Technischer Vertrieb & Vertriebscontrolling

Transkript

1 Technischer Vertrieb & Vertriebscontrolling Panelstudie & Daten und Fakten Roman Anlanger Studiengangsleiter Technisches Vertriebsmanagement, FH des bfi Wien Wien, 22. November 2013 Unternehmensberatertag 2013

2 Vorstellung Einführung Medialer Overflow Panel Technischer Vertrieb Vertriebscontrolling

3 Mag. (FH) Roman Anlanger Studiengangsleiter Technisches Vertriebsmanagement Fachhochschule des bfi Wien XING Ambassador Bestsellerautor: Trojanisches Marketing

4 Fachhochschulstudium Technisches Vertriebsmanagement Interdisziplinärer Ansatz 9 Sponsoren Praxis pur! Top-Evaluierungen Begehrte Fachkräfte Forschung: Vertrieb, Marketing, Kommunikation

5 Fachhochschulstudium Technisches Vertriebsmanagement Forschung: Panelstudie pro Jahr

6 Fachhochschulstudium Technisches Vertriebsmanagement Forschung: Vertriebscontrolling

7 Vorstellung Einführung Medialer Overflow Panel Technischer Vertrieb Vertriebscontrolling

8 uelle: Hans-Georg Häusel

9 Medialer Overflow Marken werden in Deutschland beworben neue Produkte pro Jahr auf dem Markt Artikel für den Supermarkt um die Ecke neue Bücher auf der Frankfurter Buchmesse Wie viele Werbebotschaften pro Tag..?

10 Medialer Overflow Publikumszeitschrift (Anzeige) Fachzeitschrift (Anzeige) Plakat 1,7 Sek. 3,2 Sek. 1,5 Sek. Mailing (erster Relevanzcheck) 2,0 Sek. Banner 1,0 Sek.

11 Vorstellung Einführung Medialer Overflow Panel Technischer Vertrieb Vertriebscontrolling

12 Zahlen, Daten, Fakten Panel Technischer Vertieb

13 Panel Technischer Vertrieb 730 Befragte in der DACH-Region 90 % männlich durchschn. Alter: 40 Jahre Arbeitssprache: 87 % deutsch Kanal: XING

14 Panel Technischer Vertrieb Familienstand 60,0% 50,0% 40,0% 30,0% 20,0% 10,0% 0,0% ledig verheiratet in fester Partnerschaft geschieden verw itw et

15 Panel Technischer Vertrieb Nettoeinkommen

16 Panel Technischer Vertrieb 30,0% 25,0% 20,0% Anzahl Mitarbeiter im Unternehmen (n = 523) ,0% 10,0% 5,0% 0,0% nur i ch 2-5 P er sonen 6-10 P er sonen P er sonen P er sonen P er sonen mehr al s 500 P er sonen

17 Panel Technischer Vertrieb Positive Arbeitsaspekte Kameradschaf t Routine Spannung Helf en Firmenauto Dynamik Reisen Verdienen Freiheit Win-Win-Situation Flexibilität Kreativität Kontakte Führung Abw echslung Verantw ortung Erf olg Vielseitigkeit Selbständigkeit Kommunikation Beratung Herausf orderung Problemlösung Eigenverantw ortg Kundenzuf riedenh 0% 10% 20% 30% 40% 50%

18 Panel Technischer Vertrieb Positive Aspekte - ungestützt Geld Urlaub Familie Kollegialität Vertrauen Dynamik Auto Wagen Bezahlung Team Verdienst Leistung Kreativität Beratung Erfolg Reisen Kommunikation Projekte Eigenständigkeit Zeit Selbständigkeit Flexibilität Verantwortung Herausforderung Neuheiten Vielseitigkeit Freiheit Menschen Abwechslung Kunde Kontakt 0% 5% 10% 15% 20% 25%

19 Panel Technischer Vertrieb Kunden Mitarbeiter Reisen KollegInnen Provision Verdienen Logistik Einkäufer Image Umsatzvorgaben Vorgesetzte Stress Mitbewerber Organisation Misserfolg Zeitdruck Verwaltung Strukturen Preiskampf Negative Arbeitsaspekte Bürokratie 0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% 50,0% 60,0%

20 Panel Technischer Vertrieb Lernaufwand 30,0% 25,0% 20,0% 15,0% 10,0% 5,0% 0,0% w enige Stunden w enige Tage 1 bis 2 Wochen 1-2 Monate 3-6 Monate 6-12 Monate 1-2 Jahre mehr als 2 Jahre

21 Panel Technischer Vertrieb Kontakte vor Abschluss 20,0% 18,0% 16,0% 14,0% 12,0% 10,0% 8,0% 6,0% 4,0% 2,0% 0,0% Im Schnitt 8,8 Kontakte müssen absolviert werden, bis es endlich soweit ist. Mehr als ein Drittel der Befragten nennt sogar 10 und mehr Kontakte, die für einen Auftrag notwendig seien. Hierbei dürfte es sich um Großaufträge handeln, die in dieser Studie ebenso in den Vorjahren aufgrund der überdurchschnittlichen Teilnahmehäufigkeit von MitarbeiterInnen aus sehr großen Unternehmen überpräsentiert zu sein scheinen. Rechnet man diesen Bereich heraus, spielt sich der Großteil der notwendigen Kontakte zwischen zwei und fünf pro Auftrag ab.

22 Panel Technischer Vertrieb Provisionsanteil 35,0% 30,0% 25,0% 20,0% 15,0% 10,0% 5,0% 0,0% Bei den Provisionsempfängern reicht die Skala des Provisionsanteils an der Gesamtentlohnung von etwaws über 0 bis 90%. Das meiste spielt sich jedoch im Bereich zwischen 10 und 40% ab. Der Mittelwert liegt bei ca. 30% und ddamit ca. 5 Prozentpunkte über dem Vorjahr.

23 Panel Technischer Vertrieb Incentives 50,0% 45,0% 40,0% 35,0% 30,0% 25,0% 20,0% 15,0% 10,0% 5,0% 0,0% Firmenhandy Firmenauto Laptop Geldprämien Seminare Reisen Gutscheine Sachprämien Sonderurlaub sonstiges Von einigen Befragten wurde moniert, dass es sich dabei nicht um Incentives, sondern um notwendige Arbeitsmittel handele. Deshalb wurde diese in der Grafik anders gekennzeichnet.

24 Panel Technischer Vertrieb kommen aus allen Altersstufen (Mittel: 41 Jahre) sind weit überwiedgend Männer (90%) sind häufig verheiratet oder in fester Partnerschaft (75 %) haben eher eine technische Ausbildung haben ein hohes Ausbildungsniveau arbeiten fast ausschließlich im B2B-Bereich sind überwiegend im Außendienst tätig arbeiten im Schnitt 50 Stunden und mehr pro Woche bewerten ihre Arbeitssituation überwiegend (sehr) positiv empfinden sich überwiegend als vom Kunden gerne gesehen verdienen gutes Geld (Median-Nettoeinkommen p.m. ca ) verdienen meist erfolgsabhängig (80 %), wobei im Schnitt 30 % des Einkommens auf Provision entfallen bekommen zusätzlich erfolgsabhängige Incentives (70 %) halten ihren Arbeitsplatz überwiegend für (sehr) sicher

25 Vorstellung Einführung Medialer Overflow Panel Technischer Vertrieb Vertriebscontrolling

26 Vertriebscontrolling 2012

27 Hypothesen: Bonussysteme für Vertriebs-MA orientieren sich nur am Umsatz Unternehmen setzen Vertriebscontrolling nur unzureichend ein Unternehmen bewerten ihre Kunden in Bezug auf die Profitabilität und Zufriedenheit nur unzureichend Vertriebscontrolling wird nicht in allen Unternehmen adäquat eingesetzt, und es wird auch nicht zwischen operativen und strategischem Vertriebscontrolling unterschieden

28 Es galt herauszufinden: wie Vertriebscontrolling von den Unternehmen strategisch und operativ definiert und eingesetzt wird welche Tools herangezogen werden, um den Vertrieb und seine Mitarbeiter erfolgsoptimal einzusetzen welche Arten von Kostenrechnungssystemen in den Unternehmen eingesetzt werden welche Kennzahlen genutzt werden, um die Erfolge zu analysieren ob und wie Erfolge im Vertrieb incentiviert werden ob und wie Kunden analysiert und bewertet werden Aufnahme von Controlling-Instrumenten durch Mitarbeiter (positiv/negativ)

29 Vertriebscontrolling Wie viele Mitarbeiter hat Ihr Unternehmen? - Fast 50% sind mittlere Unternehmen und Großunternehmen - 27,4% sind Kleinbetriebe - 15,4% sind Kleinstunternehmen

30 Vertriebscontrolling In welcher Branche sind Sie tätig? - 31,6% Herstellung von Waren und verarbeitendes Gewerbe - 16,2% Information und Kommunikation - 12,2% Handel jeder Art inkl. Instandhaltung und Rearatur

31 Vertriebscontrolling Unterscheidung zw. operativen und strategischem VC - Vertriebseinheit: Welche Einheit erzielt den höchsten Gewinn? - Wie viel Umsatz mit Produkt A; Produktlinie B, etc. - Welche Kundengruppe ist rentabel und welche bringt Verluste? - Welcher Mitarbeiter verbucht den größten Umsatz? - Vertriebsweg: Welcher Vertriebsweg verursacht die höchsten Kosten?

32 Vertriebscontrolling Ist die Einführung eines neuen VC-Tools geplant? - 36,2% Nein, ist bereits vorhanden - 30,7% Nein, nicht benötigt

33 Vertriebscontrolling Werden in Ihrem Unternehmen Vertriebskennzahlen eingesetzt? - 77,52% Ja - 22,48% Nein

34 Vertriebscontrolling Welche Kostenrechnungssysteme im VC? - DB-Rechnung dominiert klar! - Vollkostenrechnung

35 Vertriebscontrolling Ebenen des Deckungsbeitrages - 48% der Unternehmen haben eine mehrstufige DB-Rechnung

36 Vertriebscontrolling Welche Vertriebskennzahlen werden eingesetzt? - Anzahl Kundenbesuche je Verkäufer - DB-Rechnung - Anzahl Neukunden je Verkäufer pro Tag/Woche/ - Umwandlungsquote: Angebote zu Aufträgen - Kosten je Auftrag

37 Vertriebscontrolling Welche Kundenbewertungsverfahren kenn Sie? - ABS-Analyse nach Umsatz / Deckungsbeitrag - Kundenbefragung - Kundendeckungsbeitragsrechnung - Kundenportfolio - Customer-Lifetime-Value

38 Vertriebscontrolling Welcher die Kosten des erfolglosen Vertriebs erfasst? - Ermittlung kostendeckender Auftragsgrößen - Vorteilhaftigkeit von Eigen- oder Fremdlägern - Vorteilhaftigkeit von Eigen- oder Fremdtransport - Frage Vertreter oder Reisende - Ausgliederung bestimmter Leistungen

39 Vertriebscontrolling Welche Bemessungsgrundlage für die Entlohnung? - 64,5% Umsatz - nur mehr 37,9% DB für die Incentivierung - Nur 25% Incentivierung für Neukundenakquisition - 13,4% für Cross-Selling

40 Vertriebscontrolling Wer führt das Vertriebscontrolling durch? - Geschäftsführung / Vorstand - Vertriebsleiter - Controllingabteilung

41 Vertriebscontrolling Wie beurteilen Sie die Controllingabteilung - Controlling spricht eine eigene Sprache - Controller sind kennzahlenorientiert - Für Kundenzufriedenheit u. bindung fehlt das Verständnis - Oft keine aussagekräftigen Entscheidungsgrundlagen seitens des Controllings

42 Vertriebscontrolling Welche Informationen stehen zur Verfügung? - Wettbewerbsinformationen - Vertriebs-Standardberichte - Budget-Standardberichte - Vertriebsaktivitäteninfos - Vorschläge für die Vertriebssteuerung

43 Vertriebscontrolling In welcher Form stehen die Infos zur Verfügung? - Excel-Listen - CRM-System - - Papier - Informations-Cockpit

44 Vertriebscontrolling Wo wird das Vertriebscontrolling dokumentiert? - CRM - Kalender / Aufgaben - Eigenes IT-System - Papier

45 Vertriebscontrolling Blickverlaufsanalysen

46 Vertriebscontrolling Zufriedenheit mit der Auswertung / System

47 Vertriebscontrolling Blick in die Zukunft

48 Vertriebscontrolling Blick in die Zukunft Welche Maßnahmen sind geplant - Neues CRM-System - Neue Software - Organisatorische Änderungen - Besseres Reporting

49 Vertriebscontrolling Blick in die Zukunft Welche Maßnahmen sind geplant - Steigerung der Performance - Verbesserung der Vertriebsprozesse - Ist das System effizient? - Bringt das System eine aktive Unterstützung? - Anpassung auf individuelle Bedürfnisse? - Unterstützung von mobilen Anwendungen

50 Vertriebscontrolling Studienanforderung Danke für die Aufmerksamkeit!