Marketingkommunikation B2B im Mittelstand. Wahrnehmung schaffen für fertigungsnahe Betriebe und IT

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1 Marketingkommunikation B2B im Mittelstand Wahrnehmung schaffen für fertigungsnahe Betriebe und IT

2 Zielsetzung des Workshops Marketing - Marketingkommunikation Welche Marketinginstrumente gibt es / welche passen zu mir? Richtige Kommunikation auf jeden Fall! Tipps für die tägliche Arbeit Strategy Communication Lötters 2

3 Dr. Christine Lötters rd. 20 Jahre Berufserfahrung im Marketing Beratung in Sachen Strategische Kommunikation u.a. IT-Lösungsanbieter Lehrtätigkeit an der Universität Wuppertal, der VWA Oberhausen, HFH Düsseldorf Seminare an verschiedenen IHKn Autorin verschiedener Fachbücher rund um Marketing Strategy Communication Lötters 3

4 Ziele und Zielgruppen Legen Sie fest, was Sie erreichen wollen! bekannt werden Umsatz steigern Markteinführung Legen Sie fest, wen Sie erreichen wollen! Wer ist Ihre Zielgruppe? Beschreiben Sie Ihre Zielgruppe (nächste Folie) Welche Personen gehören dazu? Untergruppe / Entscheider? Gibt es eine Rangfolge der Zielgruppen? Alle auf einmal wird schwierig Strategy Communication Lötters 4

5 Beschreibung der Zielgruppe Denn nur so wissen Sie, wie Sie Ihre Zielgruppe erreichen. Kennen Sie die Motive Ihrer Zielgruppe? Warum kauft Ihre Zielgruppe Ihre Produkte / Ihre Leistungen? Was treibt Ihre Zielgruppe an? Wie nimmt Ihre Zielgruppe Ihr Unternehmen / Ihr Angebot wahr? Gibt es hier Unterschiede zu Ihrer eigenen Wahrnehmung? Strategy Communication Lötters 5

6 Wichtig: Blick auf den Mitbewerb Welche alternativen Anbieter kennen Sie / kennt Ihre Zielgruppe? Unterscheidung in direkte / indirekte Wettbewerber Beschreiben Sie Ihre Mitbewerber: Verhalten am Markt Stärken / Schwächen Position im Wettbewerb Aus Sicht der Kunden Strategy Communication Lötters 6

7 Ganz wichtig: Ihr USP Was können Sie besonders gut ggf. besser als die Wettbewerber? Was ist das Besondere an Ihnen / Ihren Produkten / Leistungen aus Sicht Ihrer Kunden? Gibt es Unterschiede zwischen Ihrer Sichtweise und der Sichtweise Ihrer Kunden? Wenn ja, welche? Strategy Communication Lötters 7

8 Kommunikation mit dem Markt Auf sich aufmerksam machen ist Pflicht verstehen / missverstehen Sprache der Zielgruppe Authentisch bleiben Ohne Kommunikation geht es nicht, aber bitte richtig und mit der richtigen Person! Regelmäßig ist Pflicht! Storytelling macht den Unterschied! Strategy Communication Lötters 8

9 Aufmerksamkeit warum? Reizüberflutung (nur 2 3 % der Signale werden wahrgenommen) Kunde entscheidet, bei wem er kauft, nicht der Verkäufer Intensiver Wettbewerb unter den Anbietern Leistungen sind austauschbar/beratungsintensiv Strategy Communication Lötters 9

10 Kommunikationsinstrumente Klassische Instrumente Werbung PR / Pressearbeit Nicht-Klassische Instrumente Messen / Events Dialogmarketing (Newsletter, Internet, Social Media) CI (Corporate Identity) Junge Instrumente Guerilla-Marketing Virales Marketing Strategy Communication Lötters 10

11 Werbung Warum sollten Sie Werbung treiben? Was macht gute Werbung aus? Emotionen auf jeden Fall B2B Werbung - B2C Werbung? Unterschiede Gemeinsamkeiten Strategy Communication Lötters 11

12 Pressearbeit Pressearbeit ist wichtig Mit interessanten Themen in die Medien Welche Themen für welche Medien? Worauf kommt es an? Online-PR / Print-PR Strategy Communication Lötters 12

13 Anlässe und Themen Fachmedien Regionale Medien Neue Produkte Neue Kunden Neue Mitarbeiter Teilnahme an Wettbewerben Messen und andere Events Produktentwicklungen Auszeichnungen Teilnahme an Wettbewerben Azubis / Ausbildung Girls Day / Boys Day Auszeichnungen Soziales Engagement Strategy Communication Lötters 13

14 Beispiel Beispiele aus der Praxis Strategy Communication Lötters 14

15 Beispiel Beispiele aus der Praxis Strategy Communication Lötters 15

16 Beispiel Beispiele aus der Praxis Strategy Communication Lötters 16

17 Messen / Events Strategy Communication Lötters 17

18 Internet / Website Ein MUSS! Regelmäßig neue Inhalte Startseite muss zum Verweilen einladen SEO-Optimierung Intelligente Informationen Interaktive Gestaltung Präsenz in verschiedene Portalen Page Rank, Viralität Usability, Responsive (Mobile Devices) Strategy Communication Lötters 18

19 Kundenzeitschrift / Newsletter Je nach Zielsetzung: print /online Kontinuierliche Infos aus dem Unternehmen schaffen Vertrauen (online) Gutes Gefühl wird vermittelt (online/print) Themen: gesunde Mischung aus fachlichen und soften/emotionalen Themen Intensität dosiert, aber regelmäßig! Online-Version: Verlinkungen nutzen! Kundenbindung durch print Wertigkeit! Strategy Communication Lötters 19

20 Social Media XING und LinkedIn (DACH, teilw. international) B2B Kontakte - Profile sollten auf Zielsetzung abgestellt sein Informationen müssen regelmäßig, zielgruppengenau und interessant sein, das Absenden von Allgemeinplätzen reicht nicht, sondern schadet auf Dauer. Facebook, Google, Twitter & Co. Bisher überwiegend B2C, Nutzung für B2B wächst stetig vor allem für virale Verbreitung und Ranking sehr effektiv Web Blogs Interessante Möglichkeiten, hervorragend für Storytelling geeignet wichtig ist gute Betreuung und Steuerung dieses Tools Strategy Communication Lötters 20

21 Welche Instrumente sind die richtigen? Überlegen Sie sich: was Sie erreichen wollen welches Budget Sie haben ob die richtige Manpower vorhanden ist (Know how, Zeit, Ausdauer müssen vorhanden sein) welche Erfahrungen Sie gemacht haben welche Instrumente andere nutzen Strategy Communication Lötters 21

22 Fazit Marketing ist viel mehr als nur Werbung Richtige Kommunikation schafft Vertrauen Ohne Marketing kein Überleben am Markt Ein USP muss sein! Langer Atem ist wichtig Der richtige Mix schafft auf Dauer nachhaltige Wahrnehmung am Markt! Strategy Communication Lötters 22

23 Kontaktdaten SC Lötters Dr. Christine Lötters Zur Marterkapelle Bonn Tel Fax Mobil 0171 / loetters@sc-loetters.de Strategy Communication Lötters 23