Forum 4: Wenn nur der Erfolg zählt Work-Life-Balance im Vertrieb
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- Irmela Wolf
- vor 7 Jahren
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1 Forum 4: Wenn nur der Erfolg zählt Work-Life-Balance im Vertrieb Reduzierung psychischer Fehlbelastung trotz Erfolgsorientierung Gestaltungsansätze für den Vertrieb (Jürgen Laimer ) Abschlusskonferenz des Projekts Lanceo balanceorientierte Leistungspolitik , Kardinal-Wendel-Haus, München gefördert vom
2 Ansatzpunkte für den Gestaltungsvorschlag Indirekte Steuerung" wird prinzipiell akzeptiert, ihre konkrete Umsetzung wird aber häufig negativ erlebt / gesehen. Erfolgsorientierte Steuerung ( indirekte Steuerung ), soll und kann aus Sicht der Unternehmen bei abhängig Beschäftigten unternehmerische Handlungsmotive und eine entsprechende Leistungsdynamik erzeugen. Die Umstände der konkreten Umsetzung können aber mit einer nachhaltigen Demotivierung der Beschäftigten und einer massiven Beeinträchtigung ihres Selbstwertgefühls verbunden sein.
3 interessierte Selbstgefährdung
4 Arbeitsbedingte psychische Belastungen Nicht zur Ruhe kommen Bewertung Denkwerkstatt A Meine Freizeit wird durch die Arbeitszeit nicht beeinträchtigt. Ich komme in der Freizeit zur Ruhe und kann gut abschalten.
5 Arbeitsbedingte psychische Belastungen Schlafstörungen Bewertung Denkwerkstatt A Dass ich schlaflos bin oder zu früh aufwache, weil mir Gedanken an die Arbeit nicht aus dem Kopf gehen, kommt bei mir nicht vor.
6 Selbständigkeit Bewertung in der Denkwerkstatt A Ich kann meine Arbeit selbständig planen und ausführen, ohne dabei von Seiten des Unternehmens durch überflüssige Vorschriften und/oder Prozessvorgaben behindert zu werden.
7 "Ich leide berufsbedingt unter Einschlafschwierigkeiten oder wache früh auf". Widerspruch zwischen Beratung / Verkauf (n=485) Beschäftigte, auf die bei Zielverfehlung Druck ausgeübt wird (n=493) 36,7 36,5 Beschäftigte, die mit Aktivitäten-Controlling konfrontiert sind (n=836) 24,2 Beschäftigte, die mit Rankings und Benchmarks konfrontiert sind (n=670) 25,8 Beschäftige, die über Ziele im Unternehmen geführt werden (n=989) 23,7 alle Antworten (n=1685) 19,8 ver.di faire Arbeit - cogito Institut 15,0 20,0 25,0 30,0 35,0 40,0 45,0
8 "Ich befürchte, dass bei weiter steigenden Anforderungen meine Gesundheit Schaden nimmt". Widerspruch zwischen Beratung / Verkauf (n=485) Beschäftigte, auf die bei Zielverfehlung Druck ausgeübt wird (n=493) 68,1 67,3 Beschäftigte, die mit Aktivitäten- Controlling konfrontiert sind (n=836) 50,0 Beschäftigte, die mit Rankings und Benchmarks konfrontiert sind (n=670) 52,8 Beschäftige, die über Ziele im Unternehmen geführt werden (n=989) 49,5 alle Antworten (n=1655) 39,5 ver.di faire Arbeit - cogito Institut 35,0 40,0 45,0 50,0 55,0 60,0 65,0 70,0
9 Führung Sorge für optimale Rahmenbedingungen Bewertung Denkwerkstatt A Meine Führungskraft sorgt für optimale Arbeitsbedingungen, so dass ich meine Arbeit erfolgreich erledigen kann.
10 Probleme mit dem Prozess der Zielvorgabe 100,0 90,0 80,0 70,0 60,0 50,0 40,0 30,0 20,0 10,0 0,0 95,5 % Mir werden Ziele von oben vorgegeben (Produktziele; Ertragsziele; Volumenziele; Arbeitsmengenziele; Aktivitätenziele). 49,0 % Mir werden im Zielvereinbarungsgespräch die Ziele hinsichtlich Erreichbarkeit nachvollziehbar begründet. ver.di faire Arbeit - cogito Institut 38,8 % Ich fühle mich an meinem Arbeitsplatz durch die Ziele herausgefordert und motiviert. 31,2 % Meine Ziele sind realistisch und beeinflussbar
11 Welche Ziele werden mit dem Vorschlag verbunden? Ziele: Erprobung der Gestaltungsvorschläge bei überschaubaren Risiken (Erprobung in einer überschaubaren Anzahl von Filialen) Klarheit in der Erfolgsorientierung durch: Konsequente Förderung der Selbständigkeit Konzentration auf das Wesentliche Reduzierung von psychischen Belastungen infolge von Widersprüchen in der Steuerung. Überprüfung der einzelnen Elemente auf Praxistauglichkeit Beachtung des Problems der interessierten Selbstgefährdung durch: Qualifizierung der Beschäftigten für einen gesundheitsförderlichen Umgang mit sich selbst Erfolgskriterium: Mindestens gleichbleibender Erfolg bei deutlich sinkender psychischer Belastung.
12 Eckpunkte des Gestaltungsvorschlags Konzentration auf das Wesentliche Wie werden die Ziele festgelegt? Verteilung, Controlling und Änderung der Ziele Auswertung der Zielerfüllung Qualifizierung der Beschäftigten für einen gesundheitsförderlichen Umgang mit sich selbst
13 Konzentration auf das Wesentliche Was verstehen wir unter Konzentration auf das Wesentliche? Konzentration auf wesentliche Ziele: Ertrag und/oder Wachstum. Produktziele sind untergeordnete Ziele ihre jeweilige Bedeutung für die wesentlichen Ziele bedürfen der Erläuterung. Prozessvorgaben (z.b. Prozentsatz der Verkaufsgespräche mit Schalterkunden, Anzahl der zu führenden Telefonate, Campagnenlisten) sind nur Hilfsmittel zur Erreichung der eigentlichen Ziele. Controlling von Prozessvorgaben lenkt von den eigentlichen Zielen ab.
14 Wie werden die Ziele festgelegt? Erläuterung der geplanten Vorgabe der wesentlichen Ziele für die Filiale durch den übergeordneten Vorgesetzten Welche Rahmenbedingungen wurden angenommen? Welche personellen Ressourcen liegen der Planung zugrunde? Was spricht dafür, dass diese Ziele realistisch sind (sowohl erfüllbar, wie auch übererfüllbar)? Beteiligung der Beschäftigten interne Beratung der geplanten Zielvorgabe ohne übergeordneten Vorgesetzten Formulierung möglicher Einwände und Bedenken Entscheidung über die endgültige Zielvorgabe - Beantwortung der Einwände und Bedenken Was wurde wie berücksichtigt? Was wurde aus welchen Gründen verworfen? (Die Ergebnisse dieser Schritte werden für die Bewertung der Zielerfüllung schriftlich festgehalten)
15 Verteilung, Controlling und Änderung der Ziele Die Filialen können die Ziele intern selbständig verteilen. Ein Controlling erfolgt nur für die wesentlichen Ziele auf der Ebene der Filiale. Die Ziele gelten für ein Jahr Änderungen sind nur in begründeten Ausnahmesituationen möglich. Eine Überprüfung kann auch durch die Filiale angeregt werden.
16 Auswertung der Zielerfüllung Bei der Überprüfung wird ein Resümee durch die Filiale gezogen und mit dem übergeordneten Vorgesetzten abgestimmt: Zu welchem Grad sind die ursprünglichen Annahmen (Rahmenbedingungen, Ressourcen etc.) eingetroffen? Welche Einwände und Bedenken haben sich als richtig erwiesen und welche nicht? Wie hat sich das auf die Belastungssituation der Beschäftigen ausgewirkt? Wie wurden die wesentlichen Ziele vor diesem Hintergrund durch die Filiale erfüllt? Diese Schritte sind Bestandteil der Ergebnisüberprüfung.
17 Qualifizierung der Beschäftigten für einen gesundheitsförderlichen Umgang mit sich selbst Der Gestaltungsvorschlag optimiert indirekte Steuerung. Das Risiko unerwünschter Nebenwirkungen kann dadurch verstärkt werden. Um das zu überprüfen und gegebenenfalls gegenzusteuern zu können, muss eine Reflexionsebene institutionalisiert werden: Die aus dem Prozess resultierenden Belastungen sind in regelmäßigen Teambesprechungen zu behandeln. Das Projekt wird am Anfang, in der Mitte und am Ende von Reflexionsworkshops (Denkwerkstätten) begleitet, in denen der Zusammenhang der Ziele und Auswirkungen des Projekts mit indirekter Steuerung und interessierter Selbstgefährdung zum Gegenstand gemeinsamen Nachdenkens wird.
18 Vielen Dank für Ihr Interesse! Jürgen Laimer Bouchéstr Berlin Telefon:
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