversionsparameer λ seine Enscheidung, die er anhand des Präferenzfunkionals Φ (vgl. (6)) riff. Somi willig er nur dann in die ihm angeboene Finanzierungsform ein, wenn Φ > 0 gil. In diesem Fall überseig der Errag sämliche vom asronomen idenifizieren und mi der individu- 14

17 ellen Risikoeinsellung gewicheen Risiken des Absaz- und Finanzierungsgeschäfs, woraus ein posiiver Werbeirag resulier. Ergib sich allerdings Φ 0, wird der asronom aufgrund der zu großen efahr eines nich posiiven Werbeirags das ihm angeboene gekoppele Absaz- und Finanzierungsgeschäf nich durchführen. Dem asronomen lieg wie in (A2) beschrieben bereis ein Angebo für ein A- Darlehen mi bekanner Annuiä vor, das den Ausgangspunk der Verhandlungen bilde. Abhängig von der Höhe des RV-Fakors v, der Verhandlungsgegensand is, wird die risikoneurale Brauerei versuchen, die erwareen kumulieren Rückzahlungen zu maximieren und in Abhängigkei davon enweder ein A- oder RV-Darlehen anbieen. Der risikoaverse asronom nimm das Angebo jedoch nur an, wenn er sich dadurch gegenüber der Ausgangslage hinsichlich seiner inegrieren Errags-/Risikoposiion (in Form seines Präferenzfunkionals) besser sellen kann. In Abbildung 3 sind die unsicheren kumulieren Zahlungsgrößen beider Finanzierungsformen zum Zeipunk = 0 gegenübergesell. Die kumulieren Zahlungssalden Z ~ S Kum, 0 (vgl. (2)) bzw. Rückzahlungen R ~ ZKum,0 (vgl. (4)) für beide Darlehensformen unerscheiden sich jeweils in der Annuiä A bzw. der variablen RV Perspekive der Brauerei (kumuliere Rückzahlungen) T A A pe M A-Darlehen = + ~ i A R ~ τ Z Kum,0 D0 + i i 1+ r 1 r RV-Darlehen R ~ Z RV Kum,0 = D 0 + ( ) i= 1 ( ) i= 1 B + B T ~ τ RV pe i vi i + i= 1 B + B M ~ M ~ i i ( 1+ r ) i= 1 ( 1 r ) v M ~. Perspekive des asronomen (kumuliere Zahlungssalden) T A A ( b M ) A-Darlehen = + ~ i K Fix A Z ~ τ γ SKum,0 S0 i i 1+ r 1 r RV-Darlehen Z ~ S RV Kum,0 = S 0 + ( ) i= 1 ( ) i= 1 + T ( γ b M i K Fix ) ~ i ~ τ RV vi i i= 1 + M ~ i ( 1+ r ) i= 1 ( 1 r ) Abbildung 3: Übersich der kumulieren Zahlungsgrößen beider Finanzierungsformen Für den nun folgenden konkreen Vergleich der Voreilhafigkei von A- und RV-Darlehen wird realiäsgereu davon ausgegangen, dass einerseis die Brauerei das Darlehen möglichs schnell zurückbezahl, und andererseis der asronom das eld möglichs lange behalen möche. Dies, da in der Regel der Kredizinssaz r kleiner als der jeweilige Kalkulaionszinssaz der Brauerei r B bzw. des asronomen r is: r<r B und r<r. 15

18 Wäre der asronom ebenfalls risikoneural, würden beide nach dem Erwarungswer enscheiden, was folgende Zusammenhänge ergib: Die erwareen kumulieren Rückzahlungen der Brauerei sind beim RV-Darlehen genau dann höher als beim A-Darlehen, wenn der RV-Fakor v so gewähl wird, dass die erwaree periodische RV ( M ~ E ) v größer als die ~ E zur gleichen periodischen Darlehensbedie- RV Annuiä A is: ( ) ( R ~ A E RZKum,0 E ZKum,0 ) E( ) v A Fakor v A führ bei Realisierung von ( M ~ ) nung ( ( M ~ E ) v A) ( ( ) ) A = M ~. Der annuiäenäquivalene RV- und somi zum gleichen erwareen Tilgungszeipunk E τ~ RV = τ A wie beim A-Darlehen. Aus Sich des asronomen ergib sich ein engegengesezes Bild: Die erwareen kumulieren Zahlungssalden sind beim RV-Fall genau dann kleiner, wenn in jeder Periode ( M ~ E ) v größer als A is: E ( Z ~ RV ) ( Z ~ A S E S ) E( M ~ Kum,0 Kum,0 ) v A ( ). Für die Brauerei is bei Realisierung von E M ~ das RV-Darlehen folglich immer dann besser/schlecher, wenn es beim asronom schlecher/besser is (vgl. Abbildung 4 links). Für den jedoch risikoaversen asronomen (vgl. (A5)) is gleichzeiig die Wahrscheinlichkei negaiver periodischer Zahlungssalden beim RV-Darlehen kleiner als beim A- Darlehen. Somi läss sich für die Ausfallerwarung AE ( Z ~ S Kum,0 ) des asronomen als sein Risikomaß, vgl. (5) zeigen, dass sie beim RV-Darlehen ses geringer als beim A- RV Kum, A Kum, Darlehen is (vgl. Abbildung 4 Mie): ( Z ~ S ) AE( Z ~ S ) AE 0 < Vergleich der Voreilhafigkei von A- und RV-Darlehen anhand... der Erwarungswere in Abhängigkei des RV- Fakors v: E R ~ Z bzw. E Z ~ S ( ) ( ) Kum,0 Kum,0... der Ausfallerwarung AE( Z ~ S Kum,0 ) ( )... des Erwarungswers E R ~ Z Kum,0 bzw. des Präferenzfunkionals Φ( E( Z ~ SKum,0 ),AE( Z ~ SKum,0 )) inkl. Ausfallwahrscheinlichkei Brauerei ( ) R ~ Z Kum,0 A-Darlehen RV-Darlehen v A v asronom RV A RV-Darlehen A-Darlehen AE ( Z ~ SKum,0 ) < AE( Z ~ SKum,0 ( ) Z ~ S Kum,0 ) E( M ~ A γ b ) v = A für v < A K Fix + A RV-Darlehen v A RV-Darlehen Einigungsinervall v Abbildung 4: Exisenz eines Einigungsinervalls zwischen Brauerei und asronom Inegrier man nun Errag und Risiko aus Sich des asronomen, ergeben sich für den Werbeirag des Präferenzfunkionals (vgl. (6)) folgende Zusammenhänge: Durch den seleneren Ausfall des asronomen beim RV-Darlehen, werden den gesamen Planungsho- 16

19 rizon T berache höhere kumuliere Zahlungssalden erwirschafe, was lezendlich zu einem höheren Werbeirag des Präferenzfunkionals beim RV-Darlehen führ. Je niedriger dabei der RV-Fakor v is, deso geringer sind die periodische Darlehensilgung 12 und die Ausfallerwarung, deso höher is der Werbeirag des Präferenzfunkionales und deso besser is somi das RV-Darlehen (vgl. Abbildung 4 rechs). Aus Sich der Brauerei sind beim Vergleich der Voreilhafigkei zwei sich gegenläufig beeinflussende Effeke zu beachen: Effek 1: Je geringer der RV-Fakor v is, deso geringer sind die Ausfälle des asronomen beim RV-Darlehen im Vergleich zum A-Darlehen. Effek 2: Andererseis is die erwaree periodische Darlehensilgung umso größer und somi der Verlus aus dem Finanzierungsgeschäf umso geringer (ab v>v A is dies sogar ein ewinn), 13 je höher v is. Für sehr kleine Were von v überwieg zunächs Effek 2, was das A- gegenüber dem RV- Darlehen arakiver mach. Ab einem gewissen Wer von v (aber noch deulich v<v A ) überwieg dann Effek 1, so dass das RV-Darlehen nun zu immer höheren erwareen kumulieren Rückzahlungen führ als das A-Darlehen. Ab einem gewissen Wer von v gewinn dann wieder Effek 2 gegenüber Effek 1 (geringer werdende Differenz der Ausfallwahrscheinlichkei zwischen A- und RV-Darlehen) an Bedeuung. Somi exisier ein rückzahlungsmaximierender RV-Fakor v max, ab dem das RV-Darlehen immer weniger arakiv gegenüber dem A-Darlehen wird. Für sehr große Were des RV-Fakors v (mi deulich v>v A ) is dann das A-Darlehen für die Brauerei wieder voreilhaf, da der immer häufiger werdenden Ausfall des asronomen im RV-Fall von Effek 2 dominier wird (vgl. Abbildung 4 rechs). Daraus ergeben sich erse Erkennnisse, uner welchen Bedingungen eine Finanzierungsform für beide Pareien voreilhaf is und eine Einigung zwischen asronom und Brauerei zusande komm: Die risikoneurale Brauerei enscheide sich dafür, diejenige Finanzierungsform A- bzw. RV-Darlehen (in Abhängigkei der Höhe von v) dem asronomen anzubieen, welche ihre erwareen kumulieren Rückzahlungen maximier. In der Regel is dies wie bereis argumenaiv hergeleie wurde und die Daenanalyse in Kapiel 4 veranschaulich ein RV-Darlehen mi einem RV-Fakor v max < v A. 14 Der risikoaverse asronom präferier dieses Angebo gegenüber einem A-Darlehen, da sich bei einem RV-Fakor v < v A sein Ausfallrisiko (und daher die Ausfallerwarung) und die periodische Darlehens- 17

20 ilgung reduzieren, und somi seine inegriere Errags-/Risikoposiion (in Form seines individuellen Präferenzfunkionals) besser is Zwischenfazi Der Ansaz zur Enscheidungsunersüzung von Wiesen 2011 sell das Vorgehen und die Auswahl einer kundenindividuellen Finanzierungslösung in Abhängigkei des ebenfalls zwischen den beiden Verragsparnern exisierenden Absazgeschäfs dar. Wie am Beispiel der Kundenbeziehung von Brauerei und asronomie dargesell, führ die Besimmung der für beide Seien besen Finanzierungslösung durch den Vergleich beider Darlehensformen und die Sellschraube des RV-Fakors zu einer kundenindividuellen Finanzierungslösung (vgl. (R2)), welche zur ewinnung neuer Kunden und zur Erhöhung der Kundenbindung beiräg. Zudem kann dabei das mi asronomie-finanzierungen einhergehende Risiko in Form des Ausfalls des asronomen und von Forderungsausfällen der Brauerei reduzier werden (vgl. (R3)). Dies räg zu einer erragsseigernden Kundenbeziehung, dami zu einer Seigerung des Kundenwers und lezlich zur Unernehmenswerseigerung bei (vgl. (R1)). Dies weis für beide Seien posiive Effeke auf: der asronom bleib der Brauerei als Kunde erhalen, womi sowohl die Darlehensilgung vollsändig erfolg als auch die Brauerei weierhin dem asronomen Bier verkauf. Andererseis gerä der asronom nich in Insolvenz, kann seinen Berieb weierführen und erwirschafe weierhin posiive Zahlungssalden. Daher exisier nich nur ein (aus Sich der Brauerei) opimaler RV-Fakor, sondern auch ein Einigungsinervall für den verhandelbaren RV-Fakor, welches im Vergleich zum A-Darlehen zu höheren erwareen Rückzahlungen für die Brauerei führ und zugleich die inegriere Errags-/Risikoposiion des asronomen verbesser. 4. Evaluaion anhand einer empirischen Daenbasis Aufbauend auf den Erkennnissen eines Projeks in Zusammenarbei mi einer großen deuschen Brauereigruppe, wird im Folgenden der Ansaz anhand einer im Vergleich zu Wiesen 2011 wesenlich deailliereren und umfangreicheren Analyse einer empirischen Daenbasis begründe. Dabei wird die Voreilhafigkei einer zielgruppenspezifischen Darlehensauswahl durch die Koppelung von Absaz- und Finanzierungsgeschäf, sowohl für die Brauerei als auch den asronomen gezeig. Bevor Kapiel 4.2 die einzelnen Ergebnisse (inkl. Sensiiviäsanalyse) für unerschiedliche Kundensegmene diskuier, sell Kapiel 4.1 die Daenbasis und die Vorgehensweise bei der Simulaion vor. 18

21 4.1. Daenbasis und Vorgehensweise Die vorliegende empirische Daenbasis samm von einer großen deuschen Brauereigruppe. Sie beseh aus Daensäzen, welche einen repräsenaiven Ausschni der deuschen asronomie, wie z. B. Resaurans, Cafés, Bars und Schankwirschafen darsellen (Branchen special 2010). Jeder Daensaz beschreib jeweils ein asronomieobjek und enhäl die vollsändigen Bierabsazzahlen [p. a. in hl] für die 9 Jahre 2000 bis 2008 sowie den Deckungsbeirag [in ] von Dabei werden die einzelnen asronomieobjeke anhand ihres Deckungsbeirags in unerschiedliche Klassen gruppier: 365 A-Objeke mi einem hohen, 926 B-Objeke mi einem mileren und 571 C-Objeke mi einem geringen Deckungsbeirag. Im Allgemeinen korrelier der Bierabsaz, neben dem unernehmerischen Erfolg des asronomen, mi dem Weer 15 und der Wirschafslage einer Periode. So is aufgrund der Wirschafskrise der Bierabsaz im assäengewerbe im ersen Quaral 2009 um 12,5% im Vergleich zum Vorjahr zurückgegangen (Saisisches Bundesam 2010). Das Jahr 2009 is jedoch nich in der vorliegenden Daenbasis enhalen, so dass analog zu (A1) in erser Näherung von unabhängig und idenisch vereilen Bierabsäzen ausgegangen werden kann. Bei der weieren Analyse der Bierabsazdaen (durchgeführ mi SPSS) wurde die Daenbasis um Exremwere bereinig. Der durchschniliche Bierabsaz der vorliegenden 9 Jahre is je Objekklasse lognormalvereil 16. Abbildung 5 zeig die Häufigkeisvereilungen (inkl. der Parameer Mielwer und Sandardabweichung) des durchschnilichen Bierabsazes für alle Objekklassen. 19

22 A-Objeke Mielwer = 122 hl Sandardabweichung = 59 hl B-Objeke Mielwer = 45 hl Sandardabweichung = 21 hl C-Objeke Mielwer = 22 hl Sandardabweichung = 16 hl Abbildung 5: Häufigkeisvereilungen des mileren Bierabsazes über die Jahre Um die für die Besimmung der opimalen kundenindividuellen Finanzierungslösung nowendigen Zielgrößen erwaree kumuliere Rückzahlungen E( R ~ ZKum,0 ) (vgl. (A4)) und Präferenzfunkional Φ (vgl. (6)) je Objekklasse fundier berechnen zu können, sind neben den Bierabsazzahlen weiere Inpuparameer (vgl. Abbildung 2) nowendig. Sie sind in Abbildung 6 zusammengefass und werden im Folgenden näher erläuer: Ein praxisüblicher Planungshorizon für Bierbelieferungsverräge beräg T=10 Jahre (vgl. Erkennnisse eines Projeks mi einer großen deuschen Brauereigruppe für alle in diesem Absaz erläueren Were und Zusammenhänge), wobei das Finanzierungsgeschäf meis so angeleg wird, dass der Darlehensberag erwarungsgemäß nach der halben Zei E ~ τ =τ A =T/2=5) geilg wird. Der Kredizinssaz schwank zwischen zwei und ach ( ( ) RV Prozen und wurde auf r=3% fesgeleg. Dieser niedrige Wer is realisisch, da die Brauerei aufgrund des hohen Webewerbsdrucks (vgl. Kapiel 2) mi einem billigen Darlehen neue Kunden gewinnen bzw. besehende Kunden an sich binden möche. In der Regel erhäl ein asronom für eine Jahresabsazmenge von 100 hl eine Darlehenssumme von ca EUR. Dieser Berag wird mi der geplanen Tilgungsdauer und dem sogenannen 20

23 Objekfakor o muliplizier, woraus die Darlehenssumme D 0 resulier ( ( M ~ D0 = E ) 50 τ o). Der Objekfakor variier webewerbsabhängig zwischen 1,2 und 1,5 und wurde auf o=1,2 fesgeleg. Aus Darlehenssumme, Tilgungsdauer und Kredizins τ ( ) läss sich die jährliche Annuiä r 1+ r A A = D0 berechnen. Der Kalkulaionszinssaz τ ( 1+ r ) A 1 der Brauerei wurde auf r B =12% fesgeleg, der des asronomen auf r =5% 17. Für die weieren Inpufakoren werden asronomieobjeke angenommen, welche einen je ca. hälfigen Speise- und eränkeaneil haben. Diese besizen je Objekklasse einen unerschiedlichen Umsazfakor γ (Kreuzig/Thiele 2009, S.40-45). Der Neo-Zahlungsfakor aus dem Biergeschäf b dieser asronomen berechne sich aus dem Bierverkaufspreis p V abzüglich des Biereinkaufspreises p E und den variablen Auszahlungen k var (b = p V p E k var ) (Kreuzig/Thiele 2009, S für alle für die Berechnung von b nowendigen Were). Je Objekklasse ergib sich der Bierverkaufspreis p V dabei aus dem Biereinkaufspreis p E und dem Kalkulaionsfakor k (p V = k p E ), die variablen Auszahlungen k var aus dem Bierverkaufspreis p V und dem variablen Kosenaneil k var% (k var = k var% p V ). Die fixen Auszah- lungen K Fix berechnen sich je Objekklasse aus dem erwareen Bierabsaz E ( ) M ~, dem Umsazfakor γ, dem Bierverkaufspreis p V sowie dem fixen Kosenaneil K Fix% K = E M ~ γ p K (Kreuzig/Thiele 2009, S.40-45). Das Sarkapial, welches ( ( ) ) Fix V Fix% dem asronomen im egensaz zum Darlehen als Reserve für die folgenden Perioden dien, wurde vereinfachend auf 20% der Darlehenssumme fesgeleg. Auf Basis der realen Lognormalvereilungen des Bierabsazes mi den ermielen Vereilungsparameern (vgl. Abbildung 5) werden je Objekklasse für jede Periode Bierabsazzahlen simulier (durchgeführ mi der Saisik-Sofware R), was somi exemplarischen asronomieobjeken für jede der drei Objekklassen ensprich. Für alle Objeke werden nun auf Basis dieser simulieren Bierabsazzahlen und der Inpuparameer und größen von Abbildung 6 die relevanen rößen ((kumuliere) Zahlungssalden (vgl. (2)), (kumuliere) Rückzahlungen (vgl. (4)), Darlehensschuld und Zinsen) berechne. Mi Hilfe dieser rößen werden lezendlich die Enscheidungsgrößen erwaree kumuliere Rückzahlungen E( R ~ ZKum,0 ) (vgl. (A4)) und Präferenzfunkional Φ (vgl. (6)) sowie die Ausfallwahrscheinlichkei (mi Hilfe von (7)) ermiel (durchgeführ mi Microsof Excel VBA). Diese Berechnungen werden je Objekklasse für jeden der möglichen RV-Fakoren v {0, 1,, 104 [EUR/hl]} durchgeführ, wobei ausgehend von v=0 jeweils um eins erhöh wird. 21

24 C-Objek B-Objek A-Objek Finanzierungsgeschäf Tilgungsdauer τ A und E( ~ 5 Jahre 5 Jahre 5 Jahre τ RV ) Kredizinssaz r 3 % [p.a.] 3 % [p.a.] 3 % [p.a.] Objekfakor o 1,2 1,2 1,2 Darlehenssumme D E M ~ = 50 τ 0 Annuiä ( ) o A = D 0 τ r ( 1+ r) A τ ( 1+ r) A 1 D 0 A 6.609,00 EUR ,00 EUR ,00 EUR 1.526,51 EUR 3.150,73 EUR 8.434,97 EUR Absazgeschäf Biereinkaufspreis p E 146,00 EUR/hl 146,00 EUR/hl 146,00 EUR/hl Kalkulaionsfakor (ohne MwS) k 3,7 3,9 3,9 Bierverkaufspreis p V = k p E p V 540,20 EUR/hl 569,40 EUR/hl 569,40 EUR/hl variabler Kosenaneil k var% 48,2 % 47,6 % 46,6 % variable Auszahlungen k var = k var% p V k var 260,38 EUR 271,03 EUR 265,34 EUR Finanzierungs- und Absazgeschäf Planungshorizon T 10 Jahre 10 Jahre 10 Jahre Kalkulaionszinssaz Brauerei r B 12 % [p.a.] 12 % [p.a.] 12 % [p.a.] Kalkulaionszinssaz asronom r 5 % [p.a.] 5 % [p.a.] 5 % [p.a.] Umsazfakor γ 4,81 4,74 4,55 fixer Kosenaneil K Fix% 13,5 % 13,4 % 13,9 % fixe Auszahlungen K = E M ~ γ p Fix ( ) V KFix% K Fix Sarkapial S 0 = 20% D 0 S ,95 EUR 1.321,80 EUR ,38 EUR 2.728,20 EUR Risikoaversion λ Abbildung 6: Inpuparameer und größen (inkl. Berechnung) für die Simulaion ,25 EUR 7.303,80 EUR Die beiden Zielgrößen, welche durch Erwarungswerbildung von individuellen Kundendaen berechne werden, repräsenieren dabei je Objekklasse den durchschnilichen Kunden. Durch Einsezen der kundenspezifischen Inpuparameer können die jeweiligen Enschei- 22

25 dungsgrößen berechne und somi die kundenindividuelle Finanzierungslösung besimm werden Ergebnisse Die Daenanalyse führ zum gleichen zenralen Ergebnis wie die formale Auswahl kundenindividueller Finanzierungslösungen in Kapiel 3.2. Somi gil für alle drei Objekklassen: Less is more : Es exisier ein Einigungsinervall, in dem ein RV-Darlehen gegenüber einem A-Darlehen für beide Seien voreilhaf is. Zudem gib es im Einigungsinervall für die Brauerei einen rückzahlungsmaximierenden RV-Fakor v max < v A. rundsäzlich kann fesgehalen werden, dass für den verhandelbaren RV-Fakor ein Inervall exisier, innerhalb dessen sowohl für die Brauerei als auch für den asronomen ein RV-Darlehen voreilhaf is. Ineressanerweise is v max ses kleiner als der annuiäenäquivalene RV-Fakor v A. Deshalb kann aus Sich der Brauerei weniger auch mehr sein ( Less is more ). Dieses zenrale Ergebnis wird sellverreend für alle Objekklassen für die C-Objeke erläuer (vgl. Abbildung 7): Durch das Angebo eines RV-Darlehens mi v A = 69 kann die Brauerei ihre erwareen kumulieren Rückzahlungen bereis um 8% von Euro beim A-Darlehen auf Euro seigern. Ausgehend von v A kann die Brauerei nun ihren erwareen Rückzahlungsbarwer durch eine Redukion des RV-Fakors auf v max = 37 maximieren. Die erwareen Rückzahlungen erhöhen sich um insgesam 16% auf Euro. Folglich biee sie dem asronomen ein RV-Darlehen mi v max an. v = 5 v max = 37 v A = 69 v = 91 v max = 37 v A = 69 Abbildung 7: Vergleich von A- und RV-Darlehen aus Sich der Brauerei und des asronomen Der asronom verbesser durch das RV-Darlehen mi v max im Vergleich zu seiner Ausgangssiuaion (A-Darlehen) seine inegriere Errags-/Risikoposiion (Präferenzfunkional) um 20% von Euro auf Euro (vgl. Abbildung 7 rechs). D. h. aufgrund seiner 23

26 Risikoaversion is er berei, niedrigere kumuliere Zahlungssalden zu akzepieren, um sein Risiko (in Form der Ausfallerwarung) zu senken. Mi dem kundenindividuellen Angebo eines RV-Darlehens sink zugleich die Ausfallwahrscheinlichkei des asronomen (vgl. Abbildung 8) um 10 Prozenpunke von 48% auf 38%. Somi fäll der asronom weniger of aus (vgl. (R3)), und kann dami höhere posiive Zahlungssalden erwirschafen, die sich zusammen mi der geringeren Ausfallerwarung in dem gesiegenen Präferenzfunkional widerspiegeln (vgl. Abbildung 7 rechs). Die Brauerei profiier davon, dass der Wer der Kundenbeziehung (durch die höheren erwareen Rückzahlungen, vgl. Abbildung 7 links) und dami einhergehend ihr Unernehmenswer seig (vgl. (R1)). v max = 37 v A = 69 Abbildung 8: Ausfallwahrscheinlichkeien von A- und RV-Darlehen Analog zu den dargesellen Ergebnissen für die C-Objeke sind die Ergebnisse, d.h. die grundlegenden Zusammenhänge und die Srukur der Kurven, bei den A- und B-Objeken. Unerschiede zwischen den Objekklassen gib es bezüglich der absoluen Höhe und relaiven Lage der Kurven zueinander. Es läss sich folgendes Ergebnis für den Vergleich der A- /B- und C-Objeke feshalen: Small bu variable : Je kleiner ein asronomieobjek anhand des erwareen Deckungsbeirags (und somi auch anhand des erwareen Bierabsazes) is, deso voreilhafer is ein RV-Darlehen im Vergleich zu einem A-Darlehen. Das Einigungsinervall für den verhandelbaren RV-Fakor v is bei C-Objeken, welche den geringsen erwareen Deckungsbeirag haben, am größen, bei den A-Objeken, welche den höchsen erwareen Deckungsbeirag besizen, am geringsen. Bei den C-Objeken ersreck sich das Einigungsinervall von v = 5 bis v = 91 über 86 mögliche RV-Fakoren (vgl. Abbildung 7 links). Sie weisen somi einen deulichen Unerschied zu den A- und B- Objeken auf, welche nur geringfügig voneinander abweichen (vgl. Abbildung 9 18 ): B- Objeke haben ein Einigungsinervall der Länge 61 (von v = 25 bis v = 86), A-Objeke eins der Länge 55 (von v = 27 bis v = 82). 24