Telefonakquise jetzt!

Transkript

1 Telefonakquise jetzt! Leitfaden zur Kundengewinnung im B2B So knüpfen Sie schnell und kostengünstig Kontakte zu Unternehmen und akquirieren Aufträge. Sie wissen, Sie sollten, aber Sie trauen sich nicht ran! Telefonakquise ist für Sie ein Bereich, den Sie am liebsten ausklammern würden, weil Sie (noch) nicht wissen, wie Sie es anpacken sollen oder Ihnen diese Form der Kundengewinnung überhaupt nicht zusagt. STOPP, nicht wegklicken, denn auf den nächsten Seiten erfahren Sie, - wie Sie unaufdringlich mit den Entscheidern ins Gespräch kommen ohne abgewimmelt zu werden. - wie es Ihnen gelingt, bei bis zu 80% der von ihnen angerufenen Personen echtes Interesse zu wecken. - und wie es Ihnen gelingt innerhalb von Minuten einen Termin zu vereinbaren.

2 Wer steckt hinter Telefonakquise jetzt!? Ich bin Kristine Kupferschmidt Als Buchhändlerin habe ich viele Jahre in Verlagen und Buchhandlungen im Außen- und Innendienst gearbeitet, Kunden akquiriert, Veranstaltungen organisiert und immer mit Leidenschaft Bücher verkauft. Seit 2001 arbeite ich selbständig als Trainerin. In den letzten Jahren habe ich die Themen Neukundengewinnung und Altkundenrückgewinnung zu meinen Kernthemen entwickelt. Ich habe viel Erfahrung sammeln können in ganz unterschiedlichen Branchen. Seit 2010 biete ich meine Trainingsthemen auch als Online- Seminare an. Dabei können Sie arbeiten wann und wo es Ihnen passt, ohne Reiseaufwand und Abwesenheitszeiten. Sie profitieren von meinem Praxis-Know-How und meiner persönlichen Akquise-Erfahrung, die übrigens nicht immer eitel Sonnenschein war. Widerstände und Hemmungen bei der Akquise kenne ich noch genau aus meiner Anfangszeit im Fachbuchhandel. Heute akquiriere ich fast alle Aufträge am Telefon und gebe immer noch kaum Geld für Werbung aus. Ich genieße die Freiheit, mir meine Kunden selbst aussuchen zu können. Mehr Infos auf Warum Sie am Telefon akquirieren sollten und wie Sie vorgehen Kundengewinnung am Telefon gehört zu den effizientesten und effektivsten Methoden, Kontakt zu möglichen Unternehmen sprich: Kunden aufzubauen. Warum ist Telefonakquise dann so unbeliebt? Ganz einfach. Sicherlich sind Sie auch schon des Öfteren von Unternehmen angerufen worden, die Ihnen am Telefon etwas verkaufen wollten. Sie hatten das Gefühl, dass Sie Nr. 865 auf einer sehr, sehr langen Telefonliste sind zumindest klang die Stimme dementsprechend motiviert. Oder Sie haben genau gespürt, dass sich da jemand ganz stur an seinen Telefonleitfaden klammert und nicht davon abzubringen ist. Es liegt auf der Hand! Sie wollen natürlich nicht in der gleichen Schublade landen. Das werden Sie auch nicht, denn Telefonakquise ist weit entfernt von Telefonverkauf. Akquise am Telefon ist ideal für Sie, wenn Sie einen schnellen und unkomplizierten Weg zu interessanten Unternehmen finden wollen wenn Sie neue Zielgruppen testen möchten wenn Sie mehr über Ihre Zielgruppe erfahren wollen wenn Ihr Werbebudget sehr überschaubar ist wenn Ihr Angebot oder Ihre Dienstleistung stark an Ihre Persönlichkeit gekoppelt ist, Sie zum Beispiel Berater, Trainer oder Coach sind.

3 Vorbereitung: Vergessen Sie unvorbereitete Hoppla-hopp-Akquise nach dem Motto Ich ruf da mal eben an! Das klappt in den seltensten Fällen und wenn dann nur, weil Sie ein alter Akquise-Hase sind. Aber dann lesen Sie diesen Leitfaden auch nicht mehr. Grenzen Sie Ihre Zielgruppe möglichst eng ein. Das ist wichtig, damit Sie einen passgenauen Einstiegssatz für Ihr Gespräch formulieren können. Sammeln Sie Informationen über die gewählte Zielgruppe und versuchen Sie sich in deren Köpfe hineinzuversetzen. Überlegen Sie auch, welches Ziel Sie sich setzen für Ihre Erstgespräche. Realistische Ziele sind zum Beispiel eine Vereinbarung zu einem persönlichen Gespräch oder die Zusendung bestimmter Informationen. Jetzt formulieren Sie einen knackigen Einstiegssatz. Der ist besonders wichtig, damit der Angerufene sofort weiß, um was es geht. Beantworten Sie sich diese drei Fragen: Wer bin ich? Was biete ich an? Was ist der Grund meines Anrufs? Mit einem klaren und passenden Einstieg werden Sie so gut wie nie auf rüde Ablehnung stoßen und fast immer Gehör finden und Interesse wecken. Bevor Sie jetzt mutig den Hörer in die Hand nehmen, organisieren Sie noch ein wenig Ihren Arbeitsplatz, damit Sie alles griffbereit haben und nicht gestört oder abgelenkt werden. Jetzt geht s los:

4 Einstieg ins Gespräch Entwickeln Sie einen knackigen Einstiegssatz. Nichts nervt die angerufene Person mehr, als ein zu langer, fader und allgemeingültiger Blabla-Gesprächseinstieg. Ein guter Einstiegssatz beinhaltet nur die Antwort auf die drei oben genannten Fragen, keine Vorabargumentation, keine taktischen Schwindeleien, niemals Manipulationsversuche. Bleiben Sie immer ehrlich und sagen Sie geradeheraus, was Sie wollen. Nach dem Einstiegssatz fragen Sie freundlich ob Ihr Gesprächspartner gerade Zeit für Sie hat. Keine Zeit? Macht nichts. Fragen Sie wann es besser passt und vereinbaren Sie einen genauen Telefontermin. Nur wenig Zeit? Macht auch nichts. Lassen Sie sich nicht drängeln, bleiben Sie entspannt und erzählen Sie in kompakter Form, was Sie bieten können. Meistens werden Sie so etwas hören wie Ja, um was geht s denn? Wenn Sie noch gar nicht bis zum Entscheider durchgekommen sind, sondern mit einem Mitarbeiter sprechen, fragen Sie sich vielleicht, wie Sie an diesem Wachhund vorbeikommen. Auch hier gilt der Einstiegssatz. Vielleicht müssen Sie ihn noch etwas vereinfachen, damit er 1:1 weitergegeben werden kann. Das ist gar nicht so einfach, ähnlich dem Stille- Post-Spiel. Oft kommt es ganz anders beim Entscheider an, als Sie es beabsichtigen: Fragen Sie auch hier freundlich, ob eine Möglichkeit besteht die Chefin oder den Chef zu sprechen. Niemals überheblich sein, damit erreichen Sie nichts.

5 Mehr fragen als sagen! Falls Sie an einen Gesprächsleitfaden denken Vergessen Sie s! Lehnen Sie sich entspannt zurück, konzentrieren Sie sich auf Ihr Gegenüber und steuern Sie das Gespräch durch gute Fragen. Jetzt umreißen Sie Ihr Angebot etwas ausführlicher. Lassen Sie Ihrem Gesprächspartner auch mal durch eine kleine Sprechpause Raum für Zwischenfragen und stellen Sie selbst welche. Sie können froh sein, dass Sie auf einen Gesprächsleitfaden verzichtet haben, denn ohne dieses enge Korsett haben sie die Möglichkeit sich ganz auf den Anderen einzustellen, zuzuhören und herauszufinden, wo das wirkliche Interesse liegt. Danke, das brauchen wir nicht. Mitten im Gespräch wird es sicherlich immer wieder zu Einwänden kommen. Das klingt interessant, was Sie anbieten, aber ich bestelle immer direkt beim Hersteller. Wie geht man damit um? Dieser Einwand klingt wie das Ende des Gesprächs. Es ist aber der Beginn, wenn es Ihnen gelingt herauszufinden, warum Ihr Gesprächspartner direkt beim Hersteller bestellt und welchen Vorteil er darin sieht. Fragen Sie nach und verzichten Sie bewusst auf Gegenargumente. Hören Sie aufmerksam zu und wiederholen Sie mit eigenen Worten was Sie verstanden haben. Ihr Gesprächspartner wird Ihnen das jetzt bestätigen mit einem ja genau, das meine ich oder noch einmal sagen, was tatsächlich gemeint war. Während Sie zuhören, kommen Ihnen die passenden Argumente in den Sinn, die Sie dann anbringen können.

6 Zum Ziel kommen Vereinbarungen treffen in ein paar Minuten? Ja, das klappt ganz leicht, wenn sie wissen was Sie wollen. Ein Gespräch, das ohne eine wesentliche Vereinbarung endet, hat keine Grundlage für weitere Kontakte. Greifen Sie zu! Vielleicht dauert Ihr Gespräch schon ein paar Minuten und Sie spüren Interesse. Dann kommen Sie doch schnell zum Ziel und vereinbaren Sie einen Termin oder bieten Sie an, bestimmte Informationen zuzusenden. Schnüren Sie den Sack zu! Jetzt fassen Sie das Gesprächsergebnis kurz zusammen. Das gibt Ihnen die zusätzliche Sicherheit, dass Sie keinen wichtigen Punkt ausgelassen haben. Holen Sie sich ein ja ab und gehen Sie auf das Gesprächsende zu. Au revoir auf Wiedersehen Der erste Eindruck prägt, der letzte bleibt haften. Diese alte Regel aus der Rhetorik gilt auch hier. Die Art und Weise wie Sie sich verabschieden ist der Grundstein für die weiteren Gespräche, die Sie mit der Person führen werden. Bedanken sie sich zum Beispiel für die Informationen, die Sie bekommen haben, die Offenheit und das Interesse. Hier bitte kein allgemeingültiges Höflichkeitsgesäusel, sondern Ihre ganz persönliche Wertschätzung.

7 Nach dem Spiel ist vor dem Spiel. Prima, Sie haben es geschafft. Damit Sie ganz geschickt Brücken zu möglichen Folgekontakten schlagen können, bereiten Sie jedes Gespräch gründlich nach. Bereiten Sie jedes geführte Gespräch sofort nach. Notieren Sie sich nicht nur die harten Fakten, sondern auch die Dinge, die zwischen den Zeilen zu vernehmen waren. Ich nenne das Herzdaten. Sie werden erleben, dass viel Persönliches gesprochen wird. Vermerken Sie auch hier, was Ihnen wichtig erscheint. Das kann der Name des Hundes sein, eine bevorstehende Reise, eine Meinungsäußerung oder abweichende Nachnamen bei Eheleuten. Diese Herzdaten machen es Ihnen leicht, später wieder in Stimmung zu kommen und sich zu erinnern. Wenn Sie etwas zusenden, verfassen Sie einen persönlichen Brief, der auch Bezug nimmt auf Einzelheiten des geführten Gesprächs. So rufen Sie die positive Stimmung Ihres Erstgesprächs wieder in Erinnerung. Noch ein Tipp: Führen Sie einfach mal 10 oder 20 Telefonate mit der gleichen Zielgruppe. Sie werden feststellen, dass Sie mit jedem Gespräch kompetenter und souveräner werden und Ihr Angebot immer konkreter wird. Wenn Sie Telefonakquise intensiv und von Grund auf lernen möchten, kontaktieren Sie mich jetzt! Fon: +49 (0) Mail: Web: Es gibt nichts Gutes außer man tut es!, sagte schon Erich Kästner.