Spitzenleistungen im Vertrieb. Optimierungen im Vertriebs- und Kundenmanagement. Mit Handlungsempfehlungen

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1 PARLA -Buchtipps Interessante Publikationen ausgewählter Verlage zum Thema Akquisition & Vertrieb Spitzenleistungen im Vertrieb Kundenorientierte Unternehmensführung Sales Excellence Kundenwert Grundlagen, Innovative Konzepte, Praktische Umsetzungen Vertriebsoptimierung im Firmenkundengeschäft Ihr Partner für Stimm- und Sprechtraining, Führungskommunikation und Work-Life-Strategie Spitzenleistungen im Vertrieb Spitzenleistungen im Vertrieb. Optimierungen im Vertriebs- und Kundenmanagement. Mit Handlungsempfehlungen Dannenberg, Zupancic Gabler Verlag, 2007 ISBN-10: , ISBN-13: Seiten, Deutsch, gebundene Ausgabe, EUR 52,00 Vertriebs- und Kundenmanagement werden für die meisten Unternehmen zum strategischen Erfolgsfaktor, oft aber auch zu einem großen Kostenfaktor. Investitionen in den Verkauf rechnen sich jedoch, wenn sie richtig gemanagt werden. Spitzenleistung im Vertrieb ist nicht nur Sache der Vertriebsmitarbeiter, sondern betrifft das gesamte Unternehmen. Holger Dannenberg und Dirk Zupancic zeigen deutlich, wo es Optimierungspotenziale gibt und wie der Vertrieb zum strategischen Wettbewerbsvorteil wird. Basierend auf einer weltweit einmaligen Befragung von 747 Unternehmen vergleichen sie die besten Anbieter mit dem Mittelmaß und identifizieren die Erfolgsfaktoren für einen effektiven und effizienten Verkauf. Die Stellhebel werden systematisch erläutert und durch Fallbeispiele ergänzt. Spitzenleistungen im Vertrieb überzeugt insbesondere durch eine fundierte theoretische Basis, die dank einer breiten Empirie sehr gut in die Praxis übertragen werden kann. Das Buch ist eine gute generalistische, branchenübergreifende Abhandlung des Themas Vertrieb, mit einem großen Nutzen für die Unternehmen. Jedes Kapitel des gut strukturierten Fachbuchs, das sich ausschließlich an der Praxis orientiert, schließt Handlungsempfehlungen ein. Dabei liegt der thematische Schwerpunkt des Buchs vor allem auf den Erfolgsfaktoren für Spitzenleistungen im Vertrieb, Excellence in Sales, dem Zusammenhang von Marketing- und Vertriebsstrategien, Entwicklung von erfolgreichen Vertriebsstrategien, Informationsgrundlage der Vertriebsstrategie, Kundensegmentierung, Definition von Verkaufsprozesszielen für Kundensegmente Gestaltung von Verkaufsprozessen, Management von Verkaufsprozessen, Organisation der Vertriebsstrukturen, Steuerungssysteme, Führung im Vertrieb und der Durchführung von Vertriebsarbeit. Seite 1 von 5 Seiten

2 Kundenorientierte Unternehmensführung Kundenorientierte Unternehmensführung. Kundenorientierung Kundenzufriedenheit - Kundenbindung Hinterhuber, Matzler, Gabler Verlag, 2008 ISBN-10: , ISBN-13: Seiten, Deutsch, broschiert, EUR 64,90 Renommierte Fachvertreter aus Wissenschaft und Unternehmenspraxis geben in diesem Buch verlässliche Auskünfte über Kundenorientierung, Kundenzufriedenheit und Kundenbindung. Das Ziel ist, dem Leser einen fundierten Überblick über Grundlagen, Instrumente und aktuelle Methoden der kundenorientierten Unternehmensführung zu vermitteln. Erfahrungsberichte erfolgreicher Unternehmungen über die Anwendung verschiedener Konzepte und Methoden runden das Werk ab. Das Buch ist eine überaus umfassende und komplexe Beschreibung des Aspekts der kundenorientierten Unternehmensführung. Hinterhuber beleuchtet dabei die wichtigsten Punkte des Kundenmanagements und weitere sich daraus ergebende Ansprüche und Notwendigkeiten für die erfolgreiche Unternehmensführung. Die knapp 640 Seiten Umfang dieser 6. Auflage zeigen bereits, welche Breite und grundlegende Bedeutung das Thema besitzt. Letztlich dreht sich der gesamte Wirtschaftskreislauf um das zentrale Anliegen, mögliche Kunden anzusprechen, zu überzeugen, dauerhaft zu gewinnen und damit eigene Produkte erfolgreich am Markt zu platzieren. Eine Selbstverständlichkeit, könnte man meinen. Doch in der Praxis werden oftmals genau diese Aspekte vernachlässigt. Auf die breit aufgestellten Grundlagen erfolgt im zweiten Hauptteil eine Vielfalt von möglichen Instrumenten und Methoden mit einem klaren Blick auf die Kooperationsmöglichkeiten mit Kunden bis hin zur Vorstellung eines professionellen Beschwerdemanagements mit seinen vielfältigen Möglichkeiten, gerade hier kooperativ Kunden zu binden. Im dritten Hauptteil runden die Herausgeber ihr Thema durch den Praxiserweis ab. Waren schon die ersten Kapitel des Buches mit vielfältigen Verweisen auf praktische Erfahrungen und Möglichkeiten versehen, liegt der Fokus im dritten Teil auf erfolgreichen Praxismodellen. Das Buch bietet einen wissenschaftlich fundierten Blick auf die gesamte Breite der aktuellen Diskussion im Bereich Kundenorientierung und legt in nötiger Tiefe eine Verbindung von Theorie und Praxis vor, die die Wichtigkeit der Kundenorientierung verdeutlicht und in bester Weise zeigt, wie es gehen könnte (und an manchen Ort bereits erfolgreich umgesetzt wird). Seite 2 von 5 Seiten

3 Sales Excellence Sales Excellence. Vertriebsmanagement mit System Homburg, Schäfer, Schneider, Gabler Verlag, 2007 ISBN-10: , ISBN-13: Seiten, Deutsch, gebundene Ausgabe, EUR 54,95 Das umfassende Standardwerk Sales Excellence für systematisches Vertriebsmanagement stellt ein einzigartiges, wissenschaftliches Gesamtkonzept dar, das praxiserprobte Konzepte fundiert aufzeigt. Es umfasst Fragen der Vertriebsstrategie, die Auswahl der Vertriebskanäle, die Kooperation mit Absatzmittlern und preispolitische Entscheidungen. Die 5. überarbeitete und erweiterte Auflage bietet nützliche Ergänzungen zum Personalmanagement, zur Verkäuferpersönlichkeit sowie zum Kundenbindungsmanagement, wiederum mit vielen Beispielen und nützlichen Checklisten. Markt- und Unternehmenserfolg ist nur durch ein stimmiges Vertriebskonzept zu erreichen, das neben der Strategie das Vertriebsmanagement, die Informationssysteme und die Umsetzungsinstrumente zu einem umfassenden Instrumentarium integriert. Das Buch zeigt detaillierte Zukunftsperspektiven sowie nachhaltige, in der Praxis bereits etablierte Konzepte. Das Buch ist ein sehr gut strukturierter Leitfaden für Vertriebsmanager, die ihre Arbeit systematisieren und professionalisieren wollen. Hilfreich sind vor allem die umfangreichen Checklisten zur des Status quo und die zahlreichen Best-Practice-Beispiele. Neben dem Informationsgehalt ist das Buch auch als ein Arbeitsbuch zum Thema Sales-Excellence einzustufen. Die Sprache ist leicht verständlich und praxisnah, zusätzlich gibt es viele Grafiken, die das Verständnis visuell unterstützen. Man merkt, dass die Autoren selbst viel in diesem Bereich gearbeitet haben. Das Buch gliedert sich in vier Teile. Teil 1 widmet sich der Vertriebsstrategie als grundsätzliche Weichenstellung der Richtung, in die sich der Vertrieb bewegen soll. Der zweite Teil beschäftigt sich mit dem Vertriebsmanagement, mit den Schwerpunkten auf der Gestaltung von Vertriebsstrukturen, der richtigen Führung von Menschen im Vertrieb sowie dem Leben von Kultur im Vertrieb. Teil 3 stellt das Informationsmanagement als Schlüssel zur Professionalität im Vertrieb vor. Das Kundenbeziehungsmanagement ist Thema des vierten Teils, in dem insbesondere auf die Verkäuferpersönlichkeit, das Beziehungsmanagement und das Kundenbindungsmanagement eingegangen wird. Kundenwert Grundlagen, Innovative Konzepte, Praktische Umsetzungen Kundenwert Grundlagen, Innovative Konzepte, Praktische Umsetzungen Günter, Helm, Gabler Verlag, 2006 ISBN-10: , ISBN-13: Seiten, Deutsch, gebundene Ausgabe, EUR 65,00 Kundenorientierung, -zufriedenheit und -bindung sind in der Praxis des Marketings von Unternehmen bereits wichtige Determinanten. Auch der Kundenwert rückt zunehmend in den Fokus der Aufmerksamkeit. Unternehmen stehen vor der Aufgabe, die richtigen Kunden zu finden und zu binden, Seite 3 von 5 Seiten

4 wobei Ressourcenengpässe zu einer Schwerpunktlegung zwingen. Aufbauend auf Ergebnissen der Kundenzufriedenheits- und Kundenbindungsforschung sowie auf der Basis finanzwirtschaftlicher Ansätze werden in dem Buch Kundenwert von renommierten Autoren Bausteine des Kundenwerts professionell analysiert, Berechnungsmethoden diskutiert und um Erfahrungsberichte aus der Praxis ergänzt. In dieser dritten Auflage wurden alle Beiträge aktualisiert und überarbeitet. Ergänzt wurde der Band unter anderem durch neue Ansätze zur Kundenbewertung in mehrstufigen Business-to-Business Märkten. Die Autoren haben in diesem Sammelband das gesamte, aktuelle Wissen rund um den Kundenwert zusammengetragen und präsentieren dem Leser aus Universität und Unternehmenspraxis ein insgesamt sehr interessantes und unbedingt empfehlenswertes Buch. Bisher gibt es wenige Bücher, die sich gezielt mit dem Thema Kundenwert auseinandersetzen. Hier schreiben unterschiedliche Autoren über Aufbau, Messung und Anwendung von Kundenwertkonzepten, wobei der wissenschaftliche Ansatz im Vordergrund steht. Das Buch gliedert sich in die Themen der Perspektiven der Kundenwertanalyse, Bausteine des Kundenwerts, Ansätze zur Messung des Kundenwerts, Kundenwert und werteorientiertes Management, Anwendung von Kundenwertkonzepten und ethische Aspekte der von Kundenbeziehungen. Vertriebsoptimierung im Firmenkundengeschäft Vertriebsoptimierung im Firmenkundengeschäft. Lösungen für nachhaltige Ertragssteigerung Schmoll, Anton, Gabler Verlag, 2006 ISBN-10: , ISBN-13: Seiten, Deutsch, gebundene Ausgabe, EUR 64,95 Für Banken ist der Vertrieb von Finanzprodukten eine Kernkompetenz. Eine effiziente Organisationsstruktur und reibungslose Abwicklung ist unerlässlich, um im Wettbewerb zu bestehen. "Vertriebsoptimierung im Firmenkundengeschäft" bringt dem Leser dieses komplexe Themengebiet mühelos näher - von der Marktanalyse über die richtige Kundensegmentierung und die Position des Firmenkundenbetreuers bis hin zum spezifischen Ablauf des Vertriebsprozesses und dessen technischen Hilfsmitteln. Zahlreiche Beispiele, Checklisten und Übersichten gewähren dem Leser unmittelbaren Nutzen für die Praxis. Das Buch bietet wertvolle Anregungen und Tipps für eine erfolgreiche Umsetzung einer ganzheitlichen Vertriebskonzeption in die Praxis. Insgesamt beeindruckt das Buch durch die systematisch umfassende und sehr praxisorientierte Behandlung des Themas Vertriebsorientierung im Firmenkundengeschäft. Erstmals liegt in der deutschsprachigen Bankliteratur ein in sich geschlossenes Vertriebskonzept für das mittelständische Firmenkundengeschäft vor. Der Autor greift zwar die theoretischen State-of-the-art-Ansätze auf, ist aber sehr konkret und gut nachvollziehbar, weil er mit vielen praktischen Beispielen arbeitet und dem Leser somit einen systematischen Überblick gibt. Vertriebsoptimierung im Firmenkundengeschäft ist ein Buch mit vielen Einblicken, Erkenntnissen und Anregungen. Der inhaltliche Fokus liegt dabei vor allem auf den Themen der strategischen Grundlagen, Vertriebsorganisation, Vertriebscontrolling, Vertriebsprozesse, Vertriebsinformationssysteme und den Anforderungen der Führungskräfte im Firmenkundengeschäft. Seite 4 von 5 Seiten

5 Ihre Ansprechpartner Für Fragen und Anregungen zu diesen stehe ich gerne zur Verfügung. Sprechen Sie mich an! Joachim Wunderlich Leiter Vertrieb PARLA Bahnhofstraße 51 D Heidelberg Telefon: Telefax: Internet: Ihr Joachim Wunderlich Leiter Vertrieb PARLA Heidelberg, den 03. August 2010 Seite 5 von 5 Seiten