Geschäftsmodell / Business Model. Ein Geschäftsmodell beschreibt das Grundprinzip, nach dem eine Organisation Wert schafft, vermittelt und erfasst.

Transkript

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2 Geschäftsmodell / Business Model Ein Geschäftsmodell beschreibt das Grundprinzip, nach dem eine Organisation Wert schafft, vermittelt und erfasst. (Osterwalder & Pigneur, 2011:18)

3 Business Model Canvas Schlüsselaktivitäten Wertangebote Kundenbeziehungen Schlüsselpartner Kundensegmente Kanäle Kostenstruktur Schlüsselressourcen Einnahmequellen Quelle: Strategyzer

4 Kundensegmente = die verschiedenen Gruppen von Personen oder Organisationen, die ein Unternehmen erreichen und bedienen will. Für wen schaffen wir einen überzeugenden Mehrwert? Welches sind unsere wichtigsten Kundensegmente? Massenmarkt Nischenmarkt Segmentiert Differenziert Multi-sided Plattforms/Markets

5 Wertangebote = das Paket von Produkten und Dienstleitungen, das für ein bestimmtes Kundensegment Wert schöpft. Welchen Wert vermitteln wir dem Kunden? Welche Probleme unseres Kunden helfen wir zu lösen? Welche Kundenbedürfnisse erfüllen wir? Welche Produkt- und Dienstleistungen bieten wir jedem Kundensegment an? Neuheit Leistung Design Marke/Status Kostenreduktion Risikominderung Bequemlichkeit/Anwenderfreundlichkeit

6 Beispiel Nespresso

7 Beispiel My-Wollmütze

8 Value Proposition Canvas Quelle: Osterwalder et al., 2015

9 Value Map & Kundenprofil Gewinnerzeuger Gewinne FIT Problemlöser Probleme Produkte und Dienstleistungen Kundenaufgaben

10 Kanäle = beschreibt, wie ein Unternehmen seine Kundensegmente erreicht und anspricht, um das Wertangebot zu vermittlen. Finden Sie Antworten auf Fragen wie: Durch welche Kanäle wollen unsere Kundensegmente erreicht werden? Wie erreichen wir sie gegenwärtig? Wie sind unsere Distributionskanäle integriert? Welche sind am erfolgreichsten? Welche sind die kostengünstigsten? Wie integrieren wir sie in die Kundenabläufe?

11 Kanäle QUELLE: Diehl A.: Business Model Canvas. Erklärt am Beispiel eines Kiosk. Online im Internet am :

12 Kundenbeziehungen = beschreibt die Arten von Beziehungen, die ein Unternehmen mit bestimmten Kundenbeziehungen eingeht. Finden Sie Antworten auf Fragen wie: Welche Art von Beziehung erwartet jedes unserer Kundensegmente von uns? Welche haben wir eingerichtet? Wie sind sie in unser übriges Geschäftsmodell integriert? Wie kostenintensiv sind sie?

13 Kundenbeziehungen QUELLE: Diehl A.: Business Model Canvas. Erklärt am Beispiel eines Kiosk. Online im Internet am :

14 Einkommensquellen = steht für die Einkünfte, die ein Unternehmen aus jedem Kundensegment bezieht. Finden Sie Antworten auf Fragen wie: Für welchen Wert sind unsere Kunden wirklich zu bezahlen bereit? Wofür bezahlen sie jetzt? Wie würden sie gerne bezahlen? Wie viel trägt jede Einnahmequelle zum Gesamtumsatz bei?

15 Einkommensquellen ARTEN Verkauf Nutzungsgebühr Abonnement Vermietung Lizenzgebühr Maklergebühr Werbung FESTE PREISE Listenpreise: -produktabhängig -kundenabhängig -mengenabh. -personenabh. -saisonabhängig -regionenabh. DYNAMISCHE PREISE Verhandlung Skimming Penetration Follow-the-free usw. usw. usw.

16 Die interne oder Angebots-Seite

17 Hauptaktivitäten Haupt-/Schlüsselaktivitäten Welche Aktivitäten verlangen unsere Nutzenversprechen? Unsere Distributionskanäle? Kundenbeziehungen? Einkommensströme? Produktion Problemlösung Plattform/Netzwerk Verfügbarkeit Kompetenzen

18 Haupt-/Schlüsselaktivitäten

19 Haupt-/Schlüsselressourcen Wie können wir unser Werteversprechen erfüllen? Welche Hauptressourcen benötigen unsere Wertversprechen? Unsere Vertriebskanäle? Unsere Kundenbeziehungen? Unsere Einkommensströme? Physisch (Produktionshalle, Werkstatt, Server) Intellektuell (Marken, Patente, Urheberrecht, Daten) Mitarbeiter (Techniker, Sprachen, Handwerker) Finanzen (Finanzierung, Liquidität, Eigenmittel, )

20 Haupt-/Schlüsselressourcen

21 Haupt-/Schlüsselpartner Wer sind unsere Schlüsselpartner? Wer sind unsere Hauptzulieferer? Welche Ressourcen beziehen wir von Partnern? Welche Aktivitäten führen unsere Partner aus? Motivation für Partnerschaft: Optimierung und Wirtschaftlichkeit Minimierung von Risiko und Unsicherheit Erwerb bestimmter Ressourcen und Aktivitäten

22 Haupt-/Schlüsselpartner

23 Kosten/Kostenstruktur Welches sind die Hauptkosten unseres Geschäftsmodells? Welche Hauptaktivitäten verursachen die höchsten Kosten? Welche Hauptressourcen bewirken die höchsten Kosten? Ist unser Geschäft überwiegend - Kosten getrieben (schlanke Kostenstruktur, Niedrigpreisversprechen, maximale Automation, extensives Outsourcing) - Werte getrieben (Fokus auf die Wertschöpfung, Premium-Wertversprechen) Beispieleigenschaften Fixkosten, variable Kosten (Gehälter, Miete, Betriebsmittel, Material)

24 Kosten/Kostenstruktur

25 Kosten- und Erlösströme

26 Geschäftsmodell im Kontext

27 Geschäftsmodellumgebung

28 Geschäftsmodell Businessplan Canvas Werteangebot Kundensegmente, Marktkräfte, Branchenkräfte, Makroökonomische Kräfte, Schlüsseltrends Kundenbeziehungen, Kanäle Schlüsselressourcen, Schlüsselaktivitäten, Schlüsselpartner Einnahmequellen, Kostenstruktur Baussteine des Businessplans Produkt / Dienstleistung Markt & Wettbewerb Marketing & Vertieb Unternehmen & Management Erfolgs & Finanzplanung Umsetzungsplanung

29 Geschäftsmodell Beispiel Nespresso Besondere Kaffeemaschinen - über jede Einzelhandelsschiene möglichst breit die Maschinen verkaufen, um möglichst viele Endkunden (Private und Unternehmen) zu erreichen. NT: der Handel schneidet an der Marge mit! Überlegung: Kapseln nur direkt verkaufen (Call-Center, Internet, eigene Shops) um die gesamte Marge zu erhalten. Kunden haben nach dem Kauf der Maschine sowieso keine Wahl mehr und müssen die angebotenen Schienen nutzen. VT: wiederkehrende Umsätze, gesamte Marge bei Nespresso Key-Ressourcen: Patente zum Schutz der eigenen Produkte (bis 2012) Kaffee (gute Qualität) Kompetenzen: Wechsel von BtB zu BtC; Versand von kleinen Paketen, Marketing 1987 fast Bankrott von Nespresso (gleiches Produkt andere Zielgruppe und andere Vermarktungsschiene joint venture über Maschinenhersteller an Unternehmen verkauft

30 Geschäftsmodell Beispiel Nespresso

31 Beispiel - Handtasche

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33 Schmuck - Direktvertrieb