IT-gestützte Prozesse im Mittelstand Lernen aus erfolgreichen Piloprojekten IHK

Transkript

1 IT-gestützte Prozesse im Mittelstand Lernen aus erfolgreichen Piloprojekten IHK impello Ich gebe den Anstoß Standort Nürnberg Microsoft Certified Partner» Kompetenz Business Solutions» PreSales Consultant» Training Partner 1

2 Portfolio Beratung» CRM Consulting» CRM Konzeption & Strategie» CRM Business Development» Sales Consulting / Coaching Projektmanagement & Implementierung IT-Lösungen» Microsoft CRM» Micosoft CRM ISV Solutions» MyMarketingMachine Begriffsdefinition Customer Relationship Management (CRM) ist ein integrierter Geschäftsansatz, der Unternehmen unterstützt, Kunden auf effektive Weise zu gewinnen und daraus eine langjährige und Gewinn bringende Kundenbeziehung zu entwickeln. 2

3 Aufgabenstellung eine Kampagne, die den Vertrieb von Microsoft CRM beschleunigt Ziele Qualifizierte Leads erzeugen Permission für die zukünftige Kommunikation erhalten Information zum Produkt bereitstellen Die Idee hinter CRM verkaufen Den Empfängern eine Plattform zu bieten, ihren Bedarf und Ihre Anforderungen auszudrücken» Hintergrund: ist das Lead aktiv und qualifiziert um Mehrwert aus dem Einsatz des Produktes zu erhalten? Die Message zu vermitteln» Microsoft hat eine fantastische Lösung, das Leben im Bereich Vertrieb und Marketing wesentlich einfacher und erfolgreicher zu machen. 3

4 Strategie Zunächst, die Zielgruppe davon zu überzeugen, das CRM eine gute und profitable Unternehmensstrategie ist. Microsoft als den am besten geeigneten Hersteller zu platzieren Wichtigstes Element: mit der Kampagne die CRM Thematik auf ein einfach verständliches Niveau zu bringen und gleichzeitig den Mehrwert zu vermitteln» CRM ist in der Tat einfach. Es geht darum, die Dinge im Griff zu haben > ergo die Kunden und Interessenten Der Fokus der Kampagne: Die Dinge im Griff haben» Illustrieren, wie das Produkt in die Lage versetzt, die Kunden im Griff zu haben. Zielgruppe Geschäftsführung, Vertriebsleitung, Marketing Leitung, IT Leitung. Unternehmen mit Microsoft Plattform Unternehmen ohne echtes CRM-system 4

5 Was möchten wir bei der Zielgruppe erreichen? Betreten einer Webseite Beantworten weniger Fragen zur Qualifizierung Interesse wecken an einem Präsentationstermin Den Erwerb von Microsoft CRM Direct Mail Illustration» Unordnung ist, Kunden nicht im Griff zu haben Wettbewerb» eine gewisse Anzahl von Kontakten sicherstellen. Insgesamt» Eine greifbare Kampagne die zur Kontaktaufnahme motiviert. 5

6 Welche Belohnung bieten wir an? Zur Stimulation wurden zwei Anreize geschaffen: Geschäftlich: Mit Microsoft CRM erhalten Sie hundertprozentige Kontrolle über Ihren Vertrieb, Marketing und ihren Kundenservice Persönlich: Die Gelegenheit, einen Preis zu gewinnen Erstansprache - Direct Mail Flip-Mechanismus» Lässt Unordnung spürbar werden Kurzinformation über den Wettbewerb» Welche Vorteile ergeben sich Zugangcode für die Webseite» Nur wenigen eröffnet sich die Gelegenheit 6

7 Der Kampagnenauftritt im Internet Kunden in "Unordnung" (Flash Animation) 7

8 Prozess der Kundenstrukturierung (Flash Animation) Neukunden gewinnen & Bestandskunden binden (Flash Animation) 8

9 Anreiz für den Teilnehmer (Flash Animation) Kurze, prägnante Fragestellung zur Qualifizierung 9

10 Ergebnis, Option zur Kontaktaufnahme und Permission Abfrage & Prüfung vorliegender Adressdaten 10

11 Direkt Rückmeldung Information zum Produkt (Optional) 11

12 Terminvereinbarung (Optional) Schnupperangebot (Optional) 12

13 Die Abwicklung im Hintergrund: Microsoft CRM & MyMarketingMachine Der Vertrieb sieht die Reaktion des Teilnehmers... 13

14 Kontaktdaten und eine kurze Zusammenfassung werden erzeugt... Aktivitäten für den Vertrieb werden erzeugt... 14

15 Kampagnenfluss (exemplarisch) Wants a call Meeting Customer Loyalty Up-selling Cross-selling Partners Non-customer Very interested No meeting Response Campaign site Direct Mail (grip on customers) (DM1) No response May be interested Follow-Up Not interested Response Response Direct Mail (DM2) No response Direct Mail (DM3) Ergebnis der Kampagne Die Kampagne erzeugt eine 21%-ige Reaktionsrate.» All diese Leads wurden qualifiziert und haben um Kontaktaufnahme gebeten. 50% aller Leads wurden als A -Leads qualifiziert» Diese bilden ein durchschnittliches Potenzial von über 448 Licenzen für ca ,- US$ Die Erfahrung zeigt, nach 3-6 Monaten generieren über 50% der A-Leads Umsatz.» Insgesamt ca ,- US$ Nach nur 3 Monaten wurden 5 Projekte akquiriert mit einem Gesamtumsatz von US$ 15

16 Beteiligte Unternehmen Neumeyer Strasse 48 D Nürnberg Phone: +49 (0) Fax: +49 (0) Herzlichen Dank! Wenn Sie Fragen zur Kampagne haben Wenn Sie Fragen zu impello haben Wenn Sie weitere Fragen haben Fragen Sie!! 16