Verlagsratgeber Marketing: Telefon-Marketing im Verlag

Transkript

1 Hanspeter Reiter Verlagsratgeber Marketing: Telefon-Marketing im Verlag 11 M Hrsg.: Ralf Plenz Input-Verlag, Hamburg

2 M 11 Im Vertrieb gibt es kaum ein anderes Instrument, das so umstritten ist: Das Werben per Telefon für die einen Allheilmittel, für die anderen ein absoluter Gräuel. Sei es aus Sorge, das Sortiment als der klassische Handelspartner könnte die Stirn runzeln, oder es erscheint vor unserem geistigen Auge unser Buchhandelsvertreter, der den Kopf schüttelt und warnend den Zeigefinger hebt. Und doch klingt es verführerisch, wenn die verschworene Gemeinschaft der Tele-Marketer unter den Vertriebsleuten vom Faktor 3 schwärmt. Gemeint ist ein dreimal so gutes Erfolgs-Kosten-Verhältnis als Mittelwert im Vergleich mit direct mail, Außendienst und klassischer Werbung / Verkaufsförderung. In diesem Buch erhalten Sie eine gründliche Einführung ins Telefon- Marketing, auch was das reaktive Telefonieren angeht. Denn jeder Telefonpartner, den ein Kunde oder Autor an der Strippe hat, wirkt gleichsam als Visitenkarte Ihres Verlags. Schon seit Anfang der 1980-er Jahre ist der Autor Hanspeter Reiter mit dem Telefon unterwegs und versorgt Sie mit reichlich Anregungen und konkreten Handlungsanweisen: So machen Sie mehr aus der Telefonkommunikation für Medien! In der praxisnahen Reihe Verlagsratgeber erscheinen insgesamt 24 Bände, die sich an Dienstleister im Medienbereich und an Verlagsprofis wenden. ISBN ,00

3 Ralf Plenz (Hrsg.) Hanspeter Reiter 11 Verlagsratgeber Marketing: Telefon-Marketing im Verlag Input-Verlag 2010

4 9 28 Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über abrufbar Hanspeter Reiter Verlagsratgeber Marketing: Telefon-Marketing im Verlag, Band 11 der Reihe Herausgeber der Reihe Verlagsratgeber: Ralf Plenz, Hamburg Urheberrecht und Copyright: 2. Auflage 2010 Input-Verlag, alle Rechte vorbehalten. Jegliche Vervielfältigung von Texten oder Bildern, auch die elektronische Speicherung und Weitergabe, ist untersagt. Lektorat: Stéfanie Märschel Verlag: Input-Verlag, Blankeneser Landstr. 63, Hamburg Tel.: 040/ , Fax: 040/ Internet: ISBN E-Book 18,00 E-Books werden im Adobe Reader optimal angezeigt bei: Anzeige/Seitenanzeige/Zwei Seiten und Deckblatt einblenden Satz und Layout: Input-Verlag, Hamburg Schrift: Gamma ITC und Frutiger in diversen Schnitten auf Apple-Macintosh-PC Druck: Erlangen Coverdesign: Ralf Plenz

5 n Inhalt Telefon-Marketing: eine Einführung 9 28 Reaktives Telefon-Marketing Seminare erfolgreich per Telefon verkaufen ein zusätzliches Geschäftsfeld für Verlage Anzeigen per Telefon verkaufen Literatur 86 Lexikon Register 95 96

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7 n Vorwort In den letzten Jahren hat sich im Bereich Telefon-Marketing viel getan scheinbar, denn tatsächlich ist alles gleich geblieben: rechtlich: gibt es ein eigenes Gesetz gegen das Telefonmarketing, doch mit gleichen Vorgaben wie die damalige Rechtssprechung technisch-organisatorisch: viel neue Soft- und Hardware, doch die Kontaktfülle ist unverändert, siehe Inbound und Outbound inhaltlich: Kommunikation ist der entscheidende Punkt, wie gehabt freundlich, schnell und kompetent. Schon seit Anfang der 1980-er Jahre ist der Autor mit dem Telefon unterwegs und versorgt Sie mit reichlich Anregungen und konkreten Handlungsanweisen: So machen Sie mehr aus der Telefonkommunikation für Medien! In diesem Buch erhalten Sie eine gründliche Einführung ins Telefon-Marketing, auch was das reaktive Telefonieren angeht. Denn jeder Telefonpartner, den ein Kunde oder Autor an der Strippe hat, wirkt gleichsam als Visitenkarte Ihres Verlags. Dass sich für Verlage mit über das Telefon-Marketing zu verkaufenden Seminaren interessante Zusatzumsätze erzielen lassen, zeigt unser Marketing-Experte Hanspeter Reiter aus München ebenso wie erfolgserprobte Strategien zum Anzeigenverkauf per Telefon. Seine Kontaktdaten finden Sie auf S Hamburg, Mai 2009 Ralf Plenz Begriffe in Kapitälchen werden im Lexikon auf S erläutert

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9 n Telefon-Marketing: eine Einführung 9 Im Vertrieb gibt es kaum ein anderes Instrument, das so umstritten ist: Das Werben per Telefon für die einen Allheilmittel, für die anderen ein absoluter Gräuel. Sei es aus Sorge, das Sortiment als der klassische Handelspartner könnte die Stirn runzeln, oder es erscheint vor unserem geistigen Auge unser Buchhandelsvertreter, der den Kopf schüttelt und warnend den Zeigefinger hebt. Und doch Telefon-Marketing klingt es verführerisch, wenn die verschworene Gemeinschaft der Tele-Marketer unter den Vertriebsleuten vom hat ein dreifach besseres Verhältnis von Kosten zu Erfolgs-Kosten-Verhältnis als Mittelwert im Vergleich Faktor 3 schwärmt. Gemeint ist ein dreimal so gutes Erlösen als andere mit direct mail, Außendienst und klassischer Werbung / Maß nahmen Verkaufsförderung. Praxiseinsatz des Tele-Marketing Gerade im Vertrieb von Medien ist ein weites Feld per Telefon zu beackern: Zeitungs- und Zeitschriftenverlage verkaufen Anzeigen per Telefon ebenso wie über ihre Vertreter. Sie gewinnen Abonnenten mit Mailings und Eigenanzeigen (beispielsweise Leser werben Leser ), aber auch durch telefonische Kontakte. Beide Methoden gehören zum aktiven Telefonverkauf. Der Sortimenter spreizt abwehrend alle zehn Finger von sich, wenn es um den Verkauf hochpreisiger Enzyklopädien geht. Dennoch werden Tausende von Beziehern z. B. für den Brockhaus am Telefon gewonnen, parallel zum Außendiensteinsatz. Bringt der Telefonverkauf beim Loseblatt-Verlag (Loseblattwerk) beste Erfolge, lässt sich daraus für den Direktvertrieb anderer Verlage etwas