Company Presentation

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1 SPEZIALIST FÜR DEN US-MARKT - Vertrieb, Geschäftsaufbau & Consulting Technisch hochwertige Produkte und Systeme - Spezialisierung: Industrielle Automation und Investitionsgüter / Maschinenbau Company Presentation Erfahrungen, Probleme, Lösung

2 Erfahrungen Am Anfang wirkt alles noch sehr vertraut Die USA erscheinen näher zu Europa zu sein als jemals zuvor. Viele Europäische Unternehmen setzen natürlicherweise auf dieselben Prinzipien und Konzepte wie in ihrem lokalen Markt. Die Erwartungen sind normalerweise sehr hoch, da das Potential des US-Marktes enorm ist. Und Unternehmen investieren oft genug ein relativ hohe Summe, um in den Markt einzutreten. 2

3 Erfahrungen Die Enttäuschung setzt spätestens nach ein paar Jahren ein Das US-Geschäft entwickelt sich nicht so wie geplant. Die berühmte Frage kommt hoch: Was ist denn falsch gelaufen?. Schlussfolgerung: Der US-Markt ist tatsächlich anders. Qualifizierte Beratung ist notwendig. 3

4 Erfahrungen Verlust von wertvoller Zeit und finanziellen Mitteln Das fantastisches Marktpotential und die Einzigartigkeit, welches ein einst sehr viel versprechendes Produkt zum Zeitpunkt des Markteintrittes hatte, ist möglicherweise verloren. Der Ruf des Produktes und das Markenimage sind höchstwahrscheinlich angekratzt. Potentielle Kunden kaufen inzwischen ein Konkurrenzprodukt. Der Vertriebskanal ist durch diese Erfahrung so enttäuscht sein, dass man das Produkt nicht mehr in die Hand nehmen möchte. Normalerweise hätte all dies mit minimalem Aufwand im Vergleich zu dem verlorenen Umsatz und Gewinn vermieden werden können. 4

5 Probleme Das Produkt war ein Erfolg in Europa. Wieso nicht in den USA? US-Kunden viel mehr risikobewusst und zögerlicher, einen Wechsel vorzunehmen. Der Fokus liegt mehr auf Produktivität und es muss problemlos funktionieren als auf High-Tech. Bedienungsanleitungen, einfache Integration, Verfügbarkeit, Servicefreundlichkeit und technische Beratung sind wichtige Faktoren. Das Fehlen einer bestimmten Funktion. Es könnte auch sein, dass ein Konkurrent ein Produkt mit besserer Funktionalität anbietet oder das Fehlen eines Industriestandard. 5

6 Probleme Marktpräsenz, Markenimage und Marketing Die Wichtigkeit von Marktpräsenz, Markenimage und Marketing wird oft unterschätzt. Die meisten Europäischen Unternehmen fokussieren sich primär auf die hohe Technologie ihres Produktes. Mangel an Kommunikation mit dem Kunden Missverständnisse aufgrund kultureller Unterschiede. Und die Geschäftskultur variiert nicht nur mit dem Bundesstaat, sondern auch mit der ethnische Herkunft des Geschäftspartners. 6

7 Probleme Die Größe des Verkaufsgebietes Die Vereinigten Staaten sind allein von der Fläche her ein sehr großes Gebiet mit mehreren Zeitzonen. Die enorme Größe und Distanzen sind manchmal schwer vorstellbar oder werden einfach vergessen. Industrielle Zentren sind nicht unbedingt in unmittelbarer Nähe zueinander. Verschiedene Zeitzonen machen die Aufgabe des Kundenservice anspruchsvoller. Das Löschen eines Feuers beim Kunden kann sehr teuer werden, alleine durch die Distanz. 7

8 Probleme Marktpreise Der Marktpreis in Europa könnte sich von dem in den USA unterscheiden. Konkurrenten, deren Hauptsitz nicht in Europa ist, könnten ihren Hauptsitz in den USA haben und damit lokale Anbieter sein. Möglicherweise sind im US-Markt zusätzliche oder andere Konkurrenten im Geschäft, die eine bessere Verbindung zum Kunden haben, als man erwartet hat. Ein weiterer Aspekt ist die Wahl des Verkaufskanales. 8

9 Probleme Vertriebskanal Bedingt durch die Größe des Landes sind die Vertriebskanäle von US-Firmen meistens anders strukturiert als in vielen europäischen Ländern. Ein Modell ist beispielsweise ein Mischung aus Direktvertrieb, Distribution und Agents, was ziemlich verwirrend sein kann für ein nicht-amerikanisches Unternehmen. Es ist eine bedeutende strategische Entscheidung für jedes Unternehmen, welche Variante von Vertriebskanal es wählt und es ist entscheidend, die beste Lösung zu wählen unter Berücksichtigung der Gesamtsituation inklusive der finanziellen Auswirkungen. 9

10 Lösung Es ist essentiell, die Spezifika des Marktes, die Konkurrenz sowie die Anforderungen der Kunden genau zu verstehen. Die Marktpräsenz in den USA kann durch einen qualifizierten Partner erfolgen, der den primären Kontakt zum Kunden darstellt. Ein gewisser Level an Service und Ersatzteilversorgung ist höchstwahrscheinlich notwendig. Strategische Verbindungen mit bestimmten Organisationen und Kunden sind oft ein Weg, in der frühen Phase des Markteintrittes die Akzeptanz zu erhöhen und gleichzeitig Referenzen zu schaffen. 10

11 Lösung (2) Flexibilität und der Wille, die Dinge zum Laufen zu bringen, sind unbedingt erforderlich. Oftmals beginnt es schon mit dem Produkt. Anpassungen könnten notwendig sein, um den Anforderungen des amerikanischen Marktes gerecht zu werden, selbst wenn diese keinen Sinn für Europa machen. KeyXTech kann eine strukturierten Aufbauplan entwickeln, um das Geschäft in den USA zu vergrößern. Dies garantiert langhaltigen Erfolg und vermeidet das teure learning by doing. Vertriebskanal und Gebietsabdeckung, Preis Strategie, Produkt Portfolio, Service, Markenimage und Marketing werden strategisch aufgebaut, effizient gemanagt und ständig weiterentwickelt 11