Ausgabe 05 /2016 VERSICHERUNGEN. Inhalt: Einflüsse auf den Preis. Maklerausschreibung. Versicherungsausschreibung. Durchführung der Ausschreibung

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1 VERSICHERUNGEN Ausgabe 05 /2016 Inhalt: Einflüsse auf den Preis Maklerausschreibung Versicherungsausschreibung Durchführung der Ausschreibung

2 Versicherungen Der Einkauf von Versicherungen war über lange Jahre kein Einkaufsthema, denn Verträge wurden direkt von der Geschäftsleitung,oder dem Finanzchef verhandelt. Doch auch hier gibt es Veränderungen. Viele Unternehmen haben die Unternehmensversicherungen als neues Einkaufsthema entdeckt. Und zurecht, denn hier sind häufig interessante Potenziale versteckt. Ein Grund mehr, das Thema Versicherungen in dieser Ausgabe von indirect SPEND näher zu betrachten. Der Versicherungsmarkt erscheint auf den ersten Blick relativ übersichtlich. Allerdings werden Versicherungsverträge in den meisten Fällen über einen Makler abgeschlossen. Und hier gibt es über Versicherungsmakler in Deutschland. Auf Unternehmen spezialisierte Makler gibt es nur ca. 50. Davon sind ca. 20 Makler auch international aufgestellt. Hans Becker Für den strategischen Einkauf ist daher folgende Fragestellung von Bedeutung: Wie ist die eingekaufte Versicherungsleistung und wie die eingekaufte Maklerleistung zu bewerten? Aus unserer Erfahrung lohnt es sich, beide Bereiche separat und systematisch zu betrachten. Im ersten Schritt ist zu klären, welcher Makler wirklich auch zum Unternehmen passt. Über eine Maklerausschreibung - auch Beauty- Contest genannt - wählen Sie die geeigneten Firmen aus. Erst nach diesem Schritt empfehlen wir, die Versicherungsleistungen zu prüfen. Eine begrenzte Anzahl von Maklern verhandelt dann mit den Versicherern das beste Angebot für das Unternehmen. Wer glaubt, die Angebotsunterschiede wären dabei gering, der irrt sich. Viele Makler können aufgrund ihrer Spezialisierung besondere Konditionen für ihre Kunden bei den Versicherern erreichen. Auch hier gilt die alte Einkaufsregel: Vergleichen lohnt sich. VORSCHAU NÄCHSTE AUSGABE: In der nächsten Ausgabe indirect SPEND Juni werden wir uns mit dem Thema Einkaufsplattformen und Digitalisierung im Einkauf beschäftigen. Hans Becker GmbH Impressum 2

3 Versicherungen - erste Einschätzung der bestehenden Preise Bevor Sie eine Makler- und Versicherungsausschreibung starten, sollten Sie prüfen, ob sich eine Analyse der Versicherungskosten auch tatsächlich lohnt. Um dies auch selbst beurteilen zu können, ist es wichtig zu verstehen, welche Preiseinflussfaktoren es hier gibt: Hans Becker GmbH Impressum 3

4 In seiner Kalkulation muss der Versicherer Positionen wie Eintrittswahrscheinlichkeiten, Preis für Rückversicherungsschutz, Maklervergütung etc. berücksichtigen. Diese Aufwandsposten sind für den Versicherungsnehmer nicht oder nur bedingt zu beeinflussen. Man bezeichnet sie deshalb auch als exogene Faktoren (in der Grafik im Außenring dargestellt). Bei der Preisbildung muss der Versicherer aber zudem ganz besonders und für jeden Versicherungsnehmer individuell die speziellen, internen Faktoren des zu versichernden Unternehmens berücksichtigen. Diese Faktoren kann der zu versichernde Betrieb maßgeblich beeinflussen. So lässt sich über Volumenbündelung ein gewisser Nachlass durch den Versicherer erzielen. Auch den Einbau einer Sprinkleranlage wird der Versicherer beispielsweise (im objektiven Risiko) mit einem (deutlichen) Preisnachlass versehen. Ein grober Anhaltspunkt für das Benchmarking im Bereich Versicherungen ergibt sich auch aus dem Verhältnis der Schadenzahlungen zu den Beitragsaufwendungen (Netto-Werte). Der so ermittelte Wert ist die sogenannte Schadenquote (mindestens der letzten drei Jahre). Folgende Einordnung der Schadenquoten gibt es: Schadenquote Einsparpotenzial 0-60% ja, mit wenigen Ausnahmen % Potenzial möglich, sollte geprüft werden > 100% Potenzial bei einzelnen Großschäden möglich Hans Becker GmbH Impressum 4

5 GRÜNDE FÜR EINE NEUAUSSCHREIBUNG DES MAKLERS Die Maklerbetreuung ist häufig eine sehr feste und langjährige Geschäftsbeziehung. Eine Maklerausschreibung ist daher für viele Unternehmen relativ unbekannt. Je professioneller der strategische Einkauf agiert, desto klarer sind die Aufgaben und Anforderungen an einen Makler formuliert. Diese sind: Versicherungsmarkt beobachten/ teilweise mit internationaler Ausrichtung Interessenvertretung gegenüber dem Versicherungsnehmer Entlastung von Verwaltungsaufgaben Risiko-Management Schadenabwicklung laufende Überwachung des Versicherungskonzeptes Anpassung Vertragsinhalte (Wording, Konzept, Tarifierung ) Angebote einholen und bewerten Bündelung Einkaufsvolumen (hängt auch von der Größe des Maklers ab) Reporting Spezialmakler Aus dieser Übersicht der Anforderungen wird klar, dass es sehr wohl entscheidend für den Versicherungseinkauf und die Betreuung ist, welcher Makler eingesetzt wird. Wie bei jeder Ausschreibung oder bei jedem Wettbewerb muss anhand eines detaillierten Anforderungsprofils bewertet werden, welcher Makler das beste Preis- Leistungsverhältnis bieten kann. Tipp: Bei Neuausschreibung die Nettoisierung einführen Der Makler erhält üblicherweise ganz unabhängig von seiner tatsächlich erbrachten Betreuungsleistung eine prozentuale Provision vom Versicherungsunternehmen, die beim Makler Courtage genannt wird. Die Courtagesätze liegen üblicherweise zwischen 7,5% und 25%. Wenn Sie die Maklerleistungen neu ausschreiben, sollten Sie die Versicherungen nettoisieren. Dann bekommt der Makler von den Versicherern keine Courtage, sondern wird vom Versicherungsnehmer meist durch eine Pauschale - vergütet. Durch eine Nettoisierung entfällt auch die Versicherungssteuer auf die Courtage. Üblicherweise wird auf das Maklerhonorar Mehrwertsteuer berechnet. Bei vorsteuerabzugsberechtigten Unternehmen kann dieser Betrag berücksichtigt werden, bei nicht vorsteuerabzugsberechtigten Unternehmen wie z.b. Banken, Versicherungen oder Kommunen, ist dieser Betrag kostenwirksam. Hans Becker GmbH Impressum 5

6 GRÜNDE FÜR EINE NEUAUSSCHREIBUNG DER VERSICHERUNGEN Für eine Neuausschreibung der Versicherungen spielen häufig mehrere Gründe eine Rolle. Neben der reinen Preisbewertung ist sie sinnvoll, um den bestehenden Versicherungsschutz kritisch zu hinterfragen. Hier ein paar Beispiele dazu: In welchen Versicherungsbereichen gibt es eine offensichtliche Unter- bzw. Überdeckung? In welchen Bereichen ist eine Selbstbeteiligung am Schaden sinnvoll? In welchem Maß reduziert sich die Versicherungsprämie dadurch? Ist der Versicherungsschutz in einer All-Risk-Versicherung günstiger einzukaufen, als in einzelnen Versicherungspaketen? Benchmarking Wie haben sich die Marktpreise für einzelne Versicherungsleistungen entwickelt? VORBEREITUNG UND DURCHFÜHRUNG DER AUSSCHREIBUNG Wenn Sie eine Ausschreibung des Maklers / der Versicherungen als sinnvoll erachten, sind folgende Vorbereitungen / Informationen notwendig: Unternehmens-Organigramm Geschäftsbericht Geschäftsfelder Standorte - Besichtigung Lageplan Brandschutz-Einrichtungen Leistungsverzeichnis der einzelnen Versicherungen Schadendaten 3-5 Jahre Zertifizierungen Risikomanagement - Risikophilosophie In folgender exemplarischen Zeitschiene sehen Sie die notwendigen Schritte und erforderlichen Zeitangaben. Aus unserer Erfahrung dauert eine komplette Analyse, Ausschreibung und Umsetzung 8-12 Wochen. Bitte berücksichtigen Sie dabei die notwendigen Kündigungsfristen, i.d.r. zum eines Jahres. Für 2016 wäre ein Start somit im Mai / Juni / Juli genau richtig. Hans Becker GmbH Impressum 6

7 Die folgenden Schritte beschreiben den konkreten Ablauf einer Makler- und Versicherungsausschreibung: Anhand der Unternehmensanforderungen, aktuell und in Zukunft, wird ein Makler-Leistungsprofil erstellt. Dies hat z.b. folgende Kriterien: Internationalität (Internationales Netzwerk) Größe One face to the customer Betreungsteam (Ist dem Team die Betreung zuzutrauen? Wird das zuständige Mitglied der Geschäftsführung des Maklers für geeignet gehalten? Deckungssumme Welche Referenzen kann der Makler zu vergleichbaren Unternehmen angeben? Hat der Makler eine Niederlassung in unserer Region? Hans Becker GmbH Impressum 7

8 Vorauswahl Makler Anhand der festgestellten Anforderungen können Makler ausgewählt werden z.b. 6-8 Makler. Diese Makler werden zum aktuellen Versicherungsumfang informiert und aufgefordert eine detaillierte Selbstauskunft abzugeben. Beauty-Contest In einem Auswahlverfahren werden die Makler zu persönlichen Gesprächen eingeladen. Über ein einheitliches Bewertungssystem werden die Präsentationen und Leistungen der Makler vergleichbar gemacht. Maklerauswahl für konkrete Anfrage Als Ergebnis des Beauty-Contests werden drei Makler für die Versicherungsanfrage ausgewählt. Alle drei Anbieter erhalten die Freigabe die Versicherungsleistungen neu auszuschreiben. Das Argument mag zwar stimmen. Da fragen die Makler ja beim gleichen Versicherer für den Kunden an, doch es kann trotzdem zu unterschiedlichen Konditionen kommen. Dies hängt mit der Spezialisierung und mit dem Einkaufsvolumen des Maklers zusammen. Auswertung und Bewertung Auf Basis der Versicherungsangebote der einzelnen Makler kann dann eine Gesamtbewertung der Kosten und Leistungen erfolgen. Zudem erlaubt es auch eine weitere Nachverhandlung, da unter Umständen die beste Leistung aus einem Mix verschiedener Versicherungsgeber möglich ist. Entscheidung und Vergabe Üblicherweise nach Entscheidung der Geschäftsleitung kann der neue bzw. alte Makler neu beauftragt (im versicherungsdeutsch: mandatiert) werden. Fordern Sie bei Ihrem Makler alle erforderlichen Vertragsunterlagen an: Maklervertrag, Maklervollmacht, Honorarvereinbarung. Hans Becker GmbH Impressum 8

9 Die Hans Becker GmbH im Kurzportrait Als inhabergeführtes Unternehmen hat sich Hans Becker seit über 20 Jahren auf die Optimierung des strategischen indirekten Einkaufs sowie aller damit verbundenen Prozesse spezialisiert. Seit 1992 beobachtet Hans Becker die relevanten Märkte und verfügt über fundierte Erfahrungen in Industrie, Handel, Banken, Versicherungen und vielen anderen Branchen. Über 400 Klienten konnten von dem Spezialwissen der Hans Becker - Experten profitieren und dadurch ihre Kosteneffizienz steigern. Methoden- und Umsetzungskompetenz sind bis heute ein Markenzeichen von Hans Becker. Neben der Durchführung von reinen Kostensenkungsprojekten bzw. strategischen Optimierungsprojekten in einem klar definierten Zeitrahmen übernimmt Hans Becker für die Auftraggeber den kompletten oder auch nur teilweisen strategischen Einkauf von Gütern und Dienstleistungen. Hierzu gehören auch das Coachen von Einkaufs-Mitarbeitern sowie die nachhaltige und langfristige Qualitätskontrolle in den untersuchten Bereichen. Verschiedene Online-Angebote runden das Portfolio ab und unterstützen die Klienten punktuell. Hans Becker GmbH Impressum 9