Einkaufsverhandlungen geschickt führen

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1 Wie Sie als Einkäufer Ihre Gespräche optimal vorbereiten, durchführen und abschließen Einkaufsverhandlungen geschickt führen Profi-Training für die entscheidenden Situationen 28. und 29. April 2008 in Frankfurt/M. 10. und 11. Juni 2008 in Starnberg Ihr Trainer: Taktik Strategie Techniken: Ihr Handwerkszeug für erfolgreiche Einkaufsverhandlungen Professionelle Vorbereitung auf Ihre Verhandlungspartner Verhandlungsstile im Überblick Aufbau einer schlagkräftigen Argumentation Microsoft Deutschland GmbH Trainer der Frieder Gamm Group GmbH Ihr Vorteil: Praxisnah und interaktiv Begrenzte Teilnehmerzahl für höchsten individuellen Lernerfolg Viele praktische Übungen und Rollenspiele mit Videoanalyse Unser Experte arbeitet mit Ihnen an konkreten Fallbeispielen aus Ihrer Unternehmenspraxis Ausführliche Seminarunterlagen Verhandlungstechnik Körpersprache und Rhetorik erfolgreich einsetzen Erfolgreich taktieren durch Psychologie Kritische Situationen meistern: Befreiung aus Engpasssituationen Abwehr von Manipulationsversuchen Konkret: Die schwierigsten Gesprächssituationen in der Einkäufer-Praxis: Verhandlungseröffnung: So bekommen Sie das Heft in die Hand Einschüchterungen: Wehren gegen unfaire Verhandlungsmethoden Jahresgespräche: So kommen Sie zu guten Zielvereinbarungen Verhandlungen mit Monopolisten: So knacken Sie diese

2 Über das Seminar Das Programm Seminarinhalt & Methodik Der Bereich Einkauf hat erheblichen Einfluss auf das Betriebsergebnis und benötigt mehr denn je qualifizierte Mitarbeiter. Als Einkäufer stehen Sie im Fokus und in der Verantwortung beim Optimieren von Kosten, Qualität und Verfügbarkeit. Um bei Preisverhandlungen, Reklamationsgesprächen, Zielvereinbarungen u.a. erfolgreich zu sein, müssen Sie Ihre Einkaufsverhandlungen geschickt führen von der professionellen Vorbereitung über die taktisch kluge Durchführung bis zum erfolgreichen Abschluss! In diesem Seminar trainieren Sie das Handwerkszeug für erfolgreiche Verhandlungen mit Lieferanten und setzen sich aktiv mit den erfolgreichen Tricks und Techniken für Profis auseinander: Die Teilnehmer lernen im Vortrag, in Diskussionen, Workshops und praxisnahen Verhandlungsübungen, die entscheidenden Verhandlungen der Einkäufer-Praxis systematisch vorzubereiten und erfolgreich zu führen. Durch praktische Übungen und Rollenspiele sowie anschließende Analysen trainieren Sie das Meistern schwieriger Situationen sowie schwieriger Gegenüber. Unser Seminarleiter kennt als erfahrener Praktiker alle Spielregeln und trainiert mit Ihnen systematisch verschiedene Verhandlungsstile, um in jeder Situation mit der richtigen Strategie optimale Ergebnisse zu erzielen. Machen Sie sich fit für Ihre zukünftigen Verhandlungen! Ihr Trainer ist seit 1997 Leiter der Bereiche Einkauf und Facility-Management bei der Microsoft Deutschland GmbH, München. In dieser ist er u.a. verantwortlich für den strategischen und taktischen Einkauf aller Serviceleistungen in den Feldern Hard- und Software, Fleetmanagement, Marketing und Consulting. Seit Oktober 2007 fungiert er als Microsoft Area Procurement Group Manager Deutschland-Österreich-Schweiz. In seine Zuständigkeit fällt damit die Koordination aller Einkaufsbereiche innerhalb einer regionalen und globalen Matrix-Einkaufs-Organisation. Vor seiner Tätigkeit bei Microsoft war u.a. 12 Jahre bei der E.Merck AG, Darmstadt tätig. ist Trainer der Frieder Gamm Group GmbH und autorisierter D.I.S.G.- Trainer. Erster Seminartag Verhandlungsvorbereitung & Verhandlungstechnik Ihr Seminarleiter: Microsoft Deutschland GmbH, München Trainer der Frieder Gamm Group GmbH Herzlich willkommen! Begrüßung der Teilnehmer durch Management Forum Starnberg und den Seminarleiter Agenda und Seminarziele Abgleich der Erwartungen der Teilnehmer an das Seminar Vorbereitung von Verhandlungen Die Ausgangsposition definieren - Zahlen, Daten, Fakten - Machtverhältnisse: Die eigene und die des Gegenübers erkennen - Die Attraktivität der eigenen Firma richtig einschätzen - Vorbereitung auf den Verhandlungspartner: Mit welchem Lieferantentyp habe ich es zu tun? Zieldefinition - Minimal-/Maximalziele - Worst-case-Szenario Inhaltliche und organisatorische Vorbereitung: So helfen Sie sich mit Checklisten Die Wahl des richtigen Verhandlungsstils Welche Verhandlungsstrategien lassen sich einsetzen? Welche Taktik führt zum Verhandlungserfolg? Fragetechniken geschickt einsetzen Wer fragt führt Offene/geschlossene Fragen Geschickt eröffnen in der Verhandlung Wer eröffnet wie? Wert ist nicht gleich Wert Vorbereitung ist alles

3 Das Programm Psychologische Verhandlungsführung Das Einnehmen einer Vogelperspektive (Metaebene) Souveräne Gesprächsführung: Darauf kommt es an! Körpersprache bewusst einsetzen: Was Körperhaltung und Augen aussagen können: Modelle aus NLP Sicheres und professionelles Auftreten: Körpersprache erfolgsorientiert einsetzen Gestik, Mimik, Haltung, Stimme und Sprechen Lehrvideo Verhandeln unter schwierigen Voraussetzungen Vorbereitung von Strategie und Taktik Meta- und Mikroebene in der Praxis Schlagkräftig zum Erfolg Sektempfang Am Ende des ersten Seminartags laden wir Sie herzlich zu einem Sektempfang ein. Diskutieren Sie die Themen des Tages und knüpfen Sie interessante Kontakte. Zweiter Seminartag Umgang mit Monopolisten Definition Wie entstehen Monopolisten? Wie geht man mit Monopolisten um? Methoden aus der Praxis Lehrvideo Verhandeln mit Monopolisten Auftreten und Möglichkeiten des Einkäufers Durchsetzen der eigenen Interessen Umgang mit Drohungen So knacken Sie ein Monopol Einschüchterung und Manipulation Arten der Manipulation Motivation, Ziele und Taktiken des Gegenübers Erfolgreiche Gegenmaßnahmen Lehrvideo Verhandeln in einer kritischen Situation Kühler Kopf, klarer Verstand: Erkennen unfairer Verhandlungsmethoden Abwehr von Manipulationsversuchen So befreien Sie sich aus Engpasssituationen So führen Sie als Einkäufer erfolgreiche Gespräche Ihr Seminarleiter: Videoanalyse Analyse des Filmes vom Vortag Verhandlungsorte richtig einsetzen Geschickte Inszenierung planen Jahresgespräche und Zielvereinbarungen Optimieren der Lieferantenperformance: Einfluss der Verhandlungsvorbereitung Argumente kontern Gegenargumentation vorbereiten Neue Zielvereinbarungen aufstellen Zeitlicher Ablauf: 1. Tag: 9.00 Begrüßung der Teilnehmer ca Gemeinsames Mittagessen ca Sektempfang 2. Tag: 9.00 Beginn des Seminars ca Gemeinsames Mittagessen ca Ende des Seminars Die Kommunikations- und Kaffeepausen werden während der Veranstaltung festgelegt.

4 Informationen Zielgruppe Fach- und Führungskräfte aus den Bereichen: Einkauf Beschaffung Materialwirtschaft Logistik Mitglieder der Geschäftsleitung, die Einkaufsverhandlungen führen Anmeldung So melden Sie sich an: per Telefon: per Telefax: 08151/ / per Internet: forum-starnberg.de per Management Forum Starnberg GmbH Maximilianstraße 2b D Starnberg Teilnahmegebühr Die Gebühr für die zweitägige Veranstaltung beträgt 1.695,- zzgl. 19% MwSt. Jede Anmeldung wird von Management Forum Starnberg schriftlich bestätigt. Sollten mehr als zwei Personen aus einem Unternehmen an der Veranstaltung teilnehmen, gewähren wir ab dem dritten Teilnehmer 15% Preisnachlass. Die Veranstaltungsteilnahme setzt Rechnungsausgleich voraus. Programmänderungen aus aktuellem Anlass behalten wir uns vor. Mit Ihrer Anmeldung erkennen Sie unsere Teilnahmebedingungen an. Die Teilnahmegebühr enthält Arbeitsunterlagen, Erfrischungen und Mittagessen. Termine und Orte 28. und 29. April 2008 in Frankfurt/M. relexa Hotel Frankfurt/Main Lurgiallee Frankfurt/M. Telefon: 069/ Telefax: 069/ Zimmerpreis: 113,- inkl. Frühstück 10. und 11. Juni 2008 in Starnberg Hotel Vier Jahreszeiten Starnberg Münchner Straße Starnberg Telefon: 08151/ Telefax: 08151/ Zimmerpreis: 130,- inkl. Frühstück Zimmerreservierung Für dieses Seminar stehen in den Tagungshotels begrenzte Zimmerkontingente zur Verfügung Bitte nehmen Sie die Buchung direkt im jeweiligen Hotel unter Berufung auf Management Forum Starnberg GmbH vor. Registrierung Der Seminarcounter ist ab 8.15 Uhr zur Registrierung geöffnet. Als Ausweis für die Seminarteilnahme gelten Namensplaketten, die vor Veranstaltungsbeginn zusammen mit den Arbeitsunterlagen ausgehändigt werden. Rücktritt Bei Stornierung der Anmeldung wird eine Bearbeitungsgebühr von 55,- zzgl. 19% MwSt. pro Person erhoben, wenn die Absage spätestens zwei Wochen vor dem jeweiligen Veranstaltungstermin schriftlich bei Management Forum Starnberg GmbH eingeht. Bei Nichterscheinen bzw. einer verspäteten Absage wird die gesamte Veranstaltungsgebühr fällig. Selbstverständlich ist eine Vertretung des angemeldeten Teilnehmers möglich. Management Forum Starnberg Als Veranstalter von Fachkonferenzen und -seminaren für Führungskräfte steht Management Forum Starnberg für professionelle Planung, Organisation und Durchführung aktuelle Themen und sorgfältig recherchierte Inhalte Zusammenarbeit mit namhaften Referenten viel Raum für informative Diskussionen und interessante Kontakte Inhouse-Schulungen Zu diesen und vielen weiteren Themen bieten wir individuell auf Ihr Unternehmen zugeschnittene Inhouse-Schulungen an. Nehmen Sie Kontakt mit uns auf. Wir unterbreiten Ihnen gerne ein unverbindliches Angebot. Ihr Ansprechpartner: Peter Bartl, Tel.: 08151/2719-0, peter.bartl@management-forum.de Anmeldung unter Fax / oder Bitte Coupon fotokopieren oder ausschneiden und im Briefumschlag oder per Fax an: Management Forum Starnberg GmbH, Maximilianstraße 2b, D Starnberg Ja, hiermit melde ich mich an für das Intensivseminar Einkaufsverhandlungen geschickt führen am 28. und 29. April 2008 in Frankfurt/M. am 10. und 11. Juni 2008 in Starnberg 1. Name Abteilung Firma 2. Name Abteilung Management Forum Starnberg GmbH Frau Sabrina Wirtz Maximilianstraße 2b D Starnberg Straße/PF Telefon * Branche Datum PLZ / Ort *Telefax Beschäftigtenzahl: ca. Unterschrift IX 4059 / 4060 Sollten Sie Ihre Anmeldung bis spätestens zwei Wochen vor dem jeweiligen Veranstaltungstermin stornieren (schriftlich bei uns eingehend), berechnen wir Ihnen eine Bearbeitungsgebühr von 55,- zzgl. 19% MwSt. pro Person. Bei Nichterscheinen bzw. bei einer verspäteten Absage ist die gesamte Veranstaltungsgebühr fällig. Selbstverständlich ist eine Vertretung des angemeldeten Teilnehmers möglich. *Mit der Nennung Ihrer adresse und/oder Faxnummer erklären Sie sich einverstanden, dass wir Sie auch per und/oder Fax über unser aktuelles Angebot informieren dürfen.

5 Unsere Prospekte einfach und direkt auf Ihr Fax! Nutzen Sie die Möglichkeit, zukünftig auch per Fax über Veranstaltungen von Management Forum Starnberg informiert zu werden! Antworten Sie per Fax: 08151/ Ja, ich bin damit einverstanden, dass Sie mich zukünftig auch per Fax über Ihre Veranstaltungen informieren Name _ Abteilung Firma Straße/PF PLZ/Ort Telefon Telefax Branche Beschäftigtenzahl: ca. Datum Verbindliche Unterschrift