Modul 1.3.2: Kontaktanbahnung optimieren. Schaffung optimaler Rahmenbedingungen. und Behebung von Störungen

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1 Informationsmaterial zum Modul-Nr. 1.1: Nutzung von Bildungsnetzwerken initiieren (Schwerpunkt: Vertrauensmanagement) Modul 1.3.2: Kontaktanbahnung optimieren Schaffung optimaler Rahmenbedingungen und Behebung von Störungen von Martin Evers Vertrauensmanagement, das sind alle Maßnahmen, Tätigkeiten und Instrumentarien, die dazu dienen, in einem Bildungsnetzwerk zwischen allen beteiligten Partnern Vertrauen zu etablieren und zu erhalten mit dem Ziel, die Bildungsnetzwerkarbeit zu initiieren und zu verstetigen. Wesentliche Tätigkeiten im Vertrauensmanagement sind: Kontakte anbahnen und Kontakte pflegen Instrumente im Vertrauensmanagement sind: Gesprächsführungstechniken, Konfliktmanagement. Die Partner im Vertrauensmanagement sind diejenigen, die in einer Stakeholderanalyse als solche identifiziert werden.

2 1 Optimale Rahmenbedingungen durch Gesprächsvorbereitung Ob im Beruf oder im Alltag: Wir befinden uns ständig im Gespräch mit anderen Menschen. Dabei sind viele von uns unzufrieden mit der Art, wie einige unserer Gespräche verlaufen. Was läuft bei vielen Gesprächen schief? Zu einem unbefriedigenden Gespräch kann z.b. folgendes führen: Sie müssen sich minutenlange Monologe anhören, ohne selbst zu Wort zu kommen. Sie werden beim Sprechen von Ihrem Gesprächspartner ständig unterbrochen. Beide oder einer der Gesprächspartner verstehen bzw. versteht nicht, wovon der andere jeweils redet und keiner gibt sich richtig Mühe, den anderen zu verstehen. Das Gespräch ufert aus und man kommt vom Hundertsten ins Tausendste und verliert das eigentliche Ziel aus den Augen. Das Gespräch endet in einem Streit oder in gegenseitigen Anschuldigungen. Diese Liste ließe sich noch beliebig verlängern. Bereiten Sie sich gut vor Wenn Sie wissen, dass Sie ein Gespräch oder eine Besprechung vor sich haben, ist es wichtig sich gut vorzubereiten. Wie sagt man so schön: Eine gute Vorbereitung macht schon 50% des Erfolgs aus. Ziele bestimmen - Bevor Sie in ein Gespräch gehen, sollten Sie sich immer die folgenden Fragen beantworten können: Was genau will ich in diesem Gespräch erreichen? Was genau will ich in Erfahrung bringen, lernen und herausfinden? Was genau will ich bewirken? Modul 1.3.2: ANUBA-Informationsmaterial (Autor: M. Evers) , Version

3 Nur wenn Sie sich über diese Fragen im Klaren sind, können Sie in einem Gespräch zielgerichtet handeln. Inhaltliche Vorbereitung - Sie können sich inhaltlich vorbereiten, indem Sie z.b. im Vorfeld etwas über das Thema des Gesprächs lesen und sich über die wichtigen Fakten und Daten dazu informieren. Strategische Vorbereitung - Außerdem gehört es zu einer guten Vorbereitung, sich auch eine nützliche Gesprächsstrategie zu überlegen. Hierfür können Sie sich auf der Basis Ihres Gesprächsziels genau überlegen, was passieren könnte und wie Sie dann jeweils reagieren könnten. Eine solche Planung ermöglicht es Ihnen, im Gespräch flexibler zu sein. Den eigenen Verhandlungsrahmen klären - Wenn es sich um eine Verhandlungssituation (z.b. Verkaufsgespräch oder Gehaltsverhandlungen) handelt, sollten Sie sich auch einmal die folgenden Fragen beantworten: Was ist das bestmögliche Resultat, das ich erreichen will? Was ist für mich ein gutes Resultat? Was ist ein Kompromiss, mit dem ich mich arrangieren könnte? Was wäre für mich ein schlechtes Resultat? Was könnte der "Worst Case", also das allerschlechteste Resultat sein, das ich erreichen könnte? Die Antworten auf diese Fragen geben Ihnen einen Rahmen für die Verhandlung. Wenn Sie diese Fragen für sich geklärt haben, kann Sie in einer Verhandlung kaum etwas überrumpeln und Sie können sich eine flexible Strategie zurechtlegen. Am besten ist es, die Antworten auf diese Fragen aufzuschreiben und vielleicht als Notizen mit in das Gespräch zu nehmen. nach: Sanftleben, Ralf: 10 Praxistipps für erfolgreiche Gespräche URL: Modul 1.3.2: ANUBA-Informationsmaterial (Autor: M. Evers) , Version

4 2 Manipulation durch Kommunikation erkennen Einige typische Methoden unfairer Gesprächsführung Umdeuten von Fakten z.b. "Nullwachstum" statt "Stagnation" Attraktives mit Nachteiligem verbinden Disqualifizieren "Dass Sie das so ernst nehmen..." Mystifizieren "Das kann ich Ihnen jetzt nicht sagen, da sind mir die Hände gebunden" Verantwortung von sich weisen "Darauf habe ich keinen Einfluss, das wird an höherer Stelle entschieden." Bewusstes Missverstehen Verallgemeinern Vertagen und Verschieben Vergangenheit oder Zukunft bemühen Witzig werden Lösungen geben Herabsetzende Botschaften Beleidigt sein Verweis auf angeblich bereits Ausdiskutiertes Modul 1.3.2: ANUBA-Informationsmaterial (Autor: M. Evers) , Version

5 3 Manipulationen abwehren 1. Sprechen Sie klar an, welche Worte oder welches Verhalten Sie als Manipulation empfinden. Kehren Sie konsequent zum Sachthema zurück. 2. Finden Sie Ihre eigenen Warnsysteme heraus. Überlegen Sie, was ihnen zu Grunde liegt und wann Sie erstmals darauf reagiert haben. 3. Erkennen Sie den Bezugsrahmen Ihrer Gesprächspartner. Erweitern Sie Ihren eigenen und versuchen Sie, die Sichtweise anderer zu verstehen. 4. Je klarer und deutlicher Ihre Kommunikation ist, desto schwerer tun sich andere, Sie zu manipulieren. Checklisten nach: Wikner, Ulrike: Networking - die Neue Form der Karriereplanung. Geschäftsbeziehungen knüpfen und erfolgreich nutzen. Würzburg: Lexika Verlag Seiten 69 bis 87, 89 bis 97, 127 bis 132. Modul 1.3.2: ANUBA-Informationsmaterial (Autor: M. Evers) , Version

6 Weiterführende Literatur Fey, Gudrun. Kontakte knüpfen und beruflich nutzen. Erfolgreich Netzwerken. Regensburg, Düsseldorf S Nieder, Peter. Erfolg durch Vertrauen. Abschied vom Management des Misstrauens. Wiesbaden S. 28 Wikner, Ulrike. Networking - die Neue Form der Karriereplanung. Geschäftsbeziehungen knüpfen und erfolgreich nutzen. Würzburg S Wurzer, Jörg. 30 Minuten für die richtigen Kontakte im Beruf. Offenbach S Interessante Links: Gesprächsführungstechniken siehe: ipps_1_einfuehrung.html Modul 1.3.2: ANUBA-Informationsmaterial (Autor: M. Evers) , Version