UNIVERSITÄT PADERBORN ++ Tipps und Tricks für einen erfolgreichen Vertrieb ++

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1 UNIVERSITÄT PADERBORN ++ Tipps und Tricks für einen erfolgreichen Vertrieb ++

2 Was ist Vertrieb? Vertrieb Kontinuierlicher Verbesserungsprozess (KVP) der operativen & strategischen Ausgangslage eines Unternehmens Umsatzwachstum Markterweiterung Wettbewerb verdrängen geeignete Konzepte geeignete Methoden geeignete Instrumente 2

3 Was ist Vertrieb? Werte & Prinzipien Kompetenzen (Methoden, Handlungen & Lösungen) Persönlichkeit (Motivation, Einstellung, Fertigkeiten & Fähigkeiten) 3

4 Verkaufs-Zyklus Bedarf Interessent Nachbetreuung Folgegeschäft Kauf Stammkunde Kunde 4

5 Zeit für Neukunden & Verkauf Aufgaben Zeitaufwand in % Gesamtaufwand Neukunden Verkauf Reisetätigkeiten Meetings 100 % 11 % 13 % 18 % 21 % Administration 37 % 5

6 Verkaufs-Trichter Anfragen Angebote Auftrag 6

7 Akquise-Phasen 7

8 Vorbereitung Wie sieht Ihr Markt aktuell aus? 8

9 Vorbereitung Markt Potenzial Wettbewerb Interessenten / Kunden Rahmenbedingungen Reg. / Globale Faktoren Zielgruppe Umsatzvolumen Chancen / Risiken Anzahl / Standort Stärken / Schwächen Kunden / Referenzen 9

10 Die hohe Kunst des NEIN-Sagens Wie sieht Ihr optimaler Auftrag aus? Und welche Aufträge übernehmen Sie? 10

11 Die hohe Kunst des NEIN-Sagens Auftrag Fachlich / Inhaltlich Preis / Finanzen Optimal Kompromiss Suboptimal 11

12 Akquise- bzw. Kampagnenplanung Finden Sie Ihre Zielgruppe(n) 12

13 Akquise- bzw. Kampagnenplanung Fresenius (Health Care) Software AG (IT) Merz Pharma (Pharma) Referenzen DekaBank (Banken) Siemens (Technologie) Binding (Getränke) 13

14 Akquise- bzw. Kampagnenplanung 14

15 Akquise- bzw. Kampagnenplanung Was wissen Sie über Ihre(n) Kunden? 15

16 Akquise- bzw. Kampagnenplanung Unternehmen Leistungen Ansprechpartner Wettbewerber Pressemitteilungen Medien Firmen-Homepage Fachartikel und -literatur Xing LinkedIn Firmen-Homepage Referenzberichte / Success Stories 16

17 Akquise- bzw. Kampagnenplanung Wettbewerber Stärken & Schwächen Battle-Card 17

18 Battle-Card Kann-nix GmbH Produkte / Leistungen Kunden / Referenzen Stärken Schwächen Preise 18

19 Akquise- bzw. Kampagnenplanung Wer ist Ihr Ansprechpartner? 19

20 Akquise- bzw. Kampagnenplanung Funktion Pressemitteilungen Medien Aufgaben / Tätigkeiten Fachartikel Literatur Zur Person Xing LinkedIn 20

21 Akquise- bzw. Kampagnenplanung Ihr Ansprechpartner ist ein Mensch, kein Durchlauferhitzer Ihres Umsatzwachstums 21

22 DISG-Persönlichkeitsprofil D extrovertiert I aufgabenorientiert dominant gewissenhaft initiativ stetig menschenorientiert G introvertiert S 22

23 Entwicklung von Akquise-Standards Begeistern Sie Ihre Kunden mit einem packenden Gesprächseinstieg (Elevator Speech) 23

24 Entwicklung einer Elevator Speech Telefon (max. 10 Sek.) / Persönlich (max. 30. Sek.) Verwenden Sie bildhafte Sprache; nicht nur Zahlen, Daten und Fakten Wecken Sie positive Assoziationen; durch emotionale Ansprache sowie Einsatz von Körpersprache und Stimme Elevator Speech Wer sind Sie? Was können Sie? Was bringt / nutzt es Ihrem Zuhörer? Aktivierung Aufbau eines Dialogs Bringen Sie Ihren Zuhörer zum Reden Stellen Sie die richtigen Fragen 24

25 Bedarfsanalyse Wie kommen Sie an die notwendigen und relevanten Informationen? 25

26 Fragetypen Offene Fragen Geschlossene Fragen Alternativfragen Suggestivfragen Motivationsfragen 26

27 Bedarfsanalyse Ansprechpartner Bedarf Internes Infos Stammdaten Leistungen / Erfordernisse Budgetfreigabe Zukünftige Bedarfe Position / Funktionen Anzahl / Menge Prozesse / Abläufe Wünsche / Visionen Stellvertreter Dringlichkeit / Termin(e) Instanzen / Lobbyisten Wettbewerber 27

28 Kauf-mich-Knopf Haben will Was macht Ihre Produkte / Dienstleistungen bzw. Ihr Unternehmen eigentlich so besonders? 28

29 Kauf-mich-Knopf Haben will Kundennutzen / Kaufmotive Sparen Umsatz Sicherheit Geltung Neugier Qualität Preis / Leistung Gewinn Ordnung Macht Abenteuer Wissen 29

30 Kauf-mich-Knopf Haben will Das Produkt Ihres Produktes entscheidet Leistungsmerkmale Zahlen, Daten & Fakten (ZDF) Größe, Volumen, Farbe, Lizenzen, usw Produkt / Dienstleistung Vorteil praktischer Vorteil des jeweiligen Leistungsmerkmals dies hat den Vorteil für Sie, dass Individueller Kundennutzen So verbessern Sie damit reduzieren Sie Nutzen 30

31 Einwandbehandlung Wie gehe ich mit einem Nein um? 31

32 Einwandbehandlung N E I N OCH INE NFO ENNEN 32

33 Einwandbehandlung Klassiker keine Zeit kein Interesse kein Bedarf best. Partner interne Lösung keine Projekte Budgetstop Kotzbrocken 33

34 Der beste Helfer des Verkäufers? Die Gelegenheit... (Neu)Kunden-Gewinnung vs. Ausbau Bestandskunden 34

35 Der beste Helfer des Verkäufers? Die Gelegenheit... Neukunden Bestandskunden 35

36 Der beste Helfer des Verkäufers? Die Gelegenheit... Telefonakquise vs. Besuchstermin? 36

37 Der beste Helfer des Verkäufers? Die Gelegenheit... Telefonakquise Besuchstermine 37

38 Der beste Helfer des Verkäufers? Die Gelegenheit... Reziprozitätsregel, oder eine Hand wäscht die Andere! 38

39 Fragen, offene Punkte, Rückmeldungen Fragen offene Punkte Rückmeldungen 39

40 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit Klaus Balzer Klauser Str Aachen Telefon: +49 (0) Telefax: +49 (0) Web: