Inbound- Marketing. Die strike2 Wasserloch- Strategie für Interessenten und Neukunden- Gewinnung. istockphoto.com, christophe_cerisier

Transkript

1 Inbound- Marketing Die strike2 Wasserloch- Strategie für Interessenten und Neukunden- Gewinnung istockphoto.com, christophe_cerisier

2 Was hat sich im Marketing und Vertrieb geändert? istockphoto.com, froxx

3 Ganz früher Verkäufermarkt Nachfrage war größer als das Angebot Kunden kamen auf uns zu Verteilen statt aktive Vermarktung contrastwerkstatt - Fotolia.com

4 Bisher... Marketing Outbound- Marketing Anzeigen, Serienbriefe, Banner Messen, Events usw. CD- Handbuch, Marke istockphoto.com, Claudiad

5 Bisher... Vertrieb Druck wächst Fokus auf Quartal/Monat VERKAUFEN! VERKAUFEN! à War rooms Telefonische Kalt- Akquise, Einwandbehandlung & Co. istockphoto.com, Claudiad

6 istockphoto.com, cinoby Was hat sicher verändert... Such- und Kaufverhalten der Kunden hat sich verändert à Im B2C und B2B! Kunden haben eine Stimme Holen sich Informationen und sind informiert Kaufen, wann sie wollen

7 Quelle:

8 Quelle:

9 Und Die Kaufprozesse haben sich verändert. istockphoto.com, porcorex

10 Welche Bedeutung hat das Internet für das moderne Marketing? istockphoto.com, Krasyuk

11 Und 84% aller B2B Geschäfte werden im Internet generiert oder beeinflusst. Quelle: Sirius Decisions Rund 90% der Internet- Nutzer informieren sich auf Firmenseiten. Quelle: Institut für Demoskopie Allensbach istockphoto.com, porcorex

12 Was bedeutet das für Unternehmen? Ihr Kaufprozess beginnt lange bevor Sie den Interessenten kennen und reagieren können! Sie haben die Informationshoheit verloren! Der Interessent weiß über Ihr Produkt und die Wettbewerbslösungen u. U. besser Bescheid als Ihr Vertrieb/Verkauf. istockphoto.com, csundahl

13 Wie nutzen die meisten Unternehmen das Internet heute? istockphoto.com, froxx

14

15 Der Blickwinkel Ego- Posting Verhalten von vielen Unternehmen und Personen im Internet und in den Social Kanälen.! Gekennzeichnet durch einen intensiven Gebrauch der Worte: ICH, WIR, UNSERE usw. und der ausgiebigen Auflistung von Features und Kaufaufforderungen. Schlierner - Fotolia.com

16 Was ist Inbound-Marketing? Sie stellen einen Zustand her, indem Interessenten Sie finden.! Der Empfänger beschäftigt sich mit Ihrem Thema ist schon auf Ihr Thema aufmerksam geworden und sein Bedarf ist schon geweckt. sucht aktiv Informationen und hat wahrscheinlich eine Kaufabsicht. Die Wasserloch Strategie istockphoto.com, christophe_cerisier

17 Die Wasserloch Strategie istockphoto.com, christophe_cerisier

18 Die Inbound-Marketing Methode

19 Verortung Inbound- Marketing

20 Marketing und Vertrieb Müssen an einem Strang ziehen! In eine Richtung!

21 Marketing und Vertrieb Ein gutes Team?

22 Vertrieb über Marketing... Malen bunte Bilder und organisieren Feiern. Keine Leads oder schlechte Leads für den Vertrieb. Wissen nicht was der Vertrieb braucht. Kennen doch unsere Kunden gar nicht. istockphoto.com, Claudiad

23 Marketing über Vertrieb... Fahren doch nur in der Gegend rum. Kümmern sich nicht um unsere Leads. Picken sich die Perlen raus. istockphoto.com, Claudiad

24 Marketing und Vertrieb Wer ist in einer Mannschaft wichtiger? Der Sturm? Das Mittelfeld? oder die Abwehr? Ist es sinnvoll 11 Stürmer auf den Platz zu stellen?

25 Next level Marketing... Marketing und Vertrieb müssen an einem Strang in eine Richtung ziehen > ein durchgängiger Lead- Prozess Marketing unterstützt Vertrieb mit Sales ready Leads!!! Marketing muss messbar zum Unternehmenserfolg beitragen und Verantwortung für die Zielrreichung übernehmen istockphoto.com, cinoby

26 istockphoto.com, cinoby Next Level Sales... Vertrieb sollte Vertrieb machen!!! Vertrieb muss Marketing Kunden- Kompetenz zugestehen Vertrieb muss sich zum Lead- Prozess committen à SLA Service Level Agreement

27 Zielgruppendefinition istockphoto.com, Andresr

28 Wunschkunden- Strategie - der ideale Interessent Position Branche Firmen-Größe Typus Rolle Touch-Points Schmerzpunkte Erfahrungen Influenzer Erwartungen Buying-Center Kaufprozess... Das Buyer- Persona- Konzept

29 Nehmen wir mal an ich könnte Ihnen 50 potentielle Wunschkunden in diesen Raum beamen.! Welchen Personen- Typus würden Sie sich wünschen? istockphoto.com, Andresr

30 Die Bernd Webers dieser Welt istockphoto.com, joanek

31 Ihre Persona(s) Wer sind Ihre Wunschkunden? Beginnen Sie mit einem Kunden- Typus à Persona! Wer ist ein typischer Vertreter Ihrer Persona?

32 Ihre Persona(s) Ihre Persona:! Profil Alter Erfahrung Position Branche Besonderheit Firmengröße!

33 Das Strickmuster meiner Persona Typus ZDF Zahlen Daten Fakten Beobachter/ Analytiker Harmonie / Sicherheit Beziehungsm ensch / Teamplayer Dominanz Macherer Stimulanz Entertainer / Neugier

34 Persona- Profil Schmerzpunkte! Welche Schmerzen hat Ihre Persona in Bezug auf Ihr Angebot? Welches Problem will Ihre Persona lösen? Was beschäftigt Ihre Wunschkunden?

35 ebook: C.S.I. Wunschkunde Das Buyer- Persona- Konzept im Inbound- Marketing! persona/

36 Keyword- Strategie

37 Content- Strategie Inhalte und Mehrwerte istockphoto.com, wakila

38 Kanal- Strategie Gefunden werden Blog Outbound Messe/Events Twitter Firmen- Webseite Marketing/ next level Marketing Google+ AdWords PR Portale Ralf Gosch - Fotolia.com

39 Öffentlichkeitsarbeit à Internet- Presseportale istockphoto.com, davincidig

40 Fachportale line-of-sight / Fotolia.com

41 Was wir bisher getan habe. Webseite optimiert Blog gestartet In den Socia Media Kanälen gepostet.! Das generiert (mehr) Traffic à neue Besucher.! Jetzt kümmern wir uns darum aus diesen Besuchern Leads zu machen.

42 Konvertieren- Unser Ziel... Aus anonymen Besuchern bekannte Interessenten machen...

43 Konvertierung Konvertierung ist ein Tausch: Guter, attraktiver Content bzw. Mehrwert gegen eine Adresse und Opt- In/Double- Opt- In.

44 Interessenten entwickeln Impuls Interesse L e a d N u r t u r i n g Informieren Evaluieren Bewerten Kaufen nickypoon - Fotolia.com

45 Interessenten entwickeln Unser Ziel... Interessenten bis zur Vertriebsreife entwickeln Mehr über den Interessenten erfahren Für den Vertrieb vorbereiten Kontakt halten bei langem Vertriebszyklus...

46 Wie aus Leads Kunden werden. Nur 25% der Leads sind reif für den Vertrieb. 50 % sind qualifiziert aber noch nicht vertriebs- reif.

47 Wie entwickelt man Interessenten?

48 Lead Nurturing 10. Tag 5. Tag 1. Tag

49 Der Verkaufsprozess Ihres Wunschkunden Impuls Interesse Informieren Evaluieren Bewerten Kaufen Warum sucht Ihr Wunschkunde eine Lösung? Aufmerksamkeit erlangen Informationen sammeln Lösungen und Anbieter finden Wer ist der richtige Anbieter? Warum soll ich jetzt kaufen?

50 Messen und optimieren istockphoto.com, SusanneB

51 Messen & Optimieren Unser Ziel... Aktivitäten bewerten Optimierungs- Potenziale erkennen und nutzen Bedeutung des Marketings darstellen...

52 istockphoto.com, cinoby Was ist wichtig... Messen um zu optimieren! Wie erreichen wir unsere Zahlen? Was kann man messen, um diese Ziele zu erreichen? Marketingleiter sollte C- Level Sprache sprechen! à Nicht nur Kosten reporten, sondern Marketing Forecast Marketing Measurement, KPI gesteuertes Marketing...

53 Marketing Dashboard Quelle:

54 ebook / Buch ebook: Was ist Inbound- Marketing? wp/!!! Buch: Die Inbound- Marketing Methode Buchhandel, Amazon... Marketing- Buch.de istockphoto.com, christophe_cerisier

55 Dozent/Referent iico- Konferenz: Workshop 2: Inbound- Marketing Methode 7. Mai, 10:00 17:00 Uhr, Salon 2! Kundenpfadfinder Akademie: Online- Kurs: Inbound- Marketing akademie.de/kurse/inbound- marketing/ Vogel Business Media/ marconomy- Akademie: Seminar: Erfolgreiche Neukundengewinnung durch Lead Management und- kommunikation/lead- management SKILL Akademie: Ausbildung zum Lead Management Consultant mit TUpV Hessen Zertifikat. Weiterbildung CRM- Manager & CRM Projektmanager mit TUpV Hessen Zertifikat

56 Norbert Schuster strike2 ZEN of Leadmanagement Tel !! Xing: Linkedin: Twitter: Facebook: Google+: twitter.com/strike2_de google.com/+strike2de! Leadmanagement, Inbound- Marketing, Social Media... à Vortrag - Workshop Beratung Strategie - Schulung Handlungsempfehlung Umsetzungsunterstützung Interimsmanagement