Daniel Schwarz. Incentivierung von Teams. in industriellen Verhandlungen

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1 Daniel Schwarz Incentivierung von Teams in industriellen Verhandlungen Verlag Dr. Kovac Hamburg 2014

2 IX Inhaltsverzeichnis Geleitwort Vorwort Abbildungsverzeichnis Tabellenverzeichnis Abkürzungsverzeichnis V VII XV XVII XIX 1 Einleitung Problemstellung und Zielsetzung der Arbeit Aufbau der Arbeit 6 2 Industrielle Teamverhandlungen als Forschungsgegenstand Verhandlungen als Koordinationsmechanismus auf Industriegütermärkten Charakterisierung und Einordnung von Verhandlungen als interdependenter Problemlösungs- und Entscheidungsprozess im Kontext industrieller Transaktionsprozesse Ergebnisse industrieller Verhandlungen: Multidimensionale Erfassung der Verhandlungsperformance Objektive Performancekriterien Subjektive Performancekriterien Teamverhandlungen als Besonderheit industrieller Transaktionsprozesse Kennzeichnung industrieller Verhandlungsteams als Analyseeinheit der vorliegenden Untersuchung Bedeutung, Bestimmungsfaktoren und Klärung des Begriffsverständnisses 29

3 X Einordnung industrieller Verhandlungsteams in Typologisierungsansätze der organisationalen Team- und Gruppenforschung Abgrenzung industrieller Verhandlungsteams in der Vertriebs- und Beschaffungsorganisation Stand der Forschung zu Teamverhandlungen Analyserahmen zur Systematisierung von Forschungsaktivitäten Zusammenfassender Überblick bisheriger empirischer Erkenntnisse Charakterisierung von Anreizsystemen als organisationale Kontextvariable Motivationspsychologische Fundierung Grundlagen einer anreizbasierten Steuerung industrieller Verhandlungsteams Hintergrund und Begriffsabgrenzung Zentrale Gestaltungsparameter und Erfolgsfaktoren Die strukturelle Gestaltung der Incentivierung von industriellen Verhandlungsteams als zentrale Analysevariable der vorliegenden Untersuchung 68 3 Theoriebasierte Analyse des Einflusses der Team-Incentivierungsstruktur durch Adaption der Erkenntnisse der organisationalen Team- und Gruppenforschung Theoretische Erklärungsmodelle der Performance industrieller V erhandlungsteams Der Zusammenhang zwischen tatsächlicher Teamleistung und vorhandenem Teampotenzial Input-(Prozess-)Output-Modelle Entwicklung eines Input-Prozess-Output-Partialmodells unter ergänzender Berücksichtigung empirischer Erkenntnisse zu Team-Incentivierungsstrukturen 93

4 3.2.1 Überblick des empirischen Forschungsstandes Ein Input-Prozess-Output-Partialmodell als konzeptioneller Bezugsrahmen der vorliegenden Untersuchung Ableitung der Untersuchungshypothesen auf Basis motivationspsychologischer Prozesstheorien Das theoretisches Grundgerüst Die Theorie von Kooperation und Wettbewerb Das Collective Effort Model Die Zielsetzungstheorie Die Equity-Theorie Das Hypothesensystem 128 XI Der Einfluss der Team-Incentivierungsstruktur auf die ergebnisbezogene Verhandlungsperformance Der Einfluss der Team-Incentivierungsstruktur auf zugrunde liegende Intra-Teamprozessmerkmale Wirkungszusammenhänge zwischen Intra-Teamprozessmerkmalen und der ergebnisbezogenen Verhandlungsperformance Moderierende Einflussgrößen Integration des zusammengefassten Hypothesengerüsts in das Input-Prozess-Output-Partialmodell der vorliegenden Untersuchung Empirische Überprüfung der Wirkung alternativer Incentivierungsstrukturen in industriellen Teamverhandlungen Zielsetzung und Vorgehensweise der empirischen Untersuchung Konzeptionelle Gestaltung der Untersuchung Methoden der empirischen Verhandlungsforschung und Einordnung der vorliegenden Untersuchung Planung und Umsetzung der Verhandlungssimulation 175

5 XII Die Vorbereitungsphase: Festlegung von Untersuchungsdesign und organisatorischen Rahmenbedingungen Die Verhandlungsfallstudie Auswahl der Simulationsteilnehmer Experimentelle Manipulation der Team- Incentivierungsstrukturen Pre-Test, Ablauforganisation und Verhandlungsmedium Die Durchfuhrungsphase: Verhandlungsvorbereitung und -fuhrung sowie Integration der Rahmenbefragung Die Nachbereitungsphase: Systematische Information der Verhandlungsteilnehmer über ihre Verhandlungsperformance Datenbereinigung, effektive Stichprobe und Manipulationsüberprüfung Zusammenfassende Beurteilung der internen und externen Validität der Verhandlungssimulation Festlegung der Analyseebene und Operationalisierung der Untersuchungsvariablen Das Verhandlungsteam als Analyseeinheit: Herausforderungen bei Untersuchungen auf der Kollektivebene Messung kollektiver Konstrukte Anwendungsvoraussetzungen einer durchschnittsbasierten Aggregation der Modellkonstrukte Verfahren der,übereinstimmungsmessung Verfahren der Reliabilitätsmessung Operationalisierung der Modellvariablen Ergebnisbezogene Kriterien der Verhandlungsperformance 215

6 XIII Der ökonomische Verhandlungserfolg Die wahrgenommene Verhandlungszufriedenheit Intra-Teamprozessmerkmale Moderatorvariablen Auswahl problemadäquater statistischer Auswertungsmethoden Grundlagen zur Analyse von Gruppenunterschieden mit Hilfe von varianzanalytischen Untersuchungen und nicht-parametrischen Tests Überprüfung der Gesamtzusammenhänge in einem Strukturgleichungsmodell Grundlagen zu Strukturgleichungsmodellen als Analysemethodik Überblick gängiger Verfahren der Strukturgleichungsmodellierung und begründete Auswahl des PLS-Ansatzes Ergebnisse der Datenanalyse Deskriptive Statistiken der ökonomischen Kriterien der ergebnisbezogenen Verhandlungsperformance Beurteilung der Qualität der Informationsangaben Common Method Variance und Common Method Bias Überprüfung der Existenz gleichartiger Faktorstrukturen bei den Simulationsteilnehmern Aggregation der Modellvariablen Überprüfung der postulierten Wirkungszusammenhänge mittels (M)ANOVAs, nicht-parametrischer Tests sowie der PLS-Pfadmodellierung Evaluation der eingesetzten reflektiven Messmodelle Reliabilitätsüberprüfung 250

7 XIV Validitätsüberprüfung Evaluation des Strukturmodells Analyse der Haupteffekte Input-Output-Betrachtung: Team-Incentivierungsstrukturen und ergebnisbezogene Verhandlungsperformance Input-Prozess-Betrachtung: Team-Incentivierungsstrukturen und zugrunde liegende Intra-Teamprozessmerkmale Prozess-Output-Betrachtung: Intra-Teamprozessmerkmale und ergebnisbezogene Verhandlungsperformance Analyse moderierender Effekte Berücksichtigung der genderspezifischen Verhandlungsteamzusammensetzung als Kontrollvariable Implikationen für Wissenschaft und Praxis Zusammenfassende Diskussion der empirischen Untersuchungsergebnisse Limitationen und Anknüpfungspunkte für zukünftigen Forschungsbedarf Handlungsempfehlungen für die Unternehmenspraxis zur strukturellen Gestaltung einer anreizbasierten Steuerung von industriellen Verhandlungsteams Schlussbetrachtung 317 Anhangverzeichnis 323 Anhang 325 Literaturverzeichnis 369

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