Mehr Effektivität und Effizienz in Marketing, Werbung, Unternehmenskommunikation. Chancen jetzt nutzen, Potentiale ausschöpfen!

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1 Mehr Effektivität und Effizienz in Marketing, Werbung, Unternehmenskommunikation Chancen jetzt nutzen, Potentiale ausschöpfen!

2 Darauf kommt es an: Die richtigen Dinge richtig tun 50% aller Marketingausgaben sind vergebens frage mich nur welche 50%. Aussprüche wie diese dem Kaufhauskönig John Wanamaker und dem Autobauer Henry Ford zugeschrieben werden auch heute noch häufig gebraucht. Dabei zwingen ein globaler Wettbewerb, kurze Produktlebenszyklen und höchste Anforderungen von Kundenseite Unternehmen zu höchstmöglicher Wirtschaftlichkeit und somit beständig dazu, ihre Strukturen, Prozesse und Leistungen zu verbessern. Unternehmensfunktionen wie Fertigung oder Logistik haben hier in den letzten Jahren enorme Fortschritte erzielt. Marketing, Werbung und Unternehmenskommunikation müssen nachziehen. Zu dieser Einschätzung kommen viele Experten aus Wissenschaft und Praxis. Somit stellt sich die Frage nach den Lösungen zur Steigerung von Effektivität und Effizienz im Marketing. 2 Initiative Marketing & Communication Performance in b2b

3 Lassen Sie uns gemeinsam an Ihrer Kosten-/Wirkungsschaukel arbeiten Letztendlich bedeutet erfolgreiches Wirtschaften die richtigen Dinge richtig tun. Kosten und Wirkung des Ressourceneinsatzes müssen optimal gestaltet sein. Das gilt auch für Marketing, Werbung und Unternehmenskommunikation. Mehr Wirkung mit gleichem Budget (Kosten- /Wirkungsschaukel) -x Kosten -y -z +a Wirkung +b +c Effizienzgewinne Effektivitätsgewinne Wirkung Budget Restrukturierte Budget Wirkung Kostenbasis vorher nachher Sie dürfen nicht in erster Linie durch Spontaneität, Intuition und künstlerische Kreativität geprägt sein. Wie in anderen Unternehmensfunktionen auch ist eine systematische und strategische Vorgehensweise notwendig: klare Ziele setzen, Hebel zur Optimierung der Wertschöpfungskette des Marketings identifizieren, Prozesse systematisch und konsequent durchsetzen, integriert handeln, die Ergebnisse messen und laufend verbessern. Initiative Marketing & Communication Performance in b2b 3

4 Ist bei Ihnen alles im Optimum? Wir stoßen immer wieder auf ähnliche Fragen und Probleme. Ein paar Beispiele: Ist die Wirkung einer Maßnahme bekannt? Beschäftigen wir uns in der Konzeptphase damit und messen wir nach dem Einsatz der Mittel und Maßnahmen? Wie sieht es mit dem Closed Loop im Sinne eines Verbesserungsprozesses aus? Aktivitäten setzen auf Erhöhung der Bekanntheit, ohne zu realisieren, dass man ein Problem hat, im Relevant Set berücksichtigt zu werden. Inside out: Man entwickelt ein Bild der Zielpersonen, ohne diese wirklich zu kennen oder sie zu befragen. Das Verharren auf dem Wissensstand von vor 6 Jahren: Welche Rolle spielen die einzelnen Kommunikationskanäle heute? Beim Stichwort Internet kommen mitunter interessante Meinungen auf. Das hat häufig aber leider nichts mit der Realität zu tun. Man operiert aktionistisch, ohne auf eine gemeinsame Basis (Corporate Identity, Strategie) zu setzen und strategisch zu steuern. Welche Themen interessieren den Markt (Issues)? Haben Sie solche oder ähnliche Fragen oder Probleme, dann sollten wir darüber reden. Interessant ist es, was man in Briefings und Konzepten liest, welche Erwartungen die Zielpersonen haben sollen. Sehen es Ihre Kunden auch so? 4 Initiative Marketing & Communication Performance in b2b

5 Nutzen Sie Ihr Verbesserungspotential! Die zentralen Hebel zur Optimierung von Marketing, Werbung und Unternehmenskommunikation liegen heute in erster Linie in einer integrierten Gesamtsicht. Wir haben deshalb wesentliche Treiber in eine Lösung eingebunden. Dabei setzen wir in konkreten Projekten vorrangig auf solche Felder, die für ein Unternehmen in ihrer jeweiligen Situation die größte Hebelwirkung entfalten. Das heißt nicht, die große Lösung auf einen Schlag. Die Praxis zeigt, Schritt für Schritt in die richtige Richtung ist eine adäquate Erfolgsstrategie. Unsere Strategien für den Markterfolg Ziel Marketing & Communication Performance: Effektivität und Effizienz Steuerung Hebel Beschreiben, messen und verbessern Orientierung entlang der Marketing - Wertschöpfungskette Unternehmensstrategie Marketingstrategie Umsetzung Mission Vision Positioning Value Proposition Strategy Map Markenkern/ -werte Markenarchitektur Image Identity Ziele, Prozesse Strukturen Marketingkonzeption/ -Planung Zielgruppen Botschaften Interne und externe Kommunikation Mediaplanung Wissen Kontinuierlich beobachten, interpretieren, Themen definieren Basis Orientierung am Kaufentscheidungs - und Informationsprozess Die Kernfelder, die es zu beachten gilt: Strategische Fundierung (Strategy Map) Werteorientierung (Unternehmenskultur, Corporate Identity, Corporate Social Responsibility) Konsequente Planung von Strategie, Markenführung und Taktiken (Prozesse) Aufsetzen auf einer stabilen Wissensbasis (Monitoring, Issue Management) Orientierung am Entscheidungs- und Informationsprozess der Zielpersonen (Monitoring, Befragung) Messen eines Return on Marketing und Realisierung eines Closed Loop des Verbesserungsprozesses (Performance Indicators, Balanced Scorecard) Kommunikation als Prozess entlang einer Wirkungskette (Kauftrichter) hin zu Kauf und Loyalität und nicht die Addition von Maßnahmen. Initiative Marketing & Communication Performance in b2b 5

6 Worüber wir reden sollten Wenn Sie das Gefühl haben, dass etwas in Ihrem Marketing verbessert oder weiterentwickelt werden sollte, haben wir den geeigneten Weg: verstehen planen handeln steuern. Wir begleiten Sie im gesamten Verbesserungsprozess, auch bei der Umsetzung. Schritte zur Verbesserung der Performance verstehen Analyse planen handeln steuern Strategie Programm Kontrolle Status quo Check Hebel, Treiber, Erfolgsfaktoren Maßnahmenplanung Kennzahlen, Systematik Umwelt, Markt, Mitbewerb Mission, Vision, Value Proposition Integration Mediamix Monitoring Zielgruppen, Kaufentscheidung, Informationsprozess Positionierung Content, Issues Closed Loop Werte, Marke Prozesse Einbindung der Beteiligten (Lead) Qualifizierung Kauftrichter Strategische Initiativen Implementierungsunterstützung Tests 6 Initiative Marketing & Communication Performance in b2b

7 Auf höchste Wirkung setzen Nicht das Prinzip Gießkanne ist das geeignete Marketinginstrument. Setzen Sie auf jene Stufen, die aktuell den höchsten Effekt bringen. Wir helfen Ihnen dabei die Maßnahmen dort zu konzentrieren und achten darauf, dass die Stufen sinnvoll miteinander verbunden sind. Klare Ausrichtung der Maßnahmenplanung (Kauftrichter) Bekanntheit Vertrautheit, Image engere Auswahl Kauf Kundenzufriedenheit Wiederkauf, Loyalität Das haben Sie davon stärkere Profilierung im Markt bessere Entscheidungsgrundlagen fokussierte Marktbearbeitung gezielter und messbarer Mitteleinsatz gesteigerter Maßnahmenerfolg höhere Wirtschaftlichkeit optimierte Prozesse zufriedenere Kunden motivierte Mitarbeiter höhere Attraktivität als Arbeitgeber Initiative Marketing & Communication Performance in b2b 7

8 Die Initiative Marketing & Communication Performance in b2b wurde gegründet durch Dr. Bruno Gröbner und Franz Lutje und ihren Unternehmen tensor c gmbh und AVILEON GmbH. Beide kennen das weltweite b2b- Geschäft durch langjährige Praxis in der Industrie, auf Agenturseite und als externe Berater. Wir wollen b2b-unternehmen erfolgreicher in einem globalisierten Umfeld machen, indem sie verstärkt werteund kundenorientiert agieren. AVILEON GmbH brand & identity Franz Lutje Ehrengutstr. 1 D München Tel: + 49 (0) Fax: + 49 (0) fl@marketing-initiative.com tensor c gmbh Marketing und Unternehmenskommunikation Dr. Bruno Gröbner Badstr D Fürth Tel: + 49 (0) Fax: + 49 (0) bg@marketing-initiative.com