Marketing. Daniel Harari Marketing Director, emarsys. Chancen und Risiken von als Marketinginstrument. 23. März 2006

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1 Marketing Chancen und Risiken von als Marketinginstrument Daniel Harari Marketing Director, emarsys 23. März 2006

2 Über emarsys emarketing Systems AG Führender Entwickler und Anbieter von E- Mail-Marketing und Deliverability Lösungen Firmensitz in Wien Büros im Deutschland und in der Schweiz emarsys xpress: Web-basierte Lösung für professionelles -Marketing Delivery Watch: Web-basierte Lösung für Optimierung von -Zustellraten Mehr als 250 Partners und Kunden in Europa und weltweit: Austrian Airlines, Citrix, Canon, Kenwood, ÖBB Vorteilsclub, Volvo, Zürich Versicherung, etc.

3 Kunden-Marketing & Kommunikation Permission Marketing = nicht belästigende Kommunikation SPAM ist bestes Medium für Permission Marketing Fester Bestandteil von CRM Wichtigstes Marketing- Medium für CRM in den USA Direktmarketing CRM Permission Marketing Klassische Werbung

4 Medienvergleich Medium Dynamik Interaktivität Targeting Kosten/ Kontakt Messbarkeit ROI TV/ Radio Print Direkt- Mail Marketing Quelle: Aberdeen Group hoch mittel mittel mittelhoch niedrig niedrig mittel hoch niedrig niedrigmittel mittelhoch hoch mittel mittel hoch niedrig niedrig niedrigmittel hoch hoch niedrig niedrig mittelhoch hoch

5 Print Mailing Vs. ing Print Print Print Print Versandkosten Zeit Infrastruktur Masse & Frequenz

6 Funktionsprinzip Permission Marketing Kunde: Erstkontakt über diverse Medien: Radio TV Print Webseite Bannerwerbung Plakat Direktmailing Persönlich Viral.. Aktive Einwilligung, Informationen zu erhalten Zunehmende Individualisierung (1 to 1) durch fortlaufende Kommunikation Persönlich, relevant, erwünschte Information Unternehmen: Festhalten des User-Profils: Interessen Kommunikationskanal Frequenz, etc.

7 Auswirkungen auf den Customer-Life-Cycle hoch Acquisition Conversion Retention / Loyalty Winback Interessent Erstkauf Kundenbindung Reaktivierung Customer Value (EUR) tief 1: Opt-in Lists 2: Goodies/ Incentives 3: Soft-Sell Programme 4: Bestell- Bestätigung 5: Thank You 6: Order Status 7: Corporate Newsletter 8: Reminder 9: Personalisierte Angebote 10: Gratis-Special 11: Umfrage 12: Upgrade-Angebot 13: Winback- Offer 14: Grund der Unzufriedenheit 15: Thank You Zeit

8 -Popularität bei den Kunden 41 % finden, dass der ideale Weg ist, neue Produktinformationen zu erhalten 9 % leiten Informationen an Kollegen oder Freunde weiter

9 Kunden-fokusierte Anwendungsbereiche Alerts Bildung Customer Service Informieren über Events, Änderung von Konditionen, etc: Geburtstag, Ablaufdatum, Preisänderungen, Waren- Verfügbarkeit Den Kunden bilden um Kaufentscheidungen zu vereinfachen: warum Ihr Produkt/Service besser, schneller, größer, schlauer, etc. ist. Produkt-/Service-Erneuerung, Umfragen zu Kundenzufriedenheit, neue Rezepte, Kalkulatoren, etc.

10 Unternehmens-fokusierte Anwendungsbereiche Expertenstatus erhöhen Werbefläche verkaufen Ihr Produkt/Service verkaufen Veröffentlichung von Forschungsergebnissen, Erfolgsgeschichten, Pressemeldungen Umsatz generieren durch Verkauf von Banner- oder Text-Werbung (nur bei größeren oder attraktiven Mailing- Listen) Geradlinige Handlungsaufforderung: Jetzt kaufen, beitreten, registrieren, spenden

11 Beispiel: Canon Ziel: Einladung zur Roadshow eines neuen Printsystems Teaser- an alle B2B-Geschäftskunden Kleines Incentive: Adidas Fußball Vorausgefülltes Anmeldeformular Resultat: 6% Anmeldungen zur Roadshow

12 Beispiel: baumax Ziel: Einbindung der Kundenclub-Mitglieder bei Markenentscheidung Voting durch Klick auf einen der baumax- Markenbilder im Wichtig: wenig Aufwand von Seiten der Kunden Incentive: Verlosung von Warengutscheinen 25,8% der Empfänger haben teilgenommen (Großteil der Resultate nach 2 Tagen)

13 Beispiel: AMD Umfrage an Fachhändler in DE (4500) Kleines Incentive (Maus, T-Shirt) Umfrage und Teaser-E- Mail in 2,5 Stunden erstellt 30% der Empfänger haben den Fragebogen ausgefüllt

14 Beispiel: Marionnaud Ziel: Kunden zum POS zu bringen Co-Promotion für Lieferanten Coupon im zum Ausdrucken Erhalt von Incentive nur bei Kauf von Produkt Resultat: 10% der Empfänger lösten Gutschein beim Kauf ein. Filiale

15 Response-Analyse

16 Response-Analyse

17 -Marketing Hürden Fälschlich geblockte s ( False Positives ) - USA: bis zu 30% aller Permission- s geblockt - Deutschsprachiger Raum: 15-20% geblockt - Schätzung für die Zukunft: bis zu 50%!!!! - IHR SCHADEN: negatives Image, höhere Kosten, verfälschte Response-Daten, verpasste Geschäftsfälle... -Adressschwund ( Bounce Rate ) - Hohe Fluktuation von -Adressen - Anstieg von gebouncten (i.e. ungültigen ) E- Mails: von 1,42% in 2002 auf 4,18% in 2005!!!! - IHR SCHADEN: schrumpfende Mailing-Listen, verpasste Geschäftsfälle

18 Die Hürden nehmen False Positives Bounce Rate - Die Permission einhalten - Beschwerden sofort bearbeiten - -Inhalt auf Spam-Verdacht überprüfen - Einen -Marketing-Anbieter mit nachweisbaren Deliverability - Maßnahmen (Whitelisting, Server- Konfiguration, Monitoring, etc.) verwenden - Sichtaber Daten ändern -Funktion im - -Adressen nicht nach nur einer Bounce-Meldung löschen - Bei wichtigen Kontakten (Kunden, Sponsoren, Partner, etc.) Offline nachfassen (Telefon, Brief, etc.)

19 Vielen Dank. Merci. Gràcias. Thank You. Grazie. Mehr Informationen: