FOM Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige GmbH. Zeltnerstraße Nürnberg. Bachelor-Thesis

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1 FOM Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige GmbH Zeltnerstraße Nürnberg Bachelor-Thesis Angestrebter Abschluss: Bachelor of Arts (B.A.) Name: Pia-Yvonne Kapp Matrikelnummer: Quo Vadis "Vertrieb 2020": Entwicklung einer Strategie zur Positionierung eines Vertriebs- & Beratungsunternehmens bearbeitet am Beispiel der update GmbH Betreuender Dozent: Dipl.Wirt.-Inf./Dipl. Betriebswirt (FH) MBA Thomas Lampert Zweitkorrektur: Prof. Dr. Orhan Kocagöz

2 Danksagung Eine Bachelorarbeit zu schreiben ist eine umfangreiche Aufgabe. Herausfordernd wird es dann, wenn die Bearbeitungszeit in geschäftsintensive Monate eines Familienunternehmens fällt. Deshalb gilt mein besonderer Dank meinen Kolleginnen und Kollegen, die mich in den Monaten der Bearbeitungszeit in meinen Arbeitsaufgaben, soweit es Ihnen möglich war, entlastet haben. Auch meinen Mann, meine Freunde und Familie möchte ich hier erwähnen. Sie haben mir den Rücken freigehalten und es akzeptiert, dass ich in diesen fünf Monaten weniger denn je erreichbar war. Ein weiterer Dank geht an meinen Betreuer und Dozenten der FOM, Herrn Thomas Lampert. Er hat es in wenigen, aber intensiven Gesprächen, durch die richtigen Fragen ermöglicht, dass ich meine Vorgehensweise kritisch beleuchten und das für mich bestmögliche Ergebnis erzielen konnte.

3 Inhaltsverzeichnis Danksagung...II Inhaltsverzeichnis... I Abbildungsverzeichnis...II Tabellenverzeichnis...II Abkürzungsverzeichnis... III Fachwörterverzeichnis... IV 1. Einleitung Relevanz des Themas Zusammenfassung update GmbH Problemstellung Zielsetzung der Arbeit Vorgehensweise Theoretische Grundlagen Begriffsdefinitionen Abgrenzung Marktanalyse Quo vadis? Marktperspektive Erwartungen des Marktes Megatrend Alterung Marktsättigung Megatrend Cloud IT doesn t matter Wertewandel Zukunftserwartungen: Was zählt wirklich? Vertrieb Training I

4 4. Unternehmensanalyse update GmbH Mitarbeiterzahlen Umsätze und Kundenstruktur Kundenperspektive zur Ist-Situation Konstrukt der Kundenbindung Qualitäts-Check zur Kundenbefragung Auswertung der Kundeninterviews Zusammenführung in der SWOT-Analyse Prognose und Positionierung Strategieentwicklung Strategieebenen Unternehmensleitbild Zielbildung Gesamtunternehmensstrategie Geschäftsbereichsstrategie Geschäftsbereich Geschäftsbereich Geschäftsbereich Auswertung Geschäftsbereichsstrategie Funktionsbereichsstrategie Auswirkungen der Strategie auf die Zielerreichung Strategieimplementierung Resümee Anhang Anhang I: Kundeninterviews: Briefanschreiben Anhang II: Auszug der Fragen als Interviewgrundlage Anhang III: Bewertungsmaßstab Anhang IV: Interviewte Personen Anhang V: Gesamtauswertung Anhang VI: Selfassessment, exemplarischer Fragebogen Anhang VII: Exemplarisch ermittelter Trainingsplan Literaturverzeichnis Ehrenwörtliche Erklärung II

5 Abkürzungsverzeichnis a.a.o. bzw. B2B B2C ca. CEO CIO Cisco COO CxO ff. IT TK ITK Am angegebenen Ort Beziehungsweise Business to Business Business to Consumer circa Chief Executive Officer Chief Information Officer Cisco Systems GmbH Chief Operations Officer Chief... Officer fortfolgende Informationstechnologie Telekommunikation Informations- und Telekommunikationstechnologie S. Seite s.o. SWOT update siehe oben Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats update Gesellschaft für Beratung und Training mbh update GmbH update Gesellschaft für Beratung und Training mbh vgl. vergleiche III

6 Fachwörterverzeichnis B2B B2C Borderless Business to Business Business to Consumer Grenzenlose Netzwerkinfrastruktur Buying Center Kaufbeeinflusser innerhalb eines Ver- oder Einkaufsprozesses CEO CIO Channel Coaching Geschäftsführer, strategisch IT-Leiter Vertriebskanal Intensive Form des Trainings, Einzeltraining Collaboration Begriff für die Zusammenarbeit in Unternehmen Commodity Consulting COO CxO Forecast Outsourcing Pipeline Sales Standartisierte Produkte Beratung Geschäftsführer, operativ Führungskraft ohne genaue Bezeichnung des Bereiches Sehr genaue Abschätzung des zu erwartenden Umsatzes Auslagern von Dienstleistungen Abschätzung der zu erwartenden Umsatzerlöse, inkl. aller Geschäftsmöglichkeiten ohne Rücksicht auf die Phase im VKP Vertrieb bzw. Vertriebs- Virtualisierung Speicherressourcen zusammenfassen, Rechenzentrum IV

7 1. Einleitung 1.1 Relevanz des Themas "Unternehmens- und Organisationsberatung ist die am schnellsten wachsende Branche der globalisierten Wirtschaft. 1 Durch die beschleunigte Globalisierung wird die Erschließung neuer Märkte für Unternehmen immer schwieriger. Dabei können nur Unternehmen mit geeigneten und professionell geschulten Mitarbeitern konkurrenzfähig am Markt bleiben. Die Verfügbarkeit geeigneter Mitarbeiter ist der zentrale Erfolgsfaktor eines Unternehmens. Der Mensch und sein Wissen sind zu wichtigen Faktoren geworden, die den Mehrwert eines Unternehmens erheblich steigern können. Die konsequente Weiterbildung der Mitarbeiter wird zur wichtigen strategischen Maßnahme. Von dieser Erkenntnis profitieren vor allem die Weiterbildungsanbieter. 2 Die Auswahl eines geeigneten Anbieters gestaltet sich jedoch häufig als schwierig. Gerade durch das zunehmende Angebot an Beratung- und Trainingsdienstleistungen ist der Markt wenig überschaubar und nicht vergleichbar. Ausbilder, Kommunikationsberater, Schulungsingenieur, Arbeitsprozessbegleiter so fantasievoll die Bezeichnungen für das Berufsbild des Trainers sind, so undurchdringlich ist das Dickicht des Weiterbildungsmarktes. 3 Damit Trainingsunternehmen der wachsenden Nachfrage langfristig gerecht werden und sich in den nächsten Jahren dauerhaft Marktanteile sichern können, müssen sie vor allem kundenorientiert agieren. 4 Auch Trainingsgesellschaften sind einem ständigen Wandel unterworfen, der sie dazu zwingt, ihr Angebot auf Kundenbedürfnisse kontinuierlich anzupassen, um im Rahmen von sich ständig wandelnden, gesättigten Märkten nichtaustauschbare Dienstleistungen anzubieten. Deshalb müssen Trainings- und Beratungsunternehmen, die z.b. in der Vertriebsberatung tätig sind, ihr Unternehmensziel und -strategien für die Zukunft definiert haben um den Anforderungen in einer globalisierten Wirtschaft gerecht zu werden. 1 Moldaschl, M. (2007), o. S. 2 Schulz, G. (2011), o. S. 3 a.a.o. 4 a.a.o. 1

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