Grundlagen - Strategien - Entwicklungspotentiale. 2., überarbeitete Auflage, von Diplom-Volkswirt Erwin Sailer

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1 Der Immobilienmakler Grundlagen - Strategien - Entwicklungspotentiale 2., überarbeitete Auflage, 2007 von Diplom-Volkswirt Erwin Sailer RICHARD BOORBERG VERLAG STUTTGART MÜNCHEN HANNOVER BERLIN WEIMAR DRESDEN

2 Inhaltsverzeichnis Abbildungsverzeichnis 13 Abkürzungsverzeichnis 15 1 Historischer Rückblick Das deutsche Maklerrecht - ein Rückblick Vorbemerkung Im Fokus neuerer Entwicklung stand der Handelsmakler Der Beginn des Irrweges Die Folgen des Irrweges Der qualifizierte Alleinauftrag ein Ausweg - eine ökonomische Analyse Die europäische Ausgangslage 34 2 Öffentlich-rechtliche Grundlagen Die Krux mit dem Fachkundenachweis Vorschriften der Gewerbeordnung (GewO) c GewO Erlöschen der Erlaubnis, Rücknahme, Widerruf Makler-Bauträger-Verordnung (MaBV) Anzeigepflicht- 9 MaBV Buchführungspflicht" - 10 MaBV Informationspflichten - 11 MaBV Unzulässigkeit abweichender Vereinbarungen- 12 MaBV Aufbewahrung - 14 MaBV Prüfungen - Rechte und Pflichten der an der Prüfung Beteiligten - 16 und 17 MaBV Vorschriften bei Entgegennahme von Vermögenswerten des Auftraggebers nach MaBV Wohnungsvermittlungsgesetz - öffentlich-rechtliche Vorschriften Preisangabenverordnung (PangV) Die Begriffe Anbieten" und Werben" Der Begriff Letztverbraucher" Geldwäschegesetz Identifizierungspflicht Verdachtsfälle Freistellung von der Verantwortung 60

3 10 Inhaltsverzeichnis Interne Sicherungsmaßnahmen Bußgeldvorschriften Marktzugang über das Internet, das Teledienstegesetz Zusammenfassung 62 3 Zivilrechtliche Grundlagen Vorschriften des BGB Provisionsversprechen Nachweis oder Vermittlung? Zustandekommen eines rechtswirksamen Hauptvertrages Ursächlichkeitserfordernis Wohnungsvermittlungsgesetz - zivilrechtliche Vorschriften Konsequenzen aus der Rechtssituation Provisionsstrategien und ihre Risiken Risikomindernde Vertragskonstruktionen Risiken aus dem Erfolgsprinzip Risiken aus der Entscheidungsfreiheit des Auftraggebers Das Prinzip der gegenseitigen Unabhängigkeit zwischen Makler und Auftraggeber Das Neutralitätsprinzip Vertragskonstruktionen Beratung, Bewertung und Verkaufsbetreuung (Immobilien-Consulting) Leistungsorientierte Unternehmensstrukturierung Die Stellschraube Höhe der Provision Die Stellschraube Parallelverträge oder Outsourcing Die Umkehrung von Haupt- und Nebenleistungen Vermittlung, Aufklärung und Beratung durch Makler - eine Abgrenzung Bewertung als Maklerleistung Verkaufsbetreuung/Verkaufssteuerung Service Marktfunktionen des Maklers Zehn Thesen zum Thema Makler und Markt Die Strukturen des Immobilienmarktes Entscheidungsgrundlagen der Marktteilnehmer Marktstrukturen Die Organisation des Immobilienmarktes Auswirkungen der Immobilienportale im Internet auf die Transparenzfunktion der Makler Beschaffungsmarkt - Auftragsakquisition Methoden der Auftragsakquisition Aktive und passive Auftragsakquisition 120

4 Inhaltsverzeichnis Die passive Auftragsakquisition als Methode" Der Prospekt - ein Instrument der Auftragsakquisition Das Expose Kalkulatorische Grundlagen Die Erfolgsanalyse im Maklergeschäft ' Der Erfolgsquotient - eine Kennzahl für die Auftragskalkulation Die Analyse des Nichterfolgs Die Auftragskalkulation Die Bedeutung der Auftragslaufzeit Die Alleinauftragsbindung Aufwendungsersatz Das Kalkulationsmodell Wirkung des Gemeinschaftsgeschäfts Exkurs: Objektpreis und Maklerprovision Marktrisiken Konkurrenzrisiken Erkenntnisse aus dem RDM-Betriebsvergleich Verschiebungen in den Geschäftsbereichen Umsatzentwicklung Entwicklung der Umsatzrendite (betriebswirtschaftliche Ergebnisse) Einfluss der Betriebsgröße Entwicklung der Maklerkonkurrenz Konjunkturelle Risiken Kennzeichen von Angebot und Nachfrage am Immobilienmarkt Strukturelle Veränderungen - Konjunktureinflüsse Die Zukunft des Maklerberufes - Von der Notwendigkeit einer Umorienticrung Vermögensplaner und -betreuer haben auch Marktkompetenz Das Vermietungsgeschäft ist noch ausbaufähig Von der Hausverwaltung zum Gebäudemanagement Immobilienbewertung als strategisches Geschäftsfeld für Makler Orientierung auf Marktnischen, Netzwerke und Spezial-Knowhow entscheiden über Entwicklungschancen Aus- und Weiterbildung für Makler Die Ausbildung nach dem Ausbildungsberufsbild des Immobilienkaufmanns Rückblick Immobilienkaufmann/Immobilienkauffrau - eine neue Ausbildungsverordnung Grundlagen des Ausbildungsrahmenplans 180

5 12 Inhaltsverzeichnis 8.2 Die akademische Ausbildung Fort- und Weiterbildung Der Immobilienverband Deutschland (IVD) Warum ein Immobilienverband? Zur Einleitung etwas Theorie und sich daraus ergebende Ableitungen Was Maklerverbände tatsächlich geleistet haben Verbandszugehörigkeit - ein Imagezuwachs Grundlagen des IVD Räumliche Gliederung Satzungsgrundlagen Einbindung in die europäische Verbandsstruktur Berufs- und Verbandsethik Ethik - was ist das? Berufsethik des Maklers Verbandsethik Die Legitimation eines Berufsverbandes Verpflichtung und Verantwortung eines Berufsverbandes Das Leitbild als Ausdruck des ethischen Grundverständnisses. 211 Anhang 1 Das im Jahr 2006 geltende Recht für Immobilienmakler im BGB 213 Anhang 2 Das Maklerrecht wie es 2006 sein könnte - ein Diskussionsvorschlag 214 Anhang 3 Satzung des Immobilienverbandes Deutschland (IVD) Bundesverband e. V. 217 Anhang 4 IVD-Standesregeln 230 Anhang 5 IVD-Wettbewerbsregeln 232 Anhang 6 IVD-Geschäftsgebräuche für Gemeinschafts-. geschäfte unter Maklern 235 Literaturverzeichnis 241 Stichwortverzeichnis 245

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