Trainerprofil. Mein Name: Martina Beckmann. Diplom-Kaufmann

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1 Trainerprofil Mein Name: Diplom-Kaufmann Vertriebs- und Führungskräftetrainerin Business Coach und Vertriebsprofi geb. 01. November 1963 wohnhaft in Hasbergen bei Osnabrück Mein Fokus: Vertriebstraining, Führungskräftetraining und Coaching Ein Top-Verkäufer und eine exzellente Führungskraft haben viele gemeinsame Eigenschaften. Empathie, Wortgewandtheit, Kreativität, Fingerspitzengefühl, Zuverlässigkeit, Leidenschaft für den Job und Jagdinstinkt zeigen nur einen kleinen Ausschnitt dessen, was sie erfolgreich macht. Was bewegt Sie als Führungskraft? Im Führungskräftetraining arbeiten wir gemeinsam an den Herausforderungen Ihres eigenen beruflichen Umfeldes. Sie bestimmen die Schwerpunkte. Im Vertriebstraining unterstütze ich Ihr Vertriebsteam darin, Ihre Kunden durch empathisches Zuhören und strukturiertes Nachfragen zielgerichteter zu beraten. So schaffen Sie langfristige und nachhaltige Kundenbeziehungen und können Ihr persönliches Vertriebsergebnis sichtbar steigern. Beim Einzel- oder Team-Coaching arbeiten Sie gezielt an der Lösung Ihrer aktuellen Herausforderungen. Wir betrachten die Situation aus verschiedenen Perspektiven, definieren ein Ziel und die nächsten Schritte. 1

2 Meine Erfahrungen in Vertrieb, Training und Coaching: Langjährige eigene Vertriebserfahrung ( ) im Vertrieb- und Marketing des Unternehmens IBM Deutschland GmbH bei Mittelstandskunden, Großkunden und internationalen Konzernen verschiedener Branchen (Bank- und Finanzwesen, Elektronik, Öffentlicher Dienst, Filialisten, Fashion, Logistik, u. a.) Vertriebstraining und Coaching für Vertriebsmitarbeiter (sowohl im Rahmen meiner Tätigkeit bei der IBM Deutschland GmbH für die IBM Global Sales School als auch freiberuflich, Training nach Harvard Standard in Deutsch und Englisch), Konzeption und Durchführung von Vertriebsstrategien, Planungsmeetings und Entwicklung von Geschäftschancen für Vertriebsteams Führungskräftetraining Einzel- und Teamcoaching für Vertriebsteams Zusätzliche Qualifikationen: Ausbildung zum System- und Teamcoach (PD), Dr.Migge-Seminare, seit 2015 Train-the-Trainer Grundausbildung, Voss&Partner, Hamburg, 2014 Grundausbildung zum Personal- und Business Coach, Hamburger Akademie und Dr.Migge- Seminare, 2013/2014 Certified Sales Advisor, IBM Global Sales School 2013 Client Executive Ausbildung, INSEAD Business School 2008 Client Manager Ausbildung, London Business School, 2000 IBM Trainee Ausbildung 1986/1987 Meine Ausbildung: Studium der BWL, Fachhochschule Osnabrück, Abschluss Diplomkaufmann, 1986 Abitur Käthe-Kollwitz-Gymnasium, Osnabrück 1982 Fremdsprachen: Muttersprache Deutsch, Englisch sicher in Wort und Schrift, Spanisch gut, Französisch Basiskenntnisse 2

3 Mein Dienstleistungsportfolio: a. Führungskräfte- und Teamleitertraining Sie bestimmen die Schwerpunkte, an denen wir arbeiten. Wir orientieren uns dabei an den Bereichen: Führung und Entwicklung von Teams Motivation von Teams - einer gemeinsamen Vision folgen Gesprächsführung und Kommunikation (Zielgespräch, Feedbackgespräch, Delegationsgespräch, Konfliktgespräch, Trennungsgespräch) Konfliktmanagement Change Management Erste Schritte als Führungskraft Führen ohne Weisungsbefugnis Zeit- und Selbstmanagement b. Vertriebstraining Ich trainiere mit Ihnen den gesamten Verkaufsprozess von der Gesprächsvorbereitung über die Verhandlung bis hin zum Geschäftsabschluss. Hierbei simulieren wir abgestimmt auf Ihren Kundenkreis Verkaufsgespräche anhand möglichst realistischer Fälle. Sie lernen, mit schwierigen Kunden umzugehen und Konfliktsituationen elegant zu lösen. (Training wahlweise in Deutsch oder Englisch.) Vertriebstraining Basis - Pre-Sales Aktivitäten: Strukturierte Gesprächsvorbereitung und Kundenblatt - Gesprächseröffnung, Smalltalk, Business Talk - Die verschiedenen Fragetechniken und aktives Zuhören - Nutzenpräsentation statt Produktpräsentation - Behandlung von Einwänden - Preisverhandlung und Vertragsabschluss / Verhandeln nach dem Harvard-Konzept 3

4 - Wenn der Kunde nein sagt Umgang mit Niederlagen - Simulation von Verkaufsgesprächen - Post-Sales Aktivitäten: Umgang mit dem Kunden nach dem Abschluss Vertriebstraining optionale Module - Vertrieb von erklärungsbedürftigen IT Produkten und komplexen Lösungen - Storytelling Wie kann ich mit guten Geschichten den Verkaufsprozess bereichern? - Elevator Pitch Wie beschreibe ich meinen Produktnutzen in 30 Sekunden? - Motive und Motivation Warum der Kunde kauft - Customer Relationship Management eine langfristige Kundenbindung erreichen - Key Account Management - Umgang mit großen Entscheider-Gremien - Angebotserstellung und Produktpräsentation - Kleine Business-Knigge: Stil und Etikette Kommunikationstraining für den Vertrieb: - Kommunikationstraining Basis (nach Schulz von Thun, Watzlawick, Berne) - Der erste Eindruck: Auftreten und Wirkung dem Kunden gegenüber - Kommunikation mit anspruchsvollen Kunden (Top Executives) - Konfliktmanagement im Kundengespräch Moderation von Planungsmeetings und Evaluierung von Geschäftschancen mit Ihrem Vertriebsteam 4

5 c. Coaching Business Coaching mit dem Schwerpunkt Vertrieb und Marketing, Führungskräftecoaching für Unternehmen und berufsbezogenes Personal Coaching für Privatpersonen. Als Coach bin ich für Sie ein neutraler Gesprächspartner auf Augenhöhe und unterstütze Sie darin, Ihre eigene Lösung selbst zu entwickeln. Vor welchem Berg stehen Sie gerade? In intensiven Einzelgesprächen gehen Sie gemeinsam mit mir Ihre aktuellen Herausforderungen an, entwickeln neue Sichtweisen, finden kreative Ideen und bestimmen die Werkzeuge für die nächsten Schritte auf dem Weg nach oben! Für Sie bin ich ein Sparringspartner rund um alle Herausforderungen in Führung und Vertrieb ein Spiegelbild für Auftreten und Wirkung im Kundenumfeld ein Prozessbegleiter beim Erreichen Ihrer Ziele Wir arbeiten mit Werkzeugen aus dem systemischen Coaching, unserer Intuition und dem gesunden Menschenverstand. Ich halte mich an die Ethik des DFC (Deutscher Fachverband Coaching). 5

6 Wie profitieren Sie als Kunde? a. Aus der Praxis für die Praxis: Tragfähige Kundenbeziehungen und Fingerspitzengefühl im Umgang sind die Basis für Ihren Erfolg im Verkaufsgeschäft. Als Vertriebs- und Führungskräftetrainerin finden Sie bei mir die gebündelte Erfahrung aus über 25 Jahren im aktiven Vertriebs- und Marketingbusiness der IBM Deutschland GmbH, die ich gerne an Sie und Ihre Mitarbeiter weitergebe. b. Mehr Wissen heißt sicherer entscheiden: Als Coach bin ich Ihnen ein Sparringspartner auf Augenhöhe, der viele Geschäftsfelder kennt und mit Ihnen gemeinsam das Für und Wider Ihrer bevorstehenden Entscheidungen hinterfragt. Das liefert Ihnen eine solide Grundlage für Ihre neue Strategie. Mein Honorar: Das Honorar ist abhängig von der Aufgabenstellung (Seminarleitung, Co-Training, eigene oder externe Seminarkonzepte, Business Coaching, Personal Coaching, u. a.) und wird individuell mit dem Auftraggeber vereinbart. Aufwände für Reisekosten, besondere Kursmaterialien oder nachträgliche Dokumentation werden nach vorheriger Absprache gesondert berechnet. Gerne erstelle ich für Sie ein individuelles Angebot, nachdem ich Sie, Ihre Anforderungen und Ihre Ziele in einem ersten Gespräch kennengelernt habe. 6

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