Wie erziele ich den optimalen Preis?

Transkript

1 Wie erziele ich den optimalen Preis? DPK-Consulting Dr. Patrick Keller Bensheim,

2 Was ist der optimale Preis? Unternehmen Kunde Interessenskonflikt 2 Dr. Patrick Keller

3 Produktkosten Zusammensetzung des Produktpreises Variable Kosten: - Fertigungskosten - Material Fixe Kosten: - Entwicklung - Marketing - Vertrieb Umsatz 3 Dr. Patrick Keller

4 Betriebskosten Zusammensetzung der Unternehmenskosten Variable Kosten: - Fertigungskosten - Material Fixe Kosten: - Personalkosten - Raumkosten - Verwaltungskosten -... Umsatz 4 Dr. Patrick Keller

5 Wie kann ich einen optimalen Preis für alltägliche Produkte/Dienstleistungen erzielen? Wie machen dies andere Unternehmen? Was brauche ich dazu? Marketing-Strategie 5 Dr. Patrick Keller

6 Bringt das was? Kann man mit einer guten, durchdachten Strategie höhere Preise erzielen?

7 1 Kapsel Nespresso entspricht 5g; Stückpreis 0,42 42 für 1 Pfund Kaffee!!!!!

8 Nespresso Ziel: - Wir wollen stets beste Qualität liefern Vertriebskonzept: - Wir vermitteln ein Gefühl der Exklusivität - High-end Kaffeemaschinen werden nur im Fachhandel preiswert angeboten - Maschinen erzeugen einen Lock-in - Kapseln gibt es nur über Expressoboutiquen und Internet (Verknappung) - Cross Selling

9 Nespresso Werbestrategie: Erreicht eine breite Zielgruppe Damen sehen ihn gerne den selben Kaffee trinken wie sie selbst Männer identifizieren sich mit Ihm (Gewinnertyp, Sympathieträger, Vorbild)

10 Nespresso Kommunikationskonzept: witzige Geschichten Nespresso vermittelt Ihnen das Gefühl ein Star zu sein vordergründig authentisch Fortsetzungsgeschichten Erfolg: 2 Mrd. SFR

11 Ähnliche Beispiele Microsoft Starbucks Mc Donalds Burger King... Alles sind Marketing-getriebene Unternehmen, die es mit ihrer Strategie zur Marktführerschaft gebracht haben Marketing 11 Dr. Patrick Keller

12 Was ist Marketing? Marketing ist der Prozess der Planung und der Ausführung der Entwicklung, der Preissetzung, der Bewerbung und der Verteilung von Ideen, Gütern und Dienstleistungen in der Form, daß individuelle Bedürfnisse und Bedürfnisse von Organisationen befriedigt werden. 12 Dr. Patrick Keller

13 Strategisches Marketing Informationsgewinnung und Marktforschung Situationsanalyse im Markt Strategisches Dreieck Markt- und Absatzprognose Marktsegmentierung Zielmarktdefinition/Marktbearbeitungsstrategie 13 Dr. Patrick Keller

14 Informationsgewinnung/Marktforschung Welche Daten bezüglich Ihrer Kunden liegen Ihnen vor? Welche Daten bezüglich Ihrer Wettbewerber liegen Ihnen vor? Wie hoch schätzen Sie den relevanten Markt ein? (Kaufvolumen, Kaufkraft, pro-kopf-umsatz, Bevölkerungszahl) Woher stammen diese Daten für das Marketing? (Seriosität) 14 Dr. Patrick Keller

15 Situationsanalyse im Marketing Chancen-/ Risikoanalyse Ressourcenanalyse (Stärken-/Schwächenanalyse) Lebenszyklusanalyse Portfolioanalyse 15 Dr. Patrick Keller

16 Lebenszyklusanalyse Einführungsphase Wachstums- Phase Sättigungsphase Reifephase 16 Dr. Patrick Keller

17 Portfolioanalyse Produkte Gegenwärtig Märkte Gegenwärtig Neu Marktdurchdringungsstrategie Marktentwicklungsstrategie Neu Produktentwicklung Diversifikation 17 Dr. Patrick Keller

18 Strategisches Dreieck Kunde Eigenes Preis-/Leistungsangebot Preis-/Leistungsangebot der Konkurrenz Unternehmen Strategischer Wettbewerbsvorteil Konkurrenz 18 Dr. Patrick Keller

19 Taktisches Marketing Preispolitische Entscheidungen Produkt- und sortimentspolitische Entscheidungen Distributionspolitische Entscheidungen Kommunikationspolitische Entscheidungen 19 Dr. Patrick Keller

20 Relevante Fragen im Marketing Worin unterscheiden Sie sich von Ihrem größten Wettbewerber? Wo sind Ihre Alleinstellungsmerkmale? Warum sollte ich bei Ihnen kaufen? Wie kommunizieren Sie Ihre Stärken? In welchem Stadium des Lebenszyklus befindet sich Ihr Produkt? Wie hoch sind die Wettbewerbsschranken in Ihrem Markt? 20 Dr. Patrick Keller

21 Relevante Fragen im Marketing Welche Chancen sehen Sie am Markt? Welche Risiken birgt der Markt? Welche Marketingstrategien haben Sie bis jetzt entwickelt? Welche Marketingstrategien haben Ihre Wettbewerber? Wie werden diese vom Kunden wahrgenommen? 21 Dr. Patrick Keller

22 Relevante Fragen im Marketing Nach welchen Kriterien setzen Sie die Preise fest? Wie geben Sie Ihren Produkten eine Wertigkeit? Was tun Sie, um Ihr Produkt zu bewerben? Auf welche Basisdaten greifen Sie zurück um die Effizienz Ihrer Werbemaßnahmen zu messen? Wie entwickeln Sie Ihre Produkte weiter? Wie kontrollieren Sie die Effizienz Ihrer Vertriebswege/Ihres Standortes? 22 Dr. Patrick Keller

23 SWOT-Analyse Die Fragen des Marketings werden in der SWOT-Analyse bearbeitet. S Strenghth (Stärken) W Weaknesses (Schwächen) O Opportunities (Chancen) T Threads (Risiken) Danach sind Strategien zu bearbeiten. 23 Dr. Patrick Keller

24 SWOT Chancen Gründer treffen den Geschmack der Zielgruppe 100%ig Generelle Begeisterung bei stilsicheren und finanzstarkem Klientel Hohe Kaufkraft in der Region (bleibt bestehen) Risiken Kunden werden nicht angesprochen Kaufkraft geht verloren, Geld muss in lebensnotwendige Dinge investiert werden Klassische Finanzierer (Banken) wollen nicht mit einsteigen Stärke Gründer sind selber stil- und modebewusst Beide sind in Festanstellung Netzwerk aus Handwerkern und Unterstützern Familie unterstützt die Selbständigkeit Schwächen Gründer sind kaufmännisch unerfahren sehr risikofreudig fehlendes Eigenkapital zu hohes Startinvest Werbung erreicht die Zielgruppe nicht (daraus resultieren zu geringe Umsätze) 24 Dr. Patrick Keller

25 SWOT 25 Dr. Patrick Keller

26 Der Einfluß des optimalen Marketings Basis Preiserhöhung um 10% Verkaufsförderung + 10% Kunden + 10% Mitarbeiterkost en -10% sonst Betr.- aufwand -10 % Anzahl d. Kunden Umsatz pro Kunde Gesamtumsatz Wareneinsatz Mitarbeiterkosten fix Mitarbeiterkosten variabel sonst. Betriebsaufwand Gewinn Dr. Patrick Keller

27 FAZIT Marketing......ist mehr als Anzeigen in der Tagespresse oder Zeitschriften Ergibt Klarheit über meine Stärken und Schwächen Gibt einen Überblick über meine Zielgruppe, Kaufkraft, Wettbewerber und Preisstrukturen Gibt Sicherheit in der Preisfindung und sorgt dafür, dass der Zielkunde auf dem adäquaten Kommunikationskanal angesprochen wird. Ist der größte Hebel für eine Gewinnmaximierung durch optimale Preise Gibt eine klare Basis für klare Entscheidungen Der erfolgreiche Start in die Selbständigkeit erfordert eine klare Strategie aus strategischem und taktischem Marketing Dr. Patrick Keller

28 Herzlichen Dank für Ihre Aufmerksamkeit Dr. Patrick Keller Autorisierter Berater Offensive Mittelstand BAFA-, LFA- und RKW-gelisteter Unternehmenscoach: Vor- und Nachgründungsprogramme Junge Unternehmen Bestandsunternehmen Krisenberatung Vor den Mauern 7, Alzenau Tel / Mobil 0179 / Mail p.keller@dpk-consulting.de Dr. Patrick Keller-