Inhaltsverzeichnis. massiver Kostendämpfung im Gesundheitsbereich Leistungsfaktoren zentrale Führungsaufgabe des Apothekers...

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1 VII Vorwort V VII Abkürzungsverzeichnis... XIII Teil I Betriebswirtschaftliche Situation im Apothekenbereich 1 Entwicklung der Apotheken unter den Bedingungen massiver Kostendämpfung im Gesundheitsbereich Zehn Thesen zur Wettbewerbssituation der Apotheken Der Umsatz im Wandel Konsequenzen Zur Ertragslage der Apotheken Kostenentwicklung der Apotheken Kurzer Überblick zur Kostensituation (Aufwandsbereich) Der Wareneinsatz Mitarbeitersituation im Apothekenbereich - Personalkosten der Apotheke Wareneinsatz-Personalkosten-Koeffizient Entwicklung eines Unternehmenskonzepts und Analyse der Leistungsfaktoren zentrale Führungsaufgabe des Apothekers Teil 2 Krisenmanagement im Apothekenbereich 3 Krisenmanagement Anliegen und methodisches Vorgehen Ausgangspunkt für das Krisenmanagement im Apothekenbereich Der Ertrag Existenzgrundlage der Apotheke Entwicklung der Rahmenbedingungen Krisenmanagement in Form einer Sanierung von Apotheken mit Liquiditätsproblemen Vorbemerkungen Merkmale der Unternehmenskrise, Hilfe durch den Sanierer Ursachen von Unternehmenskrisen Der Weg aus der Krise Liquiditätsstatus Schwachstellenanalyse Feststellung, ob Sanierungsfähigkeit gegeben ist... 44

2 VIII Maßnahmenplan/Entwicklung eines Sanierungskonzepts Zahlungsfähigkeitsprognose Die Geldverwendungsrechnung Instrument zur Prüfung, Überwachung und Planung der Liquidität Teil 3 Sicherung der Erlöse 7 Strategien zur Umsatzstabilisierung und Umsatzerhöhung Standortanalyse und Standortsicherung als permanente Aufgabe des Apothekers Standortanalyse, Standortfaktoren Standortsicherung Guter, stabiler Standort Standortsicherung Langfristig gefährdeter Standort Standortverbesserung Erhöhung der Standortqualität zielgerichtete Entwicklung der betrieblichen Leistungsfaktoren Festigung der Marktposition der Apotheke durch Marketing Zukunftsorientierte Marketingstrategien Ganzheitliches Marketingkonzept der Apotheke Die Profilierung der Apotheke als Gesundheitseinrichtung Profilierung in Bezug auf das Alter von Hauptkundengruppen Indikationsbezogene Profilierung Profilierung in Bezug auf globale Bedürfnisbereiche von Kunden Profilierung in Anlehnung an spezielle Sortimente und an das Serviceangebot Weitere Profilierungsmöglichkeiten Das Erscheinungsbild der Apotheke Corporate Identity Komplettierung des Angebots der Apotheke durch Service- und Dienstleistungen Funktion und Arten Zur Kalkulation von Dienstleistungen Sortimentsplanung als Voraussetzung für eine hohe Lieferfähigkeit Lieferfähigkeit/Leistungsbereitschaft Sortimentsplanung Sortimentskennzahlen ein Instrument der Sortimentsgestaltung und des Controllings ABC-Analyse als Vermarktungsprinzip Umsatzsicherung und Ertragsoptimierung durch Qualitätsmanagement (QM) Werbung und Public Relations Tendenzen, Anliegen und Möglichkeiten der Apothekenwerbung, das Werbekonzept

3 IX Grundsätze der Werbung Ausgewählte Aspekte der Öffentlichkeitsarbeit Public Relations (PR) Zusammenarbeit mit medizinischen Einrichtungen und größeren Bedarfsträgern Der Apotheker als pharmazeutischer Fachberater des Arztes Versorgungsmanagement Hinweise zur Zusammenarbeit von Arzt und Apotheker Zusammenarbeit mit größeren Bedarfsträgern Key-Account-Management Heimversorgung und Verblisterung Ausgewählte Möglichkeiten individueller Kundenbindung Vorbemerkungen Individuelles Kundengespräch Kundenseminare Pharmazeutische Betreuung Weitere individuelle Kundenbindungsinstrumente Kundenkarten Kundenrabatte Einsatz von Zugaben, Warenproben, Werbegeschenken usw. zur individuellen Kundenbindung Aktivität am Markt durch Aktionen Hinweise zur Nutzung von Aktionen Aktionsformen Preisstrategie und Kalkulation Vorbemerkungen Der Preis als Marketinginstrument Preisstrategie Preisbildung Orientierungen für die Kalkulationen im OTC-Bereich Filialisierung Anliegen und Anforderungen der Filialisierung im Apothekenbereich Ausgewählte apothekenrechtliche Vorgaben Das Filialunternehmen ein einheitlicher Wirtschaftsmechanismus Controlling

4 X Teil 4 Kostenoptimierung 12 Führung der Apotheke nach betriebswirtschaftlichen Grundsätzen Vorbemerkungen Möglichkeiten und Instrumentarien der Kostenoptimierung Fixe und variable Kosten Ermittlung des Break-even-Points Zeitreihenanalyse Externer Betriebsvergleich Kostenanalyse anhand der betriebswirtschaftlichen Auswertung (BWA) Der Wareneinsatz Schlüsselfrage der Rentabilität der Apotheke Faktoren, die den Wareneinsatz der Apotheke beeinflussen Begriffsbestimmungen Absatzfaktoren Warenwirtschaftsfaktoren Wareneinsatzanalyse Optimierung des Wareneinsatzes durch effektive Warenwirtschaft Großhandelsbezug oder Direkteinkauf Einkaufscontrolling Lagerhaltung, Warenverluste Effektiver Personaleinsatz Personalkosten Personalsituation, Personaleinsatz Stellenbeschreibung und Strukturplanung Instrumente zur Erschließung von Arbeitszeitreserven Wege zur Optimierung der Personalkosten Maßnahmenkatalog Mitarbeitermotivation leistungsorientierte Vergütung Optimierung weiterer ausgewählter Kosten durch Kostenanalyse Räumliche Gegebenheiten effektiv nutzen Raumkosten Weiterentwicklung des Raumkonzepts Sicherung des Mietvertrags Einflussnahme auf die Höhe der Raumkosten und der Raumnebenkosten Werbung und Werbekosten Planung und Realisierung der Werbung Controlling von Werbemaßnahmen

5 XI 15.3 Materielle Ressourcen Refinanzierung von Ausgaben durch Mehrumsatz oder Kostenersparnis (Investitionsrechnung) Vorbereitung von Investitionen Finanzierungsmöglichkeiten für Investitionen Möglichkeiten der Optimierung weiterer Kostenarten Finanzierungskosten (Zinsen) EDV-Kosten Rechts- und Beratungskosten Kommunikation, Büromaterial Zusammenfassung Literaturverzeichnis Sachregister Die Autoren