Unternehmerische Ziele erreichen: konsequente Strategieumsetzung mit der Balanced Scorecard. Erfahrungen aus der Praxis

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1 Unternehmerische Ziele erreichen: konsequente Strategieumsetzung mit der Balanced Scorecard Erfahrungen aus der Praxis Joachim Reinhart 09. September 2016 Balanced Scorecard Seite 1

2 Die Balanced Scorecard als Teil des Managementkreislaufs 5. Strategie anpassen 1. Vision, Analysen 4. Überwachen und lernen Konsequente Umsetzung durch die Verbindung von Strategie und Tagesgeschäft 2. Ziele und Maßnahmen festlegen Strategy Map / Balanced Scorecard 3. Finanzplan und Kommunikation Vgl. Kaplan und Norton in: Harvard Business Manager Mai 2008 Balanced Scorecard Seite 2

3 1. Vision, Analysen 5. Strategie anpassen 1. Vision, Analysen 4. Überwachen und lernen Konsequente Umsetzung durch die Verbindung von Strategie und Tagesgeschäft 2. Ziele und Maßnahmen festlegen 3. Finanzplan und Kommunikation Vgl. Kaplan und Norton in: Harvard Business Manager Mai 2008 Balanced Scorecard Seite 3

4 1. Vision, Analysen (1/2) Vision (Beispiel) Wir wollen sich binnen fünf Jahren als Marktführer im Bereich IT Individual-lösungen für Customer Journey s etablieren und langfristig mehr als zehn Mio.! Umsatz bei mindestens 10% Umsatzrendite erwirtschaften.!! Kundenanforderungen Technologische Entwicklung Strategische Kernaussagen: Ohne Zielhafen kein Kurs Positionierung im Markt Wertangebot an den Kunden Wertekatalog!!! Gesetze Shareholder Wettbewerber Balanced Scorecard Seite 4

5 1. Vision, Analysen (2/2) Beispiel SWOT Analyse IT-Dienstleister Stärken! Customer Intimacy bei ausgewählten Kunden! Technologiekompetenz (Webtechnologien)! Flexibilität! Attraktives Preis-Leistungsverhältnis Chancen! Steigende IT Budgets wegen Digitalisierung! Digitale Transformation Customer Journey! Fachkräftemangel bei Kunden Schwächen! Finanzkraft! Abhängig von der Person des Geschäftsführers! Marke noch nicht positioniert Risiken! Nachteile im Wettbewerb! Personalaufbau und Wachstum! Mangel an zusätzlicher Liquidität! Neue Wettbewerber mit genialen Ideen! Sicherheitsrisiken Balanced Scorecard Seite 5

6 2. Ziele und Maßnahmen festlegen 5. Strategie anpassen 1. Vision, Analysen 4. Überwachen und lernen Konsequente Umsetzung durch die Verbindung von Strategie und Tagesgeschäft 2. Ziele und Maßnahmen festlegen 3. Finanzplan und Kommunikation Vgl. Kaplan und Norton in: Harvard Business Manager Mai 2008 Balanced Scorecard Seite 6

7 Potential Prozesse Kunden 2. Ziele und Maßnahmen festlegen (1/6) Balanced Scorecard: Strategie greifbar gemacht Finanzen Umsatz profitabel steigern Beispiel Optimales Sortiment Neukunden gewinnen Begeisterte Kunden Umsatz mit Bestandskunden steigern Optimierung Sortimentsauswahl Optimale Optimale Kundenorientierung Beratungsqualität Standardisierung Gute Ideen und Vorschläge Beste Mitarbeiter Balanced Scorecard Seite 7

8 Potential Prozesse Kunden 2. Ziele und Maßnahmen festlegen (2/6) Ursache-Wirkungsanalyse Finanzen Umsatz profitabel steigern Optimales Sortiment Neukunden gewinnen Begeisterte Kunden Umsatz mit Bestandskunden steigern Optimierung Sortimentsauswahl Optimale Optimale Kundenorientierung Beratungsqualität Standardisierung Gute Ideen und Vorschläge Beste Mitarbeiter Balanced Scorecard Seite 8

9 2. Ziele und Maßnahmen festlegen (3/6) Beispiel für eine Zielbeschreibung Perspektive: Kunden Ziel: Optimales Sortiment Zielbeschreibung: Kundenorientiertes Sortiment, das einerseits effizient und andererseits effektiv ist Messgröße Zielgröße Verantwortlich Verfügbarkeit Fassungen 90% 95% 99% Maier Bestandsreichweite in Monaten Messeneuheiten als Testläufer pro Halbjahr Huber Huber Die wichtigsten Punkte:!! Miss es oder vergiss es!!! Die richtigen Messgrößen!! Die richtigen Zielgrößen (Marktorientierung) Balanced Scorecard Seite 9

10 Potential Prozesse Kunden Finanzen 2. Ziele und Maßnahmen festlegen (4/6) Alle Ziele werden mit Maßnahmen hinterlegt Zielkarte entwerfen und messbare Ziele definieren Alle Ziele mit Maßnahmen hinterlegen Optimales Sortiment Optimierung Sortimentsauswahl Gute Ideen und Vorschläge Umsatz profitabel steigern Neukunden gewinnen Begeisterte Kunden Optimale Beratungsqualität Standardisierung Beste Mitarbeiter Umsatz mit Bestandskunden steigern Optimale Kundenorientierung Roadmap Maßnahme Roadmap 1 Maßnahme Roadmap 2 Ziele Maßnahme x Meilensteine Ziele Verantwortliche Meilensteine Ziele Budget Verantwortliche Meilensteine Aktivitäten Budget Verantwortliche... Budget Aktivitäten... Aktivitäten... Balanced Scorecard Seite 10

11 2. Ziele und Maßnahmen festlegen (5/6) Beispiel: Maßnahmen zur Erreichung eines Umsatzziels + 85,9 Revenue, in Mio. EUR 28,0 10,0 11,0 10, ,0 57, Revenue without New Business Action 1 (A1) Action 2 (A2) Action 3 (A3) Action 4 (A4) Action 5 (A5) 2016 Target Position with New Business Balanced Scorecard Seite 11

12 2. Ziele und Maßnahmen festlegen (6/6) Beispiel Maßnahme A2 Ziel der Aktion "! Umsatz erhöhen "! Kundenstamm bis 2018 vergrößern (neue Konten) "! Landwirtschaft and Cross-Selling mit dem Fokus auf bestehende Konten "! Marktanteil und Markenbekanntheit erhöhen Finanzen/ KPIs Aktivitäten "! Verkaufsziele definieren (Global und auf Basis des Potentials der Verkaufsflächen) "! Rekrutierung des Sales Managers/ Plan erstellen "! Technische und kaufmännische Ausbildung der Vertiebsleiter "! Liste der Anwärter erstellen "! Marketing-Kampagne für die Markenbekanntheit erstellen "! Elemente des HSS Standardangebots auswählen Verantwortlichkeiten "! CSSO Wichtige Meilensteine #! HSS TC (5 FTE Vertriebs-Team 100% HSS IT (3 FTE): erledigt #! Prospektliste und Zielzuweisung: erledigt o! HSS Standardangebot bietet neue Produkte an: in Q4 016 o! Kampagne ist online: in Q1 17 o! 5 neue Konten vorhanden : in Q2 17 Balanced Scorecard Seite 12

13 3. Finanzplan und Kommunikation 5. Strategie anpassen 1. Vision, Analysen 4. Überwachen und lernen Konsequente Umsetzung durch die Verbindung von Strategie und Tagesgeschäft 2. Ziele und Maßnahmen festlegen 3. Finanzplan und Kommunikation Vgl. Kaplan und Norton in: Harvard Business Manager Mai 2008 Balanced Scorecard Seite 13

14 3. Finanzplan und Kommunikation (1/2) Beispiel Finanzplan!! Welche Ressourcen werden zur Umsetzung der Strategie benötigt? Beispiel!! Absatzplan!! Ressourcenplan - Activity Based Costing (Prozesskostenrechnung)!! Sonstige Kosten!! Prozessverbesserungen!! Strategieprojekte!! Sonstige Gemeinkosten!!... Balanced Scorecard Seite 14

15 3. Finanzplan und Kommunikation (2/2) Kommunikation, Zielvereinbarungen Kommunikation! Aufbereitung der Dokumente für die Kommunikation! Diskussion der Strategie mit Mitarbeitern, Kunden, Investoren! Präsent halten der Ziele und Maßnahmen in den Köpfen Zielvereinbarungen! Individuelle Zielvereinbarungen abgeleitet aus den Zielen der Balanced Scorecard und der Maßnahmen! Leistungsabhängiges Gehalt! Zielabdeckungsgrad der Zielvereinbarungen beachten! Balanced Scorecard Seite 15

16 4. Überwachen und lernen 5. Strategie anpassen 1. Vision, Analysen 4. Überwachen und lernen Konsequente Umsetzung durch die Verbindung von Strategie und Tagesgeschäft 2. Ziele und Maßnahmen festlegen 3. Finanzplan und Kommunikation Vgl. Kaplan und Norton in: Harvard Business Manager Mai 2008 Balanced Scorecard Seite 16

17 Potential Prozesse Kunden Finanzen 4. Überwachen und Lernen (1/4) Überwachung der Ziele und der Maßnahmen Zielkarte entwerfen und messbare Ziele definieren Optimales Sortiment Optimierung Sortimentsauswahl Gute Ideen und Vorschläge Umsatz profitabel steigern Neukunden gewinnen Begeisterte Kunden Optimale Beratungsqualität Standardisierung Beste Mitarbeiter Umsatz mit Bestandskunden steigern Optimale Kundenorientierung Alle Ziele mit Maßnahmen hinterlegen Roadmap Maßnahme Roadmap 1 Maßnahme Roadmap 2 Ziele Maßnahme x Meilensteine Ziele Verantwortliche Meilensteine Ziele Budget Verantwortliche Meilensteine Aktivitäten Budget Verantwortliche... Budget Aktivitäten... Aktivitäten... Controlling aufsetzen Ziele! Große Schwierigkeiten! Kleinere Probleme!! Alles in Ordnung! Maßnahmen! Große Schwierigkeiten! Kleinere Probleme!! Alles in Ordnung! Balanced Scorecard Seite 17

18 Kunden 4. Überwachen und Lernen (2/4) Überwachung der Ziele z.b. durch monatliches Reporting Finanzen Umsatz profitabel steigern Optimales Sortiment Neukunden gewinnen Begeisterte Kunden Umsatz mit Bestandskunden steigern Prozesse Optimierung Sortimentsauswahl Optimale Beratungsqualität Standardisierung Optimale Kundenorientierung Potential Gute Ideen und Vorschläge Beste Mitarbeiter Balanced Scorecard Seite 18

19 4. Überwachen und Lernen (3/4) Überwachung der Maßnahmen!! Links ein komplexes Beispiel über sehr viele Maßnahmen (toolbasiert)!! Meist ist ein einfacher Ampelbericht völlig ausreichend!! Wichtig ist die Prüfung, ob die Ampelschaltung der Maßnahme und des damit zu erreichenden Ziels gleich ist (Bsp. Ziel rot, Maßnahme grün = Fehler in der Strategie?) Balanced Scorecard Seite 19

20 4. Überwachen und Lernen (4/4) Zwei Arten von Management Meetings Operative Lagebesprechung!! Ziel: Kurzfristige Probleme lösen!! Schwerpunkt: Operatives Geschäft!! Turnus: z.b. wöchentlich!! Erforderliche Informationen: Finanzberichte, Kennzahlen,.. Strategische Lagebesprechung!! Ziel: Feinabstimmung Strategie!! Schwerpunkt: Umsetzung der Strategie!! Turnus: z.b. 1 x pro Quartal!! Erforderliche Informationen: Monitoring Maßnahmen und Ziele Keine zeitliche Verquickung der Meetings! Balanced Scorecard Seite 20

21 5. Strategie anpassen 5. Strategie anpassen 1. Vision, Analysen 4. Überwachen und lernen Konsequente Umsetzung durch die Verbindung von Strategie und Tagesgeschäft 2. Ziele und Maßnahmen festlegen 3. Finanzplan und Kommunikation Vgl. Kaplan und Norton in: Harvard Business Manager Mai 2008 Balanced Scorecard Seite 21

22 5. Strategie anpassen Überprüfung...!! der Rahmenbedingungen!! der Balanced Scorecard, Ursache-Wirkungsanalyse!! der Zielebeschreibung!! der Maßnahmen!! des Finanzplans Basis sind Analysen von Markt und Wettbewerb, Kosten, Rentabilität,... Turnus: einmal jährlich oder in schweren Ausnahmefällen Balanced Scorecard Seite 22

23 Die Balanced Scorecard als Teil des Managementkreislaufs 5. Strategie anpassen 1. Vision, Analysen 4. Überwachen und lernen Konsequente Umsetzung durch die Verbindung von Strategie und Tagesgeschäft 2. Ziele und Maßnahmen festlegen Strategy Map / Balanced Scorecard 3. Finanzplan und Kommunikation Vgl. Kaplan und Norton in: Harvard Business Manager Mai 2008 Balanced Scorecard Seite 23

24 Kontakt SimmCon GmbH SimmCon-Team Büro München Plinganserstraße München Büro Ulm Insel Neu-Ulm Kontakt München: Jörg Simm j.simm@simmcon.de Tel Fax Kontakt Ulm: Joachim Reinhart j.reinhart@simmcon.de Tel Balanced Scorecard Seite 24